영업은 심리전이다

고객을 설득하는 법칙

정광일 지음

e퍼플 2025년 05월 30일 출간

작품소개

책소개

영업은 단순히 물건을 파는 일이 아니다. 그것은 사람의 마음을 움직이는 기술이며 고객이 원하는 바를 먼저 이해하고 그들에게 최적의 솔루션을 제공하는 과정이다. 많은 사람들이 영업을 어려운 일로 생각한다. 고객의 거절에 상처받고 실적 압박에 시달리며 때로는 무엇을 어떻게 해야 할지 몰라 막막함을 느끼기도 한다. 하지만 영업의 본질을 이해하고 고객의 심리를 꿰뚫어 볼 수 있다면 누구든지 탁월한 영업인이 될 수 있다. 이 책은 단순한 영업 기법을 넘어 ‘심리전’이라는 관점에서 영업을 바라보도록 돕는 책이다. 고객은 항상 합리적인 선택을 하는 것처럼 보이지만 실제로는 감정과 심리적 요인에 의해 결정하는 경우가 많다. 어떤 영업인은 고객이 필요로 하는 제품을 정확히 설명했음에도 불구하고 실패하고 어떤 영업인은 제품에 대해 길게 설명하지 않아도 성공한다. 그 차이는 바로 고객의 심리를 얼마나 잘 이해하고 활용하는가에 달려 있다.
탁월한 영업인은 단순한 ‘판매자’가 아니라 고객의 ‘문제 해결사’이자 ‘신뢰받는 조언자’가 된다. 그들은 고객의 니즈를 표면적인 것이 아니라 숨겨진 욕구까지도 파악해낸다. 고객이 무엇을 원하는지 명확히 알지 못할 때조차, 그들의 무의식적인 바람을 읽어내고 최적의 해결책을 제시할 수 있는 능력이 필요하다. 영업을 단순한 ‘상품을 판매하는 과정’으로 이해한다면 일정 수준의 성과는 낼 수 있을지 모르지만 지속적이고 탁월한 성과를 이루기는 어렵다. 반면 영업을 ‘심리전’으로 이해하면 고객의 마음을 사로잡는 것은 물론, 장기적으로 신뢰를 쌓아 반복 거래와 추천을 이끌어낼 수 있다. 성공적인 영업은 한 번의 거래로 끝나는 것이 아니라 고객이 다시 찾고 싶게 만드는 과정에서 완성된다.
이 책에서는 고객의 심리를 분석하고 그들이 어떤 상황에서 어떤 결정을 내리는지, 그리고 그 결정을 이끌어내기 위해 어떤 전략이 필요한지를 다룬다. 또한 실전에서 바로 적용할 수 있는 영업 기술과 설득의 법칙, 협상 전략, 관계 구축 방법 등을 구체적인 사례와 함께 소개한다. 영업은 선천적인 재능이 필요한 일이 아니다. 누구나 배우고 연습하면 성공할 수 있는 기술이다. 고객의 마음을 이해하는 법을 배우고 신뢰를 쌓으며 지속 가능한 관계를 구축하는 영업인이 되는 것. 그것이 바로 이 책이 전달하고자 하는 핵심 메시지다.
이제 영업의 본질을 새롭게 이해하고 고객을 사로잡는 심리전의 세계로 함께 떠나보자.

목차

1부. 영업은 심리전이다
영업이란 무엇인가: 심리를 읽는 사람이 이긴다
고객의 첫인상: 3초 안에 신뢰를 얻는 법
고객이 원하는 것은 따로 있다: 숨겨진 니즈 파악하기
영업에서 가장 중요한 것은 ‘신뢰’다
고객의 방어벽을 무너뜨리는 심리적 접근법

2부. 고객을 사로잡는 설득의 기술
고객의 성향을 파악하는 방법: 유형별 공략법
감정을 움직이는 스토리텔링 기법
고객의 두려움을 없애는 방법: 불안 심리 활용하기
‘예스’를 끌어내는 언어 패턴과 화법
희소성과 긴급성을 활용한 설득 전략

3부. 협상의 기술과 거래 성사 전략
고객이 망설일 때: 반론을 극복하는 방법
협상에서 주도권을 쥐는 심리적 원칙
윈-윈 협상을 만드는 대화법
계약을 성사시키는 클로징 기법
한 번의 거래로 끝나지 않는 관계 구축법

4부. 고객을 내 편으로 만드는 관계 관리법
첫 거래 후, 고객을 단골로 만드는 법
고객의 만족도를 극대화하는 사후 관리 전략
추천과 입소문을 유도하는 심리적 기법
고객이 먼저 찾아오게 만드는 브랜딩 전략
감동을 주는 고객 경험 설계법

5부. 실전에서 강해지는 영업 전략
전화 영업 vs. 대면 영업: 상황별 최적의 접근법
영업에서 피해야 할 실수 10가지
고객이 거절할 때, 대처하는 법
성공하는 영업인의 마인드셋

6부. 최강의 영업인이 되는 법
슈퍼 영업인들의 공통된 습관
끊임없이 성장하는 영업 마인드
목표를 설정하고 달성하는 법
스트레스 없이 영업하는 비결
지속 가능한 영업력을 키우는 법

작가정보

저자(글) 정광일

저는 인문학, 철학, 경제학, 기술 등 다양한 분야에 깊은 관심을 가지고 있는 저자입니다. 제 직장생활은 여러 가지 도전과 기회를 제공해 주었으며 이를 통해 얻은 경험을 바탕으로 폭넓은 시각을 갖추게 되었습니다.

독서는 제 삶에서 중요한 부분을 차지하고 있습니다. 틈틈이 책을 읽으며 인문학의 깊이와 철학적 사유의 중요성을 느끼고 경제학적 관점에서 사회를 바라보는 법을 배워왔습니다. 특히 기술의 발전이 인간의 삶에 미치는 영향을 탐구하는 데 많은 흥미를 느끼고 있습니다. 이러한 다양한 관심사는 서로 연결되어 있으며 제가 쓴 글에서도 그 연관성을 발견할 수 있을 것입니다.

저는 독자 여러분께서 이 글을 통해 새로운 통찰을 얻고 삶의 여러 측면에서 도움이 되기를 진심으로 바랍니다. 지식의 공유는 서로를 성장시키는 좋은 방법이라고 믿습니다. 앞으로도 지속적으로 다양한 주제에 대해 탐구하고 그 결과를 독자들과 나누고자 합니다. 여러분과 함께 배움의 여정을 이어가길 기대합니다.
감사합니다.