부동산중개 경영의 길

공인중개사라면 다 한 권씩 가지고 싶은 책

공재옥 지음

북랩 2023년 02월 24일 출간 국내도서 : 2023년 02월 24일 출간

작품소개

책소개

이 책은 저자가 20여 년간 현장을 발로 뛰며 경험한 모든 과정과 노하우를 체계적으로 기술한 결정체이다. 사무실 입지를 결정하는 것에서부터 인테리어, 책상배치, 직원채용, 직원교육, 물건작업 방법, 광고방법, 고객과의 협상방법, 계약서 해설과 계약 종류별 특약, 개업 공인중개사의 재테크 파트너인 경매(공매)실무, 부동산중개 세무와 재무관리부터 기업으로 성장하는 방법까지 저자가 배우고 경험한 모든 디테일한 이론과 실무를 다루었다.
그는 2001년 12월 ㈜포시즌컨설팅 여의도점에 입사하여 45일 만에 여의도점 매출 1위를 기록하며 “부동산의 신”으로 불렸으며, 지금도 세계 최대의 부동산회사를 만드는 계획을 하나씩 하나씩 실천하며 그 길을 가고 있다. 이 책도 직원들이 부동산 중개업자로서 성공할 수 있도록 이끌기 위한 직원교육용 자료들에 이론적인 내용을 보완하여 재구성한 것으로 저자의 계획 중 하나이다.
저자는 이렇게 말한다. “우리는 세계 최대의 GBRE그룹보다 더 크고 윤리적이며 탄탄한 기업을 만들 것입니다. 그 목표를 위하여 우리는 한 발씩 그 길을 가고 있으며 우리 세대에 다 이루지 못한다면 다음 세대가 이어갈 것입니다. 우리의 의지는 확고합니다.”

목차

머리말

제1장 부동산중개 종목선택(시장은 넓고 할 일은 많다)
1절 나에게 맞는 업종은 무엇인가
1. 가격의 조정 폭에 따른 업종의 분류
2. 업무의 난이도에 따른 업종의 분류
3. 활동범위에 따른 업종의 분류
2절 업종에 맞는 입지의 조건
1. 주차장(차량의 흐름)
2. 유동인구
3. 기존 사무소 인수와 신규창업
3절 상권조사 방법
1. 각 동별 인구와 주택유형 및 주택 수, 가구 수 통계자료
2. 소상공인시장진흥공단 상권분석 프로그램
4절 사무실 계약전략
1. 등록 가능성 검토
2. 권리 양도·양수 계약
3. 임대차계약
5절 손익분기점의 계산

제2장 중개사무소 표준모델(눈에 띄고 편한 사무실)
1절 개설 및 운전자금과 리스크
1. 무경험 리스크
2. 직원 리스크
3. 중개사고 리스크
2절 권리계약과 임대차계약
3절 사무실 배치
1. 사무실 집기
2. 사무실 배치 기준
3. 인테리어
4. 간판 / 선팅
5. 명함
6. 사무실 입지별 유의점

제3장 개설 등록(척척 완벽하게)
1절 실무교육에서 사업자등록까지
1. 개설등록 과정
2. 사업자등록 신청

제4장 협상학 개론(협상은 체계적으로)
1절 협상의 개념과 이론
1. 협상의 개념
2. 협상이론
3. 협상의 윤리성
2절 협상의 과정·교착상태의 원인과 해법
1. 갈등의 인식
2. 협상준비 단계
3. 예비 협상 단계에서 사전 협상을 위한 활동
4. 본 협상 단계
5. 마무리 타결단계
6. 교착상태의 해법
3절 협상가의 올바른 자질과 태도 및 오류
1. 협상가의 바람직한 자질
2. 협상가의 올바른 태도
3. 협상가의 대화기술
4. 협상가의 오류
4절 협상의 전략과 전술
1. 협상의 전략
2. 협상의 전술
3. 기타 협상용어와 전략
5절 협상의 기술
1. 상황의 힘에 의존하는 기술
2. 합리성과 논리의 힘에 의존하는 기술
3. 감성의 힘에 의존하는 기술
4. 글과 말의 힘에 의존하는 기술
5. 끈기와 인내의 힘에 의존하는 기술
6절 국제협상 커뮤니케이션

제5장 부동산중개협상(일 잘하는 중개사의 비법)
1절 부동산중개협상 개론
1. 부동산중개협상의 개념과 특징
2. 부동산중개협상 성과의 결정요인
3. 부동산중개협상 전략
2절 부동산중개협상 실무 과정
1. 부동산중개협상은 AIDA보다 더 전진된 과정
2. 부동산중개협상 과정
3절 중개 대화의 구조

