이기는 언어

마티아스 뇔케 지음 | 장혜경 옮김

더페이지 2024년 11월 20일 출간 국내도서 : 2024년 11월 20일 출간

작품소개

책소개

저항할 수 없는 카리스마를 연출하는 언어의 기술

모든 관계에서 원하든 원치 않든 권력 구조가 형성된다. 이는 피할 수 없는 숙명이다. 단 두 명만 모여도 권력 관계는 만들어진다. 연인 사이든 자녀와 부모 사이든 끊임없이 주도권 다툼은 벌어진다. ‘권력’이라는 단어를 좋아하지도 않고, 어떤 갈등도 원하지 않아서 주도권 같은 건 전혀 신경 쓰지 않는다는 사람도 있지만, 이런 태도 또한 관계로부터 자유로운 권력을 얻고 싶다는 주장이다. 역설적으로 권력 구조의 본질을 이해하고 이를 다루는 방법에도 익숙해져야 관계로부터 자유로워질 수 있기 때문이다.
그렇다면 권력 관계를 형성하는 데 가장 중요한 수단은 무엇일까?

언어는 의사소통의 수단을 넘어 사람과 사람 사이의 주도권을 결정짓는 가장 중요한 도구이다. 일상의 한마디로 누군가의 마음을 유혹하거나 상황을 장악할 수 있다. 오히려 자신의 의지와 반대되는 방향으로 상대방에게 휩쓸릴 수도 있다. 그래서 관계를 이루며 살아가는 사람은 권력 쟁취를 위해 ‘이기는 언어’의 사용법을 배워야 한다. ‘이기는 언어’를 어떻게 활용하느냐에 따라 인생의 흐름이 달라지기 때문이다.
독일의 유명 커뮤니케이션 전문가이자 언론인, 세계적인 베스트셀러 작가인 마티아스 뇔케가 자신의 대표작인 이 책을 통해 ‘어떻게 사람들의 마음을 사로잡고, 상대나 상황을 이끌고, 자신을 마음대로 조종하려는 사람에게 대항하고 방어할 수 있는지’, 이기는 언어 사용법을 콕 짚어서 전수해 준다.


말에 힘을 실어라!
한마디로 좌중을 압도하는 강력한 대화의 기술

책은 권력 쟁취를 위해 주도권을 잡는 기술을 크게 세 단계로 설명한다. 첫 번째는 ‘언어로 상황을 사로잡는 방법’이다. 여기에서는 대화에서 자신의 입지를 잃지 않는 다양한 전략을 다룬다. 상대방이 내 의견을 무시하거나 반박할 때 화내지 않고도 자신의 주장을 고수하는 방법, 혹은 누군가의 강력한 비판에 당황하지 않고 차분하게 되받아치는 기술을 배울 수 있다. 마치 강한 바람에도 단단한 뿌리로 지탱해 흔들리지 않는 나무처럼, 우리의 언어도 흔들림 없이 상대를 설득하고 장악하는 힘을 가져야 한다는 메시지를 전한다. 자신의 말에 힘이 실리기를 바란다면 꼭 숙지해야 할 내용이다.

두 번째는 ‘타인의 마음을 얻는 방법’이다. 주도권 게임에서 중요한 것은 상대방의 마음을 읽고, 그들의 감정을 움직이는 것이다. 친구 사이, 연인 관계, 직장 동료와의 대화에서 말 한마디로 상대를 사로잡는 방법을 제시한다. 예를 들어, “우리는 함께할 수 있어요”라는 단순한 말이 주는 연대감의 힘은 상상 이상이다. 타인의 언어 세계에 들어가고, 그들의 감정에 공감하는 법을 익히면, 자연스럽게 대화의 흐름을 주도할 수 있다.

마지막으로, ‘카리스마를 완성하는 방법’을 다룬다. 이 단계에서는 보다 고급스러운 대화 기술이 필요하다. 상대방의 속내를 파악하고, 겉으로 드러난 말의 이면에 숨어 있는 진짜 의미를 간파하는 능력이 중요하다. 저자는 한 비즈니스 회의에서, 경쟁사 대표가 던진 “우리의 목표는 똑같습니다”라는 말 뒤에 숨겨진 함정을 포착한 예시를 든다. 상대가 내세운 협력의 언어가 실은 주도권을 빼앗으려는 전략임을 간파하고, 이를 우회하는 언어의 힘을 보여 준다.

목차

프롤로그 _ 권력을 지배하는 자, 이기는 언어를 터득하라!

