사장학 수업 3

김형곤 지음

다산북스 2024년 12월 18일 출간 국내도서 : 2024년 12월 04일 출간

작품소개

책소개

‘CEO 가정교사’ 김형곤의 기초 사장학 시리즈 『사장학 수업』 완결편이 출간되었다. 첫 번째 책에서는 사장이 마주하는 다섯 개의 산을 통해 ‘이기는 공식’을 정립하는 과정을, 두 번째 책에서는 사장의 리더십과 직원의 팔로워십을 통해 사장과 직원이 공존하며 함께 성과를 내는 방식을 소개했다. 마지막 3권에서는 사장이 반드시 알아야 하는 18가지 비즈니스 패러다임과 비즈니스 프로세스 10단계를 소개하며 사업에서 시행착오를 줄이고 성공으로 가는 과정을 안내한다.

지난 20년간 수많은 사장의 선생으로 활동해 온 저자는 비즈니스에도 변하지 않는 법칙이 있다는 것을 깨달았다. 하나는 사업의 고유한 특성을 정리한 18가지 비즈니스 패러다임이고, 다른 하나는 사업을 하면서 반드시 거쳐야 하는 비즈니스 프로세스 10단계이다. 두 가지 비즈니스 게임의 법칙을 알면 사업에 관한 객관적인 관점을 갖춰 시행착오를 줄여나갈 수 있을 뿐 아니라 성과를 반복하며 성공에 접근할 수 있다.

누구나 시작할 수 있지만 모두가 살아남지는 못하는 사업의 세계, 비즈니스의 법칙을 알지 못하고 자기 식대로만 운영하길 고집한다면 실패할 수밖에 없다. 준비 없이 첫 사업을 시작한 사장이라면 제일 먼저 어떤 것을 갖춰야 하는지, 위기에 처한 사장이라면 어떻게 문제를 헤쳐 나갈 수 있을지 배워 혹독한 비즈니스 게임에서 살아남아라!

목차

들어가는 글 ‘이기는 게임’을 할 수 있는 태도와 역량을 갖추었는가?

1부 비즈니스 패러다임: 6.6.3+3의 이해

1장 사장이 유의해야 할 여섯 가지 비즈니스 고유의 특성
01 비즈니스는 불연속 형태로 성장한다: 연속 vs. 불연속
02 씨 뿌린 곳과 열매 맺는 곳이 다를 때가 많다: 씨와 열매
03 양이 쌓이면 질적 전환이 저절로 이루어진다: 양질전환
04 효율의 시기에 돈을 번다: 효과와 효율
05 ‘진실-사실-지각’의 구분: 진실의 사실화
06 사장이 넘는 다섯 개 산의 실체: 세 개의 원

2장 비즈니스를 풀어가는 여섯 가지 생각의 방식
07 문제를 통제할 수 있는 형태로 전환하기: 변수변환
08 알아도 못 하는 것에서 기회 찾기: 예측과 통제
09 작은 가게의 경영: 1+1+1 성공 공식
10 성과를 이루는 스텝 밟기: 비즈니스 밤 까기
11 성공까지는 몇 번의 숨 참기가 필요하다: 비즈니스 숨 참기
12 실행을 위한 준비 단계의 마지막 요건: Simple & Powerful

3장 비즈니스 진행의 세 가지 핵심
13 목표 고객의 ‘만족 블랙박스 변수’를 찾아라: 만족 블랙박스
14 주고받음의 균형을 유지하라: Give & Take
15 사람을 움직이는 네 가지 변수: 3단계 마케팅 정립

4장 사장이 꼭 알고 실행해야 할 세 가지 행동 양식
16 효과의 때를 벤치마킹하라
17 양질전환의 때까지 인내하라
18 만족을 Give하되 사실화하라

2부 비즈니스 프로세스: 3+5+2=10단계

5장 사업의 결과를 성공으로 이끄는 10단계 프로세스
19 비즈니스 프로세스 10단계
20 1단계: 어떤 시장 기회를 보았는가?
21 2단계: 파일럿 비즈니스로 기회를 확인하라
22 3단계: 어떤 방식으로 사업을 시작하고 유지할 것인가
23 1~3단계: 핵심 역량을 구축하고 확인한다
24 4~6단계: 사업 계획 → 자원 확보 → 사업 세팅
25 7~8단계: 진행하고 평가하고 보완하고, 다시 시도한다
26 9단계: 최선을 다할 수 있는 프로세스와 구조 만들기
27 10단계: 현재의 사업을 기반으로 새로운 기회 찾기

