반하게 하라: 세일즈 세계 제1의 법칙

문상진 , 서범석 지음

해빗 2011년 02월 18일 출간 국내도서 : 2009년 01월 09일 출간

작품소개

책소개

만능이 되어야 하는 세일즈맨들의 남다른 삶과 열정, 꿈에 대한 이야기!

이 책은 10년간 프로세일즈맨(푸르덴셜생명 라이프플래너)으로 활동한 저자들이 그 동안의 노하우를 정리한 것이다. 세일즈 달인의 생생한 경험담이다. 세일즈 일반론을 경험과 사례를 들어 설명한다. 에세이적인 내용도 포함되어 있다. 그러나 대부분은 경험을 토대로 한 일반적인 원칙을 서술하려고, 좀 더 쉽게 풀어내려고 노력하였다.

세일즈의 개념, 비법, 원칙, 비전, 노하우를 생생히 전하며, '반하게 하라'는 세일즈의 법칙을 전수한다. 구체적으로 어떻게 반하게 하는지를 알기 쉽게 설명한다. 세일즈맨으로 지켜야 할 자존심과 버려야 할 자존심은 무엇인지 등도 이야기하며 세일즈맨의 사회적인 위치 설정이나 비전에 대해 깊이 있는 성찰을 보여준다.

그리고 어떤 분야에서든 자신의 직업에 대한 높은 사명감과 자부심을 갖고 고객에게 정직하게 다가가면 진정한 프로페셔널이 될 수 있다는 것을 강조한다. 특히 각 장을 시작하기 전에 자신의 세일즈 인생을 다시 재정립하는데 도움이 되는 문구들, 유명인들의 명언을 제시한다.

세일즈 현장의 최전방에서 싸우고 있는 이들이라면 누구나 공감할만한 에피소드가 가득하다. 현장의 목소리를 담은 실전 매뉴얼이다. 성공사례뿐만이 아니라 쓰라리고 처절한 실패담도 담았다. 세일즈의 세계가 얼마나 냉혹한지를 파악하게 한다. 그 속에서 실패를 딛고 일어나는 방법은 무엇인지를 가르쳐준다.

목차

1. 거울 속 내 모습에 반하게 하라 - 자신감의 법칙
1 가지 않는 길 24
2 세일즈맨의 비애 29
3 세일즈는 구애(??다 33
4 24시간을 계획하는 사람들 37
5 스스로를 아름답게 만드는 것 45
6 신언서판 48
7 언어유희 53
8 이기고 지는 게임 55
9 세상을 보는 눈 59
10 변화는 생존이다 63

2. 관계에 반하게 하라 - 사람을 향한 열정
1 관계의 마술 70
2 손톱 청소 73
3 씨앗을 뿌리고 그것을 거두어들이기까지 77
4 새벽 2시에도 만날 수 있나요? 82
5 퀵배달된 명함 85
6 허브(hub) 88
7 앵벌이 95
8 제주 섬으로 고객을 만나러 가다 98
9 용기와 열정으로 부딪쳐라 102
10 Habit, 나의 힘 106
11 산타클로스 110

3. 끈기에 반하게 하라 - 희망과 상처의 무게중심
1 절박함의 미학을 경험하다 114
2 우리는 아플수록 성숙해지는 사람들 118
3 먹고 살기 힘드세요? 121
4 타협과 절망 125
5 포기하고 싶은 순간의 기록 130
6 오늘이 마지막인 것처럼 134
7 길게 보기 138
8 인간의 모든 행동은 세일즈다 142
9 마음에 심어두어야 할 키워드 7 144
10 당신에게 필요하다고 말하라 147

4. 전문지식으로 반하게 하라 - 프로페셔널의 매력
1 자신의 가치만큼 자신에게 투자하라 152
2 전문지식으로 무장하기 156
3 평범함으로 승부할 수 없는 직업 159
4 세일즈맨은 평생 교육을 받아야 한다 164
5 당신은 프로 몇 단입니까? 169
6 우리의 방향감각 173
7 내가 파는 상품을 완전히 이해하라 176
8 당신만의 골든 매뉴얼을 만들어라 180