1장. 권력의 선방은 ‘주도권’이다

· 협상의 기술
· 외나무 다리에서 만나다
· 주도권 실전 전략 : 에두르지 말고 지시를 내려라
· 대화의 첫 말뚝을 박아라
· 질문 방식의 묘를 살려라
· 주도권을 재탈환하라
· 분노하라
· 회의를 주도하라
· ‘순서 주고받기’ 규칙
· 고르고 골라 고상하게 표현하라
· 피해자 역할을 자처하라
· Keep it in mind!

2장. 사람의 마음을 얻어라

· 언어를 교묘하게 이용하라
· ‘우리’라는 원칙
· 비용 절약을 위한 초간단 핵심 메시지
· 개념을 점령하고 낙인찍고 바꿔라
· 권력의 은유
· ‘가치’라는 최고의 무기
· Keep it in mind!

3장. 카리스마로 장악하라

· 카리스마의 절대적인 네 가지
· 확실한 표현으로 현장을 장악하라
· 상황을 주도면밀하게 관찰하라
· 재담꾼들의 특징
· 번역가 기술을 적용하라
· 마침표를 찍다
· Keep it in mind!

책 속으로

** 두 사람이 만난 상황에서 누가 주도권을 잡을 것인지, 누가 복종할 것인지는 짧은 시간 안에 결정이 난다. 당사자들은 그 사실을 못 느낄 수도 있지만 언제나 그렇다. 한쪽이 결정을 하고, 다른 쪽이 그 결정을 따른다. 그런데 이때 아주 세세한 부분이 중요한 역할을 한다. 가령 눈빛을 어디로 향하는지, 어떤 자세를 취하는지, 서로에게 어떻게 다가가는지다. 그리고 무엇보다도 서로 이야기를 나누는 방식이 결정적이다.

** 조금 더 머리 회전이 빠른 사람이라면 상대가 해주어야 마땅한 일, 예를 들어 상대가 절대로 거절할 수 없는 사소한 호의를 지시할 것이다. ‘부탁’이라고 표현할 수 있을 일을 상대에게 해달라고 명령하는 것이다. 하지만 이때 중요한 것은 절대 ‘부탁’의 의미를 담은 표현을 사용하지 않고 곧바로 요점으로 직행해야 한다. 일체의 미사여구와 부탁의 표현은 생략하는 것이다. 예를 들어 “미안하지만 저기 있는 저 책 좀 집어주면 안 될까?”라고 말하지 말고 단도직입적으로 “저 책 좀 줘.”라고 말한다. 너무 무례하고 불손한 것 같나? 맞다. 그런 인상을 풍길 것이다. 하지만 주도권 쟁탈전에서는 약간의 무례함도 나쁘지 않다. 중요한 것은 주도권을 누가 쥐느냐 하는 것이기 때문이다.

** 당신이 부하직원들을 거느린 상사라면, 대표라면, 넘버원이라면 첫 말뚝을 박는 방법은 주도권을 과시하는 전략으로도 훌륭하다. 특히 당신의 말이 ‘토론의 장’을 열기 위한 개막의 종소리라면 더욱 효과가 크다. 은근슬쩍 다른 사람들의 의견은 어떤지 정말 궁금하다는 식의 표현을 덧붙인다면 금상첨화가 될 것이다. 이제부터 이곳에서 벌어지는 광경은 자유롭게 의견을 개진하는 토론의 장이 아니라 이미 박힌 말뚝 주위를 맴도는 춤판이 될 것이다.

** 화를 내는 사람에겐 논리가 없다. ‘자제력을 잃는다는 것’은 ‘약하다’는, ‘실패했다’는 증거다. 따라서 리더가 되고 싶으면, 주도권을 잡고 싶으면 자신부터 잡아야 한다.
옳은 말이지만 모두가 진실은 아니다. 책상을 주먹으로 내리치고 부하직원들과 동료들을 닦달하는 사람이 반드시 약하고 무능한 것은 아니기 때문이다. 오히려 이런 방식으로 자신의 주도권을 과시하기도 하고, 순식간에 잃어버린 주도권을 되찾기도 한다. ‘폭발한’ 사람은 대화를 나눌 수 없는 사람이다. 모든 사람을 지시받는 사람으로 격하시켜버리지만 아무도 그에게 감히 맞설 엄두를 내지 못한다.

