전환율이 답이다 고객의 지갑을 여는 GPS Sales 핵심 Point

유영준 지음

노아의 서점 2025년 06월 19일 출간

작품소개

책소개

『전환율이 답이다! 고객의 지갑을 여는 GPS Sales 핵심 Point』는 세일즈의 핵심을 '질문'의 힘에서 찾아낸 혁신적인 지침서입니다.

많은 세일즈맨이 제품의 장점을 설명하고 기능을 나열하는 데 시간을 할애하지만, 고객은 자신의 문제와 제품이 어떻게 연결되는지 스스로 깨닫지 못해 결국 구매로 이어지지 않는 경우가 많습니다. 이 책은 이러한 간극을 메우는 가장 효과적인 방법이 바로 '질문'임을 강조하며, 고객 스스로 자신의 문제점을 인식하고 당신의 제품이나 서비스가 최적의 해결책임을 확신하게 만드는 '마법과 같은 힘'을 가진 질문의 기술을 제시합니다.

특히 고관여 제품(High-Involvement Products) 세일즈에서 탁월함이 입증된 GPS Sales 방법론을 소개하며, 이는 정보 수집(Gathering), 문제 확인(Problem), 해결 가치(Solution Value) 질문의 약자로, 고객의 숨겨진 니즈를 발굴하고 구매 동기를 강화하는 최적화된 프레임워크를 제공합니다.

이 책을 통해 독자들은 고객에게 일방적으로 '팔려'고 하는 대신, 질문을 통해 고객이 스스로 '구매하고 싶게' 만드는 강력한 세일즈 기술을 익히고 전환율을 높일 수 있을 것입니다.

목차

프롤로그: 당신의 질문이 고객의 지갑을 연다

1장 GPS Sales, 고객의 Needs를 탐색하는 기술
정보 수집 질문 (Gathering Questions)
문제 확인 질문 (Problem Questions)
해결 가치 질문 (Solution Value Questions)

2장 Needs를 확신으로 바꾸는 강화 전략
고객이 스스로 문제의 심각성을 인지하도록 돕기
해결책이 가져올 긍정적 변화를 구체화하기
이점(Benefit)을 강조하는 설득의 기술

3장 질문을 통한 고객 저항 최소화 및 구매 유도
설득이 아닌 공감을 통한 자발적 구매 유도
고객의 반론을 질문으로 전환하는 방법
보험/자동차 세일즈 정보 수집별 질문 시나리오

에필로그: 질문의 깊이가 세일즈의 성과를 결정한다

부록: 실전 체크리스트 & 대화 스크립트

책 속으로

프롤로그: 당신의 질문이 고객의 지갑을 연다

세일즈의 성공은 고객의 핵심 역량(KAS), 신뢰 구축, 숨겨진 니즈 발굴에 기반하며, 이 모든 것 위에 '질문'의 힘을 극대화하는 방법을 배우는 것이 중요합니다.

많은 세일즈맨이 제품의 장점과 기능을 나열하지만, 고객은 자신의 문제와 제품의 관련성을 스스로 깨닫지 못해 구매로 이어지지 않는 경우가 많습니다.

고객이 "아! 내가 이런 문제가 있었구나!", "이것이 나에게 정말 필요했어!"라고 외치게 만드는 것은 유려한 설명이 아니라, 적절하고 시의적절한 질문입니다.

이 책은 고관여 제품 세일즈에서 탁월함이 입증된 GPS Sales 방법론을 소개합니다. GPS는 정보 수집(Gathering), 문제 확인(Problem), 해결 가치(Solution Value) 질문의 약자로, 고객의 숨겨진 니즈를 발굴하고 구매 동기를 강화하는 최적화된 질문 프레임워크를 제공합니다.

이 책은 고객의 현재 정보를 정확히 파악하고, 고객이 자신의 문제점을 인식하며 해결의 시급성을 스스로 깨닫게 하고, 당신의 솔루션을 통해 얻을 이점과 가치를 스스로 말하게 하는 핵심 질문에 대한 해답을 제시합니다. 질문을 통해 고객이 스스로 '구매하고 싶게' 만드는 것이 중요합니다.

작가정보

저자(글) 유영준

작가 유영준은 사회적기업 (주)글로벌리더십센터 원장, (주)노아온비즈 대표, 노아의 서점 대표를 맡고 있습니다.

K-스타트업 마케팅 컨설턴트이자 벤처캐피탈리스트이며, 경영학 MBA 석사 학위를 보유하고 있습니다. 충남대학교 경영학과에 출강하며 전자책 글쓰기 지도사로도 활동하고 있습니다.

이전에는 한국소호협회 이사, 데일카네기 트레이너를 역임했으며, 현재는 사)한중경제통상진흥원 글로벌마케팅 이사와 (前)한국산업인력공단 원격우편훈련과정 심사위원으로 활동했습니다.

주요 저서로는 『강의의 기술』, 『제약 MR 영업 핵심 바이블 1, 2』, 『리더십과 커뮤니케이션』 등이 있습니다.

또한, 『강의의 기술과 효과적인 교수전략』, 『인간의 행동을 읽는 직무스킬』, 『업무에서 제대로 활용하는 협상의 기술』, 『제약MR영업핵심바이블』 등 다수의 이러닝 콘텐츠를 개발했습니다.