계약을 부르는 보험금 세일즈

지급 사례를 활용한 세일즈 스킬업

장은서 지음

더블엔 2018년 11월 05일 출간 국내도서 : 2018년 10월 05일 출간

작품소개

책소개

계약이 넝쿨째 굴러 들어오는 보험금을 팔아라
보험인이 보험인을 위해 집필한 심리 세일즈 바이블

전 국민 보험가입 100% 시대. 고객은 보험을 통해 얻을 수 있는 혜택을 위해 보험에 가입한다. 세일즈에서 가장 중요한 것은 보험이 아닌 보험금을 판매하는 것이라 할 수 있다. 각 보험사에서 “보험금 찾아주기, 못 받은 보험금 찾아주기” 캠페인을 벌이고 이를 통해 고객과의 신뢰를 쌓게 한다. 한번 보험금을 받아 본 고객들은 보험가입의 중요성을 깨닫고 재계약을 하거나 소개 고객을 불러온다. 보상 마케팅(보험금 지급 사례)이 중요한 이유다.

이 책은 영업과 교육, 손해사정까지 보험 실무를 두루 경험한 보험전문가인 저자가 여러 곳에서 강의를 하며 수강생에게 가장 인기가 많은 보상 마케팅(보험금 지급 사례)을 정리한 것으로, 직장인 / 신혼부부 / 어린이 / 부자 / 유병자 / 시니어 등 다양한 고객군을 대상으로 많이 발생하는 보험사고 지급 사례를 정리했다. 본문은 고객과 FC 간의 대화형식으로 진행되고 있어, 읽다 보면 자연스레 계약을 부르는 힘을 기를 수 있게 된다. 덧붙여 각 챕터마다 ‘고객의 심리를 활용한 세일즈 스킬’도 팁으로 넣어 고객이 반드시 계약하게 하는 세일즈 포인트를 학습할 수 있도록 했다.

목차

프롤로그 : 보험금 마케팅이 왜 필요한가

1.반드시 알아야 할 보험금 마케팅
1. 재해와 상해! 보험금의 차이
2. 성형외과에서 수술받은 유방복원술
3. 이혼한 배우자의 사망보험금은 누구에게?
4. 실효된 계약의 보험금
5. 암보험 부활 후 암보험금

2. 알면 돈 되는 보험금 마케팅
1. 우울증도 보험금 나온다구요?
2. 한도만큼 다 나오나요?
3. 건강검진 비용도 보험금 받는다?
4. 보험사고 난 지 오래됐는데 청구될까요?
5. 보험금도 받고 보험료도 안 낸다

3. 암보험금 마케팅
1. 암진단을 받았는데 보험가입이 되나요
2. 암진단금이 필요한가요
3. 암진단 받고 생활비는 준비완료?
4. 모든 암을 다 보장해주나요
5. 항암방사선도 보장해주나요

4. 신혼부부 보험금 마케팅
1. 결혼 전 서로의 실손의료보험 점검하기
2. 맞벌이 부부의 가장 큰 경제적 손실은?
3. 아이를 가졌어요
4. 어린이 보험이 필요한가요
5. 양가 부모님이 병중이라면?

5. 직장인 보험금 마케팅
1. 가장이 오랫동안 병원에 누워 있다면?
2. 전문직이지만 빨리 은퇴한다면?
3. 회사에서 가입해준 보험으로 병원비는 해결되는데요

6. 유병자(가족) 보험금 마케팅
1. 몇 년전부터 고혈압 약을 먹고 있는데요
2. 가족력에 간질환이 있어요
3. 갑상선 항진증(저하증)이 있어요

7. 강남부자 보험금 마케팅
1. 상속을 대비할 수 있다고요?
2. 사장님의 필수보험
3. 돈은 많은데 병도 많아요

8. 실버 보험금 마케팅
1. 실손보험만 있으면 되지요
2. 나이들어 암 걸리면 보험이 무슨 의미인가요
3. 자식들이 케어해줄 거예요
4. 치매 안 걸릴 자신 있지만 두렵네요

