한국경영인의 협상자질에 관한 연구

• 영문명: A Study on the Negotiator Traits of the Korean Businessmen
• 발행기관: 국제지역학회
• 저자명: 박현숙(Hyeon Suk Park)
• 간행물 정보: 『국제지역연구』제9권 제3호, 229~251쪽, 전체 23쪽
• 주제분류: 경제경영 > 경제학
• 파일형태: PDF
• 발행일자: 2005.11.30

국문 초록

본 연구는 한국의 비즈니스맨들을 대상으로 그들의 인구통계적 특성, 직급, 부서에 따라 협상자질과 협상자질의 중요도에 차이가 있는지를 조사하고자 하였다. 이를 위해 우선적으로 이론적인 문헌조사가 이루어졌고, 또한 연구를 위하여 제시되는 협상자질들이 7,8개의 특성을 지닌 6개변수군( 임무수행변수, 적극성변수, 사회성변수, 의사소통변수, 자아존중변수, 사고과정변수)으로 분류되었는데, 이러한 45개 특성자질들은 비즈니스맨, 외교관, 심리학자들에 의해 연구된 중요한 협상자질들을 근거로 선택된 것이다. 본 연구의 주요한 발견점은 다음과 같다. 첫째, 구입/계약/판매 경험에 의해서만 협상자들간에 자질의 차이를 보였다. 둘째, 협상자질에 대한 중요도 순위가 부서에 의해 차이를 보였다. 셋째, 협상자질에 대한 중요도 순위가 직급에 의해 차이를 보였다. 따라서 성공적인 비즈니스를 위해서는 협상에 대한 폭넓은 이해가 필요하다. 또한 글로벌화의 도전에 맞서 국제협상력을 배양하기 위해서는 체계적인 협상교육프로그램 개발을 위한 노력이 필수적이라 하겠다.

영문 초록

This study investigated the differences of negotiator traits and the ranking of important negotiator traits in relation to demographic characteristics and status, functional activities in korean businessmen. It has theoretically examined a lot of research and literature. For the survey, negotiator traits were divided into six clusters(task performance, aggression, socializing, communication, self-worth, thought process variables), each containing seven or eight attributes. Forty-five traits were selected for consideration based on analysis of the important characteristics listed by businessmen, diplomats and psychologists. The major findings of this study are as follows. First, there is a difference of negotiator traits in relation to purchase/contract/sales experiences in negotiators. Second, there is a difference in the ranking of important negotiator traits in relation to the functional activities. Third, there is a difference in the ranking of important negotiator traits in relation to the status. For the successful business, we should understand negotiation in various field. Also systematic education program of negotiation is imperative in order to enhance experts' negotiation skills in international negotiations to meet the challenges of globalization.

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 이론적 배경

Ⅲ. 연구방법

Ⅳ. 연구결과

Ⅴ. 결론 및 논의

참고문헌

키워드

협상자질 직급 부서 중요도 순위 negotiator traits status functional activities ranking