3부 경험 없는 사업에서 성과 만들기

6장 첫 사업에서 유의할 사항 열 가지
28 자신이 가진 ‘진실의 꼬투리’를 확인하라
29 부족한 자금은 창의력으로 보완할 수 있다
30 고객 없는 비즈니스는 취미 생활일 뿐이다
31 프랜차이즈 성공의 핵심은 협업이다
32 효과의 기간을 단축할 자신만의 방법을 찾아라
33 시작점을 최대한 높여라
34 손익분기점까지는 밀어붙여라
35 씨 뿌릴 곳과 열매 거둘 곳을 구분하라
36 세 번은 망할 각오로 시작하라
37 살아남는 사람이 강한 사람이다

7장 사장이 꼭 알고 학습해야 할 두 개의 B.P.
38 비즈니스 패러다임 & 비즈니스 프로세스
39 사장은 자신의 성공 공식이 있어야 한다
40 자신의 삶을 사는 진짜 사장이 되자

나가는 글 ‘김형곤의 기초 사장학’ 시리즈를 마치며

책 속으로

씨를 뿌려야 열매를 거둘 수 있다는 진리는 자연의 세계뿐 아니라 비즈니스의 세계에서도 그대로 통용된다. 그러나 비즈니스 세계에서는 씨를 뿌리는 곳과 열매를 거두는 곳이 다를 때가 많다는 사실에 유념해야 한다. 씨를 뿌린 곳에서 열매를 거둘 때도 있고, 전혀 거두지 못할 때도 있다. 혹은 엉뚱한 곳에서 열매를 거두는 경우도 있다.
우리나라 유명 호텔 중 한 곳은 전체 수익의 60퍼센트 이상을 면세점에서 거둔다. 그러나 호텔 운영비용의 80퍼센트 이상이 객실 관리에 사용되고 있다. 호텔 브랜드와 객실 관리에 주로 비용을 사용하고 면세점에서 수익을 얻는 것이다. 만약 이 호텔이 비용 대비 수익만 생각해서 객실 운영 없이 면세점만 운영한다면 어떻게 될까? 곧 망하게 될 것이다. 호텔 브랜드의 힘이 사라지기 때문이다. 씨앗을 뿌리는 곳과 열매를 거두는 곳이 다른 대표적인 경우다.
_30~31쪽, 1장 「씨 뿌린 곳과 열매 맺는 곳이 다를 때가 많다」


기브 앤드 테이크의 균형을 유지하면 관계를 지속할 수 있다. 만약 좋은 관계를 유지해 왔던 상대의 반응이 언제부턴가 옛날처럼 적극적이지도 긍정적이지도 않다면, 가장 먼저 기브 앤드 테이크의 균형이 깨지지 않았는지 살펴야 한다. 이것은 비즈니스 외에 다른 영역에서도 마찬가지다. 기존의 좋았던 관계가 멈칫거리는 이유는 단 하나다. 상대방이 주고받음의 균형이 깨졌다고 느끼기 때문이다.
일반적인 비즈니스 거래의 경우 ‘기대’도 중요한 변수로 작용한다. 상대의 실제 경험이 기대보다 만족스러운 경우(경험›기대)에는 관계가 지속된다. 그러나 실제 경험이 기대에 못 미치거나(경험‹기대) 기대하는 수준에서 크게 벗어나지 않는 경우(경험≒기대)에는 관계가 중단될 수 있다. 기대와 비슷한 만족을 얻었을 때는 경쟁자가 없는 경우에만 거래가 유지된다. 새로운 경쟁자가 나타나면 새로움에 대한 호기심만으로도 기존 거래를 빼앗길 수 있다.
_139~140쪽, 3장 「주고받음의 균형을 유지하라」


