단, 1%의 영역. 세일즈 신이 되는 '행동분석' 노하우

유영준 지음

노아의 서점 2025년 06월 24일 출간

작품소개

책소개

단, 1%의 영역! 세일즈 신이 되는 '행동분석' 노하우』는 『마음을 훔쳐라, 지갑이 열린다! 고객 구매 본능을 깨우는 8가지 전략』 시리즈의 7번째 책입니다.
이 책은 세일즈의 성공이 단순히 언어적인 설득이나 논리적인 설명에만 있는 것이 아니라, 비언어적 커뮤니케이션과 세일즈 툴의 효과적인 활용에 달려 있음을 강조합니다.

저자는 메라비언의 법칙을 통해 비언어적 요소가 메시지 전달에 미치는 지대한 영향력을 설명하고, 이를 활용하여 고객과의 라포르를 강화하고 신뢰를 심어주는 방법을 제시합니다.
또한, 고객의 눈빛, 표정, 자세, 제스처 등 비언어적 신호를 정확하게 포착하여 고객의 숨겨진 감정과 생각을 파악하는 통찰력을 기르는 방법을 다룹니다. 더불어, 고객 관리 시스템(CRM), 프레젠테이션 자료, 데이터 분석 도구 등 다양한 세일즈 툴을 활용하여 영업 효율성을 극대화하고 전문적인 이미지를 구축하는 노하우도 제공합니다.
이 책은 독자들이 고객을 움직이는 '말 너머의 언어'를 마스터하고, 세일즈를 진정한 예술의 경지로 끌어올릴 수 있도록 돕는 실질적인 가이드가 될 것입니다.

목차

프롤로그: 고객을 움직이는 것은 말만이 아니다

1장 비언어 커뮤니케이션의 힘: 바디 랭귀지 마스터
메라비언의 법칙: 비언어적 요소의 중요성
눈빛, 표정, 제스처, 태도로 신뢰 구축
고객의 바디 랭귀지를 읽고 반응하는 법

2장 첫 3분이 결정한다: 강력한 첫인상 만들기
첫 만남에서 고객의 공감대를 얻는 법
프로페셔널하고 신뢰감 있는 이미지 연출
일반 상품 세일즈: 첫인상 관리 전략

3장 효과적인 세일즈를 위한 실전 툴 활용
SCAMPER 설명 기법(제품/서비스의 가치를 새롭게 전달)
장기적 관계 구축을 위한 PCM
나만의 세일즈 스크립트 구성 및 활용 노하우

에필로그: 세일즈는 디테일의 싸움이다

부록: 실전 체크리스트 & 대화 스크립트

책 속으로

1장 비언어 커뮤니케이션의 힘: 바디 랭귀지 마스터
세일즈 상담에서 고객의 마음을 움직이는 것은 단순히 논리적인 설명이나 설득력 있는 말솜씨만이 아닙니다. 세일즈맨의 눈빛, 표정, 자세, 제스처 하나하나가 고객에게 강력한 메시지를 전달하며, 상담의 성공 여부에 결정적인 영향을 미칩니다. 이 모든 비언어적 요소들을 마스터하는 것은 고객과의 깊은 신뢰를 구축하고 진정한 소통을 가능하게 하는 핵심 열쇠입니다.

메라비언의 법칙: 비언어적 요소의 중요성

심리학자 앨버트 메라비언의 연구에 따르면, 사람들은 상대방의 메시지를 해석할 때 말의 내용(Verbal)은 7%, 목소리의 톤(Vocal)은 38%, 바디 랭귀지(Visual)와 같은 비언어적 요소는 무려 55%의 영향을 미친다고 합니다.
이는 당신이 무슨 말을 하느냐보다 '어떻게 말하느냐' 그리고 '어떤 모습으로 말하느냐'가 훨씬 중요하다는 것을 의미합니다.

말의 내용 (7%): 고객에게 전달하는 상품 정보, 제안의 논리적 근거 등.
목소리 톤 (38%): 목소리의 크기, 속도, 억양, 어조, 발음 등.
비언어적 요소 (55%): 표정, 눈빛, 자세, 제스처, 복장, 외모 등.

이 법칙은 특히 세일즈 상황에서 강력하게 작용합니다.
고객은 당신의 상품 설명보다 당신의 진정성, 전문성, 신뢰성을 비언어적 신호로 먼저 감지합니다.
아무리 좋은 제안이라도 당신의 비언어적 신호가 부정적이라면, 고객은 당신의 말을 신뢰하기 어렵습니다.

작가정보

저자(글) 유영준

이 책의 저자인 유영준은 사회적기업 (주)글로벌리더십센터 원장이자 (주)노아온비즈 대표, 노아의 서점 대표를 맡고 있습니다.
그는 K-스타트업 마케팅 컨설턴트 및 벤처캐피탈리스트로 활동하며, 경영학 MBA 석사 학위를 보유하고 있습니다.
충남대학교 경영학과에 출강하며 전자책 글쓰기 지도사로도 활동합니다.

과거에는 한국소호협회 이사와 데일카네기 트레이너를 역임했으며, 현재는 사)한중경제통상진흥원 글로벌마케팅 이사 및 (前)한국산업인력공단 원격우편훈련과정 심사위원으로 활동했습니다.

주요 저서로는 『강의의 기술』, 『제약 MR 영업 핵심 바이블 1, 2』, 『리더십과 커뮤니케이션』 등이 있으며, 다수의 이러닝 콘텐츠를 개발했습니다.