누구에게나 최고의 하루가 있다

조 지라드 지음 | 김명철 옮김

다산북스 2015년 10월 08일 출간 종이책 : 2012년 05월 10일 출간

작품소개

책소개

세일즈를 통해 얻은 성공과 안정, 그 속엔 살기 위한 절박함이 있었다!

『누구에게나 최고의 하루가 있다』는 ‘세계 최고의 판매왕’으로 기네스북에 12년이나 연속으로 이름을 올린 조 지라드가 세계 최고의 세일즈맨으로 성장하기까지의 좌절과 성공, 끊임없는 도전 스토리를 들려준다. 오로지 가족의 먹거리를 구해야 한다는 절박함 하나로 세일즈에 뛰어든 그에게는 어린시절의 아픔만큼이나 지독한 절박함이 있었다. 요행을 바라지 않고 남들보다 부지런히 발로 뛰며 스스로 터득한 경험을 통해 세일즈를 누구보다 사랑하게 되었고 세계 최고의 세일즈 대가로 성장했다. 이 책은 조 지라드의 인간적인 면모뿐 아니라 그가 세계 최고의 판매왕이 될 수 있었던 세일즈 노하우와 성공 비밀을 자세하게 알려준다.

목차

옮긴이의 글
서문_세일즈에는 가슴 벅찬 성취감이 있다

제1부_ 세일즈, 나를 이기는 과정
세일즈맨이 되기 전까지 나는 늘 실패자였다｜신화의 출발, 나의 첫번째 세일즈｜세상에 쉬운 일이란 없다｜벼랑 끝에서 찾은 마지막 출구｜간절히 원할 때 열리는 길｜절실한 것은 이루어진다

제2부_ 승리를 부르는 250의 법칙
고객에 대한 기본인식｜훌륭한 세일즈에는 패자가 없다｜조 지라드 ‘250의 법칙’｜한 사람은 한 사람이 아니다｜사이좋은 동료 vs. 기회｜자신의 경험에서 배워라｜승리의 짜릿함｜운은 스스로 만드는 것｜친척들에게 팔고 난 후에는 어떻게 할 것인가?｜효과적인 전화통화 방법｜나만의 잠재고객 리스트｜좋은 세일즈란 대회전 관람차와 같다｜잠재고객 리스트는 이미 당신에게 있다｜주변 사람들에게 당신의 일을 확실히 알려라｜지라드의 세일즈 무기｜지금 당장 자신의 파일을 만들어라｜명함, 작지만 강한 세일즈 무기｜누구나 세일즈의 대상이 될 수 있다

제3부_ 성공 결정력을 높이는 세일즈 비법
반드시 읽히는 DM 만드는 법｜쉽지 않은 과제-읽히는 DM을 만들어라｜DM이 가장 효과적인 시점｜기존고객은 최고의 잠재고객이다｜고객을 통해 고객을 유치하는 비결｜약속엄수가 호감을 만든다｜키맨은 어디에나 있다｜소개부탁은 서로에게 좋은 일이다｜이발사가 당신에 관해 이야기하도록 하라｜당신 스스로 고객의 키맨이 돼라｜꼭 성사시켜야 할 거래가 있다｜생각하는 세일즈맨이 성공한다｜세일즈의 관건, 기회 만들기｜‘열심히’보다는 ‘지혜롭게’｜하루를 버리더라도 250명을 잃는 것보다 낫다｜무엇을 잃었는지 알면 승리할 수 있다｜진실과 거짓 사이｜상대방의 물건을 칭찬하라｜작은 것을 주면 큰 것을 얻게 된다｜고객의 눈높이에 맞춰라｜상대방을 불편하게 하지 마라｜성패를 좌우하는 사소한 선물｜냄새를 팔아라｜당신이 물건을 샀을 때 맡았던 냄새를 기억하라｜고객을 완전한 ‘내 편’으로 만들어라｜고객의 심리와 정보를 읽는 법｜고객의 이름을 알아내는 최고의 방법｜고객의 마음을 읽는 방법｜고객에게 초점을 맞춰라.｜적당한 가격을 제시하는 법｜계약체결을 준비하는 효과적인 방법｜상대방을 완전히 사로잡는 법｜돌아올 수 없는 길을 건너게 만들어라｜시간투자에 대한 보상은 확실히 받아라｜세일즈 이후의 신뢰관계 구축｜계약이 완료되기 전에 고객에게 상품을 인도하라｜현장인도의 여러 가지 효과｜마법의 한마디｜계약 이후에 찾아오는 진정한 승리｜골칫덩어리 상품을 보물로｜연락을 지속하라｜배운 것을 잊지 마라｜다른 사람의 도움을 활용하는 방법｜나의 가장 큰 경쟁자｜내 연극의 핵심은 진실｜내 인생의 가장 큰 스릴

