리프레이머

케이영 지음

라온북 2023년 01월 06일 출간 종이책 : 2022년 12월 05일 출간

작품소개

책소개

“진짜 대기업 회장님을 만났다고?” 사회 초년생의 첫 영업 고객이 바로 우리나라 대기업 회장님이라면 어떨까? 과연 성공할 수 있을까? 애초에 만나는 것도 불가능하지 않을까?
여기 실제로 이 일이 가능했던 사람이 있다. 무려 20여 년 동안 4,500명의 VVIP를 대상으로 마케팅을 진행해온 럭셔리 마케팅 전문가 ‘케이영’이다. 그가 최상류층 부자들의 마음을 사로잡는 ‘럭셔리 마케팅’ 비결에 대해 공개한다!
《리프레이머》에는 오랜 시간 동안 많은 부자들에게 인정받으며 럭셔리 마케팅을 진행해 올 수 있었던 저자의 비결과 함께, 앞으로 다가올 미래 럭셔리 마케팅에 대한 새로운 프레임을 제시한다. 그 프레임을 기획하는 저자의 오랜 관록이 이 책에 묻어 있다. ‘신발로 보는 부자들의 성향’, ‘DISC 유형에 따른 부자 접근 방법’ 등 오랫동안 관찰해온 부자들의 성향과 함께, ‘진짜 빅리치는 티 나지 않는다’, ‘부자에게 점심을 사라’ 등 저자가 직접 경험한 부자들과의 다양한 접점 사례들을 담고 있다.
또한 ‘럭셔리 모빌리티’, ‘디지털 럭셔리’ 등과 같이 앞으로 다가올 마케팅 시장에서는 어떤 분야가 부자들의 마음을 사로잡을지에 대해 소개하며, 떠오르는 부자 마케팅 대상인 ‘MZ리치’들의 마음을 사로잡는 법도 다룬다.

목차

프롤로그 _ 부자와 친구가 되자

1장 부자를 알아야 부자에게 물건을 판다
초미생, 회장님을 찾아가다
신발을 보면 성향을 알 수 있다
부자가 될 것이라는 강한 확신이 있다
세상에는 두 종류의 부자가 있다
진짜 빅리치는 티가 나지 않는다
빅리치와 스몰리치의 접근법은 달라야 한다
DISC 유형으로 보는 부자의 행동
부자들의 의외성
부자도 소비를 결정할 때 두려움을 느낀다
부자는 정보를 좋아한다
진짜 부자와 가짜 부자 감별법
부자들은 늘 부족함을 느낀다
부자는 행동한다

2장 럭셔리 마케팅 차별화 전략
명품과 럭셔리는 동의어가 아니다
전통과 만난 럭셔리
럭셔리 마케팅은 부자와의 심리전이다
칭찬은 뉴욕에서도 통한다
특별한 최고과정을 개설하라
빅리치가 나를 찾아오게 하라
부자와 가슴을 부딪쳐라
부자에게 점심을 사라
홍콩, 보석 그리고 휴대폰
부자를 만나는 가장 쉬운 방법
제발 고객의 입장에서 생각하라!
럭셔리 제품 영업의 핵심
디지털 럭셔리를 모르고 럭셔리 마케팅을 논하지 마라
말(馬)은 늘 럭셔리하다
럭셔리 블루
부자를 사로잡는 선물의 기술
부자가 될 운을 만드는 3가지 방법

3장 실전 럭셔리 마케팅
80평짜리 주택에 왜 방이 2개밖에 없을까
부자를 유혹할 럭셔리 모빌리티의 미래
럭셔리 멤버십 마케팅의 성공 요인
실패 사례로 배우는 교훈
코로나19 이후의 럭셔리 마케팅 전략
MZ리치 마케팅
미래 럭셔리 마케팅에 대한 조언
최고의 럭셔리는 자연에 있다

