협상 천재가 된 홍대리

김성형 지음

다산라이프 2017년 10월 18일 출간

작품소개

책소개

※ 본 오디오북은 [요약/발췌] 제작된 오디오북으로, 도서 전문이 아닌 일부만 수록되어 있을 수 있습니다.
구매시 참고 부탁드립니다


협상력이 있으면 누구 앞에서도 두렵지 않다!

"협상은 설득과는 전혀 다른 차원의 방식이다.
많은 사람이 협상과 설득을 혼동하지만, 설득이 나만 일방적으로 받으려는 방식인 데 반해 협상은 서로 주고 받는 이른바 '기브 앤 테이크' 방식이다."

김성형 협상 전문가가 현장 경험을 바탕으로 개발한 철저히 한국인의 성향 및 감성에 맞춘 회기적인 실전형 협상 솔루션.
여러분은 이 드라마를 통해 협상의 순간에 자신이 원하는 것을 얻으면서도 우호적 관계를 지속할 수 있는 획기적인 협상력을 갖추게 될 것이다.

목차

1회 - 설득이 아니라 협상을 하라
서광약품의 MR로 재직중인 홍풍호 대리.
그는 오늘도 김내과의 원장 김치독에게 자신의 제품을 열심히 홍보하고 있다.
정성이 통한 것일까?
김치독 원장은 홍 대리에게 날을 잡아 정식으로 프레젠테이션을 들어보자 한다.
그런데 프레젠테이션을 하는 날, 김원장은 일방적으로 홍 대리에게 취소를 통보하는데…

2회 - 협상의 기본은 기브 앤드 테이크
팀 프레젠테이션 시간.
홍 대리는 팀장과 임원 앞에서 프레젠테이션을 시작하지만, 홍 대리의 발표를 듣던 백 이사가 자리를 박차고 나가버린다.
당황한 홍 대리는 백 이사의 방으로 찾아가고, 자신의 발표 방식에 문제가 있음을 깨닫게 된다.

3회 - 일상의 모든 것이 협상이다
홍 대리의 업무는 자꾸 꼬여만 가고, 거기에 같은 부서의 도도해와의 연애도 꼬여만 가기 시작한다.
자기 딴에는 열심히 그리고 잘 해보려는 건데 자꾸만 꼬여가니 홍 대리는 어찌해야 할 지를 모르게 되고, 그 모습을 보던 백 이사는 홍 대리에게 한 가지 조언을 해주는데...

4회 - 협상형 유형 파악 프레임을 익혀라
홍 대리는 우진대학병원의 프레젠테이션의 참석을 하게 된다.
그 자리에는 김내과의 원장이었던 김치독이 새로운 과장이 되어 홍 대리의 프레젠테이션을 듣고 있었다.
여전히 김치독은 홍 대리의 프레젠테이션에 대해 관심을 가지지 않았고, 홍 대리는 다시 실패를 하고 만다.

5회 - 디테일에 강해야 진짜 협상가
백 이사의 조언대로 홍 대리는 처음부터 다시 시작한다는 마음으로 김 과장을 설득하기 위해 여러가지 노력을 진행한다.
그 와중에 도해와의 관계도 개선하기 위해서도 노력을 한다.
김과장의 마음도 도해의 마음도 쉽게 변하지 않는데...

6회 - 협상에 진정성 만한 무기는 없다
홍 대리는 자신만의 강점과 약점이 무엇인지 고심을 하고, 도해에게 마지막으로 만나자는 이야기를 건넨다.
약속 장소에 나온 도해 앞에서 홍 대리는 백 이사에게서 배운 여러가지 스킬을 통해 자신의 진심을 전달하려 애를 쓴다.
도해는 홍 대리에게 자신의 의견을 말한다.

7회 - 계속할 가치가 있는지 따져라
홍 대리는 김 과장과의 협상을 성공적으로 이끌기 위해 최선을 다하기로 하고, 그런 정성 덕분에 김 과장은 홍 대리 회사의 신약을 약제 심사위원회의 리스트에 넣기로 한다.
하지만 경쟁사의 제품도 리스트에 들어갔다는 소식이 전해지면서 마지막 해결책을 찾기 위해 고심을 하는데...

8회 - 실패해도 웃으며 돌아서라
김과장은 홍대리와 경쟁사 직원 둘에게 신약을 쓰는 대신, 자신들의 조건을 내 걸었다.
자신들의 조건을 만족 시키는 제약사와 계약을 한다는 것이었다.
홍 대리는 자신이 할 수 있는 최고의 조건을 뽑아 김 과장을 찾아간다.

작가정보

저자(글) 김성형

박사 학위증 찢고 현장 전문가로 거듭난 최고의 협상 전문가. 삼성, 포스코, 우리투자증권, KT, 화이자 등 국내 글로벌 기업 및 외교통상부, 행안부, 노동부 등 정부 기관의 리더들을 대상으로 협상 컨설팅및 훈련을 진행하고 있는 국내 최고의 네고시에이터. 영국 셰필드대학교에서 왕립장학생으로 정책학 박사 학위(협상학 전공)를 받은 국내 협상학 박사 1호이기도 한 저자는 고려대학교 연구교수로 협상학을 강의하고 방위산업학회 운영이사 등을 역임했다. 그러나 어느 날 현장에 유용하지 않은 이론이란 얼마나 무용지물인지를 깨닫고 가슴 아파하며 박사 학위증을 찢어버리고 현장 전문가로 거듭나기 위해 실전에 뛰어들었다.

이후 국내 최초의 협상 전문 교육기관인 한국협상아카데미를 설립하여 협상 세미나와 컨설팅을 활발히 전개하고 있으며, 750여 개 기업의 주요 협상을 승리로 이끌며 현장 전문가로 우뚝 섰다. 그는 외국의 이론을 그대로 차용한 기존의 협상 매뉴얼이나 강의가 국내 현실에 적합지 않을뿐더러 일반인들이 실전에 적용하기에는 극히 어렵다는 문제의식 아래 다년간의 현장 경험을 바탕으로 철저히 한국인의 성향 및 감성에 맞춘 획기적인 실전형 협상 솔루션을 개발했다. 그리고 누구나 쉽고 빠르게 이를 배우고 활용할 수 있도록 하고자 이 책을 썼다. 실적 부진에 허덕이던 영업사원 홍 대리가 현실적 협상의 원리를 깨달아가며 목표를 이루어가는 과정을 따라가다 보면 업무에서나 일상생활에서나 늘 부딪힐 수밖에 없는 협상의 순간에 내가 원하는 것을 얻으면서도 우호적 관계를 지속할 수 있는 획기적인 협상력을 갖추게 될 것이다.

낭독 유경선

유경선,채정우

낭독 채정우