제4부_ 당신에게도 ‘최고의 하루’는 있다
세일즈란 주고받는 것이다｜현명한 투자는 보다 큰 가치로 나타난다｜남들과 다른 식으로 일하는 걸 두려워 말라｜마지막이란 없다｜누구든 나처럼 할 수 있다｜당신이 맞이할 최고의 하루

책 속으로

● 당신은 이미 세일즈를 꽤 잘하고 있을지도 모른다. 당신은 집이며 별장이며 보트며 자동차를 몇 대씩 갖고 있는 사람인지도 모른다. 하지만 여기까지 읽은 사람이라면 지금껏 해온 것보다 앞으로 더 많은 것을 이룰 수 있으리란 확신이 들 것이다.

● 자, 지금부터 나는 실패자에서 승리자로 변신하는 방법에 대해 하나하나 설명해나갈 것이다. 어떻게 확실한 승자의 태도를 갖추게 되었는지, 또 어떻게 나만의 시스템을 개발할 수 있었는지 알려줄 것이다. 명심하기 바란다. 이런 태도와 그 시스템이 나를 세계 최고의 세일즈맨으로 만들었고, 당신도 나처럼 될 수 있다는 사실을 말이다.

● 예전에 누군가는 나를 두고 타고난 세일즈맨이라고 말했다. 하지만 이는 사실이 아니다. 어떤 세일즈맨, 혹은 대부분의 세일즈맨은 타고난 소질을 가지고 있을지 몰라도 나는 그렇지 않았다. 나는 스스로를 세일즈맨으로 만들어갔을 뿐이다. 그리고 내가 형편없는 처지에서 출발해서 훌륭한 세일즈맨이 되었다면 어떤 누구라도 그렇게 할 수 있다.

● 아침이 되자 경찰들은 나를 데리고 우리가 털었던 술집주인을 만나러 갔다. 그 주인은 나를 기억하면서 왜 그런 짓을 했느냐고 물었다. 나는 ‘나도 모르겠다’고 말하면서 내가 훔친 돈을 물어주겠다고 했다. 나의 제의를 받아들인 그가 처벌을 고집하지 않았기에 나는 유치장에서 풀려나올 수 있었다. 나는 그 지옥 같은 곳에서 풀려나올 수만 있다면 무슨 일이든 할 수 있을 것만 같았다.

● 그 일이 있고 나서 별 볼일 없는 직업을 전전하면서 싸움질하고, 해고당하고, 끼리끼리 몰려다니면서 당구나 치며 시간을 보내는 생활이 다시 시작되었다. 가끔은 당시 누군가가 나를 잘 이끌어주기만 했어도 한 직장에 머무르며 착실하게 일했을 거라는 생각이 든다. 하지만 누구도 나를 제대로 대우해주는 사람이 없었기에 나는 마치 내가 쓸모없는 인간이라는 사실을 증명이라도 하려는 듯 행동했다.

● 절박했다. 그리고 간절히 원했다. 그게 전부였다. 그에게 차를 판매하기 위한 말과 행동은 오로지 간절한 마음에서 연유했다. 만일 자신이 무엇을 원하는지 정확히 알고, 이를 정말 간절히 원한다면 세일즈맨으로서 절반은 성공한 셈이다. 간절히 원하는 마음이 없다면 그 누구도 훌륭한 세일즈맨이 될 수 없다.

