생각의 역습

키스호르 스리다르 지음 | 박병화 옮김

율리시즈 2015년 09월 01일 출간 국내도서 : 2015년 07월 31일 출간

작품소개

책소개

당신이 설득 못 할 사람은 없다!

그동안 행동심리학의 많은 연구에서 인간은 비이성적이고 불합리한 존재임을 밝혀왔다. 이는 인간관계에 있어서 갈등의 씨앗이지만 오히려 해결의 실마리가 되기도 한다. 『생각의 역습』은 행동전략 전문가인 저자가 이러한 인간의 특성을 이용해 회사나 모임, 혹은 가정에서 흔히 맞닥뜨릴 수 있는 갈등 상황을 해결할 수 있는 실전형 행동전략을 집대성해 보여준다.

저자는 인간을 움직이는 동기는 자아(자존감), 안락, 욕망, 불안이라고 말하며, 이것이 인간이 행하는 모든 것의 공식이자 세상을 움직이는 관계도라고 정의한다. 이 요인들은 상대와 상황에 따라 뒤바뀌며 위력도 달라진다. 이를 통해 내가 원하는 방식대로 상대가 행동하도록 유도하는 전략과, 상대의 신뢰와 호감을 잃지 않으면서도 관계의 주도권을 발휘하는 노하우를 보여준다.

이 책의 전략과 노하우를 활용하기 위해서는 훈련이 필요하다. 자신을 포함한 주변사람들을 관찰하며 매순간마다 어떤 동기가 더 강력히 작용하고 있는지를 파악해보는 훈련은 상대를 설득하기 위한 기초 체력을 다지는 것과 같다. 이를 바탕으로 상대방이 되어 생각해보는 시점의 전환, 적절한 때가 올 때까지 기다릴 수 있는 인내, 최고의 타이밍을 간파하는 감각을 갖춰야 한다.

목차

생각의 역습: 상대를 간파하고 나를 관철시키는 책략

서문8

1장. 설득에 필수적인 능력 세 가지
공동목표라는 환상 15
카메라맨의 시점전환 28
인내와 타이밍 31

2장. 현장에서 번개처럼 사용할 수 있는 기술
알파와 오메가: 5초 내에 상대의 마음을 사로잡아라 34
사물에 의미를 부여하라 42
생판 낯선 사람이 당신의 부탁을 들어주도록 하라 45
전화의 달인 되기 48
불만을 제기할 때는 제대로 하라 53

3장. 직장에서의 활용술
: 고집스러운 상사, 불친절한 동료, 까다로운 고객을 상대하는 법
최고호칭의 위력 68
일이 마무리될 확률을 높이기 75
이메일의 효과를 높이기 77
당신만의 개인적인 규칙을 정하라 91
세상에서 가장 값진 화폐를 활용하라 94
성가신 과제에서 벗어나라 97
커다란 과제를 처리하는 데에는 단계적 방법을 100
칭찬은 제대로 하라 104
효과적인 비판 109

4장. 주도권은 내가 갖는다
공인된 주장 121
사실을 창조하라 124
상대의 의견을 원용하라 128
당신을 위해 우선순위를 바꿔라 129
넘쳐나는 증거자료로 당신을 채워라 132
규칙을 바꿔라 135
예외란 곧 정해진 규칙이 있다는 증거 137
군중심리를 이용하라 139
권위라는 신비로운 안개 142

5장. 내가 원하는 것은 상대도 원한다
상대방의 목표를 확인하라 155
작은 동의에서 큰 동의를 이끌어내는 법 157
긍정적인 움직임을 활용하라 159
상대의 논쟁거리를 줄여주어라 163
의혹의 씨를 뿌려라 167
모자라는 것이 나을 때가 많다 170
진척이 없을 때는 관점을 바꿔라 174
적절한 비교를 통해 문제를 바라보라 177
결정을 방해하는 요인을 제거하라 185
상대 스스로 납득하도록 하라 191
당신은 팀 전체의 생각을 바꿀 수 있다 195
수치는 이미지보다 호소력이 약하다 200
압박감을 활용하라 202
보상 없이는 아무것도 내줄 수 없다 205

