절대 설득하지 마라

김종명 지음

에디터 2015년 06월 24일 출간 국내도서 : 2015년 06월 15일 출간

작품소개

책소개

소통은 행복을 찾아가는 여정이다!

『절대 설득하지 마라』는 리더십 강의와 경영자 코칭 전문가인 저자가 ‘사람을 얻는 소통의 기술’을 제시한 책이다. 저자가 삼성SDS 멀티캠퍼스에서 했던 강의를 엮은 이 책은 소통에 대한 고민과 해결책이 고스란히 담겨 있다. 소통은 원래 어렵고 잘 안 되는 것이 지극히 정상이라고 말하는 이 책은 설득을 포기할 때 오히려 더 설득력이 생긴다고 말한다. 이에 설득을 넘어서 힐링에 이르는 소통의 방법으로 ‘마음 알아주기 대화법’을 제시한다. 자신의 판단을 일단 멈추고 상대방의 기분, 생각, 욕구를 먼저 알아주고 난 후에, 자신이 하고 싶은 말을 하는 것이 마음 알아주기 대화법의 핵심이다.

목차

머리말/ 소통 능력이 행복을 결정한다

제1장 소통은 원래 어렵다
자신의 필터로 세상을 본다
스토리를 쓴다
자신이 옳다고 생각한다
갈등은 필연이다
말귀를 못 알아듣는 사람은 없다
소통은 잘 안 되는 것이 정상이다

제2장 절대 설득하지 마라
삶은 관계의 합계다
말이 관계를 결정짓는다
부탁받지 않은 조언은 비난이다
들어주면 마음을 얻는다
설득하지 말고 먼저 마음을 알아주라

제3장 마음 알아주기 대화법

Step 1 멈추기
판단 멈추기
마음 알아주기 대화 모델

Step 2 알아주기
감정은 존재의 표현이다
있는 그대로의 감정 알아주기
인간의 7가지 감정
입으로 듣기
긍정적인 욕구 알아주기

Step 3 말해주기
세련되게 말하기
샌드위치 기법으로 말하기
FTA 방식으로 말하기

제4장 소통은 순서다
소통에는 순서가 필요하다
소통에는 상대방이 있다
해석은 상대방의 몫이다
믿어야 통한다
소통은 선택이다
설득을 포기할 때 오히려 더 잘 설득된다
보여주지 않은 카드는 무용지물이다
소통은 행복의 여정이다

마치는 글/ 공감무적(共感無敵)

책 속으로

이런 말이 있다.
“개떡같이 말해도 찰떡같이 알아듣는다.”
“호박같이 말해도 수박같이 알아듣는다.”
“척 하면 삼척이다.”
내가 어떻게 말해도 상대방이 내 의도를 잘 알아준다는 말이다. 그러나 실제로 이런 일은 불가능하다. 내가 어떤 말을 어떻게 하든 상대방은 자신의 필터를 통해 알아듣는다.
<말귀를 못 알아듣는 사람은 없다> 중에서

기분, 생각, 욕구를 한마디로 말하면 ‘마음’이라고 할 수 있다. 내 마음을 잘 알아주면 기분이 좋아지고, 내 마음을 무시하면 기분이 나빠진다. 상대방의 마음을 알아주는 대화는 인간관계에 적금을 붓는 것과 같고, 마음을 무시하는 대화는 인간관계 계좌를 깡통으로 만드는 것과 같다.
<들어주면 마음을 얻는다> 중에서

설득당한 사람은 겉으론 인정하는 것 같지만 속으로는 계속 자기 의견을 고수하며 다음 기회를 노린다. 사람들은 설득당하는 것을 결코 좋아하지 않는다. 오히려 자기 마음을 알아주는 사람에게 자발적으로 동의하거나 설득당한다. 상대방을 설득하는 것이 아니라 상대방의 마음을 먼저 알아주는 것, 이것이 소통의 비결이다.
<설득하지 말고 먼저 마음을 알아주라> 중에서

어떤 감정이 순간적으로 일어날 때 그건 옳고 그름의 문제가 아니라 그 사람의 삶 전체가 그 순간에 표현되는 것이다. 따라서 감정을 알아준다는 것은 그 사람의 인생 전체를 알아주는 것이 된다. 이처럼 감정을 알아주는 것은 결코 시시한 것이 아니다. 실로 엄청난 것이다.
<감정은 존재의 표현이다> 중에서