5. 내 사랑에 반하게 하라 - 솔직함의 인력
1 스치는 인연 붙잡기 192
2 세일즈맨은 말하는 사람이 아닌 들어주는 사람 196
3 세일즈맨이 들어야 할 최고의 말 200
4 진실성이 빠진 세일즈는 새드 엔딩(sad ending)이다 204
5 고객을 위해 물건을 팔아라 210

6. 힘내요, 세일즈맨!
1 진정한 세일즈맨으로 키워라 214
2 세일즈맨 자신이 자신에게 주는 선물 216
3 스스로의 감정을 치유하는 의사가 되라 220
4 추락이 두렵나요? 223
5 떠나지 마세요 227
6 세일즈맨이라면 돌아봐야 하는 몇 가지 230
7 스테이 헝그리(Stay Hungry) 232

7. 이상을 꿈꾸다
1 세상에 하나밖에 없는 여우 되기 236
2 이 세상에서 가장 매력적인 직업 240
3 세일즈맨은 오너다 245
4 세일즈 장인의 길 250
5 넥타이를 맨 학생들 255
6 자유! 258

책 속으로

●오늘날 고객은 많은 선택권을 가지고 있다. 아주 차별화된 이점을 제공하지 못한다면 계속하여 가격은 구매에 결정적인 요소로 작용할 것이고, 더 이상 가격 경쟁력이 없을 때 고객으로부터 외면당하는 것은 시간 문제일 것이다.
따라서 고객들에게 물건을 사도록 하는, 다른 세일즈맨들과는 확연히 다른 무엇인가를 제공해야 한다는 것이 어쩌면 이제는 당면 과제가 되었다고 해도 과언이 아니다.
이는 좀 더 신속한 서비스와 최신의 상품 정보로 더 나은 관계를 형성해야 함을 뜻한다. 이것은 세일즈 세계에서의 성공이 팔고 있는 상품보다는 세일즈맨으로서의 자세, 기술, 능력에 점점 더 많이 의존하게 될 것이라는 의미이기도 하다. (p.161 <평범함으로 승부할 수 없는 직업>)

●내가 세일즈를 시작하면서 요구받았던 것 중 하나가 ‘프로 직업에 대한 태도를 어떻게 가질 것인가’에 대한 자세의 정립이었다. 이 과정에서 아주 많은 방식들을 접하면서 우선적으로 깨달은 것은 행동은 사람의 습관을 바꾸고 그 습관은 자연스럽게 생각의 변화를 준다는 사실이었다. 그런 면에서 보면 행동을 먼저 하는 것이 프로의 자세라는 점에 동의할 수밖에 없다.
세일즈는 경험의 직업이다. 반드시 고객을 면전에 두고 일해야 하는데, 고객과의 대면에서 얻어지는 경험이 지식이 된다면 이러한 대면을 자주 하면 할수록 경험이 늘어나고 그 늘어나는 경험이 어느 새 자신만의 노하우가 되어 하나의 룰(rule)을 만든다. 그렇다면 행동을 먼저 하는 것은 세일즈의 세계에서 너무나 당연한 말이 된다.
하지만 대다수의 평범한 세일즈맨들은 사무실 책상에서 생각을 먼저 하고 그 생각에 따라 행동을 하려 한다. 이로 인해 생기는 것은 행동으로부터 발생하는 거절에 대한 두려움뿐이다.
세일즈란 고객의 거절을 먹고 사는 직업이다. 거절이 당연시될 정도로 내성이 생기기까지 항상 두려움을 곁에 두고 산다. 생각을 많이 하면 할수록 사람은 두려움에서 헤어나지 못하고, 이로 인해 몸이 움직여지지 않는 악순환을 반복하게 된다.
프로라는 말에 대하여 진지하게 고민해볼 필요가 있다. 단순히 시간이 흘러 그 직업에 오랜 시간 머물러 있다고 해서 프로라고 할 수 있을까? 아니다. 프로는 직업에 몸담은 시간보다 그 직업을 통해 얻어진 경험의 많고 적음에서 아마추어와 구분되는 것이다. (p.169 <당신은 프로 몇 단입니까?>)

