세일즈에 활용하는 협상 5가지 필수 테크닉

협상의 기술

유영준 지음

노아의 서점 2025년 06월 24일 출간

작품소개

책소개

『협상의 기술: 세일즈에 활용하는 협상 5가지 필수 테크닉』은 현대 세일즈에서 '일방적인 설득'만으로는 더 이상 성공하기 어렵다고 말하며, 세일즈를 '현명한 협상'의 과정으로 이해해야 한다고 강조합니다.
고객은 단순히 좋은 제품을 넘어, 자신에게 가장 이익이 되는 최적의 조건을 원하고, 때로는 판매자보다 더 많은 정보를 가지고 협상 테이블에 앉기도 합니다.

이 책은 단순한 가격 흥정이나 '밀고 당기기' 싸움이 아닌, 고객의 숨겨진 니즈와 문제점(Pain Point)을 파악하고, 양측 모두에게 'Win-Win'이 될 수 있는 최적의 합의점을 찾아나가는 고도의 심리전이자 전략적인 사고, 탁월한 커뮤니케이션 능력을 요구하는 협상 과정을 다룹니다. 예기치 못한 거절에 부딪혔을 때 새로운 대안을 제시하며 관계를 이어가는 유연함 또한 협상의 영역에 속합니다.

이 책을 통해 독자들은 협상의 기본 원리와 전략적 사고, 고객의 저항을 이해하고 효과적으로 대응하는 방법, 그리고 상호 이익을 창출하는 스마트한 대화 기술을 심층적으로 다루어 단순한 판매자를 넘어 '협상의 달인'으로 거듭날 수 있도록 돕는 실질적인 가이드가 될 것입니다.
모든 세일즈 상황이 곧 협상의 과정임을 인식하고, 주도권을 잃지 않으면서 고객과의 관계를 굳건히 하는 지혜를 선사할 것입니다.

목차

프롤로그: 세일즈는 일방적 설득이 아닌, 현명한 협상이다

1장: 협상의 본질과 세일즈의 역할
협상의 유형과 세일즈 상황에 맞는 접근법
'Win-Win-Win' (고객-당신-회사) 추구
고객의 숨겨진 협상 카드와 나의 협상력 파악

2장: 효과적인 협상을 위한 준비와 전략
BATNA (최적 대안), WATNA (최악 대안) 설정
Anchoring 효과와 협상 초기 제안의 중요성
고객의 '양보'를 이끌어내는 심리 기술

3장: 협상 결렬 위기 관리와 재개
협상 교착 상태의 신호와 원인 파악
감정적 대응 대신 논리적/객관적 문제 해결
협상 재개를 위한 '새로운 가치 제안' 및 '대안' 활용

에필로그: 협상은 더 나은 미래를 함께 만드는 과정이다

부록: 실전 체크리스트 & 대화 스크립트

책 속으로

프롤로그: 세일즈는 일방적 설득이 아닌, 현명한 협상이다

세일즈맨에게 '설득'은 기본적이면서도 강력한 역량으로 여겨져 왔습니다. 고객의 마음을 움직여 제품이나 서비스를 선택하도록 만드는 것이 세일즈의 목표였습니다. 하지만 정보 접근성이 높아지고 선택지가 무한해진 현대 사회에서는 '일방적인 설득'만으로는 지속적인 성공을 거두기 어렵습니다. 고객은 단순히 좋은 제품을 넘어, 자신에게 가장 이익이 되는 최적의 조건을 원하며, 때로는 판매자보다 더 많은 정보를 가지고 협상 테이블에 앉기도 합니다.

진정한 프로 세일즈맨은 세일즈를 '일방적인 설득'이 아닌, '현명한 협상'의 과정으로 이해합니다. 이는 단순히 판매자의 입장에서 고객을 설득하는 것이 아니라, 고객의 숨겨진 니즈(Needs)와 문제점(Pain Point)을 파악하고, 고객의 강점과 약점을 분석하여 판매자와 고객 모두에게 'Win-Win'이 될 수 있는 최적의 합의점을 찾아나가는 것을 의미합니다.
이것은 고도의 심리전, 전략적인 사고, 그리고 탁월한 커뮤니케이션 능력을 요구하는 예술과도 같습니다. 많은 세일즈맨이 협상을 가격 흥정이나 '밀고 당기기' 싸움으로만 생각하지만, 진정한 협상은 그보다 훨씬 깊고 넓은 의미를 가집니다. 고객의 다양한 우려와 조건 속에서 우리의 가치를 유지하면서도, 고객에게 '가장 현명한 선택'이라는 확신을 주는 것이 중요합니다. 때로는 예기치 못한 거절에 부딪혔을 때, 새로운 대안을 제시하며 관계를 이어가는 유연함까지도 협상의 영역에 속합니다.

이 책, 『협상의 기술: 세일즈에 활용하는 협상 5가지 필수 테크닉』은 독자들이 단순한 '판매자'를 넘어 '협상의 달인'으로 거듭날 수 있도록 돕는 실질적인 가이드가 될 것입니다. 이 책을 통해 협상의 기본 원리와 전략적 사고, 고객의 저항을 이해하고 효과적으로 대응하는 방법, 그리고 상호 이익을 창출하는 스마트한 대화 기술을 심층적으로 다룰 것입니다.
모든 세일즈 상황은 곧 협상의 과정이며, 제안하는 모든 조건, 고객이 던지는 모든 질문, 그리고 그들 사이의 미묘한 힘의 균형까지도 협상의 일부입니다. 이 책은 이러한 협상의 본질을 이해하고, 어떤 상황에서도 주도권을 잃지 않으면서 고객과의 관계를 더욱 굳건히 하는 지혜를 선사할 것입니다.

작가정보

저자(글) 유영준

작가 유영준은 사회적기업 (주)글로벌리더십센터 원장, (주)노아온비즈 대표, 노아의 서점 대표를 맡고 있습니다.

K-스타트업 마케팅 컨설턴트이자 벤처캐피탈리스트이며, 경영학 MBA 석사 학위를 보유하고 있습니다. 충남대학교 경영학과에 출강하며 전자책 글쓰기 지도사로도 활동하고 있습니다.

이전에는 한국소호협회 이사, 데일카네기 트레이너를 역임했으며, 현재는 사)한중경제통상진흥원 글로벌마케팅 이사와 (前)한국산업인력공단 원격우편훈련과정 심사위원으로 활동했습니다.

주요 저서로는 『강의의 기술』, 『제약 MR 영업 핵심 바이블 1, 2』, 『리더십과 커뮤니케이션』 등이 있습니다.

또한, 『강의의 기술과 효과적인 교수전략』, 『인간의 행동을 읽는 직무스킬』, 『업무에서 제대로 활용하는 협상의 기술』, 『제약MR영업핵심바이블』 등 다수의 이러닝 콘텐츠를 개발했습니다.