비록 상대방을 위로하고 도와주고 싶은 마음에 조언하고 충고하는 것이지만, 조언과 충고는 오히려 관계를 망친다. 상대방의 감정을 알아줄 때는 자신의 판단을 내려놓고, 상대방의 감정을 있는 그대로 알아줘야 한다. 그게 존중이고 인정이다. 그때 상대방은 안도감을 느끼고 마음을 열게 된다. 평가하거나 판단하지 않고, 있는 그대로의 감정을 알아주는 것이 ‘감정 알아주기’의 핵심이다.
<있는 그대로의 감정 알아주기> 중에서

귀로 듣고 알아들었다고 끝내서는 안 된다. 반드시 어떻게 알아들었는지 말로 언급함으로써 상대가 ‘맞아요, 바로 그거예요’하는 반응을 보여야 비로소 잘 알아들은 것이다. 그래서 경청은 귀로 듣는 게 아니라, 입으로 듣는 것이라고 한다.
<입으로 듣기> 중에서

“입술의 30초가 가슴의 30년”이라는 말이 있다. 무심코 내뱉은 말 한마디가 상대방의 가슴에 비수처럼 꽂혀서 평생 동안 가슴 아프게 하는 것을 경계하는 말이다. 아무리 의도가 좋아도 전달하는 방법이 나쁘면, 좋은 의도는 제대로 전달되지 않는다. 이는 마치 명품을 선물하면서 신문지에 싸서 얼굴에 던지는 것과 같다. 그것도 젖은 신문지에 싸서 말이다.
<세련되게 말하기> 중에서

‘마음(기분, 생각, 욕구)’을 알아주는 것은 상대방에게 공감하는 것이다. 공감할 때 상대방은 언쟁하는 대신 마음의 문을 연다. 공감하는 것만으로도 상대방의 마음을 얻을 수 있다. 그야말로 공감무적(共感無敵)이다. 또한 FTA 방식으로 말하기는 상대방의 감정을 상하게 하지 않으면서 구체적인 행동의 변화를 요구하는 것이 핵심이다.
중에서

소통은 언제나 상대방을 전제로 한다. 그래서 순서가 중요하다.
첫째, 상대방에 대한 호기심을 가진다. 호기심의 반대말은 무관심이다.
둘째, 상대방의 마음(기분, 생각, 욕구)을 묻는다.
셋째, 상대방의 마음을 듣는다.
넷째, 상대방의 마음을 입으로 확인해가며 알아준다.
다섯째, 하고 싶은 말을 한다.
순서가 소통의 모든 것을 좌우한다. 여기서 핵심은 상대방의 마음을 먼저 알아주고 난 후에 내가 하고 싶은 말을 하는 것이다.
<소통에는 순서가 필요하다> 중에서

상사들은 자신이 해결할 능력이 없을 때, 구구절절 설득하거나 면박을 준다. 그럴 때 부하 직원은 상사의 적이 된다. 반대로 부하 직원의 사정을 충분히 알아주고, 마음을 알아주면 부하 직원들은 상사의 추종자가 된다. 대부분의 경우, 해결해줄 필요가 없다. 그저 알아주기만 하면 된다.
<설득하기를 포기할 때 오히려 더 잘 설득된다> 중에서

리더십 평가를 받거나 360도 평가를 받고 나서, 그 결과에 대해 수긍하지 못하는 사람들이 많다.
“직원들이 나를 잘 몰라서 그렇습니다. 나는 그런 사람이 절대 아닙니다.”
이 말이 사실인지 아닌지는 중요하지 않다. 다만, 직원들이 그렇게 생각하고 있다는 사실이 중요하다.
<보여주지 않은 카드는 무용지물이다> 중에서

출판사 서평

설득을 넘어서 힐링에 이르는 소통의 비결

소통에 대한 고민과 해결책을 고스란히 담은 책!
리더십 강의와 경영자 코칭 전문가인 저자가 ‘사람을 얻는 소통의 기술’을 제시하는 자기계발서. 삼성SDS 멀티캠퍼스에서 화제의 명강의로 소문난 강좌를 책으로 엮었다. 저자의 30여 년 직장 생활과 코칭 경험을 통해 만났던 사람들의 소통에 대한 고민과 해결책이 고스란히 담겨 있다.

