세일즈 보스

최고의 영업 리더가 알아야 할 세일즈 리더십

조너선 휘스먼 지음 | 우미영 옮김

책비 2018년 04월 16일 출간 국내도서 : 2017년 06월 20일 출간

작품소개

책소개

어려운 때일수록 빛을 발휘하는 ‘세일즈 보스’의 역량!

『세일즈 보스』는 기업의 성패를 결정짓는 영업 조직을 과학적인 방법론에 따라 구성, 운영하며 영업 사원들에게 강한 동기를 부여함으로써 탁월한 성과를 내는 리더, 바로 ‘세일즈 보스’에 대해 이야기하는 책이다. 세일즈 분야의 구루인 저자가 수십 년간 다양한 경험을 쌓으면서 터득한 탁월한 영업 성과를 창출해내기 위한 비법과 어떠한 환경에서도 최고의 실적을 만들어내는 ‘세일즈 보스’의 비밀을 밝히고 있다. 세일즈 보스가 어떻게 스타급 직원들을 채용하고 훈련시키는지, 그리고 그들을 통해 탁월한 성과를 내는지 그 비결을 책에서 발견할 수 있을 것이다.

저자 조너선 휘먼스는 실적에 대해 고민하는 수많은 회사들의 영업 조직을 상담해온 영업 분야의 컨설턴트로서 성공적인 영업 조직을 만들기 위해 어떻게 구성원들을 채용하고 관리 체계를 만들어야 하는지, 어떤 리더십을 발휘해야 하는지에 대한 깊은 통찰력을 바탕으로 ‘세일즈 보스’라는 해답을 제시한다. 사회 경제 전반적으로 드리운 불황의 안개 속에서 기업이 생존하기 위해서는 제대로 된 영업 무기로 무장을 해야 한다. ‘세일즈 보스’는 견고한 기업으로 우뚝 설 수 있게 만드는 영업의 핵심 병기가 되어줄 것이다.

영업 조직을 맡고 있는 모든 리더들, 좋은 제품을 내놓고도 저조한 실적에 좌절하는 CEO들, 그리고 현재 영업 조직의 수준을 한 단계 높이고 싶은 기업의 임원진들에게도 시야를 넓혀주는 계기가 되어줄 이 책은 세일즈 보스가 반드시 알아야 할 항목을 조목조목 제시한다. 영업 조직을 맡은 리더로서 처음 30일 동안 무엇을 해야 하는지, 영업 직원을 뽑기 위해 채용 공고문은 어떻게 작성해야 하는지 등 최고의 팀을 만들기 위한 방법부터 IT 시스템, 소통 방법, 실적 보상 체계 및 상여 시스템 구성 등 세일즈 보스의 역할을 수행하기 위해 알아야 하는 지식과 팀원들을 코칭하고 멘토링하는 구체적인 운영 방법까지 자세하게 안내한다.

목차

추천사
서문
옮긴이의 말

Part 1 세일즈 보스 DNA
01 세일즈 보스의 임무
02 신성한 리듬 ; 영업 조직에 리듬이 필요한 이유
03 훌륭한 세일즈 매니저(세일즈 리더)가 되기 위해 필요한 것들
04 인간에 대한 진실

Part 2 시작이 중요하다
05 세일즈 보스의 첫 30일

Part 3 최고의 팀 꾸리기
06 스타급 영업 사원 찾기
07 스타급 영업 사원을 채용하는 단계별 접근 방법
08 지원자 선정 과정에 과학적인 진단 방법 활용하기
09 신규 영업 인력을 조직에 성공적으로 안착시키는 방법

Part 4 실적 관리의 비밀
10 영업의 각 단계에서 중점적으로 관리할 수치들
11 팀원을 조련할 때 선택하고 집중해야 할 것
12 결속력을 높이는 팀의 리듬
13 스타급 영업 사원을 만드는 일대일 미팅
14 실적은 공개적으로, 격려와 자극은 개인적으로

Part 5 지속적인 성공을 위하여
15 규칙이 아니라 원칙으로 조직을 이끌어라
16 IT 기술로 조직의 효율성을 극대화하라
17 보상 체계 ; 금전적·비금전적 보상이 주는 메시지
18 실적 예측하기
19 지속적인 성공을 만들어내는 법

