협상천재가 된 홍대리

김성형 지음

다산북스 2011년 07월 26일 출간 종이책 : 2011년 01월 10일 출간

작품소개

책소개

협상력이 있으면 누구 앞에서도 두렵지 않다!

실적 부진으로 고전 중인 제약회사 영업사원 홍풍호. 선배 직원의 퇴사로 새로 개발한 제품을 대학병원에 입성시키라는 임무를 받게 된다. 그러나, 하필이면 이전에 불화가 있었던 개인병원 원장이 그 대학병원에 영입되면서 큰 위기를 맞게 되는데…. 이 책은 나에게 맞는 협상 방식을 찾아내고, 이를 실전에서 효과적으로 발휘할 수 있도록 도와주는 ‘협상력’을 주인공 ‘홍풍호 대리’의 이야기를 통해 쉽게 풀어낸 우화형 자기계발서다. 국내 1호 협상학 박사인 저자가 오랜 실전 경험과 연구 끝에 정리해낸 협상형 성향 유형 파악법을 바탕으로 원하는 것을 얻어내면서도 상대방 또한 만족을 느끼게 만들고, 이후에도 우호적인 관계를 유지하며 장기적 이익을 도모할 수 있는 실전 협상 비법을 전한다.

저자는 협상이 실패하는 원인은 무작정 상대방을 설득하려는 데 있는 것과 나와 상대방이 가진 가치판단의 기준과 욕구가 다르기 때문이라고 말한다. 그리고 이 책을 통해 본격적인 협상에 돌입하기에 앞서 상대방의 성향을 파악하여 내 제안이 받아들여질 수 있는 우호적 인간관계를 조성하는 법에서부터 실전협상시 필연적으로 맞닥뜨릴 수밖에 없는 위기 상황들에 대처하는 요령에 이르기까지 일련의 과정을 생생하게 설명한다. 실전 협상에 대해 명확한 개념을 체득하고 활용할 수 있도록 도와준다.

목차

프롤로그 협상의 목적은 이기는 것이 아니다!

1장 협상의 기본은 기브 앤드 테이크
설득이 아니라 협상을 하라
받으려고만 하면 결코 얻지 못한다
그가 원하는 것은 따로 있다!

2장 성패의 8할은 테이블에 앉기 전에 결정 난다
일상의 모든 것이 협상이다
일 층을 건너뛰고 이 층을 지을 순 없다
때가 무르익길 기다려라

3장 사람을 읽으면 협상의 답이 보인다
협상형 유형 파악 프레임을 익혀라
디테일에 강해야 진짜 협상가
협상에 진정성만 한 무기는 없다
상대의 눈과 머리로 보고 생각하라

4장 위기를 뛰어넘는 5단계 대처법
계속할 가치가 있는지 따져라
뜨거운 감자는 식혀라
상대의 첫 제안을 허물어라
매력적인 대안을 준비하라
실패해도 웃으며 돌아서라

에필로그 협상력이 인생을 바꾼다

출판사 서평

김종훈 FTA협상단 대표가 극찬하고
삼성, 포스코가 인정한 국내 최고의 협상 솔루션!

“협상력이 있으면 누구 앞에서도 두렵지 않다!”
획기적으로 실적과 성과가 올라가는 실전형 협상력
원하는 것을 얻으려면, 누구나! 당장! ‘협상’하라!

‘아, 납품 받아내려면 진작 통화했어야 하는데…….’
‘그 사람이면 내 제안을 들어줄 법한데 한번 찾아가서 이야기해볼까?’
그러면서도 또 통화를 미루고 결국 방문을 포기한다. 절절대면서 아쉬운 소리를 하는 것도 하루 이틀이지 이젠 정말 지치고 고달프기 때문이다. 이는 직장인이라면 누구나 겪어 봤을 법한 문제다.
내가 원하는 바를 이루기 위해서는 유형의 것이든 무형의 것이든 누군가의 협조와 동의가 필요하게 마련이다. 물건 하나를 팔 때도, 이윤을 높이기 위해 가격을 조정할 때도, 사업적 공조를 요청할 때도 나의 제안이 상대방으로부터 수용되어야만 한다. 그와 같은 업무적 사안뿐 아니라 일상생활에서도 마찬가지다. 부모가 아이에게 좋은 성적을 요구할 때도, 아이가 부모에게 용돈을 타낼 때도, 이성 간의 구애에서도 내가 원하는 것을 가진 당사자가 내 뜻을 받아들이지 않으면 허사로 끝날 수밖에 없다. 하지만 내 일방적인 바람을 상대방에게 관철시키기란 결코 쉽지 않은 일이다.
다산라이프 신간 『협상 천재가 된 홍 대리』의 저자, 한국협상아카데미 김성형 원장은 이와 같은 문제의 원인이 무작정 상대방을 ‘설득’하려는 데 있다고 단언한다. 요컨대 내가 원하는 것을 얻기 위해서는 설득이 아니라 ‘협상’을 해야 한다는 것이다. 설득은 일방적으로 내가 원하는 것을 달라고 떼를 쓰는 것에 가깝다. 그렇기 때문에 설득을 할 때는 늘 절절맬 수밖에 없고, 그런 경험들이 쌓이다 보면 제안 시도조차 거리껴지게 된다. 이에 반해 협상은 내가 원하는 것을 얻기 위해 나 또한 상대방에게 그에 상응하는 무언가를 주는 이른바 ‘기브 앤드 테이크’의 방식이다. 따라서 협상을 하는 사람은 당당하게 내가 원하는 것을 요구할 수 있다.
하지만 그렇다고 해서 내가 받은 만큼 손해를 봐야 하는 제로섬 게임 식의 기브 앤드 테이크는 진정한 협상이라 할 수 없다. 협상의 목적은 결국 이득을 취하는 것이다. 기브 앤드 테이크를 하면서도 서로 윈-윈하는 협상이 가능한 이유는 나와 상대방이 가진 가치판단의 기준과 욕구가 다르기 때문이다. 이를테면 내가 원하는 것을 얻기 위해서라면 얼마든지 내줄 수 있는 것이 상대방에게는 자기가 주어야 할 것 이상의 가치를 지닐 수 있다. 이에 상대방의 성향만 잘 파악하면 경우에 따라서는 아주 작은 인풋으로도 쉽게 소기의 목적을 달성할 수 있는 것이다.
이 책에는 저자가 오랜 실전 경험과 연구 끝에 정리해낸 협상형 성향 유형 파악법을 바탕으로 원하는 것을 얻어내면서도 상대방 또한 만족을 느끼게 만들고, 이후에도 우호적인 관계를 유지하며 장기적 이익을 도모할 수 있는, 최고의 실전 협상 비법이 담겨 있다.