** 계속 말을 해대는 참가자들이 있다. 누가 말만 하면 토를 달고 해설을 곁들이면서 자기가 중심에 서 있으려고 애쓰는 사람들 말이다. 하지만 이런 ‘파워 플레이’는 대가가 혹독하다. 너무 많은 에너지가 들고, 너무 많은 호감을 앗아간다. 계속 전면에 나서려는 사람을 좋게 평가할 사람은 많지 않을 테니 말이다. 또 그런 사람이 나대고 있는 토론의 장에 끼어들고 싶은 사람도 없을 것이다. 결과적으로도 그런 독백 같은 회의에서 건설적인 성과가 나올 리 없다. 주도권을 쥔 우두머리가 일단 뒤로 물러나 입을 꾹 다물고 있으면 사정은 달라진다. 아무 말도 하지 않는다고 해서 그의 영향력이 사라지는 건 절대 아니다. 오히려 다른 참가자들이 말을 할 때마다 자기도 모르게 그의 쪽으로 시선을 돌리게 되고 그의 눈치를 보게 된다. 사장님이 이마를 찌푸렸나? 얼굴에 미소가 피어올랐나?

** 유명인의 이름을 들먹여서 잘난 척하고 싶어 한다는 의심을 피하려면 유명하지 않은 사람들의 이름도 자주 거론하라. 당신은 이름 없는 사람도, 유명인도 모두 중요하게 생각하는 사람이라는 좋은 인상을 남길 수 있다. 약간 변형시킨 방법으로 대화 상대에게 유명인을 아느냐고 물어볼 수도 있다. 상대의 회사나, 상대가 일하는 업계, 상대의 협력 기업에서 일하는 사람이며, 워낙 마당발이라서 “모를 수가 없는” 사람일수록 좋다. 질문의 목적은 “아니오”라는 대답을 받아내는 것이다. 혹은 “알지만 개인적으로는 아는 사이가 아니다”라는 대답이면 더 좋다. 상대에게 그 인물에 대해 자세하게 설명해 주면서 자신의 인맥을 과시하는 기회로 삼는다.

** ‘우리’라는 표현은 상대를 내가 그어놓은 원 안으로 끌어들인다. 그래서 ‘우리’라는 표현은 긍정적이다. 우리는 모두 누군가 나를 자기 원 안으로 끌어가 주기를 바라기 때문이다. 그리고 그것은 곧 누군가 나를 필요로 한다는 증거이기도 하다. 인간은 누군가에게 필요한 존재가 되고 싶어 한다. 아무도 끌어가지 않는 사람, 아무도 필요로 하지 않는 사람은 버림받은 것과 다름없다. 그런 의미에서 ‘우리’는 일단 환영받는 표현이다.

** 핵심 메시지는 무엇보다 간단해야 한다. 복잡하면 이미 핵심 메시지가 아니다. 간단한 메시지는 듣는 사람의 사고 작업을 덜어줄 수 있어 무엇보다 강력하다. 하지만 바로 여기에 딜레마가 있다. 어떤 주제를 두고 깊이 있게 파고들다 보면 너무 심한 단순화에 자신도 모르게 저항하게 된다. 너무 간단하게 표현해 놓으면 무언가 빠진 것 같은 허전함이 밀려드는 것이다. 특히 당신이 그 분야의 전문가라면 너무 단순한 메시지를 통해 평판이 나빠질 수도 있다. 그 메시지만 보고 다른 동료들이 당신을 얕잡아 볼 수도 있다.

** 몇몇 대도시는 자동차 진입을 엄격히 제한하고 있다. 배기 가스량이 일정 수준을 넘어서는 자동차는 도심으로 들어갈 수가 없다. 시에서 정한 스티커를 불인 차량만 도심으로 들어갈 수 있는 곳도 있다. 운전자의 입장에서 보면 이런 조치가 ‘진입 금지’겠지만 ‘금지’라는 말에는 부정적인 뜻이 들어 있다. 따라서 시 당국은 ‘환경존’이라는 말을 사용하여 운전자들의 반발을 줄인다. 환경에 대한 책임감이 조금이라도 있다면 그런 조치를 거부할 수 없을 테니 말이다.

** 은유는 다양하게 해석될 수 있다. 은유를 사용하는 쪽에서는 나름의 이해방식을 전달하지만, 듣는 사람 역시 자기 나름대로 해석해버릴 수 있다.
예를 들어 상사는 ‘개미’를 은유로 사용하며 부하직원들의 참여, 협동심을 요구하려 하지만, 듣는 쪽에서는 ‘죽도록 일만 하는 곤충’과 비교한다는 사실에 모욕감을 느낄 수 있는 것이다. 그런 점을 미리 예상해야 한다. 나의 은유가 상대에게 어떻게 닿을지 항상 자문해야 한다. 하지만 거꾸로 바로 그 점을 노려 은유의 다의성을 의도적으로 이용할 수 있다.

출판사 서평

“권력을 지배하는 자의 언어는 탁월하게 다르다!”