제6장 부동산마케팅(무엇이든 팔 수 있다)
1절 마케팅의 개념
1. 마케팅의 기초개념
2. 마케팅과 세일즈의 구별
3. 마케팅전략의 과정
2절 부동산마케팅
1. 부동산마케팅의 개념
2. 부동산마케팅의 기능
3. 부동산마케팅
4. 마케팅전략
3절 부동산중개마케팅
1. 부동산중개마케팅의 개념
2. 부동산중개시장의 마케팅 과정
3. 부동산중개 환경분석
4. 장비점검과 목표수립
5. DB(Data Base)의 구축
6. 물건작업

제7장 부동산 세일즈(계약 잘하는 방법)
1절 부동산중개에서 세일즈
1. 매도자건 매수자건 중개사의 말을 믿게 만드는 작업이 먼저이다
2. 끈기가 있어야 한다
3. 해결책을 찾기 위해 수많은 경우의 수를 고민한다
4. 절대 계약을 미루지 마라, 가계약이라도 해야 한다
2절 좋은 매물 만들기
1. 매도자 협조요청
2. 잘 파는 법 설명
3. 매물 개선작업
4. 예술가의 조각을 연상하라
3절 좋은 매수자 만들기
1. 매수자의 마감시한과 구매 포인트를 찾아라
2. 물건에 대해 잘 알아야 한다
3. 잘 사는 법 설명
4. 매수인 개선작업
5. 경청하라. 고객의 말속에 답이 있다
6. 두 번 이상 언급된 사항을 무시하면 안 된다
7. 중개사가 엄청 고생해서 찾은 물건(손님)이다
4절 윈윈윈하는 계약 만들기
1. 브리핑
2. 현장안내
3. 현장답사 후의 조치
5절 클로징의 기술
1. 아쉬운 쪽이 더 움직일 수밖에 없고 더 쉽게 움직인다
2. 중개수수료 협상은 언제 하는 것이 좋은가
3. 무조건 사무실로 불러들여라
4. 계약 장소에서는 개업 공인중개사가 모든 상황을 통제해야 한다
5. 대놓고 한쪽 편을 들면 안 된다
6. 쉬운 문제부터 풀어가라
7. 거래계약 당사자를 분리시킨 후 계약을 진행해야 하는 경우
8. 숨겨둔 마지막 선물

제8장 부동산 중개계약(전속과 공동중개로 가는 길)
1절 부동산 중개계약의 종류
2절 부동산 중개계약의 특성
1. 중개계약의 독자성
2. 중개계약의 유형 및 유형별 장단점
3절 부동산 공동중개
1. 부동산 공동중개의 개념 및 특성
2. 부동산 공동중개계약과의 구별
3. 공동중개의 필요성
4. 부동산 공동중개파트너
5. 공동중개의 실무상 특성 및 공동중개 전략
4절 부동산거래정보망의 이용
5절 중개사고 대처법
1. 가계약금 사고
2. 중개수수료(보수)관련 민원
3. 중개대상물 확인·설명서 민원
4. 둘 이상의 계약서
5. 표시·광고 위반 신고
6. 대리인 계약
6절 중개보수청구권 실행
1. 내용증명서 보내기
2. 지급명령
3. 소액(사건)심판(청구)
4. 민사조정

제9장 부동산중개 경영전략(기업으로 가는 길)
1절 경영전략의 분류
1. 경영전략의 개요
2. 자체 브랜드 전략
3. 프랜차이즈 전략
2절 부동산중개 경영의 실무
1. 직원 모집
2. 교육
3. 업종과 지역 배분
4. 중개보수의 배분
5. 유지와 관리

제10장 경매·공매(개업 공인중개사의 재테크 파트너)
1절 경매의 절차
1. 경매신청·개시
2. 배당요구
3. 경매실시·낙찰
4. 배당 및 퇴거
2절 부동산의 인도와 명도
1. 부동산의 인도명령
2. 부동산의 합의 인도
3절 부동산의 공매
1. 부동산 공매 절차
2. 공매 입찰참가 절차
3. 공매자산의 종류
4. 온비드 검색
5. 경매와 공매의 차이점
4절 권리분석과 실무
1. 물권 등 권리분석
2. 채권 등 권리분석
3. 등기 등 권리분석
4. 기타사항 등