● 내가 세계에서 제일가는 세일즈맨이 될 수 있었던 가장 큰 원동력은 배고픈 가족들을 부양해야 한다는 간절한 마음이었다.

출판사 서평

12년 연속 기네스북 NO 1. 세계 최고의 신기록 달성
전미 100만부 돌파의 초대형 베스트셀러, 세일즈의 바이블!

인생 낙오자가 들려주는 좌절과 성공, 끊임없는 도전 스토리!
“35세까지 나는 세상에서 가장 실패한 낙오자였다. 고등학교에서는 퇴학을 당했고, 직장에서는 번번이 쫓겨나 무려 40군데의 일터를 전전했다.”
이 책의 저자이자 ‘세계 최고의 판매왕’으로 기네스북에 12년이나 연속으로 이름을 올린 조 지라드는 스스로를 이렇게 회고한다. 그는 도무지 희망이라곤 없을 것 같은 나날을 보내다 세일즈를 만났고, 세일즈를 통해 삶의 돌파구를 찾았다. 이 책은 이렇게 인생의 절반을 실패자로 살았던 조 지라드가 세계 최고의 세일즈맨으로 성장하기까지의 좌절과 성공, 끊임없는 도전 스토리를 담고 있다.
조 지라드의 유년기, 청년기는 참으로 불우했다. 끊임없이 이어진 아버지의 폭언과 매질 때문에 살아야 할 이유를 찾지 못한 채 방황해야 했으며, 친구들과 어울려 도둑질을 하다 걸려 유치장에서 하루를 보내기도 했다. 어렵게 직장에 들어가서도 번번이 쫓겨나 구두닦이, 접시닦이, 건설현장 인부 등 온갖 허드렛일을 하며 근근히 생계를 유지해야 했다. 뿐만 아니라 놀음판을 운영하다 경찰에 적발돼 잔뜩 벌금을 내는가 하면 마음먹고 시작한 일도 사기를 당하는 등 그의 좌절과 고통은 그칠 줄 모르고 계속된다. 하지만 그는 어느 날, 인생의 뒷골목에서 화려하게 부활해 ‘제2의 인생’을 열었다. 바로 세일즈를 통해서다.
《누구에게나 최고의 하루가 있다》는 이처럼 평범했던, 아니 잘하는 것이라고는 아무것도 없었던 조 지라드가 최고의 판매왕으로 거듭나기까지의 성장과정과 세일즈에 입문하게 된 과정, 그리고 척박한 환경에서 끊임없는 노력으로 세일즈 왕으로 거듭나기까지의 도전 과정을 오롯이 담고 있다. 오로지 가족의 먹거리를 구해야 한다는 절박함 하나로 세일즈에 뛰어든 조 지라드에게는 어린시절의 아픔만큼이나 지독한 절박함이 있었다. 요행을 바라지 않고 남들보다 부지런히 발로 뛰며 스스로 터득한 경험을 통해 세일즈를 누구보다 사랑하게 되었고 세계 최고의 세일즈 대가로 성장했다. 이 책은 조 지라드의 인간적인 면모뿐 아니라 그가 세계 최고의 판매왕이 될 수 있었던 세일즈 노하우와 성공 비밀을 자세하게 알려준다.