다른 사람이 모두 쉽게 접근할 수 있는 것도 진짜 기회가 아니다. 영업력, 자본력, 타이밍이 승부를 좌우하기 때문이다. 나의 실행 능력이 갖추어지지 않았을 때 주어지는 기회도 진짜 기회가 아니다. 기회를 보고 실행력을 갖추는 것은 대부분 현실적이지 못하다. ‘남들이 알아도 못 하는 것’을 찾아내고 거기에 ‘내가 능숙하게 진행할 수 있는 것’을 덧붙일 때, 자신의 사업 기회가 만들어진다. 즉 ‘자기만의 시장 기회 = 경쟁자가 알아도 못 하는 것 + 자신이 능숙하게 진행할 수 있는 것’이라는 공식이 성립한다.
경쟁자가 알아도 못 하는 것에는 시장이 너무 작아서 사람들이 관심을 두지 않은 것, 핵심 노하우가 없거나 남는 게 거의 없어서 경쟁자가 도외시하는 것이 포함된다. 진입장벽이 높고 힘들어서 못 하는 것도 포함된다. 경쟁자가 관심을 두지 않으면서 자신의 실행력이 뒷받침되는 곳에 시장 기회가 존재한다.
_191~192쪽, 5장 「1단계: 어떤 시장 기회를 보았는가?」


처음 사업을 시작한 사람은 자신이 가진 돈의 크기에 맞는 사업을 찾으려고 한다. 그러나 순서를 바꾸어야 한다. 자신이 계획하고 있는 사업의 핵심 변수들을 얼마나 정확히 알고 있으며, 그 변수들을 해결할 방법과 아이디어가 얼마나 구체적으로 준비되어 있느냐를 먼저 물어야 한다. 그에 따라서 필요한 사업 자금은 달라진다. 사업 자금의 규모는 자신이 의도하는 사업에 대해 어떤 아이디어를 가지고 있느냐와 그 아이디어를 실행하기 위한 준비에 달려 있다.
지금 사업을 계획하고 있는데 자금이 부족하다고 생각하는가? 그렇다면 먼저 자신의 상품이 시장에서 빨리 수용될 수 있는 아이디어를 찾기 위해서 노력하라. 부족한 자금은 창의력으로 얼마든지 보완할 수 있다.
_286쪽, 6장 「부족한 자금은 창의력으로 보완할 수 있다」


처음 가게 문을 열 때 예상되는 방문 고객 숫자가 300명이라면 그 숫자를 500명으로 키울 방법을 찾아라. 사업을 시작한 첫 해의 예상 매출이 10억 원이라면 적극적으로 아이디어를 찾아서 20억 원 매출 달성을 위해 노력하라. 세 번 평가받을 기회가 있다면 50점에서 시작하지 말고 80점에서 시작하라. 사람이든 조직이든 관성의 영향을 받는다. 오늘 그렇게 하면 내일은 오늘의 성과를 기준으로 반응하고 행동한다. 유리창에 물방울이 떨어졌을 때 처음 물길이 나면 다음 물방울이 그 길을 따라 흘러내리는 것과 유사하다.
일단 시작한 후에 조금씩 발전시키겠다는 생각은 현실적이지 않다. 오늘 10의 위치에서 시작했다면 당분간은 10이라는 수치를 넘어서기 어렵다. 따라서 조금 무리가 되더라도 15의 위치에서 시작한다면 훨씬 바람직한 결과를 얻을 수 있다.
_304쪽, 6장 「시작점을 최대한 높여라」

출판사 서평

“20년간 수많은 사장의 고민을 해결한 CEO 가정교사의 기초 사장학!”
─ 이론과 실전 경험을 기반으로 한 일대일 사장 수업

CEO 가정교사라 불리는 저자는 오랜 기간 사장의 집무실에서 일대일 수업을 진행하며 기업의 성장을 도와주는 활동을 했다. 그러다 보니 기업의 비서실만 잠시 지켜보아도 해당 기업의 특성이나 문제점이 무엇인지 금방 파악할 수 있었다. 저자 또한 작은 기업이 대기업으로 커가는 과정에 실무자로 참여했고, 이후에는 여러 사업을 운영하며 사장이 어떻게 성공하고 실패하는지 직접 경험해 볼 기회가 있었다. 이를 통해 사장에게는 각자 ‘이기는 공식’이 있으며 공식을 습득하고 꾸준히 학습해야 성공할 수 있다는 것을 알게 되었다.

『사장학 수업』 시리즈의 내용을 정리하기까지는 21년의 기간이 걸렸다. 5년 동안은 다른 이들에게 사업에 관해 배웠고, 그다음 5년 동안은 기업의 울타리 안에서 다양한 시도를 해오며 이론의 기틀을 마련했다. 그 후 9년간은 정리된 내용을 구체적으로 확인하기 위해 직접 사업을 준비하고 진행하며 세부적인 실천 내용을 더했고, 나머지 2년 동안은 다른 사람들이 이해하기 쉽게 단어와 표현을 정리하여 총 세 권의 시리즈를 집필했다.

