보험마케팅 성공의 법칙

평생 연봉 2억 이상 받는 보험영업 특급비법

김동범 지음

중앙경제평론사 2011년 09월 30일 출간 국내도서 : 2011년 08월 27일 출간

작품소개

책소개

보험판매왕이 되는 마케팅 비법을 공개한다!

『부자되는 보험마케팅 성공의 법칙』은 보험 일선에서 활약하는 국내 보험 FC(FP)들이 현장에서 헤매지 않고 전문가다운 능력을 발휘해 최대한 빠른 시일 내에 목표 영업 성과를 달성할 수 있도록 안내해주는 책이다. 꼴찌 점포를 2년만에 일등 점포로 만든 영업리더 출신인 저자가 이론과 실전을 적절히 조화시켜 보험마케팅 성공 비법을 체계적으로 정리했다. 총 6개 파트에서 보험컨설턴트 성공비결, 판매효율 극대화 비법, 고액계약 체결비법, 고단수 심리마케팅 기법, 프로 FC의 영업비법, 평생 톱이 되는 비법 등의 내용을 다루었다. 각 파트의 보험인생 편지는 저자가 FC들과 소통하는 감성 코드 역할을 해주고 이들에게 새로운 용기와 꿈을 품을 수 있도록 도와준다.

목차

Part 1 보험컨설턴트 성공비결
급변하는 보험세일즈 트렌드
보험시장 변화에 앞장서자
톱이 되려면 정석영업을 하자
효율적인 영업관리를 하기 위한 PDSCC사이클 운영
인생의 큰 그림을 그려라
보험영업으로 승부수를 띄워라
보험판매왕들의 영업성공 비결 벤치마킹
<김동범의 아름다운 보험인생 편지>
가정의 행복끈을 조여주는 소중한 당신

Part 2 판매효율을 극대화하는 특급비법
영업효율을 지속적으로 극대화하는 소개마케팅
직역시장을 황금어장으로 만들어라
락인효과를 극대화하는 세대마케팅
영업동선을 최소화하는 인하우스 마케팅
구매욕구를 불러일으키는 통계마케팅
고아계약은 신규시장 확대의 보고
직역 내 상품설명회는 계약 양산의 시금석
상품설명회 효과 극대화 실천로드맵
<김동범의 아름다운 보험인생 편지>
나는 보험의 매력에 흠뻑 빠졌습니다!

Part 3 나와 고객을 부자로 만드는 고액계약 체결비법
부자고객 확보해야 고효율?고소득 가능
부자마케팅에 인생을 건다
고객을 부자로 만들어라
디마케팅으로 영업효율화 제고
맛깔스러운 이벤트의 전략적 개최
미래가치에 합당한 재무플랜 제시
프레스티지 마케팅으로 베블렌 효과를 노려라
가치마케팅으로 퍼펙셔니스트 효과를 노려라
<김동범의 아름다운 보험인생 편지>
당신을 존경합니다. 그리고 사랑합니다

Part 4 고단수 심리마케팅 기법
고객을 저절로 불러들이는 밴드왜건 마케팅
고객을 빨아들이는 스토리텔링 마케팅
모방심리를 이용한 피그말리온 마케팅
군중심리를 이용한 PPL마케팅
협상전략을 이용하는 Door in the Face 기법
역공을 펼쳐 사로잡는 Foot in the Door 기법
거절에 약한 심리를 이용한 로우볼 마케팅
불안 심리를 전략적으로 유도하는 공포마케팅
<김동범의 아름다운 보험인생 편지>
여기 또 하나의 살가운 손길이 있습니다

Part 5 프로FC의 영업비법
보장자산과 연금자산의 양수겸장
영업 아젠다는 보험포트폴리오 리밸런싱
가계자산운용 4분법 재무클리닉
인플레 헤지 기능에 알맞은 지속적인 관리
펀드재테크 파이 키우는 처세술 익혀라
리크루팅은 최고의 활력소
<김동범의 아름다운 보험인생 편지>
나는 당신이 있어 참 행복합니다