세일즈의 기초부터 판매왕 전략까지
판매왕이 들려주는 성공 비밀!
조 지라드는 ‘세일즈는 기술, 도구, 경험, 수완을 이용하여 제품을 판매하는 전문직업’이라고 말한다. 그리고 세일즈 활동에 필요한 다양한 요소들을 세일즈 프로세스에 맞춰 한 단계 한 단계 충실히 설명하고 있다. 이미 많은 사람들에게 잘 알려진 ‘지라드 250의 법칙’과 함께 명함을 300% 활용하는 명함 마케팅 기술, 고객을 아군이자 협력자로 전환시키는 기술, 고객이 DM을 확실히 읽게 만드는 기술, 키맨을 활용하여 고객 네트워크를 늘리는 법, 고객의 마음을 읽어 움직이는 법, 고객을 평생 내편으로 만드는 법, 정보 수집과 활용법, 마지막 순간에 망설이는 고객을 확실히 내 편으로 만드는 굳히기 기술 등 실전에서 활용할 수 있는 많은 방법들을 알려주고 있다. 한마디로 상황과 제품에 상관없이 세일즈맨이라면 누구나 알아야 할 마음가짐과 고객 응대법부터, 다양한 현장 전략, 인맥관리, 정보수집과 활용법까지 세일즈의 모든 것이 이 책 한권에 담겨 있다고 해도 과언이 아니다.
뿐만 아니라 그는 이 책을 통해 세일즈를 바라보는 관점의 변화, 마인드 강화, 발상의 전환이 세일즈의 강력한 무기임을 거듭 강조한다. 불우한 청년기를 거쳐 세계 최고의 자리에 오른 저자의 성공비결이 궁극적으로 긍정적이고 전략적인 마인드에서 시작되었음을 두말할 나위가 없다. 이 책의 큰 장점 중 하나는 저자의 노하우를 전수받는데 그치는 것이 아니라 책을 읽은 이라면 누구나 각자의 세일즈 노하우로 발전, 계발할 수 있도록 많은 힌트를 제공하고 있다는 점이다. 팔아야 할 제품이 보험이든, 자동차든, 화장품이든 상관 없이 비즈니스 현장에서 일하는 세일즈맨이라면 누구나 한번쯤 정독해야 할 책이다.

고단한 시대에 띄우는 최고의 응원가!
미국에서 100만부 이상 판매된 이 책은 최고가 되고 싶은 세일즈맨들이라면 두고두고 읽어야 할 세일즈의 고전 중에서도 고전이다. 또한 현장에서 고군분투하는 세일즈맨은 물론이고 어려운 시대를 살아가는 모든 사람에게 희망과 도전의식을 심어주는 자기계발서로도 손색이 없다. 이 책은 ‘누구에게나 최고의 하루는 있다. 절망하지 말고 꿋꿋이 자기 길을 가라. 아주 작은 가능성에서도 희망을 발견하고, 그 가능성에서 커다란 성공을 일궈내라’고 말한다. 출생 자체가 비극이었던 한 소년이 세계 최고의 성공궤도에 오르기까지의 감동적인 이야기는 어려운 시기에 절망과 희망 사이에서 위험한 줄타기를 하고 있는 현대인들에게 ‘따듯한 희망의 보고서’가 되어줄 것이다.

추천사
● 한번 손에 잡으면 도저히 내려놓을 수 없을 정도로 매혹적인 이 책은, 자동차에서 컴퓨터에 이르기까지 모든 상품을 팔기 위해 필요한 특별한 기술을 전수하고 있다. 초심자나 경력자뿐 아니라 세일즈와 관련된 모든 사람들이 이 책에서 날카롭고 귀중한 조언을 얻게 될 것이다.
- 노먼 빈센트(‘The Power of Positive Thinking’ 저자)

● 조 지라드는 세일즈계의 미켈란젤로요 타이거우즈다. 그는 세일즈맨들에게 반드시 필요한 통찰을 보여준다.
- 해리 벡 위드(‘보이지 않는 것을 팔아라’ 저자)

● 자동차 세일즈맨의 흥미롭고 신비하기까지 한 정신세계를 들여다볼 수 있는 책!
- 채터누가 뉴스프리 프레스(Chatanooga News-Free Press)

<책속으로 추가>

● 우리가 상대하는 모든 사람은 그가 구매고객이든, 잠재고객이든, 일반인이든 이 세상에 둘도 없이 소중한 존재들이다. 이들은 절대 방해꾼이나 골칫덩어리가 아니다. 그들은 우리를 먹여 살리는 사람들이다. 이를 철저히 인식하고 명심하지 않는다면, 그건 자신이 하는 일을 제대로 모르는 셈이다.

● 만약 당신이 단 한 사람에게라도 건방진 말투로 대하거나 그를 화나게 만든다면 당신의 주머니를 돈으로 채워줄 수 있는 250명을 잃게 되는 셈이다. 그런 위험을 감수하고서라도 순간의 기분에 충실해야겠는가?