6장. 마침내 목표 달성
말하는 사람이 실천한다 211
글로 쓰는 사람은 더 많이 행동한다 213
주변사람들의 욕망을 높여라 217
손실에 대한 불안을 활용하라 222
매몰비용의 힘을 활용하라 227
마음속의 작은 경리를 조종하라 231
게으른 팀을 조심하라 233
집단적인 나태를 극복하라 236
평균에 대한 충동 241
위협하는 사람은 이미 진 것과 다름없다 243

7장. 상대의 공격을 조심하라
빨리 안정을 찾아라 247
상대의 위협을 효과적으로 둔화시켜라 252
주도권을 되찾아라 255
비판자를 편들기 259
문제를 올바른 기준에서 바라보라 261
외견상의 패배를 승리로 바꿔라 265

결론 269
감사의 말 271

출판사 서평

“옳다”는 판정은, 옳은 말을 하는 사람에게가 아니라
내가 옳다는 것을 설득한 사람에게 돌아간다!

독일인이 감탄한 행동전략가의 놀라운 관계 해법
‘인간관계/행동심리학 부문’ 아마존 베스트셀러

인간이란 우습게도 이성과 합리적 논증이 아니라 비합리적인 동기에 설득 당하는 존재다. 그리고 그런 인간을 움직이는 동기란 고작 네 가지에 불과하다. 20여 년 동안 행동전략 전문가로서 비즈니스 현장에서 갈등 해결과 관계 개선의 문제를 컨설팅해온 저자는, 현장에서 충분히 검증된 경험과 사례를 바탕으로 당장이라도 주변사람들에게 활용해볼 수 있는 실전형 행동전략을 집대성해 보여준다.
발간 즉시 베스트셀러에 올라 지금까지도 많은 찬사를 받고 있는 《생각의 역습》은 어떤 상황에서든 내가 원하는 방식대로 상대가 행동하도록 유도하는 전략과, 상대의 신뢰와 호감을 잃지 않으면서도 관계의 주도권을 발휘하는 노하우를 보여준다. 가정이든 일터든, 사람들과 부대끼는 삶의 현장이라면 어디서든 맞닥뜨릴 수 있는 익숙하고도 난감한 상황에 활용해볼 효과 만점의 비책들이다.
■ 인간을 움직이는 것은 단 네 가지의 동기

저자에 따르면, 합리적이고 객관적이며 이성적으로 행동하는 인간이란 신화에나 나오는 환상일 뿐이다. 인간의 본성은 오히려 비이성적이고 불합리한 행동 방식에 가까우며, 그것이 곧 대인관계에 있어 갈등의 씨앗이자 해결의 실마리다. 그동안 행동심리학과 행동경제학은 이러한 전제를 다면적으로 조명해오며 상당한 성과를 거두었고, 저자는 이를 기반으로 인간의 모든 열망과 성취의 기본 동기를 4가지로 집약해낸다. 즉 자아(자존감), 안락, 욕망, 불안의 4요소로서, 이것이 인간이 행하는 모든 것의 공식이자 세상을 움직이는 관계도라고 정의한다.

동기 = 자아 + 안락 + 욕망 + 불안

이 방정식은 정상적인 상황에서는 좀처럼 감지되지 않는다. 우리는 저마다 이성적이고 합리적으로 행동하는 듯하지만 배후에는 이러한 비이성적인 요인들이 행동을 유도하며 부추기고 있다. 이 요인들은 상대와 상황에 따라 뒤바뀌며 위력도 달라진다. 따라서 내가 원하는 방향으로 상대를 행동하게 만들려면 그때그때 어떤 동기가 더 강력히 작용하고 있는지를 파악하는 것이 우선이다. 독자들이 이 책에 감탄하는 지점은, 이렇듯 간단한 공식 하나로 인간사 복잡다단한 갈등 상황을 명쾌하게 해석하고 해결하는 데 있다.
관건은 훈련이다. 자신을 포함한 주변사람들을 관찰하며 매순간마다 어떤 동기가 좌우하고 있는지를 파악해보는 훈련은 상대를 설득하기 위한 기초 체력을 다지는 것과 같다. 이를 기초로 상대방이 되어 생각해보는 시점의 전환, 적절한 때가 올 때까지 기다릴 수 있는 인내, 최고의 타이밍을 간파하는 감각, 이렇게 세 가지 능력만 갖춘다면 더 이상 상대방의 기습에 당황할 일은 없을 것이다.


