리더의 도미노

안현진 지음

나비의활주로 2024년 11월 14일 출간 국내도서 : 2024년 10월 04일 출간

작품소개

책소개

“작고 쉬운 것만 바꿔도 변화의 태풍은 시작된다!”
★ 모든 리더들이 꼭 갖춰야 할 혁신적 마인드셋
★ 반드시 고객을 설득하고 마음을 사로잡는 영업 스킬
★ 바로 현실에 적용이 가능한 마케팅 실전 사례

지금도 수많은 기업들이 새로 생겨나고 또 사라져 간다. 특히 요즘처럼 하루가 다르게 세상에 급변하는 시대라면 더욱 그렇다. 누구에게나 기회가 열려있지만 그래서 아무에게나 성공을 허락하지 않는 시대. 승승장구하던 글로벌 기업이 순식간에 위기를 맞는, 시계 제로의 시대. 그래서 조직 전체의 명운을 짊어진 리더의 역량이 그 어느 때보다 중요하다.
책 『리더의 도미노』는 현 시대를 살아가는 리더들이 반드시 갖춰야 할 태도와 스킬에 대해 상세히 다루고 있다. 영업 분야 중에서도 치열함을 자랑하는 보험업계에서 당당하게 1등의 자리에 오른 저자의 성공 철학과 생생한 경험담을 담아내었다. 전국에서 최하위 성적을 내던 지점을 맡아, 작은 것부터 하나씩 바꿔 나가며 결국 1등 지점을 만들어 낸 저자의 리더십은 깊은 울림과 깨달음을 전한다. 특히 영업 분야에 몸담은 기업 대표, 임원 그리고 각 팀의 팀장은 물론 언젠가 자기 이름을 내건 회사를 세우고자 하는 모든 예비 리더라면 꼭 읽어야 할 내용들이 곳곳에서 빛을 발하고 있다.
우리는 때로 성공이란 재능을 타고난 일부의 몫이라고만 치부한다. 하지만 피땀 어린 열정과 노력은 결코 배신하지 않는다. 지금 리더의 자리에 있거나 리더가 되기를 준비 중인 모든 이들이 이 책을 통해 올바른 첫걸음을 내딛고, 포기 없이 스스로를 성장시켜 본인의 성공과 행복은 물론 조직 전체의 눈부신 발전을 도모하기를 기대해 본다.

목차

004 PROLOGUE 끊임없이 목표를 향해 돌진하는 기분 좋은 힘

P A R T 1
일등을 향한 기세는 ‘작은 것, 쉬운 일’에서 시작한다
- 출발 지점이라는 도미노가 바뀌면, 최종 도착지도 달라진다
012 전국 최하위 지점에서 1등으로 향한 비결
020 반드시 탁월한 성과를 거두는 1-3-3 법칙
026 100명의 고객은 모든 흐름을 바꾸어 놓는다
033 성공하기 위해 노력하지 말고, 포기하지 않기 위해 노력하라
040 나를 전진시키는, 습관이라는 힘
047 시간 관리는 정신적 능력을 관리하는 일
055 슬럼프 탈출, 너무 강박적인 열정에 의존하지 않기

P A R T 2
업(業)에 대한 정의가 달라지면, 전략도 달라진다
- 자기 인식이라는 도미노가 바뀌면 성과도 높아진다
064 영업이라는 직업의 의미, 당신에게는 무엇인가?
071 인문학적 능력을 키워야 하는 이유
078 ‘영업이 맞는 체질’이란 없다
085 영업인과 술: 친한 것과 믿는 것은 다르다
091 영업인과 책: 고객의 마음을 향한 지름길
098 영업인과 커피: 프로포즈 하듯 세심하게 준비하라
104 지인 영업의 필요성과 과도한 영업에 대한 경계
111 선물은 심리전, 물건이 아닌 의미를 선물하는 법
119 가족 같은 고객을 만드는 비법 중의 비법
127 관심이 호감으로, 호감이 계약 성사로 이어진다

P A R T 3
익숙한 사고에서 벗어나면 주도하는 인생을 살 수 있다
- 마음의 도미노가 바뀌면, 더 이상 끌려가지 않는다
134 결국 나를 끌어내리는 사람은 나다
141 감동적인 삶을 이끄는 진인사대천명의 정신
149 한 번도 배신당하지 않은 것처럼 사람을 사랑하는 법
155 끌려가는 인생이 아니라 내가 이끄는 인생
162 인생을 좌우하는 것은 행복보다 재미