박사 학위 찢고 현장 전문가로 우뚝 선,
국내 최고 협상가의 100퍼센트 실전형 협상!

저자인 김성형 원장은 영국 셰필드대학교에서 왕립 장학생으로 학위를 받은 국내 1호 협상학 박사다. 공부를 마치고 돌아온 그는 고려대학교에서 협상학을 강의하던 중 현장 경험 없는 이론의 무용함을 스스로 절감하고 눈물을 머금고 박사 학위증을 과감히 찢어 버렸다. 그리고 한국협상아카데미를 직접 설립해 750여 개 기업의 주요 협상을 승리로 이끌며 당당히 현장 전문가로 탈바꿈했고, 그 오랜 기간의 경험을 바탕으로 이론을 위한 이론이 아닌 실전에서 당장 유용하게 활용할 수 있는 100퍼센트 실전형 협상을 정립했다.
그가 전하는 협상 솔루션은 상대방을 이기기 위한 전략 전술측면에서 협상을 다루는 기존의 협상 관련 책이나 강의와는 차원이 전혀 다르다. 본격적인 협상에 돌입하기에 앞서 상대방의 성향을 파악하여 내 제안이 받아들여질 수 있는 우호적 인간관계를 조성하는 법에서부터 실전 협상에서 필연적으로 맞닥뜨릴 수밖에 없는 위기 상황들에 대처하는 요령에 이르기까지 일련의 과정을 현장감 있게 설명한다. 요컨대 직업적 전문 협상가를 위한 협상이 아니라 누구나 현실에서 겪는 일반적 협상 사안들에 대한 답을 주는 것이다. 그 효과와 신뢰성은 삼성 각 계열사 및 포스코, 우리투자증권, KT, 화이자 등을 비롯한 대기업 대상 강연을 통해 이미 입증되었고, 온라인 강의 사이트 크레듀에서 5년 연속 분야 1위를 하며 3만 일반 직장인에게 뜨거운 반응을 얻은 바 있다.
저자는 “협상력이 없으면 일도 삶도 고달프다”고 말한다. 우리는 직장에서나 일상생활에서나 매일같이 협상의 상황에 직면하지만 이를 인식하지 못하고 무작정 설득하거나 생떼를 부린다. 그러고는 결국 아무것도 얻지 못하거나 혹여 얻는다 해도 상대방과의 관계를 악화시키곤 한다. 이 책을 통해 실전 협상에 대해 명확한 개념을 체득하고 이를 활용한다면 늘 당당하게 원하는 것을 얻는 풍요로운 삶을 누리게 될 것이다

작가정보

저자(글) 김성형

저자 김성형은 박사 학위증 찢고 현장 전문가로 거듭난 최고의 협상 전문가. 삼성, 포스코, 우리투자증권, KT, 화이자 등 국내 글로벌 기업 및 외교통상부, 행안부, 노동부 등 정부 기관의 리더들을 대상으로 협상 컨설팅및 훈련을 진행하고 있는 국내 최고의 네고시에이터. 영국 셰필드대학교에서 왕립장학생으로 정책학 박사 학위(협상학 전공)를 받은 국내 협상학 박사 1호이기도 한 저자는 고려대학교 연구교수로 협상학을 강의하고 방위산업학회 운영이사 등을 역임했다. 그러나 어느 날 현장에 유용하지 않은 이론이란 얼마나 무용지물인지를 깨닫고 가슴 아파하며 박사 학위증을 찢어버리고 현장 전문가로 거듭나기 위해 실전에 뛰어들었다. 이후 국내 최초의 협상 전문 교육기관인 한국협상아카데미를 설립하여 협상 세미나와 컨설팅을 활발히 전개하고 있으며, 750여 개 기업의 주요 협상을 승리로 이끌며 현장 전문가로 우뚝 섰다. 그는 외국의 이론을 그대로 차용한 기존의 협상 매뉴얼이나 강의가 국내 현실에 적합지 않을뿐더러 일반인들이 실전에 적용하기에는 극히 어렵다는 문제의식 아래 다년간의 현장 경험을 바탕으로 철저히 한국인의 성향 및 감성에 맞춘 획기적인 실전형 협상 솔루션을 개발했다. 그리고 누구나 쉽고 빠르게 이를 배우고 활용할 수 있도록 하고자 이 책을 썼다. 실적 부진에 허덕이던 영업사원 홍 대리가 현실적 협상의 원리를 깨달아가며 목표를 이루어가는 과정을 따라가다 보면 업무에서나 일상생활에서나 늘 부딪힐 수밖에 없는 협상의 순간에 내가 원하는 것을 얻으면서도 우호적 관계를 지속할 수 있는 획기적인 협상력을 갖추게 될 것이다.