B2C영업 기초(2018)

잠자는 고객의 욕구를 깨우고 마음을 얻어라!

송균석 , 노진경 지음

이담북스 2020년 04월 24일 출간 국내도서 : 2018년 01월 15일 출간

작품소개

책소개

고객의 마음을 여는 새로운 영업 패러다임
SPEC이 아닌 서비스와 가치로 승부하라!

세일즈마스터 노진경 저자의 [B2C영업 기초] 2018 개정판. 건국대학교 송균석 교수와 함께 좀 더 실제적이고 체계적인, 현업에서 활용할 수 있는 내용을 수정/보완했다. B2C 영업을 위한 기본 지식과 기술부터 유형별 고객 대응과 프레젠테이션 방법, 무엇보다도 진정한 영업자가 취할 사고방식과 태도를 쉽고 자세히 설명한다.

수요과 공급이 어떠하든, 고객은 자신에게 필요한 상품과 서비스를 구입한다. 영업은 그러한 고객을 단순히 기다리는 일이 아니라, 그들을 발굴하고 설득하여 구입을 유도하는 활동이다. 짜여진 매뉴얼과 낮은 가격만으로는 충분치 않다. 고객의 잠자는 욕구를 깨우고 자극해, 그들이 몰랐던 이익을 알게 하고, 스스로 자신의 구매에 만족하고 다른 이들에게 알릴 수 있도록 해야 한다. 제품의 스펙이나 가격이 아닌, 숨겨진 고객의 니즈를 제공하는 것이야말로 영업의 진짜 묘미다.

목차

개정판을 내며
머리말

Part 1. 이것이 영업이다
제1장 영업환경 변화와 영업패러다임의 혁신
1. 영업환경의 변화
2. 영업의 역할과 가치
3. 바람직한 영업활동
4. 고객이 원하는 영업활동과 영업실무자
5. 패러다임의 변화
6. 영업의 종류
제2장 고객을 챔피언으로 만들어라
1. 고객의 구매행동과 욕구
2. 고객분석을 통한 상품 가치강화

Part 2. 고객과의 커뮤니케이션
제1장 고객을 파악하는 커뮤니케이션의 달인이 되라
1. 영업 커뮤니케이션의 사이클과 장애물 이해 및 제거
2. 고객의 구매 유형과 대응
3. 영업에서의 커뮤니케이션 장애물 극복－경청
제2장 설득의 달인이 되라-영업 커뮤니케이션의 목적 달성
1. 설득의 이해
2. 설득의 기본원칙
3. 설득의 심리
4. 설득의 구조 1
5. 설득의 구조 2
제3장 효과적인 어프로치로 상담에서 성공하라
1. 영업상담의 준비?어젠다
2. 초기접근
3. 상담 프로세스
4. 시연, 샘플 설명하기
제4장 복수의 대중 고객을 움직여라
1. 프레젠테이션의 이해
2. 효과적인 프레젠테이션의 15가지 요소
3. 프레젠테이션 성공 3가지 요소
4. 프레젠테이션 준비
5. 프레젠테이션 마무리와 질의응답
6. 프레젠테이션 시나리오 만들기

작가정보

저자(글) 송균석

저자 : 송균석
저자 송균석은 현) 건국대학교 경영학과 교수
글로벌경영학회 부회장
한국상품학회 부회장
한일경상학회 부회장

『지식경영의 시대』 (역서)
『NON 호모 이코노미쿠스』 등

저자 : 노진경
저자 노진경은 현) SMi-Lab세일즈마스타 대표
한국생산성본부 지도교수
한국표준협회 경영전문위원
한국HRD교육센터 교수
한국HRD교육방송 세일즈아카데미 교수
조세일보 세일즈칼럼니스트
한국영업관리학회 상임이사
한국대강소기업상생협회 전문위원

『영업달인의 비밀노트』
『영업협상! 이렇게 준비하고 끝내라』 등

저자(글) 노진경