P A R T 4
수준 높은 통찰을 안겨준 다섯 멘토의 교훈
- 지금의 나를 만들어준 소중한 지혜
170 자신의 한계를 알아가는 혹독한 훈련이 남기는 것들
176 욕심에 관한 자제력, 그리고 바른 성장의 필요성
182 인간적인 사람, 누군가를 차별 없이 대하는 매력
188 분위기, 즐겁게 일하는 방법의 비밀
194 절대 긍정, 살면서 가져야 할 영업인의 자세

P A R T 5
절대로 지지 않는 조직, 모두를 하나로 만드는 힘
- 리더십의 도미노가 바뀌면, 팀원의 기세가 달라진다
204 패배감에 젖은 조직을 변하게 하는 과정
212 서번트 리더십, ‘싫은 소리 하기가 제일 싫었어요’
219 리더의 처신: 몸은 낮추고, 판단은 빠르게, 눈은 미래로
225 살아있는 비전을 ‘스며들게’ 하는 세 가지 단계적 방법
231 빠르고 효과적인 회의와 교육의 기술
236 보험의 변화와 새로운 미래, 그리고 더 나은 희망

243 EPILOGUE 무엇을 타격해 그 영향력을 전체로 퍼지게 할 것인가?

책 속으로

변화해야 할 것이 많다고 느낄수록 간단한 것에서부터 시작해야 한다. 압박감이 심해질수록 쉬운 일부터 해야 한다. 노자(老子)는 이런 말을 했다. “세상의 어려운 일은 반드시 쉬운 일에서 만들어지며, 세상의 큰일은 반드시 작은 것에서 만들어진다.”
_18쪽

나는 늘 일등이 되고 싶다면 ‘작은 것, 쉬운 것’에서 시작하라고 말해왔다. 이는 성공에 대해서도 마찬가지다. 성공을 위해 노력하는 것도 중요하지만, 그 전에 포기하지 않는 것부터 시작해야 한다. 사실 성공하는 일보다는 포기하지 않는 일이 좀 더 쉽다. 성공은 무엇인가에 올라서야만 되는 일이지만, 포기하지 않는 일은 처음의 생각만 유지하고 견뎌도 할 수 있는 일이기 때문이다.
_37쪽

나는 영업의 성공 비결이 타고난 성격에 있다고는 보지 않는다. 그보다는 그 사람이 처한 환경, 그리고 그것이 만들어내는 간절함 때문이라고 본다. 진정한 프로 영업맨의 실력은 타고나는 것이 아니라 고객을 만나는 두려움을 극복하는 과정, 그리고 개인적인 역경을 뚫고 나오는 과정에서 생긴다고 할 수 있다. 그런 점에서 스스로 결핍감을 느끼는 사람이라면, 오히려 영업에서 탁월한 실력을 키울 가능성이 크다.
_79쪽

가족 같은 고객을 만드는 일은 어렵지 않다. 그냥 아주 단순하게 고객을 정말로 나의 가족이라고 생각하면 된다. 자녀가 산타클로스를 보면 즐거울 수 있겠다는 부모의 마음, 노모에게 인사하는 아들의 마음, 내 아버지가 돌아가셨다는 자녀의 마음이라면, 내가 어떻게 행동해야 하는지는 뻔하다. 그리고 그 대가로 돌아오는 것은 바로 ‘가족’이라는 마음이다.
_126쪽

우리는 보통 감동이 ‘외부에서’ 온다고 생각한다. 특정한 장소에 가서 대자연을 보았을 때나 앞에서 말했던 것처럼 영화 속에서 타인의 삶을 보면서 감동이 생긴다고 말한다. 하지만 감동은 ‘오는 것’이 아니라 ‘찾아내는 것’이다. 그리고 가장 빠른 길은 다름 아닌 ‘진인사’라고 생각한다. 오늘 하루 최선을 다해서 사는 것만으로도 나에게 ‘감동’이라는 또 하나의 선물을 받을 수 있다니, 이는 우리에게 주어진 삶의 축복이 아닐까.
_146쪽

인간적인 것이란 결국에는 사랑이 아닐까. 남녀 간, 부모 자식 간의 사랑을 넘어서 내가 알고 있는 사람들에게도 대가를 바라지 않는 사랑을 주는 것이야말로 인간성의 핵심이라고 할 수 있다. 따지고 보면 “저 사람은 참 인간적이야.”라는 말을 듣는 사람은 대개 차별 없이, 정성껏 누군가를 대하고 관심을 써주는 사람들이기도 하다. 사소한 것 하나 놓치지 않고, 사람을 이용하지 않는 사람은 반대로 다른 사람들의 사랑을 받으면서 살아갈 수 있다. 그때 비로소 인간적인 매력이 완성될 수 있다.
_187쪽