에필로그 Fun Parasite - 영화 〈기생충〉과 부자의 ‘기부’에 대하여
참고문헌

책 속으로

DISC에서는 사람의 성격을 다음과 같은 4가지 유형으로 분류한다.
D형(주도형, Dominance), I형(사교형, Influence), S형(안정형, Steadiness), C형(신중형, Compliance)
내가 만난 D형의 부자 고객에는 건설업종의 오너 회장님들이 많았다. 이들은 대체로 성격이 아주 급한 편이고, 밀어붙이는 유형이었다. 그러나 그 부인들은 반대로 안정형인 S형이나 C형이 많았다. D형의 급한 성격으로 인해 생길 수 있는 오류를 안정형인 S형이나 C형이 잘 잡아주는 게 아닌가 싶다. 또는 서로에게
없는 부분을 채워주는 관계일 수도 있다. 그래서인지 같은 유형의 사람끼리 부부가 되는 경우는 별로 없었다. 사교형인 I형에는 연예인들이 많았다. I형은 사람들과 어울리는 것을 좋아하며, 인정받고 주목받고 싶은 욕구가 크다. 그래서 I형 고객들은 유독 칭찬에 약하고, 재미있게 웃고 이야기할 수 있는 즐거운 자리를 좋아한다 _ p.49~50

럭셔리는 어떻게 정의할 수 있을까? 다양한 방법이 있겠지만 나는 이렇게 정의하고 싶다. ‘변화하는 욕망’이라고 말이다. 명품은 시대에 따라 바뀐다. 시대에 따라 명품으로 불리는 물건의 종류가 달라질 뿐만 아니라 명품을 바라보는 사람들의 시각도 변화한다.
과거 벤츠 자동차를 젊은 사람이 몰고 다니면 길 가던 사람들이 돌을 던지던 때도 있었다. “어디, 제 아버지가 사줬으면서!” 등의 질투 섞인 비난을 하면서 말이다. 하지만 지금은 벤츠를 몰고 다닌다고 해서 돌을 던지는 사람은 아무도 없다. ‘럭셔리’가 되기 위해서는 몇 가지 조건이 필요하다. 반드시 사용 용도가 뚜렷하고 유용해야 하며, 아름다운 형태(미적 가치)가 있어야 하며, 그 형태를 유지할 수 있는 견고함(만듦새)이 있어야 한다. _ p.94~95

부자에게 점심을 살 때는 부담스럽지 않은 가격이지만 ‘맛있는’ 음식을 대접해야 한다. 그러니 반드시 근처의 맛집을 미리 알아두기 바란다. 이때 상대가 젊은 부자라면 예약하기 힘든 맛집이 좋고, 40~50대는 특별한 음식이 주요리로 나오는 한정식이 좋다. 일식은 너무 흔하다. 60~70대는 청국장, 된장찌개, 김치찌개 등 속이 편안한 음식이 좋다. 김치찌개의 경우 자주 먹는 돼지고기 김치찌개보다는 멸치 김치찌개처럼 개운한 게 좋다.
이런 것이 비즈니스의 첫걸음이다. 부자에게 점심을 사는 것은 앞서 말한 ‘세 번 웃겨라’처럼 서로 교감하기 위해 마음의 문을 여는 매우 효과적인 방법이다. _ p.140

나도 명절에는 단체문자를 보내곤 했다. 그런데 한번은 실수로 설날인데 ‘추석 명절 잘 보내시라’고 문자를 보낸 적이 있었다. 약 100명 정도 보냈을 때까지 알아차리지 못했다. 그런데 이 실수로 하나 알게 된 사실이 있다. 받은 사람들도 몰랐다는 것이다. 절반 이상의 사람들이 추석 문자인지 설 문자인지 전혀 눈치채지 못했다. 그만큼 사람들은 흔한 문자는 제대로 보지 않는다.
그때부터 나는 한 명 한 명 모두 다르게 보낸다. 단 한 줄이라도 정성을 들여 맞춤 문자를 보낸다. 예를 들면 “이번에 아드님이 해외에서 돌아오셨다고 들었어요. 올해는 더 따뜻하게 보내시길 바랍니다”, “저번에 먹었던 삼계탕보다 더 맛있는 집을 찾았어요. 올해 그곳에 꼭 함께 가요”라는 식이다. 현재 나는 4,500여 명의 고객을 관리하고 있는데, 문자를 준비하는 기간만 약 일주일이 걸린다. _ p.182

MZ리치들 사이에서 골프가 ‘유행’하고 있다. 여기에는 ‘인증샷’을 찍어 SNS에 공유하며 피드백을 주고받는 그들만의 문화가 포함되어 있다. MZ리치들은 예쁘고 멋지게 스포츠를 즐기는 자신을 남들 앞에 표현하고 싶어 한다. 그리고 이러한 유행은 새롭게 입문한 여성 골퍼들이 분위기를 주도했다. 그렇다면 마케팅 공략 지점은 바로 여기다. 사진을 원한다면 사진을 찍을 수 있게 해줘야 한다. 럭셔리한 사진을 원한다면 그들이 원하는 만큼 충분히 럭셔리한 사진을 나올 수 있도록 만들어주는 것이 이들의 수요를 사로잡는 방법이다. _ p.231

출판사 서평

팔고자 하면 팔 수 없다!
0.1% 빅리치의 구매심리와 행동 패턴을 알아야 한다!

