영업사원의 영업성과 영향요인에 관한 연구

• 영문명: A Study on the Determinants of the Salespeople's Sales Performance
• 발행기관: 한국전자통신학회
• 저자명: 김규동(Kyu-Dong Kim) 김정래(Jeung-Lae Kim) 이우철(Woo-Cheol Lee)
• 간행물 정보: 『한국전자통신학회 논문지』제7권 제6호, 1545~1553쪽, 전체 9쪽
• 주제분류: 공학 > 전자/정보통신공학
• 파일형태: PDF
• 발행일자: 2012.12.30

국문 초록

다기업간 경쟁의 격화, 저성장세의 지속, 고객욕구의 다양화 등 최근의 급격한 마케팅환경 변화는 기업들로 하여금 보다 강력한 마케팅 마케팅수단인 인적판매(personal selling)에 주목하게 하고 있다. 그것은 영업사원의 영업성과는 성격상 기업의 매출로 바로 연결되기 때문이다. 따라서 영업사원의 영업성과(salespeople's sales performance)와 관련된 인과관계를 밝히고 영업사원의 영업성과를 높이는데 어떠한 요인이 중요한 영향을 미치는가를 파악하는 것은 마케팅연구자와 영업관리자들에게 있어 매우 흥미로운 관심사가 되어 왔고 많은 실증적 연구들이 수행되어 왔다. 본 연구에서는 이러한 문제점에 대해 의미있는 방향을 제시하고자 영업사원의 영업성과에 영향을 미치는 선행요인들을 파악하여 성과와의 구조적 관계를 실증분석하고자 하였다.

영문 초록

Good salespeople are the deciding factors in the success of an organization. In particular, the role of the salesperson takes on a more important role. Accordingly, the first purpose of this study is to understand the personal values of salespeople; secondly, to study the explanation personal values, adaptability, and customer orientation have on salesperson's performance. The third purpose is to understand the structural link among each of the explanatory factors related to salesperson performance. Lastly, with these research results as a foundation, to find the implications regarding management strategy plans of valuable salespeople for marketing researchers and sales managers

목차

Ⅰ. 서 론

Ⅱ. 이론적 배경

Ⅲ. 연구설계

Ⅳ. 실증분석 및 결과

Ⅴ. 결론 및 제언

참고 문헌

키워드

personal value working hard, adaptability customer orientation sales performance 개인적 가치 열심히 일함 적응적 판매 고객지향성 영업성과