오늘날 많은 팀장 이상 리더들이 하는 실수도 바로 여기에 있다. 비전을 세우는 일을 단지 의례적인 일로 생각하고, 계속해서 추상적인 미래만 강조하는 것이다. 이렇게 했을 때는 번번이 ‘박제’되는 일이 벌어지고, 구성원들은 그것을 살아 움직이는 자신들의 미래로 받아들이지 못하게 된다. 그래서 나는 비전은 세우는 것보다 조직원들에게 스며들게 하는 일이 더 중요하다고 확신한다.
_226쪽

출판사 서평

생산성 전국 최하위 지점을 1등으로 뒤바꾼 것은
요행도 기적도 아닌 ‘리더십’이었다!

저자가 근무한 메트라이프에는 ‘석세스휠(Success Wheel)’이라는 차별화된 조직관리 시스템이 있다. 설계사의 선발부터, 교육, 영업관리 등 육성시스템을 단계화한 지표이기 때문에 회사 자체적으로 매우 중요하게 보는 지표이기도 하다. 3,000명에 달하는 설계사 전체, 210명의 부지점장, 80명의 지점장, 14명의 본부장은 매달 이 시스템에 의해서 순위가 결정된다. 업적뿐만 아니라 과정 관리도 석세스휠 지표에 합산되기 때문에, 회사에서 매우 중요하게 생각하는 지표임에 틀림없다.
석세스휠이 중요한 이유는 한마디로 ‘종합적’이기 때문이다. 예를 들어 선진국도 두 종류가 있다. 국민 소득만 높아도 선진국으로 분류될 수 있지만, 국민 소득뿐만 아니라 복지제도, 시민의식, 사회 안전 등 전반적인 사항이 다 종합적으로 고려된 선진국이 더욱 높은 평가를 받을 수밖에 없다. 한마디로 지금도 잘하고, 앞으로도 잘할 것이며, 건강하게 성장할 가능성이 높은 곳이야말로 높은 석세스휠 점수를 받을 수 있다.
2024년 1월 1일, 저자는 강남5본부장에 발령을 받으며 석세스휠 1위를 목표에 두었다. 지난 2년간 부동의 1위를 기록한 철옹성, 대전 본부가 있어 욕심이란 것을 알았지만 자기 자신과 조직의 구성원들을 믿고 야심차게 시작했다. 이미 전국 최하위 지점을 1등 지점으로 뒤바꾼 저력과 경험을 가지고 있던 저자였기에 해볼 만한 승부였다. 결과는 놀라웠다. 발령 이후 단 3개월 만에 강남5본부가 지난 2년간의 철옹성을 깨고 0.7점 차이로 1위로 올라섰던 것이다. 그 과정에서 저자는 직원들을 재촉하거나 채찍질하지 않았다. 오히려 끈기와 열정을 가지고 누구보다 솔선수범하며 조직의 변화를 이끌었다.
책 『리더의 도미노』는 이렇듯 한 조직의 장으로서, 성과를 극대화하는 것은 본인의 성장, 물론 구성원 모두의 행복을 리더십으로 만들어내는 과정을 생생하게 담겨있다. 과하지도 그렇다고 덜하지도 않은, 그 어느 때보다 경쟁이 치열한 현재를 살아가는 데 가장 필요한 ‘자신감, 투명감, 확신’의 리더십을 상세히 소개해 나간다.
우리는 때로 성공이란 재능을 타고난 일부의 몫이라고만 치부한다. 하지만 피땀 어린 열정과 노력은 결코 배신하지 않는다. 지금 리더의 자리에 있거나 리더가 되기를 준비 중인 모든 이들이 이 책을 통해 올바른 첫걸음을 내딛고, 포기 없이 스스로를 성장시켜 본인의 성공과 행복은 물론 조직 전체의 눈부신 발전을 도모하기를 기대해 본다.

작가정보

저자(글) 안현진

ㆍ명지대학교 대학원 여가경영학 석사
ㆍ의정부 소방서 근무(2006~2008)
ㆍ메트라이프 FSR(2008~2019)
ㆍ메트라이프 대표FSR 달성(최연소, 32세)
ㆍ메트라이프 PROS&순천 지점장(2020~2023)
ㆍ메트라이프 강남5본부장(2024~현재)
ㆍ3W 300주 달성
ㆍMDRT 15회 HONOR ROll 회원(MDRT 13회, COT2회)

인스타 gangnam5_hj