알기 쉬운 B2B 영업 _ 워크북

노 충담 지음

디즈비즈북스 2021년 03월 24일 출간

작품소개

책소개

기업, 조직을 대상으로 수행하는 B2B 영업은 조직의 매출을 결정짓는 중요한 업무다. 하지만 많은 B2B 영업조직은 영업사원이 알아야 하는 영업에 대한 지식과 스킬을 현장이 경험을 통해 습득하도록 한다. 경험을 통해 새로운 지식과 기술을 익히는 것이 좋은 방법이긴 하나 그 기간이 길수록 경험학습의 효율성은 떨어진다. 책을 통해 지식을 얻고, 기술을 활용하는 방법을 습득하는 것은 이러한 경험학습의 비효율성을 극복하는 유일한 방법이다.
이 책은 저자의 수십년간 영업현장의 경험과 코칭 및 강의를 통해 얻는 B2B영업의 모든 핵심내용을 정리한 것이다. 지식을 습득하는 것의 목적은 지식을 통해 새로운 업무 패턴을 발견하거나, 더 나은 성과를 올리는 것이다. B2B영업사원들이 이 책에서 제안하는 방법들을 하나씩 적용하면서 자신만의 기술/능력으로 업그레이드 한다면 개인적으로나 기업에 도움이 될 것이다.

목차

서문
1강. B2B 영업의 이해
2강. B2B 영업 _ 기본활동
3강. 고객의 구매절차에 영향력을 미쳐라
4강. B2B 영업-가치개발
5강 B2B 영업-고객니즈발굴
6강. 총 구매비용을 지원하라
7강. 영업상담의 기회를 확보하라
8강. 공감대를 형성하고 고객의 마음을 얻어라
9강. 고객분석을 위한 질문기술
10강. 원하는 것을 얻는 방법-설득
11강. 고객의 반대,거절 극복방법-I
12강. 고객의 반대,거절 극복방법-II
13강. 영업사원이 알아야 할 협상1
14강. 영업사원이 알아야 할 협상2
15강. B2B 영업전략과 영업기획(전술)
16강. 신규고객발굴
17강. 고객의 성격유형과 호흡하라
18강. 영업현장에서 겪는 어려움과 해결방법
19강. B2B 영업사원의 셀프리더십

책 속으로

영업이란 고객의 문제(욕구, 니즈)를 발견, 발굴해 자사의 상품과 서비스의 가치가 최적의 솔루션임을 설득해 고객 스스로 자신의 문제해결을 위해 상품과 서비스를 구매하도록 하는 커뮤니케이션 활동과 지속적인 거래를 유지하도록 하는 활동이다.

고객은 지신이 필요한 것을 필요할 때 필요한 만큼 필요할 때 자신이 원하는 방식으로 구매를 한다. 영업은 언제나, 누구에게나, 빨리, 비싸게 많이 팔려고 한다. 이 생각의 차이를 극복하지 못하는 영업사원은 절대 “을”의 한계를 벗어날 수 없다.

출판사 서평

이 책에서 저자는 영업사원이 “을”의 한계를 극복하고 성과를 올리기 위해서는 영업의 로망을 버리고 고객이 구매패턴에 맞는 영업활동을 전개할 수 있어야 한다고 주장한다. 무엇을 파는가보다는 왜 구매를 하는가에 대한 답을 찾아서 고객에게 제안을 해야 한다고 주장한다. B2B영업의 고객은 복잡한 의사결정과정을 거치고 이 과정에 영향을 미치는 변수를 잘 이해하고 활용하는 영업사원과 일하기를 윈한다. 이 책은 B2B영업 입문자 뿐 아니라 기존의 B2B 영업에서 더 나은 성과를 원하는 영업사원들이 영업지식과 기술을 쉽게 익힐 수 있도록 정리된 특징이다.

작가정보

저자(글) 노 충담

글로벌 기업인 SMI와 데일 카네기에서 15년간 B2B, B2C영업을 수행하였다. 현재는 프리랜서로 영업사원의 역량강화를 위한 강의(영업상담, 영업협상, 영업사원의 질문과 대답 등), 세일즈 코칭, 컨설팅을 하고 있다. 특히 기업의 영업역량 강화를 위한 영업전략수립, 영업시스템 구축, 영업매뉴얼작업, 고객가치개발과 제안스킬 등을 스마트 도구를 활용해 강의를 진행하고 있다. 최근에는 4차산업혁명시대의 디지털 역량강화를 위한 스마트 워크 실행력 강화, 디지털지능개발, 전자책 쓰기 등을 전달하고 있다.