Part 6 세일즈 보스의 마음가짐
20 명심하라, 당신의 비즈니스다

책 속으로

실적을 꾸준하게 잘 내는 세일즈 리더들은 팀 구성원들과 특별히 친밀한 관계를 유지하며 이들은 어떤 경우에도 핑계를 대거나 변명하지 않는다. 그리고 그들이 일하는 방식에는 분명히 개개인의 독특한 개성을 관통하는 공통적인 패턴이 있다. 이 책은 그들의 성공 패턴과 공식을 낱낱이 찾아서 밝힌다. 세일즈 리더들은 조직에 활력을 불어넣으며 최적화된 업무 리듬을 만들고 동시에 구성원들을 최고의 팀으로 조련해낸다. 그들이 조직을 운영하는 데는 분명 특별한 결과를 만들어내는 노하우가 있다.
- 8쪽

이 책에서는 먼저 사람을 관리하기 위해 알아야 할 중요한 진실 몇 가지를 살펴볼 것이다. 인간 본성에 대한 이해는 매우 중요하다. 잘 만든 기획안이나 화려한 보고서, 그 어느 것도 ‘영업’을 대신하지는 않는다. 영업은 인간이 하는 것이고 인간은 복잡한 존재다. 그래서 ‘사람이 관여하지만 않는다면 비즈니스는 훨씬 쉬울 것’이라고 비즈니스 멘토 한 분이 나에게 얘기한 적이 있다.
- 20쪽

‘스타급 영업 사원’이라 부르는 이 신화 같은 존재는 어떤 사람들인가? 팀원 중에 한 명이라도 그런 사람이 있다면 당신은 그 사람 한 명이 기여하는 가치를 이해할 것이다. 스타급 영업 사원들은 동료들과 비교할 수 없는 월등한 실적을 지속적으로 낸다. 게다가 영업이 세상에서 제일 쉬운 일인 양 가차 없이 경쟁자들을 무찌르고 승리를 쟁취한다. 그들은 마치 영업을 하기 위해 태어난 사람들처럼 보인다.
- 95쪽

성공적인 사업에 있어 제대로 된 영업 인력을 채용하는 것보다 중요하고 또 어려운 일은 없다. 어떤 사업에서건 ‘팔리기 전까지는 아무 일도 일어나지 않는다’는 점을 기억하자. 영업 사원이 사업을 수주하여 매출이 발생해야만 누군가에겐 대출금을 갚을 기회로, 자녀를 대학에 진학시킬 자금으로, 혹은 은퇴 자금으로 전환될 수 있는 수익이 마련된다. 그러나 안타까운 사실은 아직도 많은 회사들의 영업 사원 채용이 요트 매입 같은 투자 행위처럼 이루어진다는 것이다. 가장 행복한 때는 요트를 살 때(채용할 때)고 그다음으로 행복한 때는 그것을 팔아치울 때(해고했을 때)라고 하지 않는가.
- 96쪽

인터뷰는 공손하되 직접적이어야 한다. 당신의 역할은 지원자를 편안하게 해주는 것이 아니다. 최고의 인터뷰는 지원자를 계속해서 약간 당황스럽게 하는 것이다. 결국 당신은 스트레스를 받는 상황에서 사람들이 어떻게 일을 수행하는지 보고 싶을 것이다. 관심도 없고 심지어 경계 태세를 취하는 잠재 고객들에게 전화를 거는 것이 그들의 일이기 때문이다. 영업에 성공하려면 유대감과 친밀감을 형성하는 기술을 가지고 있어야 한다. 인터뷰 과정에서 후보자가 당신을 대상으로 자신의 그 능력을 보여주게 하라. 당신은 그냥 진실을 찾는 데 집중하면 된다.
- 116쪽