<숨겨진 보험금을 파는 심리 세일즈 팁 21>

_ 효과적인 스토리텔링 기법
_ 우리의 ‘손’은 이렇게나 중요한 역할을…

_ 심적회계를 활용하라
_ 무의식과 의식의 중간지대 활용법

_ 그래서, 고객이 듣고 싶은 말은?
_ NLP 이론으로 무장한 커뮤니케이션
_ 3:33의 법칙을 통한 지속적인 니즈 환기

_ 인간은 합리적이다?
_ 감성으로 사서 논리로 정당화시키는 고객심리
_ 어린이보험 마케팅
_ 긍정이 항상 답은 아니다

_ 군중심리, 밴드왜건 효과
_ 감성을 건드릴 한마디 1
_ 당근의 말, 채찍의 말

_ 고객이 얻게 될 이익은 무엇인가
_ 감성으로 팔아라

_ 고객과의 첫 대면 연습
_ 나의 전문성을 팔아라
_ 감성을 건드릴 한마디 2

_ 지금 가질 수 없다면 기회가 없다?
_ 나만의 화법

책 속으로

고객 : 아, 손해보험과 생명보험이 달라요? 사망은 다 같은 게 아니었군요. 그럼 가입할 때 다 따져보고 가입해야겠네요. 근데 아마 제 주위에 아무도 이런 거 모를 걸요? 이게 이렇게 차이가 있고 다르다는 걸 알았으면, 처음부터 가입 안 했을 거예요.
나 : 대리님, 제가 자세히 설명드려볼게요. 생명보험은 생명보험대로, 손해보험은 또 손해보험대로 각각 장단점이 있답니다. 손해보험의 상해사고 요건은 3가지인데요. 우선 급격하고 우연하고 외래적인 사고를 보상해요.
- 본문 18p <재해와 상해! 보험금의 차이> 중에서

고객 : 어? 정신질환은 보험금 못 받는 거 아니예요? 보험을 좀 아는 사람들도 정신질환으로 병원 가서 쓴 돈은 의료보험도 안 되고 실비도 안 된다고 알고 있어요. 그런 이유로도 쉽게 병원을 못 가던데요.
나 : 사실 보험 상품 중에 정신질환 전용 상품은 없어요. 어린이보험의 경우 주의력결핍장애라고 하는 ADHD 들어보셨죠? 이것과 틱장애는 보장이 되지만, 실손보험에서는 치매를 제외한 정신과 치료비는 보상이 되지 않아요. 정신질환의 경우는 발병 시점이 불명확하고 증상의 판단유무도 어려워 보장에서 제외가 되는데요.
- 본문 43p <우울증도 보험금 나온다구요?> 중에서

고객 : 한번 짚어주시니까 정리가 좀되네요. 근데 항암방사선이 돈이 그렇게 많이 든다고 하던데, 저도 항암방사선 치료 받으면 보험금이 좀 나오나요?
나 : 네, 돈이 많이 들어가죠. 원장님, 암보험 가지고 계시죠? 증권 좀 보여주세요. 항암방사선이라고 해서 우리가 알고 있는 항암, 방사선만 되는 건 아니예요. 암수술이 어려운 경우나 수술 전 항암방사선이 필요하다고 판단되는 경우 암수술로 인정해서 수술비가 지급되는 건데요.
고객 : 그런 게 있어요? 그게 어떻게 가능하죠?
- 본문 97~98p <항암방사선도 보장해주나요> 중에서

‘3:33의 법칙’이라는 것이 있습니다. 만족한 소비자는 3명에게 자랑하고 불만족한 소비자는 33명에게 불평하고 다닌다고 하죠. 그래서 구매 후 평가단계가 보험설계사에게 아주 중요합니다. 이후 계약에 대한 소개 건들이 생기느냐 안 생기느냐는 영업인에게 달렸습니다.
실제 상품은 대동소이합니다.
- 본문 105p <심리 세일즈 TIP> 중에서

작가정보

저자(글) 장은서

하나. 그리기, 만들기, 책, 여행을 미친 듯 좋아하고, 가끔 ‘되도 않는 글쓰기’를 좋아한다. 하고 싶은 일과 공부는 뒤도 안 돌아보고 저지르고부터 보는 미친 실행력 인간이자, 늦게 끝마쳐도 꼭 끝은 맺고 마는 맺음형 인간이다. 산골짜기 시골집을 빌려 한 달간 책만 쌓아놓고 읽을 수 있는 휴가를 받고픈, 작지만 큰 소원을 품고 살아가고 있는 30대 직장인이다.

둘. 보험일보사 월간지 《FN insurance》에 보험관련 칼럼을 6년째 연재하고 있으며 매달 표지그림을 담당하고 있다. 한국경제, 머니플러스 등에 보험칼럼을 기고하였으며 Fn코리아에서 보험급 지급 사례 및 세일즈스킬 강의를 했다. 2015년도부터 MBN 실제상황 ‘기막힌 이야기’에 보험전문가로 출연 중이다. 저서로는《 보험금, 아는 만큼 더 받는다》 《내 몸에 꼭 맞는 보험활용백서》가 있다.

셋. 성신여대에서 미술대학, 한국외국어대학교 경영대학원에서 마케팅, 현재 숭실대학교 경영학과에서 박사과정 중이다. 생명보험사 비서로 시작하여 보험영업, KB손해보험 GA교육, 한화손해보험에서 보험금 지급심사, 손해사정회사에서 보험사고 조사를 비롯하여 생명보험사와 손해보험사를 넘나들며 상품교육 및 보험금전문가로 활약했으며, 현재 농협생명 AM사업부에서 AM영업관리, 교육을 하고 있다.

넷. 업계 최연소 여성부지점장으로 몸이 둘이어도 모자랄 만큼 바쁘지만 그 틈을 쪼개 한 달에 5~10권의 책을 읽으며 사는 노력형 인간이다. 이 세상 모든 보험영업인들에게 보험금을 활용한 세일즈스킬을 전파하기 위해 책을 집필했다.