Part 6 충성고객 확보하여 평생 톱이 되는 비법
유망고객 충성화가 영업성공 가름
서포터스는 영업성공의 초석
1,000명 이상 확보, 연봉 2억 원 이상
매일 1명 이상 신규고객 만나 매월 10명 이상 순증
감성마케팅으로 헤도니스트 효과를
고객감동과 로열티 향상을 위한 행복컨설팅
이왕 보험컨설턴트를 하려면 감투를 써라
고객이 좋아하는 보험컨설턴트 베스트 21
<김동범의 아름다운 보험인생 편지>
고객을 통해 당신의 행복도 가꾸세요

@ 부록 : 세계 보험판매왕들의 보험마케팅 성공 명언

책 속으로

직역에서는 보험컨설턴트를 경계하는 사람도 있다. 이들이 자신을 동료처럼 여기게 이미지를 관리하면서 자연스럽게 이야기할 만한 공통화제(가족, 출신지, 주거지, 취미, 좋아하는 스포츠, 주말 나들이 등)를 발굴하여 공감대를 형성한다. 특히 처음 만났을 때 분위기를 부드럽게 만드는 아이스브레이킹을 위해 감성 터치 툴이 필요하므로 이의 올바른 제작과 활용에 집중한다. -p.67

부자고객들이 자신의 은밀한 재정 상황을 하나, 둘씩 이실직고(?)하게 만드는 위력은 신뢰에서 나오므로 신뢰를 쌓는 것이 부유층을 고객으로 만드는 가장 빠른 길이다. 또 그들은 외로움을 많이 타는 경향이 있으므로 편안하게 이야기를 나눌 카운슬러가 된다면 그들과 좀 더 가까워질 수 있다. 고액계약을 꾸준히 체결하려면 그에 따른 인프라를 하루빨리 구축하면서 체계적으로 부자 공략을 실천해야 한다. -p.111

프레젠테이션을 할 때에는 고객의 마음의 빗장을 좀 더 쉽고 빨리 열수 있게 양파껍질 벗기듯 재정안정플랜을 하면서 컨설팅해야 한다. 가입설계서의 주계약과 특약관련 보장(보상)내용을 한꺼번에 제시하지 말고 하나하나씩 덧붙여 승부수로 던지는 마지막 제안에 고객이 옴짝달싹하지 못하게 만드는 고난도 기술을 발휘해야 한다. 그래야 스펀지에 물 스미듯 의도한 대로 고객의 마음이 동화된다. -p.185

고객이 나를 따르게 만들려면 만날 고객 명단을 잘 작성하는 데서 출발해야 한다. 기존고객으로 등록되지 않은 사람들을 비즈니스 고객화하기 위해 오연(五緣)전개의 법칙에 입각해 ① 지연(地緣), ② 혈연(血緣), ③ 학연(學緣), ④ 인연(隣緣), ⑤ 사연(社緣)에 따라 분류한 후 이들의 성향파악과 함께 어필할 접근화법을 세부적으로 만들어 활용한다. -p.247

출판사 서평

보험 일선에서 활약하는 국내 보험 FC(FP)들이 현장에서 헤매지 않고 전문가다운 능력을 발휘해 최대한 빠른 시일 내에 목표 영업 성과를 달성할 수 있도록 친절하게 안내해주는 책이다. 탁월한 영업리더 출신인 저자가 이론과 실전을 적절히 조화시켜 체계적으로 정리한 실전 보험마케팅 기법서라고 할 수 있다. 부록으로 실은 세계적 보험판매왕들의 보험 성공 명언록도 매우 유용하게 활용할 수 있는 자료이다.

@ 평생 연봉 2억 이상 받는 보험마케팅 비법!
꼴찌 점포를 2년만에 일등 점포로 만든 영업리더 출신의 보험마케팅 성공 비법이 담긴 책이다. 보험컨설턴트로서 1,000명 이상의 고객을 확보해 평생 연봉 2억원 이상의 고소득을 올리며, 여유로운 인생을 누리도록 안내해 준다. 최상의 서비스로 고객을 행복하게 해줄수록, 또한 행복한 고객이 늘어날수록 보험 FC의 행복과 부(富)도 기하급수적으로 늘어날 수 있음을 실제적으로 보여주는 책이다.
어느 한 분야에서 최고가 되는 것은 쉬운 일이 아니다. ‘톱’이 되려면 자신이 하는 일에 대해 무한한 애정을 가져야 하며, 폭넓은 지식과 다양한 현장 경험을 쌓아 자신의 가치와 능력을 키워야 한다. 즉 남보다 고소득을 올리고, 다른 FC들과 경쟁에서 비교우위를 점하기 위해서는 차별화된 컨설팅 기법을 고객들에게 선보여야 한다. 최고가 되려면 자신만의 특별한 마케팅 노하우가 필요하다.
전문가다운 능력을 발휘해 빠른 시일 내에 목표 영업성과를 달성할 수 있도록 안내해주는 이 책은 이론과 실전을 적절히 조화시켜 체계적으로 정리한 보험영업 비법을 담고 있다.