●세일즈는 인생을 배우는 직업이다. 타인의 인생을 간접 경험하기도 하고, 사람의 심리 변화를 읽기도 하며, 누군가와 비즈니스 관계에서 시작하여 생의 가장 진지한 관계로 발전하는 사례도 수없이 본다.
세일즈는 단순한 장사가 아니다. 그 안에는 철학이 담겨 있고, 이를 통해 자신을 반성하고 성찰하는 계기로 삼으며, 누군가에게 도움이 되기 위해 오늘도 헌신하여 자신을 알리고, 공부하고, 계획 세우는 일을 열심히 하는 직업이다. 단순히 가지고 있는 지식을 반복적으로 사용하는 것이 아닌, 새로운 지식을 수혈해야만 성공할 수 있는 직업이다. 그렇기에 살아남는 사람들은 마땅히 존경받아야 하고, 그 경험을 배워야 한다.
한국 사회에 전문화된 세일즈맨이 등장하기 시작한 1980년대 이후로 많은 시간이 흘렀다. 언젠가는 세일즈가 지식 산업의 근간이 되리라는 것을 확신한다.
나는 정년이 없다. 그래서 은퇴 계획도, 일을 하는 것으로 마무리하고 싶다. (p.243 <이 세상에서 가장 매력적인 직업>)

출판사 서평

세일즈의 달인,
현장의 생생한 경험을 이야기하다!


세일즈 제1의 원칙은 인간적으로든 외모나 전문지식으로든 고객을 나에게 끌어들이는 것이다. 세일즈의 꽃이라 할 수 있는 보험세일즈 영역에서 10년 동안 발로 뛰고 후배 세일즈맨들을 키워온 두 저자는 현장에서 얻은 노하우와 비전을 전하면서 세일즈 제1의 원칙을 완벽히 실현할 수 있는 방법을 생생히 알려준다. 초보 세일즈맨과, 성과를 올리는 데 어려움을 겪는 기존 세일즈맨에게 현장에서 즉시 활용할 수 있는 희망의 매뉴얼이 될 것이다. 수많은 책들이 세일즈에 관해 여러 각도로 접근하고 있지만 이렇게 직접적으로 현장 한복판에서의 경험을 적나라하게 보여주며 진심으로 충고하는 책은 없다.

세일즈 노하우의 5원칙

세일즈의 법칙을 한마디로 요약하면 ‘반하게 하라’이다. 그렇다면 무엇에 반하게 하라는 것일까? 이 책에서는 다음의 다섯 가지로 정리한다. 첫째, 거울 속 내 모습에 반하게 하라. 둘째, 관계에 반하게 하라. 셋째, 끈기에 반하게 하라. 넷째, 전문지식으로 반하게 하라. 다섯 번째, 내 사랑에 반하게 하라.
세일즈를 잘하기 위해서는 고객과의 관계가 최우선이다. 이를 위해 나에게 내가 반할 정도로 완벽하게 자신의 모습을 갖춰야 하고. 팔아야 할 상품에 대해서 완벽한 지식을 갖는 것은 필수다. 세일즈맨은 고객의 가족, 친구가 되어야 한다. 세일즈맨은 사람과 사람을 연결하는 끈 내지는 허브(hub)의 역할을 해야 하고 고객에게 무슨 문제가 생길 때면 언제나 의논 상대가 되어야 한다. 신뢰를 주지 못하면 고객은 언제고 떠나기 마련, 꾸준한 진정성으로 승부하는 직업이 세일즈이다. 아프고 힘들어도 웃어야 하고 세일즈를 계속해야 한다. 그래서 세일즈맨을 무대 위의 광대에 비유하는 것일까.

세일즈맨이라면 누구나 공감할 에피소드

이 책은 현재 세일즈 활동의 최전방에서 싸우고 있는 이들 누구나 다 공감할 만한 에피소드로 가득하다. 정치부 기자에게 프레젠테이션하기 위해서 새벽 2시에 국회의사당에 간 이야기, 아파트 복도에서 몇 시간이고 기다려도 고객이 집에 없는 척하며 문을 열어주지 않은 이야기, 세일즈 초기에 팔을 다쳐 깁스를 한 채 고객을 만나야 했던 이야기들은 현장에 있는 세일즈맨들이라면 누구나 고개를 끄덕일 만한 에피소드들이다. 특히 아는 사람을 상대로 세일즈를 하다 마음에 상처를 받은 경험은 세일즈맨이라면 누구나 가지고 있을 것이다. 세일즈맨이 느끼는 직업적인 어려움, 세일즈맨이기 때문에 받아야 하는 상처들을 하나하나 회상하며 그런 경험들이 모두 약이 되고 미래를 향한 희망임을 알려준다.