제11장 거래계약서 해설(계약서를 알고 쓰자)
1절 계약서 내용과 조문 상 유의점
1. 매물장과 엑셀프로그램
2. 매매계약서 작성과 유의점
2절 중개대상물 확인·설명서 해설
1. 주택매매계약의 중개대상물 확인·설명서
3절 임대차계약서 등의 작성과 유의점
1. 임대차계약서
2. 권리양도계약서

제12장 특약사항 해설(계약서의 핵심)
1절 개업 공인중개사의 계약서 작성
1. 사인(私人)간의 계약서 작성
2. 개업 공인중개사의 계약서 작성
2절 계약서상 특약사항
1. 주택 매매
2. 주택 임대차
3. 건물 매매
4. 건물임대차 / 권리계약
5. 토지매매
6. 건축부지 매매
7. 재개발, 재건축 과정의 중개

제13장 중개경영의 세무와 재무관리(부의 축적과정)
1절 중개경영의 세무와 보험료
1. 개인과 법인의 주요 세금개요
2. 보험료
2절 부동산중개 회계와 재무
1. 재무제표의 기초 이해하기
2. 순재산의 중요성
3절 투자의 의사결정
1. 현금흐름과 분석의 기술
2. 투자안의 평가

참고문헌

책 속으로

사회과학에서의 학문은 추상적인 하나하나의 개념을 구성인자들의 최소 개념단위까지 분해하여 인자 간의 상관관계, 인과관계, 영향관계 등을 검증해보고 잘라낼 것은 잘라내고 연결할 것은 연결하여 다시 정제된 체계로 정립하여 기능하도록 하는 것이다. 이러한 체계의 개념 중 개념의 조작적 정의는 정량적인 분석이 가능하고 인간의 의식으로 측정이 가능하여 인간사회를 움직이는 기제의 발견을 가능하게 해주고 통제 가능성을 열어준다. 본 책에는 이러한 논문에 사용된 용어도 많이 사용되었고 그들 중에는 사전적인 것과 다른 개념들이 있기도 하다.
p.6

우리가 논의하고 있는 협상의 상황에서 상대를 설득시키기 위해서는 서로간의 신뢰가 바탕이 되었을 때 논리에 대한 수용도가 높아질 것이라는 것은 자명한 것이다. 그러나 이 또한 상대의 감정을 배려하지 못하고 상대가 받아들일 수 있는 심리상태가 아닌 경우에는 설득이 받아들여질 확률이 떨어진다는 것이다. 그렇기 때문에 아리스토텔레스의 “청중을 사로잡는 3가지 방법”은 현대의 협상학에서 로고스는 명확한 논리와 증거, 파토스는 상대의 감성을 헤아리는 공감력과 듣는 사람의 심리상태, 에토스는 설득하는 사람의 신뢰도와 호감도의 의미로 해석하여 협상자는 화자에 대한 신뢰를 기반으로 상대방의 주변환경과 상황이 수용성이 높을 때 명확한 논리와 객관적인 증거를 통하여 설득해야 한다는 의미로 해석하고 있다.
p.66

현장 안내 시 3개의 물건 중 가장 처음 보게 되는 물건이 중개사가 고객에게 가장 추천하고 싶은 물건이어야 하고 이것은 ‘처음효과’ 때문이다. 처음 효과는 여러 가지를 볼 경우 처음 본 것이 가장 기억에 뚜렷하게 남아 있고 좋게 보이는 효과다. 그래서 고객이 계약하기를 바라는 물건을 제일 먼저 보여주게 된다. 그 다음으로 잘 기억 되는 것은 마지막 본 물건이다. 이것은 최신효과에 의한 것이며 평가하고 판단하는 시점에서 가장 가까운 시점에 본 물건 즉, 가장 나중에 본 물건이 단기기억에 의해 명확하게 남는 효과이다. 그리고 중간에 보는 물건은 고객에게 맞기 때문에 보여주기보다는 비교용도로 보여주는 것이다. 무엇이든 비교 대상이 없으면 그 특징이 선명하게 드러나지 않기 때문이다.
p.275

작가정보

저자(글) 공재옥

한양사이버대학교 부동산대학원에서 부동산학 석사를 취득하고 서울벤처대학원대학교에서 부동산학 박사를 취득하였다. 전 SWCU 경영대학원 겸임교수이자 공인중개사 법정의무교육과정 강사 및 경매 매수신청대리인으로 지냈으며, 현재는 ㈜집드리부동산중개 대표로서 세계 최대의 부동산회사를 만들기 위한 계획을 하나씩 실천해 나가고 있다. 제12회 공인중개사 및 미국 공인 부동산 자산관리사(CPM) 자격증을 소유하고 있으며, 서울대학교 GELP 13기를 이수하였다.