《절대 설득하지 마라》는 제목의 이 책에서 저자는 종래의 자기계발서와 달리, 소통이 쉽다거나 이 책을 읽기만 하면 저절로 소통이 잘 된다고 주장하지 않는다. 오히려 소통은 원래 어렵고 잘 안 되는 것이 지극히 정상이라고 말한다.
“사람들은 각자 자신의 가치체계와 신념, 지식 경험 등 서로 다른 필터를 가지고 있기 때문에, 소통은 원래 어려울 수밖에 없다. 내가 아무리 정확히 전달해도 상대방은 자신의 입에서 받아들일 수 밖에 없다는 점을 이해하는 것, 내 말도 언제든 틀릴 수 있다는 것을 이해하는 것이 소통의 출발이다.”

‘말귀를 못 알아듣는 사람은 없다’ 등 일상의 생생한 사례를 통해 재미있게 설명하는 이 책에서는 ‘설득의 역설’을 강조한다. 사람들은 누군가에게 설득당하는 것을 좋아하지 않기 때문에, 섣불리 상대방을 설득하려고 하지 말고 상대방의 마음을 먼저 알아줘야 한다는 것이다.
“부탁받지 않은 조언과 충고는 비난이 될 수 있다. 나를 설득하려는 사람보다, 나를 이해하려는 사람에게 오히려 더 설득된다. 설득을 포기할 때 오히려 더 설득력이 생긴다.”

힐링에 이르는 소통의 비결, 마음 알아주기 대화법!
저자는 이 책에서 설득을 넘어서 힐링에 이르는 소통의 방법으로 ‘마음 알아주기 대화법’을 제시한다. 자신의 판단을 일단 멈추고 상대방의 기분, 생각, 욕구를 먼저 알아주고 난 후에, 자신이 하고 싶은 말을 하는 것이 마음 알아주기 대화법의 핵심이다. 철저하게 순서를 지킨다.
“인간관계가 원만하지 못하면 ‘타인은 지옥’이 되고, 반대로 대인 관계가 좋으면 ‘타인은 천국’이 될 수도 있다. 상대방의 기분과 생각, 욕구에 대해 공감해주는 것은 상대편의 마음을 얻는 매우 강력한 방법이다. 공감해주면 적을 만들지 않는다. 공감무적이다.”
이 책은 시종일관 ‘입으로 듣기’의 중요성을 강조한다. 들은 내용을 입으로 확인하는 것이다. ‘입으로 듣기’는 소통의 오류를 방지하고, 서로의 마음이 통하게 하는 최고의 대화방법이다.

저자는 이 책에서 ‘소통은 행복을 찾아가는 여정’이라고 주장한다. 나와 네가 만나서 우리가 되는 것이 소통이며, 이 과정에서 행복의 결실을 맺는 것이 소통이라고 일관되게 강조한다.
쉽고 재미있으면서, 깊이 있는 인생의 지혜가 담긴 이 책은 ‘불통의 아우성’을 ‘소통의 행복’으로 바꿔준다. 이 책을 통해 좋은 관계를 맺으면서 매일의 행복을 만들어가는 방법에 대해 알 수 있을 것이다.

작가정보

저자(글) 김종명

저자 김종명은 삼성SDS 멀티캠퍼스 ‘김종명의 소통의 기술’ 명강사.
부산대학교 경제학과와 고려대학교 경영대학원을 졸업하고, 동국대학교 불교학과 박사과정을 수료했다. 서울보증보험 차장을 거쳐 보성어패럴과 닉스의 CEO를 역임했다.
20년 동안의 금융 기관과 패션 회사 CEO 경험을 바탕으로, 공공 기관, 대학교, 대기업 등에서 10년 이상 리더십과 소통에 대해 강의하면서 경영자들과 리더들을 코칭하고 있다.
이 과정을 통해 저자는 깨달았다. ‘사람들은 설득당하는 것을 결코 좋아하지 않는다. 설득하고 싶으면, 오히려 설득을 내려놓고 상대방의 마음을 먼저 알아줘야 한다.’ ‘설득의 역설’이다.
현재 삼성SDS 멀티캠퍼스 파트너 교수, 코칭경영원 파트너 코치, 국제코치연맹 인증 코치(Professional Certified Coach), 한국코치협회 인증 코치(Korea Professional Coach)로 활동하고 있다. 저서로는 《리더, 절대로 바쁘지 마라》, 《코칭 방정식》 등이 있다.