스스로를 치유하는 세일즈맨

세일즈맨은 자신을 스스로 치유해야 한다. 이를 위한 가장 효과적인 치료제는 가족이다. 세일즈맨에게 가족은 완전한 쉼터가 되어주는 존재이기 때문에, 어떻게 시간을 쪼개어 가족과의 관계를 유지해야 하는지 설명하고 있다. 뿐만 아니라 자기 자신에게 점수를 매기고 상을 주는 한 동료의 예를 들면서 자신에게 선물을 하여 스스로 노고를 위로하는 것도 좋은 방법이라고 힌트를 준다. 또 지치지 않고 세일즈를 하기 위해 지적인 성장과 함께 정신적 성장도 게을리하지 말 것을 당부한다. 영혼의 성장을 통해서만 진정한 세일즈맨으로서 자신의 일에 의미를 갖고 활동을 계속할 수 있기 때문이다. 예를 들어 자원봉사 활동을 통해 사회로부터 받은 이익을 돌려주는 것. 세일즈맨이 꾸준히 일을 해나가기 위해 무엇을 원동력으로 삼야 하는지에 대한 깊은 성찰이 돋보인다.

현장의 목소리를 담은 실전 매뉴얼

세일즈맨을 위한 세일즈맨에 의한 세일즈맨에 대한 이 책은 세일즈의 비애와 힘든 점 등 공감할 수 있는 에피소드들을 통해 세일즈의 비법, 원칙, 비전, 노하우를 생생하게 전하고 있어 현장에서 바로 활용할 수 있는 세일즈맨 실전 매뉴얼 역할을 충실히 한다. 뿐만 아니라 푸르덴셜생명에서 오랫동안 세일즈를 하며 세일즈맨들의 멘토로서 그들 사이의 유대관계를 형성하는 데 큰 역할을 해온 저자들은 이 책을 통해 여타 세일즈 서적에서는 볼 수 없는 세일즈맨의 사회적인 위치 설정이나 비전에 대한 깊이 있는 성찰을 보여준다. 세일즈맨이란 어떤 존재이고 어떤 색깔의 비전을 가져야 하는지에 대한 질문을 통해 독자들은 자신에게 맞는 해답을 찾을 기회를 마련할 수 있다.

추천사

●각자의 상황이나 노하우는 달랐지만, 세일즈의 핵심은 한결같았다. 고객들로 하여금 세일즈맨에게 ‘반하게 하라’는 것이었다. 그 얘기를 듣고 의식적으로 사람들을 대하는 태도를 바꿨던 기억이 지금도 선명하다. 그후 우리나라 보험 세일즈 시장은 급변했다. 외국 보험사들의 진입으로 경쟁은 더 치열해졌다. 고급인력들이 뛰어들었다. 스타급 세일즈맨들도 엄청나게 늘어났뎬 2000년에는 MDRT 한국협회도 공식 출범했다. 보험 외의 다른 분야도 마찬가지다. 무엇보다도 세일즈 시장 전체가 급격히 팽창했고, 세일즈 인력은 점점 더 전문화되고 있다. 15년 전의 호기심은 여전한데, 당시처럼 모두 만나기는 어렵게 됐다. 세일즈 스타들이 이제는 도저히 손가락으로 꼽을 수 없을 만큼 늘어난 탓이다. 그러던 차에 푸르덴셜생명 MDRT 회장인 문상진 씨와 한국 MDRT 협회 운영위원인 서범석 씨가 이들의 노하우를 집대성한 책을 낸다는 소식을 들었다. 제목도 당시 내가 내렸던 결론인 ‘반하게 하라’. 반갑고 고마운 마음에 책을 들여다봤다. 15년 전 내가 막연하게 내렸던 결론에 대한 각론이 고스란히 들어 있었다. 무엇을 가지고, 어떻게 고객이 반하도록 할 것인가? 이 질문에 대한 일종의 매뉴얼에 해당하는 책이었다. 세일즈맨을 겨냥한 책이지만, 꼭 세일즈맨이 아니더라도 뭔가를 성사시키고자 하는 사람들에게 필수적인 책이었다.
누군가에게 자신을 파는 것이 점점 더 어려워지는 요즘, 《반하게 하라》는 12년 동안 기네스북 판매 기록을 갖고 있던 영원한 판매왕 조 지라드의 말을 떠올리게 한다. “1%의 가능성에서도 인생의 성공을 본다.” - 김방희 생활경제연구소장, KBS 1라디오 <성공예감, 김방희입니다> 진행자