● 사무실 문을 닫고 고객과 단둘이 마주하는 것은, 외과의사가 수술대 위에 누운 환자를 대하는 것과 비슷하다. 그런데 자신이 무얼 해야 하는지 확실히 알기도 전에 배에 칼을 대서는 안 된다. 맹장염이 걸린 환자에게서 쓸개를 끄집어내서는 안 될 일이다. 그러므로 계약체결 단계에 들어가기 전에 정보수집 작업을 사전에 확실히 끝내놓아야 한다.

● 사람은 누구나 침묵을 싫어하며 대부분의 사람들은 침묵을 깨려 한다. 고객이 그렇게 할 수 있도록 만들어라. 고객은 침묵을 견딜 수 없어한다. 그가 입을 열 수 있도록 분위기를 조성하라. 그로 하여금 자신이 주저하고 망설이는 이유에 대해 말하게 하라. 당신이 말하는 것보다, 듣고 바라보면서 더 많은 것을 알아낼 수 있을 것이다.

● 세일즈를 잘하기 위해 천재일 필요는 없다. 나는 고등학교도 졸업하지 못했지만 내 눈과 귀, 그리고 내 육감을 믿고 있다. 나는 만나는 모든 사람들이 내 일을 돕는 중요인물이라는 생각을 명심하며 항상 스스로를 훈련시켰다. 나는 누구에게라도 ‘한번 팔면 그뿐’이라는 생각을 가져본 적이 없다. 나는 언제나 지라드 250명의 법칙을

작가정보

저자(글) 조 지라드

저자 조 지라드 Joe Girard는 12년 연속 기네스북에 오른 세계 최고의 세일즈맨. 세일즈맨으로는 처음으로 자동차 왕 헨리 포드와 나란히 미국 ‘자동차 명예의 전당’에 오른 전설적 인물이다. 스스로 ‘나는 35세까지 실패한 낙오자였다’고 고백한 그는, 고등학교에서 퇴학을 당한 뒤 가진 것 하나 없이 구두닦에, 접시닦이, 건설현장 인부 등 온갖 허드렛일로 생계를 이어갈 만큼 불우한 청년기를 보냈다. 가는 직장마다 번번이 쫓겨나 옮긴 직장만도 40군데가 넘으며 마음먹고 시작한 사업도 결국 사기를 당하고 만다. 철저한 실패와 절망 앞에서 좌절한 그는 ‘세일즈’로 인생의 전기를 마련하게 된다. 그는 고객에 대한 남다른 애정과 발로 뛰는 열정을 무기로 시보레 자동차 대리점에서 15년간 무려 13,001대의 자동차를 파는 대기록을 세웠으며, 기네스북에 세계 최고의 세일즈맨으로 12년 연속 선정되었다. 은퇴 후 미국에서 손꼽히는 강연자로 활동하고 있으며, GM, 휴렛팩커드, 포드자동차, 크라이슬러, IBM 등 유수의 기업에 세일즈 노하우와 마인드를 전파하고 있다. 어려운 상황에 굴하지 않고 일궈낸 그의 성공 스토리는 어려움을 겪고 있는 이 시대 모든 사람들에게 희망과 도전정신을 선물한다.

번역 김명철

역자 김명철은 바른번역(주) 대표 겸 바른번역 아카데미 원장이다. 연간 수백 권의 책을 번역하고, 책과 관련된 다양한 강연을 하고 있다. 한양대학교 경영학과를 졸업하고 미국 인터넷 솔루션 업체인 이컴파인더 한국지사장을 지냈다. 금융, 무역, 인터넷 업체에서 두루 쌓은 실무경험을 바탕으로 경제, 경영 분야 번역을 시작한 뒤, 현재는 인문, 실용 서적 등을 두루 번역하고 있다. 저서로 <북배틀>이 있으며, 옮긴 책으로는 <전설의 투자가문 데이비스> <필립 코틀러 카오틱스> <마케팅, 명쾌함으로 승부하라> <시장 경제의 법칙> 등이 있다.