『사장학 수업』은 이러한 저자의 노하우와 경험을 집대성해 초보 사장이 사업에서 실패하지 않기 위해 반드시 알아야 하는 기본 지식을 정리한 실전 경영서다. 모든 이들이 쉽게 이해할 수 있는 이론과 공식으로 비즈니스 현상을 설명하면서 경험을 기반으로 하고 있어 이론에만 그치지 않고 현실 비즈니스에서 유용하게 사용할 수 있다. 특히 이번 3권에서는 비즈니스 세계를 지배하는 룰인 ‘비즈니스 패러다임’과 사업 기회의 포착부터 다음 시장 기회를 탐색하는 10단계의 ‘비즈니스 프로세스’를 주제로 절대 변하지 않는 사업의 법칙을 한국에서 큰 성공을 이루었던 기업의 사례에 대입해 설명한다.

준비 없이 사업에 뛰어든 초보 사장, 더딘 성장으로 고민인 사장, 문제를 맞닥뜨려 위기에 빠진 사장 등 대한민국에서 사업을 하고 있는 사장이라면 『사장학 수업』을 통해 고민하고 있던 문제의 답을 찾을 수 있을 것이다.




“비즈니스 불변의 법칙을 이해하는 자가 살아남는다!”
─ 18가지 비즈니스 패러다임 & 비즈니스 프로세스 10단계

자연에 법칙이 있는 것처럼 비즈니스에도 고유한 법칙이 존재한다. 사장은 비즈니스의 고유의 특성을 알고, 장애물을 만났을 때 문제를 풀어가는 방식을 익혀야 한다. 구체적인 사업 아이템을 갖췄다면 거래를 시작하고 반복하는 방법을 정립해야 하고 성과를 내는 사장으로서 올바른 행동 양식을 익혀야 한다. 1부에서는 이러한 실전 노하우를 18가지로 정리해 사장이 반드시 알아야 하는 ‘비즈니스 패러다임’을 알려준다.

‘비즈니스 패러다임’에서는 많은 사람의 오해를 풀어주며 비즈니스를 객관적으로 이해할 수 있는 관점을 제시한다. 흔히들 비즈니스는 연속적으로 성장한다고 생각하지만, 불연속적으로 점핑하며 성장한다. 또한 씨를 뿌린 곳에서 반드시 성과를 거두는 것이 아니라 의외의 장소에서 열매를 수확할 수도 있다. 이렇듯 비즈니스의 특성을 제대로 알고 이해하면 난관에 부딪혔을 때도 큰 어려움 없이 해결해 나갈 수 있다.

2부에서는 ‘비즈니스 프로세스 10단계’를 설명한다. 사업에 있어 타고난 재능을 가진 사람들이 있다. 평범한 사람이 이들을 이기기 위해선 반드시 프로세스를 알고 실행해야 한다. 프로세스를 자신의 것으로 소화한다면 타고난 재능을 가진 사람 못지않은 성과를 낼 수 있을 뿐 아니라 그들을 능가하는 무기를 가질 수 있다. 사업 경험이 없어도, 미숙한 초보 사장이라도 프로세스를 단계적으로 밟아나가면 성공에 접근할 수 있다.

비즈니스 프로세스는 ‘시장 기회 발견 → 파일럿 비즈니스 → 비즈니스 모델 정립 → 사업 계획 작성 → 자원 확보 → 사업 세팅 → 프로모션 → 평가 → 시스템 정립 → 애프터 마켓(after market) 탐색’의 과정을 거쳐 다시 처음의 ‘시장 기회 발견’으로 순환 고리가 이어진다. 사업을 시작하기 전이거나 준비 기간이거나 사업을 진행하고 있는 각자의 상황에 맞춰 비즈니스 프로세스 단계를 따르면 자연스럽게 비즈니스에서 성과를 창출할 수 있다.

비즈니스 패러다임과 비즈니스 프로세스는 ‘지도’다. 올바른 지도를 갖고 있으면 이미 경험한 것이든 그러지 않은 것이든 문제가 되지 않는다. 지도를 읽을 수 있는 능력과 그대로 행동할 수 있는 부지런함만 있다면 비즈니스 과정에서 벌어지는 상황을 제대로 인식하고 문제를 해결할 수 있을 것이다.