출판사 서평

★ 세일즈 보스
: 과학적인 방법론에 기반해 팀을 구성, 운영하고 그들에게
강한 동기를 부여함으로써 탁월한 성과를 내는 리더

누구나 영업 조직을 이끌 수는 있다. 그러나 소수의 리더만이 성공한다.
어떠한 환경에서도 최고의 실적을 만들어내는
‘세일즈 보스’의 비밀을 밝힌다!
영업팀을 가진 모든 조직의 리더들이 반드시 읽어야 할 책
기업의 실질적인 매출을 올리며 직원들에게 급여를 주는 데 결정적인 역할을 하는 분야는 단연코 ‘영업 조직’이다. 그만큼 ‘세일즈’란 기업의 심장과도 같고, 특히 경제가 어려울수록 기업의 성패는 영업 성과에 의해 좌우된다고 해도 과언이 아니다. 이 책은 기업의 성패를 결정짓는 영업 조직을 과학적인 방법론에 따라 구성, 운영하며 영업 사원들에게 강한 동기를 부여함으로써 탁월한 성과를 내는 리더, 바로 ‘세일즈 보스’에 대해 말한다.
누구나 영업 조직을 이끌 수는 있다. 그러나 소수의 리더만이 성공한다. 이 책은 세일즈 분야의 구루인 저자가 수십 년간 다양한 경험을 쌓으면서 터득한 탁월한 영업 성과를 창출해내기 위한 비법과 어떠한 환경에서도 최고의 실적을 만들어내는 ‘세일즈 보스’의 비밀을 밝히고 있다. 세일즈 보스가 어떻게 스타급 직원들을 채용하고 훈련시키는지, 그리고 그들을 통해 탁월한 성과를 내는지 그 진짜 비결을 이 책에서 발견할 수 있을 것이다.
이 책 『세일즈 보스』는 영업 조직을 맡고 있는 모든 리더들이 읽어보면 좋은 책이다. 또 좋은 제품을 내놓고도 저조한 실적에 좌절하는 CEO들, 그리고 현재 영업 조직의 수준을 한 단계 높이고 싶은 기업의 임원진들에게도 시야를 넓혀주는 계기가 되어줄 것이다. 현재 영업 분야에 몸담고 있으면서 앞으로 훌륭한 관리자나 리더가 되고 싶은 사람, 장차 영업 임원과 경영자를 꿈꾸는 이들에게는 꿈을 앞당겨 실현시켜주고 성공의 가능성을 높여줄 것이다.
사회·경제 전반적으로 드리운 불황의 안개 속에서 기업이 생존하기 위해서는 제대로 된 영업 무기로 무장하는 것이 중요하다. ‘세일즈 보스’는 견고한 기업으로 우뚝 설 수 있게 만드는 영업의 핵심 병기가 되어줄 것이다. 영업팀을 가진 모든 조직의 리더들이 꼭 읽어야 할 책이다.

경기가 어려울수록 기업의 성패는 영업 성과에 의해 좌우된다!
어려운 때일수록 빛을 발하는 ‘세일즈 보스’의 역량
세일즈 리더는 많지만 세일즈 보스는 극소수다
만약 당신이 영업 조직의 리더 역할을 맡게 되었다면 무슨 일부터 할 것인가? 아마 당신의 첫 번째 목표는 원가와 비용을 충분히 넘어서는 매출을 달성하는 것이고, 그 결과를 지속적으로 유지하는 일일 것이다. 최고의 실적을 내는 영업 사원이 반드시 훌륭한 리더가 되는 것은 아니다. 어쩌면 그들은 다른 사람들에게 그 기술을 가르칠 수 있는 노하우가 없어서 훌륭한 리더가 되지 못할 수도 있다. 그러므로 훌륭한 리더는 조직의 구성원들 개개인이 성장하도록 동기를 부여하여 조직 전체가 최고의 성과를 내도록 이끄는 기술을 가지고 있는 사람이다.
이처럼 다른 사람들을 통해서 최고의 결과를 이끌어내는 기술을 가지고 있는 세일즈 리더를 ‘세일즈 보스’라고 한다. 이때 다른 사람들이란 영업 조직의 구성원을 포함하여 마케팅, 고객 서비스, 재무, 제품 개발 등 회사 내 유관 부서에 있는 사람들까지 아우른다. 왜냐하면 회사의 모든 분야가 영업 조직의 실적에 영향을 주기 때문이다. 이렇듯 세일즈 보스는 영업 조직의 실적과 관련한 모든 요소를 조율하고 영향력을 발휘해야 한다. 그러므로 세일즈 보스의 역량은 비단 영업 분야에만 그치지 않고 회사 및 조직 전체에 영향을 미친다.
이 책의 저자 조너선 휘스먼은 실적에 대해 고민하는 수많은 회사들의 영업 조직을 상담해온 영업 분야의 컨설턴트로서 성공적인 영업 조직을 만들기 위해 ‘어떻게 구성원들을 채용하고 관리 체계를 만들어야 하는지’, ‘어떤 리더십을 발휘해야 하는지’에 대한 깊은 통찰력을 바탕으로 ‘세일즈 보스’라는 해답을 제시한다. 세일즈 보스는 단순히 근면 성실을 강요하는 관리자가 아니라 과학적인 방법론에 기반해 영업 조직을 만들고 운영하며 구성원들 모두가 탁월한 성과를 내게 하는 리더십을 발휘한다. 이렇듯 최고의 실적을 내는 영업 조직의 비밀은 바로 ‘세일즈 보스’에 달려 있다.