■ 모든 문제는 인간관계에서 시작되고
그 해법은 설득력에 달렸다

취업포털 커리어의 조사에 따르면 한국의 직장인 중 90.18퍼센트가 화병을 앓아본 경험이 있고, 그것의 가장 큰 이유로 ‘상사, 동료와의 인간관계에 따른 갈등’(63.8퍼센트)을 들었다(중앙일보 2015년 1월 28일자 보도). 그런 의미에서 이 방면의 전문가인 저자는 반가운 해결사가 아닐 수 없다. 그는 직장인이라면 국적을 불문하고 겪을 수밖에 없는 모든 경우의 수를 감안해 다양한 해법을 제시해준다.
2장은 일상에서 불특정 다수의 사람들을 상대할 때의 전략이다. 올바른 눈맞춤과 적절한 미소, 유쾌한 악수, 긍정적인 의사 전달 등 자연스럽게 공감을 불러일으키는 법, 실생활에서 낯선 이가 내 도움을 기꺼이 수락하도록 유도하는 법, 전화로 힘들이지 않고 문제를 해결하는 전화의 달인 되기, 예상외의 악재를 만났을 때 제대로 불만을 제기하고 그 해결을 이끌어내는 법 등이 제시된다. 누구라도 어디서나 겪을 수 있는 익숙한 사례들이 실전 경험과 세계적인 연구 결과를 바탕으로 설득력 있게 전개된다.
3장은 직장에서의 활용술이다. 고집스러운 상사와 불친절한 동료, 까다로운 고객을 상대하는 법은 가히 직장판 손자병법이라 할 만하다. 업무 진행에 중요한 소통 수단인 이메일의 전략적 구성(제목줄 작성, 적절한 분량, 일목요연한 틀 갖추기, 포스트잇 효과 등), 게으른 수신자를 움직이게 만드는 행동 압박 장치, 내가 어떤 사람인지를 분명히 전달하는 나만의 규칙을 인지시키는 법, 세상에서 가장 값진 화폐라 할 ‘호감’을 활용하는 법, 피곤하고 성가신 과제에서 요령껏 벗어나기, 제대로 칭찬하고 제대로 비판하기는 물론, 그 모든 것을 효과적으로 활용하는 심리적 전략이 펼쳐진다. 그리고 이 모든 전략은 앞서 정의한 4가지의 행동 동기를 기반으로 이루어진다.
인턴사원이건 사장이건 상관없이 사람은

작가정보

저자(글) 키스호르 스리다르

저자 키스호르 스리다르 Kishor Sridhar는 비스니스 컨설턴트, 자기 계발 코치이자 베스트셀러 작가. 세계 유명 대학들에서 강의 요청이 끊이지 않는 인기 강연자인 저자는 시장 개발 및 장벽 해결, 매출 신장을 위한 컨설팅 회사를 경영하고 있다.
저자 스리다르는 합리적이고 객관적이며 이성적으로 행동하는 인간이란 신화에나 나오는 환상일 뿐이라고 생각한다. 그에 따르면, 다분히 비이성적일 수밖에 없는 인간의 행동 방식이야말로 새로운 세계로 유도하는 진정한 자극제라는 것이다. 그러므로 인간의 비합리적인 성향들을 파악하는 것이 곧 대인관계를 유연하게 하고 갈등을 해결하는 열쇠가 되는 셈이다. 저자는 행동심리학과 행동경제학을 기반으로, 20여 년 동안 국내외를 바삐 오가며 기업의 임직원들에게 잠재 능력 개발과 복잡한 변화에 대처하는 법을 자문해주고 있다.
www.sridhar.de

번역 박병화

역자 박병화는 고려대학교 대학원을 졸업하고 독일 뮌스터 대학에서 문학 박사 과정을 수학했다. 고려대학교와 건국대학교에서 독문학을 강의했고, 현재는 전문번역가로 일하며 저술활동을 겸하고 있다. 옮긴 책으로 《공정사회란 무엇인가》《구글은 어떻게 일하는가》 《유럽의 명문서점》《소설의 이론》《최고들이 사는 법》《하버드 글쓰기 강의》《자연은 왜 이런 선택을 했을까》《석기시대 인간처럼 건강하게》《슬로우》《단 한 줄의 역사》《마야의 달력》《천국의 저녁식사》《십자가에 매달린 원숭이》《두려움 없는 미래》《에바 브라운 히틀러의 거울》《의사의 한마디가 병을 부른다》《사고의 오류》등 다수가 있다.