협상5

트럼프 김정은 문재인의 협상 삼국지

권신일 지음

시간의물레 2025년 08월 07일 출간 국내도서 : 2019년 09월 11일 출간

작품소개

책소개

우리는 여야 협상, 임금 협상, 무역 협상 등 ‘협상’이라는 단어를 거의 매일 접하고 있다. 그리고 협상을 일부 전문가, 법률가들의 전유물로 여기고 겉으로 드러나는 결과에만 관심을 갖는다. 때로는 협상을 하겠다고 먼저 나서면 수세적인 태도라며 협상 자체를 폄하하기도 한다. 그러다 보니 아침에 학교가기 싫다는 아이를 깨우고 달래 등교시키는 부모의 일상도 협상이고, 회사에서 회의를 하고 거래처와 상담을 하는 직장인의 일상도 협상이라는 사실을 제대로 인식하지 못해 개개인의 협상 역량 강화에 소홀할 뿐 아니라 협상 역량 강화에 대한 학교와 사회의 지원도 취약하다. 그 결과 외국에서는 한국과의 협상을 매우 쉽게 여기는 일도 흔하다.

트럼프 미 대통령이 올해 처음으로 주한미군 주둔비를 1조 원으로 높이더니 내년부터는 아예 6배인 6조 원을 요구할 것이라는 설도 있다. 그리 되면 5년마다 약 3~5%씩 올렸던 비용을 1년 만에 상상 이상으로 요구하는 셈이다. 보수, 진보 진영할 것 없이 적잖게 놀랐고, 어떤 사람들은 주한미군철수론까지 주장하고 있다. 그러나 이것을 트럼프가 흔히 쓰는 협상 방법이라는 점을 깨닫고, 그가 흔히 돌파당하는 방법으로 대처한다면 해법도 쉽게 찾을 수 있다. 실제로 북한의 김정은은 그 점을 십분 활용하고 있다. 트럼프는 저서 ?거래의 기술?에서도 밝히듯 협상을 놀이로 생각하기에 ‘안보’ ‘혈맹’ 이런 논리는 금물이다. 한발 더 나가 한국인 특유의 급한 성격(hot temper)대로 미군철수론을 성급하게 언급한다면 가장 마지막에 쓸 비장의 카드를 가장 하찮게 던져놓는 셈이다.

지난해 남북정상회담 추진을 위해 당시 임종석 청와대 비서실장이 북한에 특사단으로 파견될 때 ‘간절함을 안고 간다’고 모든 언론과 방송에 보도됐다. 그 내용은 주요국 한국 주재원들에 의해 모니터링 되어 본국에 보고됐을 것이다. 부끄러운 일이다. 물건을 살 때도 마찬가지이다. 간절하게 매매를 원한다고 드러내는 것은 ‘나는 호구요’라고 인정하는 셈이다. 부르는 값을 다 주고 사면서도 생색 한번 내지 못한 채 감사하다고 해야 한다.
왜 이런 일이 반복해서 일어날까?

특정 개개인의 역량 부족이나 잘못 때문은 아니다. 일본보다 인구수는 2배 적으면서 연간 소송 건수는 6배가 넘는다는 2017년도 대한민국 변호사협회의 통계치를 보면 답이 보인다. 욱하는 성미에, 타인을 잘 믿지 않는다. 젊은층 중에도 소위 글로벌 명문대 졸업했음에도 외국의 상대를 영어로 차분히 설득하거나 글로벌 스탠다드를 받아들이는 데 미숙한 사람이 적지 않다. 작은 땅 안에서 세계인은 1도 관심 없는 이슈에 목숨 걸고 싸우는데 익숙한 기성세대의 탓이 크다. 현 기성세대 역시 재판보다 비용과 시간이 덜 들고, 이후에 관계회복도 빠른 협상 커뮤니케이션을 접하고 살아온 세대가 아니기 때문이다.

최근 청와대 김현종 안보수석의 대미 강성 발언은 협상 시스템 중 하나이고 필요한 ‘배드캅(bad cop)’ 중 하나이다. 그것을 비난하기보다 시스템 중 하나인 굿캅(good cop)의 역할은 누가 제대로 하고 있는지를 비판해야 한다. 그리고 더 중요한 조정인의 역할자가 누구인지 보면 보다 체계적인 대미 또는 대북 협상도 가능할 것이다. 문제는 그런 시스템이 갖춰지지 않았기에 배드캅, 굿캅, 조정자 모두 욕을 먹고 있다는 점이다.

이 책 『협상5』는 그런 협상의 중요성과 원칙을 온 국민에게 익숙한 ‘북핵 협상’을 중심으로 설명한다. 하버드 로스쿨 협상연구소의 협상 원칙들 가운데 저자(권신일, 에델만 갈등협상연구소 ECCL 대표)가 직접 보스톤(Boston)에서 배우고, 커뮤니케이션 업무 현장에서 느꼈던 점을 토대로 선정한 준비, 근거, 노딜, 라포, 대안 5가지를 주제로 삼아 설명하고 있다. 우리나라, 기업 그리고 국민 개개인들에게 선진국이 되는 데 필수적이면서도 부족한 대체적 분쟁해결(ADR: Alternative Dispute Resolution) 중 가장 현실적이고 시급한 ‘협상(Negotiation)’ 역량을 키우는 데 도움이 될 것이다.