“국내 최초 사장들을 위한 경영학 시리즈,『사장학 수업』 시리즈 대망의 완결편!”
─ 사업에서도, 인생에서도 성공하고 싶다면 반드시 답을 찾아라

오랜 기간 다양한 사장들과 만나온 저자는 준비 없이 사업에 뛰어들었다가 실패하고 힘든 삶을 사는 이들을 많이 목격했다. 사업에서 성공했다 할지라도 인생에서는 성공했다고 하기 어려운 경우도 많았다. 그래서 사장이 어디에 초점을 두고 사업을 준비하고 실행해야 하는지에 대한 기준을 정립하고자 『사장학 수업』시리즈를 집필했다. 『사장학 수업』 시리즈는 다음 세 가지를 묻고 그에 대한 답을 제시한다.

첫 번째 질문, “사장이 되려면 무엇을 어디까지 알아야 할까?”
사장이 되기 위해서 모든 것을 다 알 필요는 없다. 자신이 어느 단계에 있는지 정확히 파악하고 본인에게 필요한 지식을 학습하면 된다. 이를 위해 『사장학 수업』 1권에서는 사장이 넘어야 할 다섯 개의 산을 소개하며 자신의 상황에 맞는 단계에 따른 성공 방식을 제시한다. 특히 모든 기업의 시작점이 되는 ‘생존의 산’을 효과적으로 넘는 방법은 구체적인 사업 경험이 없는 경영학자나 경영 컨설턴트들은 알지 못하기 때문에 어디에서도 배울 수 없는 실전 지식이다.

두 번째 질문, “성과를 반복하는 사장이 되려면 어떻게 해야 하는가?”
사장이 성과를 반복하기 위해서는 사장이 리더십을 갖춰야 한다. 『사장학 수업 Ⅱ』에서는 리더십을 ‘생존의 리더십-개인 리더십-관계 리더십-조직 리더십’ 네 단계로 구분하고 상황에 적합한 리더십을 발휘할 수 있도록 한다. 사장의 리더십에 직원의 팔로워십이 더해지면 기업의 성과를 만드는 두 핵심 주체로 작용하며 각자의 역할을 다할 수 있다.

세 번째 질문, “사업에서도 성공하고 인생에서도 성공하려면 어떻게 해야 하는가?”
사장은 사업에 대한 객관적 관점을 가져야 할 뿐만 아니라 자신의 주관적 신념을 더해 자신만의 사업을 운영해야 한다. 사장이 비즈니스 자체의 고유한 특성과 메커니즘에 대한 포괄적인 관점을 형성하면 효과적인 접근 방식을 깨달을 수 있다. 또한 그 관점을 바탕으로 지속적인 성과를 낼 수 있고, 새로운 영역에서도 성과를 내는 것이 쉬워진다.

사장학 수업 시리즈를 통해 세 가지 질문과 답을 찾아가며 본인만의 무기를 장착한다면 치열한 비즈니스 게임에서 승리를 거머쥘 수 있을 것이다.

작가정보

저자(글) 김형곤

사장들 사이에서 ‘CEO 가정교사’로 통한다. 경영자 교육, 창업자 훈련, 마케팅 전략전술 플래닝 등을 주로 했다. 많은 사람이 이해하기 어려워하는 마케팅과 경영, 비즈니스의 핵심을 평범한 단어와 문장으로 쉽게 이해할 수 있도록 풀어주는 게 특기다.

비즈니스 자체에 대한 객관적 이해를 돕는 ‘비즈니스 패러다임’과 경험 없는 사업에서 실패를 줄이도록 도와주는 ‘비즈니스 프로세스’, 경영자의 자기계발 프로세스를 다룬 ‘성-현-재-지-평-용-우-열 모델’ 등을 주제로 강연과 다양한 경영자문 활동을 한다. 직장인 대상으로는 윈-윈 관계를 통해 회사 생활에서 자기 가치를 높일 수 있도록 ‘직원의 팔로워십 발휘하기’를 돕는 활동을 하고 있다.

사장이 꼭 알아야 하는 기본 지식을 정리한 ‘기초 사장학’ 시리즈 『사장학 수업』(2023), 『사장학 수업 Ⅱ』(2024)를 출간해 사장 및 예비 사장들의 길잡이가 되었다. 그 외 저서로는 『CEO 가정교사』(2007), 『초보 사장 빨리 벗어나라』(2010), 『첫 사업 기필코 성공하라』(2010)가 있다.