●성공하는 세일즈맨들은 대부분 10년 주기론을 따르는 것 같다. 즉 10년간의 준비 기간을 거쳐 세일즈맨 활동이 성숙되고, 다음 10년간 세일즈맨 활동이 창조적으로 변모하며, 마지막 10년 동안 그 창조성을 다른 분야로 확산시킨다는 말이다. 이 책의 저자들은 지난 10년간 성공한 프로 세일즈맨으로서의 자기 노하우를 이제야 차분하게 밝히고 있다. 책의 내용을 읽어보다 보면 문장 솜씨가 보통이 넘는 힘 있는 글로 가득 차 있다는 사실을 알 수 있다. 성공한 프로 세일즈맨의 마음에서 우러나는 열정적인 글을 마치 말하듯이 쓰고 있기 때문이다.
-우재룡 동양종합금융증권 자산관리컨설팅연구소 소장, - 한국펀드평가 대표이사

●이 책을 통해서 우리는 도전하는 인생 자체가 아름다움을 느끼게 된다.
《반하게 하라》를 통해 많은 보험업계 에이전트들뿐만 아니라 다른 세일즈 분야에 종사하고 있는 많은 독자들에게 힘과 용기를, 또 시련과 고통 속에 있는 분들에게 희망의 메시지가 되기를 진정 바란다.
필자들은 한국 MDRT 협회에서 수년간 운영위원으로 봉사하고 있으며, 영업 활동과 병행하여 MDRT의 근본 이념인 나눔과 봉사, 동료와의 공유를 몸소 실천하고 있는 분들이고 리더로서 많은 후배들을 이끌고 있다. - 원승현 한국 MDRT 회

작가정보

저자(글) 문상진

저자 문상진은 푸르덴셜생명의 Executive Life Planner로서 1600건의 대상이 되는 고객에게 봉사하고 있으며 현재 푸르덴셜생명 MDRT 회장이다. 고려대학교 경제학과를 졸업하고 현대자동차에서 근무하던 중 직장인이 아닌 직업인으로서의 미래를 위해 푸르덴셜생명 라이프 플래너로 입사하였다. PTC 9회 연속 참석하였으며 MDRT 8회 Qualify, 3W 200주 달성의 성과를 이루었다. 또한 푸르덴셜생명 사내 강사로도 활동하며 현대자동차, 현대건설 여자배구단, 오토에버시스템즈, AGI 소사이어티 등에서 재무 세미나를 진행하였다.

저자(글) 서범석

저자 서범석은 푸르덴셜생명 Consulting Life Planner이며 MDRT 협회 운영위원이다. 인연을 맺은 1200건의 대상이 되는 고객에게 언제나 봉사하는 마음으로 대하며 가족 같은 관계로 다가가기 위해 노력한다. MDRT 5회 Qualify, 3W 200주 달성, PTC 5회 Qualify의성과를 이루었고 푸르덴셜생명 사내 강사를 역임했다. 특히 세일즈는 나누는 직업이라는 직업관을 조금이라도 실천하기 위해 자원봉사 활동에 꾸준히 관심을 갖고 한국 난치병 어린이의 소원을 들어주는 Make A Wish 재단에서 자원봉사자 겸 교육 멘토로 일하였다. Make A Wish 재단과 관련하여 <MBC스페셜>에 출연한 바 있다. 한국외국어대학교 법학과를 졸업했다.