365일 판매기법

장수용 지음

현대미디어 2011년 06월 04일 출간 국내도서 : 2010년 08월 25일 출간

작품소개

책소개

『365일 판매기법』은 판매역량강화에 필요한 내용들을 모아 알기 쉽고 재미있게 만화로 풀어내고 있다. 판매의 기본과 원리를 파악하여 현장에서 바로 활용할 수 있는 실무역량과 이론을 가득 담았다. 판매사원, 판촉사원, 영업사원, 영업관리자, 대리점 특판영업 및 판매부서 실무자 등 모두에게 반드시 필요한 판매능력 향상 매뉴얼이다.

목차

part 1 프로 세일즈맨만이 승리할 수 있다
1. 경쟁사회에서 판매활동은 왜 중요한가?
판매는 약육강식의 세계
판매란 무엇인가?
판매활동은 이렇게
세일즈맨은 무엇을 파는 사람?
세일즈맨이 하는 일은?
세일즈맨에게 필요한 것들
세일즈맨십이란?

2. 이런 세일즈맨이 성공한다
판매활동의 범위는?
판매에도 창조성이 필요하다
세일즈맨으로 성공할 수 있는 6가지 열쇠
프로 세일즈맨이란?
승자의 마음, 패자의 마음
성공하는 사람들의 4가지 성격
적극적으로 생각하고 행동하라

part 2 판매의 ½은 사전준비에 달렸다
1. 판매의 첫출발, 계획을 세운다
어느 분야까지 활용해야 하는가?
어떻게 팔고 행동할 것인가?
지피지기면 백전백승한다
정보를 얻기 위한 면담의 기술

2. 준비하는 사람만이 희열을 맛볼 수 있다
고객을 찾아가기 전 준비할 것들
상담을 위해 준비할 것들
상품지식이 힘이다
반드시 알아야 할 상품지식들
이런 판매도구를 사용하라
판매도구에 관한 10가지 착안점
고객이 질문을 할 때는?

part 3 고객을 알아야 팔 수 있다
1. 고객은 왜 사는가
이런 순서로 팔라
제품을 사는 고객의 마음
사고싶은 마음이 들도록 하려면

2. 새고객을 만들기
새고객을 알아내고 관리하는 법
첫인상은 만난지 30초 내에 결정난다
첫인상의 자기점검 체크리스트

part 4 성공적으로 접근하는 법
1. 접근방법이 좋아야 팔 수 있다
접근, 이래서 중요하다
접근할 때 이 점에 주의하라
접근에 성공하려면?
방문공포증의 원인과 극복방법

2. 상품의 설명에도 연출력이 필요하다
상품을 보여준다
질문으로 욕구를 알아내라
잘 들어준다
상품설명으로 구매를 유도하는 8가지 방법
상품설명의 화법
판매도구를 잘 활용하는 법
판매화법의 8가지 원칙
상담을 흥미 있게 이끄는 5가지 비결
요령 있게 상담하는 법

3. 거절을 이겨내고 협상하는 법
왜 거절을 이겨내야 하는가?
거절의 종류
거절을 당했을 때는
거절을 이겨내는 응대화법
거절극복의 원칙
이유에 따라 거절을 이겨내는 법
까다로운 고객을 대할 때
협상을 잘 하는 법

4. 끝이 좋아야 팔 수 있다
마무리의 중요성
고객이 구매를 암시할 때를 놓치지 말라
이것이 마무리의 핵심이다
고객의 결정을 끌어내는 법
계약을 따내는 8가지 방법
마무리의 5단계 모델과 결단을 이끌어내는 법

part 5 한 고객이 250명의 새고객을 만든다
1. 팔고 난 다음의 관리요령
애프터 서비스의 5가지 영역
왜 클레임이 생기는가?
클레임을 처리하는 순서와 유의점
클레임을 처리할 때의 마음가짐

2. 지속적인 인간관계로 단골을 만든다
믿음을 심어주는 것이 중요하다
고객을 정기적으로 찾아간다

part 6 돈이 들어와야 실적이 된다
1. 회사와 거래처는 공존공영의 관계
거래처 관리란 무엇인가?
거래처란?
거래처가 하는 일과 그 속성
새 거래를 뚫을 때의 유의점
거래처 관리에 필요한 10가지 기본원칙
거래가 이상하다

2. 판매는 곧 상품의 자금화이다
수금, 왜 중요한가?
수금할 때 알아둘 것들
수금담당자의 10가지 마음가짐
수금나갈 때 검토, 확인할 것들
수금준비와 계획
수금의 테크닉
올바른 회수를 위한 6가지 방법

부록 세일즈맨의 자기혁신 & 관리
부록 자기혁신은 이렇게
부록 자기관리가 중요한 까닭

출판사 서평

이 책은 판매의 기본과 원리를 파악하여 현장에서 바로 활용할 수 있는 실무역량과 이론이 가득한 책이다. 판매사원, 판촉사원, 영업사원, 영업관리자, 대리점 특판영업 및 판매부서 실무자 등 모두에게 반드시 필요한 판매능력 향상 매뉴얼이다.

판매의 성공은 사전준비에 달렸다.
질문으로 고객의 욕구를 알아내라.
한 고객이 250명의 새로운 고객을 만든다.
첫 인상은 만난지 30초 내에 결정된다.
준비하는 사람만이 희열을 맛볼 수 있다.
영업세계에서 판매 기법은 승리를 부른다.

1. 판매기법의 기술과 노하우를 재미있게 만화로 구성했다.
2. 판매현장에서 도움받고 바로 써먹을 수 있는 가이드북이다.
3. 판매부터 서비스, 수금, 사후관리까지 알기 쉽게 표현했다.

작가정보

저자(글) 장수용

저자 장수용은 경영지도사 & 노무관리사
충남 서천 출생, 중앙대학교 경영대학원 졸업. LG 그룹 인화원 강사, 한국능률협회 책임 전문위원, 한국표준협회 및 한국생선성본부 지도위, 중소기업 연수원 자문위원 및 강사, 경희대 강사, 선문대 교수 역임. 현재 전략기업컨설팅(sbc)을 운영하며 인사, 조직, 교육 기업문화 컨설턴트를 하고 있다.
저서 「365일 친절서비스 이것이 기본이다」,「성공하는 사람의 대화기법」,「프로 간부가 일류기업을 만든다」,「장 대리의 인재 만들기」,「공정한 인사평가 이렇게 한다」,「팀제 이대로 좋은가」,「목표에 의한 관리(MBO)」,「리더가 일류면 회사가 일류다」외 다수가 있다.