협상당사자간의 신뢰구축이 협상만족과 지속적 거래의도에 미치는 영향에 관한 탐색적 연구

• 발행기관: 한국인사조직학회
• 저자명: 김승철 이형택
• 간행물 정보: 『한국인사조직학회 발표논문집』한국인사ㆍ조직학회 2006년도 춘계학술연구발표회 발표논문집, 39~72쪽, 전체 34쪽
• 주제분류: 경제경영 > 경영학
• 파일형태: PDF
• 발행일자: 2006.04.01

국문 초록

  대다수 선행연구들은 신뢰를 통한 관계형성이 협상만족(성과)에 중요한 역할을 한다는 사실을 기술적으로 강조하는데 그치고 있을 뿐만 아니라, 협상만족(성과)에 영향을 미치는 독립변수들을 파악함에 있어 동일한 선상에서 접근하였다. 이러한 문제점을 극복하고자 본 연구에서는 각각의 변수들이 어떠한 과정을 통해서 협상만족(성과)에 영향을 미치는가를 구조방정식 모델을 활용하여 분석하였다.
  이를 위해 관련 문헌들을 대상으로 종합적인 고찰을 실시하였으며, 그 결과 신뢰구축, 협상만족(성과), 지속적 거래의도 사이의 직？간접적 영향관계를 확인할 수 있었다. 구조방정식 모델을 활용하여 연구가설을 검증한 결과, 기존연구들과 달리 다양한 독립변수(협상 계획수립과 준비, 협상당사자의 행태분석, 무형의 가치제공, 정보교환 행위)와 협상만족(성과) 사이에서 신뢰구축이 중요한 매개변수로 작용한다는 점을 확인하였다. 이러한 분석결과는 협상당사자들의 협상만족(성과)과 지속적 거래의도를 향상시키기 위해서는 무엇보다도 먼저 상호간의 신뢰구축이 우선되어야 한다는 점을 의미한다.

목차

한국어 초록
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 협상에 관한 이론적 고찰
Ⅲ. 연구모형과 연구가설 설정
Ⅳ. 실증분석 및 연구가설 검증
Ⅴ. 결론 및 시사점
[참고문헌]