세일즈프로세스 ④ 소개와 고객관리

민병성 지음

유페이퍼 2023년 09월 21일 출간

작품소개

책소개

보험영업의 가장 큰 난제는 가망고객발굴이다.
가망고객발굴의 가장 효과적인 방법은 ‘소개’를 받는 것이다.
소개를 잘 받기 위해서는 평상시 ‘고객관리’에 심혈을 기울여야 한다.
‘나는 설령 계약을 하더라도 그 고객으로부터 다른 사람을 5명 이상 소개받지 못하면 실패한 세일즈라고 생각한다.’ - 조 지라드-
위의 격언처럼 보험영업은 계약으로 완결되는 것이 아니라 지속적인 소개와 고객관리로 이어진다.
이 책은 현장에서 우수한 성과를 만든 설계사의 사례와 오랫동안 보험영업을 연구한 집단 지성이 만든 이론에 바탕을 두고 있다.
소개와 고객관리는 세일즈프로세스의 다양한 단계 중에서 실천의 난이도가 가장 어려운 항목이다. 하지만 가장 성과를 많이 낼 수 있는
항목이기도 하다. 그래서 이 부분에 관심과 정성을 투자하는 것은 매우 현명한 일이며 효과적인 일이다.
우수 설계사의 실전 사례만큼 좋은 스승은 없다. 이 책을 통해 우수설계사의 영업 노하우를 습득하고 내 것으로 만들기를 바란다.

목차

[표지] 세일즈프로세스 ④ 소개와 고객관리
지은이 소개
책을 만들며
[추천의 글] 김명희 팀장
소개와 고객관리란?
목차
Chapter 1. 소개
1. 소개의 의미
2. 고객 접근 방법에 따른 판매 성공률
3. 소개 요청을 해야 하는 이유
4. 고객이 소개를 꺼리는 이유는?
5. 소개를 잘 받는 방법
6. 소개를 잘 받으려면 어떤 능력이 있어야 할까?
7. 어떤 사람이 소개를 잘 시켜 줄까?
8. 세일즈프로세스 각 단계에서의 소개요청화법
9. 효과적인 소개 확보의 10가지 기술
10. 소개 요청 화법
11. 소개 요청 시 거절처리화법
12. 소개 우수사례
Chapter 2. 증권 전달 & 설명
1. 증권 설명의 의의
2. 증권 설명 방법 (Flow)
3. 고객 서비스의 중요성
4. 고객 서비스의 종류
5. 증권전달 표준화법
Chapter 3. 고객관리
1. 고객관리 이해
2. 고객관리 사례
글을 마치며

작가정보

저자(글) 민병성

민병성 저자는 삼성화재 지점장 월 마감 144회와 영업문화를 혁신하고 교육하는 SSP 코치 3년의 경력을 갖고 있다.

그동안 종이책 ‘지점장의 비밀노트 시리즈 全 4권
① 총괄편, ② 코칭과 면담 ③조회운영 ④ 리크루팅’,
‘설계사의 비밀노트 시리즈 全 4권 ① 활동관리, ② 세일즈프로세스, ③ 상담화법, ④ 리크루팅’을 집필했으며,
한국보험신문에 민병성의 리더십 특강 코너에서 칼럼을 연재하고 있다.
현재 (주) KCA 대표로 재직 중이며, 보험관리자 및 설계사 대상으로 리더십, 조회운영, 코칭과 면담, 보험 Ship,
리크루팅, 세일즈프로세스, 활동관리, 고객발굴, 고객관리 등 강의 및 콘텐츠를 제작하고 있다.

전자책으로는 아래의 책이 있으며 보험 영업의 모든 것을 정리하며 계속 글쓰기를 하고 있다.
‘나는 지점장이다. 시리즈 全 7권(지점장 Ship, 지점장 리더십 ①, ②, 영업 철학 ①, ②, 지점운영 ①, ②)’
‘나는 설계사다. 시리즈 全 2권 : ① 세일즈프로세스, ② 보험 철학’
‘[개정판] 지점장의 비밀노트 시리즈 全 6권 : ① 리더십과 조직관리, ② 감성리더십, ③ 역량진단과 성과관리,
④ 우수지점장 & 단장과 인터뷰, ⑤ 설문서와 추천 책 & 명언 모음, ⑥ 학습팀 운영과 신인육성’
‘[개정판] 세일즈프로세스 시리즈 全 4권 : ① 세일즈프로세스 이해와 가망고객발굴, ② TA와 AP, ③ 플래닝과 PT & 클로징,
④ 소개와 고객관리
Ship 관련 시집 ‘일상(日常)’ 全 3권 ① 가족과 직장, ② 성장과 사람, ③ 성숙과 편린

공동 콘텐츠 개발(B to B로만 판매)
① 세일즈 88 ② [리크루팅] OT 88 ③ 60초 자판기 화법이 있다.