우아하게, 때로는 거침 없이
말을 내뱉는 순간 주도권은 내 것이 된다!

이 책은 ‘말로 이기는 법’을 알려주는 매뉴얼이다. 저자는 우리가 흔히 지나치는 일상 대화 속에서도 얼마나 많은 주도권 싸움이 벌어지는지를 파헤친다. 예를 들어, 친구와의 간단한 식사 메뉴 선택에서도 주도권은 드러난다. 상대가 제안한 메뉴를 수용하느냐, 아니면 나의 취향을 먼저 내세우느냐에 따라 미묘한 심리적 경계가 생긴다. 이런 사소한 순간에도 주도권은 작동하며, 저자는 이를 ‘언어의 권력 게임’이라고 말한다.
이 책은 독자에게 구체적인 방법을 제시한다. 단순히 이론을 나열하는 데 그치지 않고, 실생활에서 바로 적용할 수 있는 전략과 방법을 다양한 예시를 통해 전수해 준다. 가령, 직장 상사에게 “이 일은 제가 처리할까요?”라고 묻는 대신, “이 부분은 제가 맡겠습니다”라고 말하는 것만으로도 당신의 위치와 신뢰도가 달라진다는 사실을 강조한다. 짧은 문장 하나가 상대방에게 주는 인상을 좌우하며, 결국 더 큰 주도권을 쥐게 된다는 것이다.

권력을 장악하는 언어 전략
내가 원하는 방향으로 상황을 이끄는 대화의 기술

▶주도권을 선점하라
▶사람의 마음을 얻어라
▶카리스마로 장악하라

이 책은 관계를 이루며 세상을 살아가는 모든 이들을 위한 책이다. 특히 학업을 마치고 본격적으로 사회생활을 시작하는 젊은이라면 반드시 읽어야 할 필독서 중 하나다. 사회 초년생으로서 겪는 다양한 인간관계, 직장에서의 긴장감 넘치는 대화, 때로는 연인과의 감정싸움에서 어떻게 주도권을 쥐고 나아갈 것인가에 대한 구체적인 해답을 제공한다. 특히 신입 직원으로서 더 자주 요구되는 부드럽고 세련된 언어 사용을 어떻게 권력으로 승화시킬 수 있는지를 세밀하게 다룬다. 우아하면서도 단호한 말의 힘을 키워, 원하는 것을 끌어내고 스스로를 더 당당하게 만드는 길을 제시한다.

이 책은 단순한 대화 기술서가 아니라, 자기 삶에서 주도권을 쥐고자 하는 사람들에게 꼭 필요한 실천적 조언으로 가득하다. 내가 사용하는 언어가 나를 대표하고, 결국 자신의 가치를 높일 수 있다는 믿음을 심어준다. 이 책을 통해 독자들은 한층 더 자신 있고 당당한 삶을 살아갈 수 있을 것이다. 책의 각 장을 따라가다 보면 나만의 강력한 언어 무기를 얻게 될 것이며, 그것으로 세상과의 대화에서 절대 밀리지 않는 주인공이 될 것이다.

작가정보

저자(글) 마티아스 뇔케

Matthias Nöllke
독일 언론인이자 커뮤니케이션 전문가.
정치학과 독일 문학을 전공한 후 박사 학위를 취득했다. 현재 언론인이자 작가이며 바이에른 방송에서 라디오 프로그램을 만들고 있다. 10여 년 동안 경영학과 커뮤니케이션 분야의 책을 꾸준히 집필하고 있으며 특히 신뢰, 미시정치학, 권력, 언어에 대한 저서는 출간과 동시에 베스트셀러가 되어 큰 주목을 받았다. 또한 프레젠테이션·강연부터 인사말 같은 간단한 스피치까지 말하기에 대한 세미나와 코칭으로 유명한 화술 전문가이다.
주요 저서로는 『나를 소모하지 않는 현명한 태도에 관하여』, 『결정적 순간, 나를 살리는 한마디 말』, 『직장생활, 게임의 법칙』, 『낙관론자들이 빠지는 무모한 실수 12가지』 등이 있다.

번역 장혜경

연세대학교 독어독문학과를 졸업했으며, 동 대학원에서 박사 과정을 수료했다. 독일 학술교류처 장학생으로 하노버에서 공부했다. 현재 전문 번역가로 활동 중이다.
주요 역서로는 『나는 왜 무기력을 되풀이하는가』, 『우리는 여전히 삶을 사랑하는가』, 『설득의 법칙』, 『가까운 사람이 경계성 성격 장애일 때』, 『오노 요코』 등이 있다.