@ 보험컨설턴트가 아니라 1인 CEO라는 생각으로 마케팅하라!
보험시장의 열린 환경과 정보화시대 진입으로 고객들은 점점 더 영리하게 여기저기 알아보면서 보험에 가입하는 상황이다.
따라서 보험영업에서 성공하기 위해서는 일반적인 세일즈 기법 이외에 끊임없이 자신만의 마케팅 노하우를 개발해야 한다. 또 자신은 단순한 보험컨설턴트가 아니라 1인 CEO라는 사업가적 마인드로 일해야 하며, 아울러 평생 보험영업을 할 각오와 열정을 고객들에게 보여주어야 한다.
그러나 의욕은 있지만 방법을 모르면 효율적인 영업 동선을 찾지 못해 힘들게 목적지에 이른다든지 아니면 중도에 주저앉을 수도 있다. 누구보다 그런 위험성을 잘 알고 있는 저자는 보험 FC들이 수고를 줄이고 보다 쉽게 성공의 반석에 오르게 하고 싶은 마음으로 이 책을 썼다고 밝히고 있다.
총 6개 파트에서 보험컨설턴트 성공비결, 판매효율 극대화 비법, 고액계약 체결비법, 고단수 심리마케팅 기법, 프로 FC의 영업비법, 평생 톱이 되는 비법 등의 내용을 체계적으로 소개하며, 각 파트의 보험인생 편지는 저자가 FC들과 소통하는 감성 코드 역할을 해준다.
부록으로 실은 세계적인 보험판매왕들의 보험마케팅 성공 명언은 생생한 경험에서 우러나온 것들로서 그 하나하나가 심금을 울리고 각오를 새롭게 해주고 있다. 특히 상황별로 적용할 수 있도록 분류해 놓아 누구나 쉽게 자기 상황에 맞는 명언들을 활용할 수 있다.

작가정보

저자(글) 김동범

저자 김동범은 전문작가, 마케팅 컨설턴트. 보다 큰 꿈을 갖고 새로운 인생을 개척하기 위해 과감히 명퇴한 후 20년 이상의 현장 리더 경험을 살려 비즈니스 전문컨설턴트와 저술가로 폭넓은 활동을 하고 있다. 보험사 점포장으로 근무할 당시 백금률을 몸소 실천에 옮기면서 소개마케팅과 감성마케팅, DM마케팅을 영업에 접목, 대형사원으로 육성시켜 전국 꼴찌 점포를 상위권으로 만든 자타가 공인하는 최고의 영업리더다. 마케팅(소개, 감성, DM ＆ 이메일, 문자메시지), 세일즈, 보험영업, 점포경영 등 주요 비즈니스 분야의 성공솔루션과 실천로드맵을 우리 현실에 맞게 제시해줌으로써 큰 호평을 받고 있다. 또한 성공인생을 위한 에스프리 전문작가로도 널리 알려져 있다. 그의 인생철학인 사람을 남기는 삶을 위해 저술활동에 전념하면서 원고 집필과 특강도 실시하고 있다. 저서 《부자를 만드는 변액보험과 펀드》《월별영업비법》《잠깐 휴식》《인품이 돋보이는 편지 성공이 묻어나는 DM 》《삶이 그대를 슬프게 할지라도》《돈이 저절로 모이는 보험4테크》《사람과 성공을 낚는 마법의 감동문자》《기쁨과 축복을 선사하는 마법의 희망문자》《기분 좋은 하루를 만드는 마법의 행복문자》《이 한 줄이 나를 세일즈 왕으로 이끌었다》《세일즈 마케팅 비밀》《연금재테크로 행복한 노후 예약하라》《1사람이 50건의 계약을 낳는 소개마케팅 1, 2》《적립식펀드와 변액유니버설보험으로 고수익 올리기》《점포경영 솔루션》《보험 잘 들면 인생 100배 즐겁다》 등 40권 이상이 있다.