목차

■ 저자 서문
■ 들어가며

Part. 01 준비preparation
◆ 공유경제 갈등관리, 에어비앤비와 우버의 차이
Chapter.1 상대 생각의 밑바닥까지 보아야
Chapter.2 트럼프의 협상술
Chapter.3 누구의 파이가 더 커졌을까?
Chapter.4 일이 잘 안 풀릴수록 초심을 점검하자
Chapter.5 협상 팀원의 역할 구분
Chapter.6 선제적인 협상법, 앵커리지(Anchorage)
Chapter.7 악마는 디테일에 있다
Chapter.8 잘되는 협상은 테이블에 앉기 전부터 준비된 디자인이 있다
Chapter.9 트럼프의 협상 기술… ‘힘’?

Part. 02 근거legitimacy
◆ 갑에게 더 큰 효력을 발휘한 ‘근거’
Chapter.1 합리적 근거, 레지티머시(legitimacy)
Chapter.2 진짜 협상은 회담장을 박차고 나갔을 때 시작 된다
Chapter.3 우리 기준은 배에서 닻을 내리듯 정해 놓아야
Chapter.4 중재자-촉진자 보다 ‘조정자’ 역할이 더 인기
Chapter.5 강한 협상 수단을 갖고 있는 상대 다루기
Chapter.6 ‘탑 다운’ 보다 ‘바텀 업’ 방식의 협상이 더 실용적
Chapter.7 악마와도 협상해야 하는가?
Chapter.8 다루기 힘든 협상 상대 다루기

Part. 03 노딜no deal, 기다림
◆ 중고차는 전문딜러에게 팔지 말아야 했다
Chapter.1 협상장 밖에서 협상을 하라
Chapter.2 노딜(no deal)이 오히려 딜(deal)을 불러 온다
Chapter.3 성급하고 감정적인 모습은 협상에서 큰 약점이 된다
Chapter.4 서두르지 말라, 패를 드러내지 말라
Chapter.5 노딜도 협상이다
Chapter.6 협상 실패자들의 공통점은 ‘자기중심적 태도’
Chapter.7 약점을 강점으로 만들기
Chapter.8 천천히, 반대파와 함께… 아일랜드인들의 협상 지혜
Chapter.9 일반화에서 벗어나라

Part. 04 라포rapport, 인간관계
◆ 인간관계는 협상 때와 그 이후에도 중요
Chapter.1 내부의 격렬한 반대가 협상력을 더 높인다
Chapter.2 ‘협상’은 서로 파이를 키우는 지혜
Chapter.3 ‘갈등’은 ‘변화’를 돕는 기회
Chapter.4 상대방의 ‘최후통첩’을 활용하자
Chapter.5 독한 협상 리더십 대응은 ‘더 독한 실무진’이 답이다
Chapter.6 선입견, 확증 편향
Chapter.7 영향력 확대를 위한 ‘협력’의 중요성
Chapter.8 협상 타결 가능성을 측정하는 신호와 채널

Part. 05 대안BATNA
◆ 대안을 준비한 몽골 관방장관과의 잔금 협상
Chapter.1 강한 상대에게 양보만 할 경우 점차 모든 것을 잃을 수도 있다
Chapter.2 말이 많은 좋은 협상가는 없다
Chapter.3 협상이 막힐 때… 나의 대안은 무엇인가?
Chapter.4 택시 협상, 입장 아닌 이해에 집중하라
Chapter.5 좋은 협상가는 질문을 계속한다
Chapter.6 중재자 역할로 희생양이 될 수 있다
Chapter.7 대안(BATNA)은 필수
Chapter.8 보는 시각, 앵글(angle)을 바꿔보자
Chapter.9 위기는 위험 + 기회

■ 나가며 - 제대로 된 협상을 위해
■ 감사의 글
■ 참고문헌

작가정보

저자(글) 권신일

저자 권신일

저자는 글로벌 커뮤니케이션 마케팅 회사(Edelman)의 갈등관리연구소(ECCL: Edelman Conflict Communication Lab)를 총괄하고 있다. 이번 책은 2018년 여름 하버드 로스쿨 협상연구소(PON) 프로그램을 수료한 직후 집필하기 시작했다. PON의 지적재산들을 국내 실정에 보다 와닿는 내용으로 풀기 위해 전 세계인의 관심사인 북핵 협상을 주제로 연구했다.

세계 최대 PR회사에서 전무, 부사장을 역임하며 국내 및 해외의 기업과 공공기관들의 협상, 위기관리를 현장에서 지원하고 있다. 미국의 협상 역량에 대한 관심은 2004년 재직했던 美허드슨연구소(Hudson Institute)에서 시작됐다. 허드슨연구소는 K-Street의 주요 기관 중 하나이며, 지도했던 마이클 호로위츠(Michael Horowitz) 박사는 레이건 때부터 트럼프 행정부까지 인권 분야 국제 업무에 직간접적으로 참여하고 있다.

사회갈등 해소를 위해 국회 여야가 함께 참여하고 있는 (사)한국공론포럼에서 운영위원을 맡고 있다. 이 책의 연구는 지방과 중앙정부, 개인과 기업의 다양한 갈등 및 위기관리의 현장에서 긴요하게 쓰일 것이다.