유튜브를 보면 다양한 콘텐츠들이 많은데, 그중에서도 부와 관련된 콘텐츠가 정말 많다. 가난한 삶을 탈출해 어떻게 몇십억 연봉 생활자가 되었는지, 어떤 방법으로 돈을 굴릴 수 있는지부터, 소위 ‘○○ 하울’이라 하는 럭셔리 브랜드 제품 구매에 대한 내용까지 다양하게 등장한다. 특히나 이런 영상에 나오는 주인공들은 20~30대로 점점 부자들의 나이대가 낮아지고 있는 모습을 보여주고 있다. ‘MZ리치’들이 점점 많아지고 있다!
MZ리치는 높은 자산을 가지고 있으면서도 MZ세대 특징도 동시에 가지고 있다. 자신의 삶을 인스타그램, 유튜브 등과 같은 SNS에 공유하기 때문에, 온라인상에서 이들의 파급력은 클 수밖에 없다. 그렇기에 많은 명품 브랜드들은 이런 MZ리치들의 마음을 사로잡고자 애쓰고 있다.
점점 부자들의 종류도 다양해지고 있다. 올드리치부터 영리치, MZ리치까지 그리고 대대로 부자였던 집안부터 소위 벼락부자가 된 사람들까지. 이렇게 다양한 부자들을 대상으로 마케팅을 하려면 어떻게 해야 할까? 일반적인 마케팅과는 분명 달라야 할 것이다.
부자들의 마음을 여는 방법을 아는 것이 바로 부자들의 지갑을 여는 방법이다. 《리프레이머》의 저자 케이영은 20여 년 동안 최상류층을 대상으로 럭셔리 마케팅을 진행해 왔다. 현재 약 4,500명의 VVIP를 관리하는 저자는 부자들이 현재 가장 원하는 것이 무엇인지 정확하게 알아낸다. 이 책에는 저자가 이렇게 오랜 시간 동안 많은 부자들에게 인정받으며 럭셔리 마케팅을 진행해 올 수 있었던 비결이 담겨 있다.
이 책에는 ‘진짜 빅리치는 티 나지 않는다’, ‘부자는 정보를 좋아한다’, ‘부자에게 점심을 사라’ 등 저자가 직접 경험한 부자들과의 스토리가 담겨 있다. 따라서 저자의 이야기를 따라가면, 그가 부자들의 마음을 얻을 수 있었던 과정과 경로를 흥미롭게 만날 수 있다. 또한 부자를 유혹하는 ‘럭셔리 모빌리티’, ‘디지털 럭셔리’ 등과 같이 다가올 미래에는 어떤 분야가 부자들의 마음을 사로잡을지에 대해서도 소개한다. 더불어 떠오르는 부자 마케팅 대상인 ‘MZ리치’들의 마음을 사로잡는 법도 일목요연하게 살펴볼 수 있다.
다가갈 수 없을 것만 같은 최상류층 부자, 이들의 마음을 사로잡는 방법은 멀리 있지 않다. 럭셔리 마케팅 전문가 케이영이 알려주는 부자 마케팅 전략을 탐구해 보자.

작가정보

저자(글) 케이영

K. YOUNG
VIP 마케팅 코리아 대표이사를 역임했고 현 럭셔리홈갤러리 대표이사다. 약 20여 년 동안 최상류층을 대상으로 한 마케팅을 진행하고 있다.
반얀트리 클럽 앤 스파 서울 등 국내 특급호텔을 비롯해 청담동 ‘차움’ 등의 VIP 고급 멤버십과 ‘사우스케이프 OWNERS CLUB’, ‘아덴힐 Resort&Golf’ 등 럭셔리 골프 리조트 10여 개의 마케팅과 SALE을 진행했다.
또한 청담동, 한남동 유엔빌리지, 성북동, 삼성동 등 상류층을 대상으로 한 국내 20여 개 고급 주택 마케팅을 진행했고, 최근 국내 최초로 뉴욕 맨해튼에 있는 초고가 콘도의 국내 마케팅을 맡았다.
현재 빅리치(Big Rich)를 대상으로 고급 호텔 및 골프장 프로젝트를 진행하고 있다.