세일즈 보스들만이 가지고 있는 리더십 유전자
ㆍ 첫째, 세일즈 보스는 영업 사원 출신이지만 대체로 팀 내에서 최고로 실적을 잘 내던 사람은 아니다. 물론 여기에는 해당 팀이 고성과자들로 구성된 조직이라는 전제가 필요하다.
ㆍ 둘째, 그들은 높은 수준의 감성 지능을 지닌 사람들이다.
ㆍ 셋째, 그들은 공을 인정받으려 애쓰지 않고 자존심을 세우지도 않는다.
ㆍ 넷째, 그들은 균형 잡힌 분석력을 지녔다.
ㆍ 다섯맞 그들은 충성심을 이끌어낼 줄 알고 어떤 공간에서든 사람들의 관심을 모은다.
ㆍ 여섯째, 그들은 판단하는 일에 익숙하다.

세일즈 보스가 행동과 선택의 근거로 삼아야 할 몇 가지 지침
ㆍ 지나치게 세세하게 관리하지 마라. 다만 적극적으로 관여하라.
ㆍ 숨기거나 과장하지 말고 정직하라.
ㆍ 진실하라. 사람을 존중하고 사람에 대해 애정을 가져라.
ㆍ 온도계가 아니라 온도 조절 장치가 되어라.
ㆍ 신뢰하고 최선을 기대하라. 그러나 검증하라.
ㆍ 더 크게 보고 믿으라.
ㆍ 잘못은 나에게 있다고 생각하라.

영업 사원 채용부터 교육까지
세계 일류 영업 조직을 만들고 운영하기 위한 가이드라인 제공
이 책은 영업 조직을 맡은 리더로서 처음 30일 동안 무엇을 해야 하는지, 영업 직원을 뽑기 위해 채용 공고문은 어떻게 작성해야 하는지, 지원자 인터뷰는 어떻게 해야 하고, 스타급 영업 사원은 어떻게 가려내야 하는지 등 최고의 팀을 만들기 위한 방법부터 IT 시스템, 소통 방법, 실적 보상 체계 및 상여 시스템 구성 등 세일즈 보스의 역할을 수행하기 위해 알아야 하는 지식과 팀원들을 코칭하고 멘토링하는 구체적인 운영 방법까지 제시한다.

강력한 영업 조직을 운영하기 위해
세일즈 보스가 반드시 알아야 할 항목을 조목조목 제시
ㆍ 스타급 영업 사원을 어떻게 채용할 것인가?
ㆍ 신규 인력을 조직에 성공적으로 안착시키는 과정 및 훈련 방법
ㆍ 코칭 및 멘토링
ㆍ 효과적인 영업 미팅 진행하기
ㆍ 수치를 통해 관리하기
ㆍ 상여 체계의 계획
ㆍ 영업 기회 관리 및 실적 예측하기

핵심 수치로 영업팀을 관리하라
ㆍ 매출 목표는 얼마인가?
ㆍ 영업 기회의 평균적인 규모, 즉 평균 금액은 얼마인가? 과거 데이터를 감안했을 때 총 몇 개의 영업 기회를 성사시켜야 매출 목표를 달성할 수 있는가?
ㆍ 각 단계의 영업 기회가 최종적으로 성사되는 확률은?
ㆍ 잠재 고객 발굴부터 최종 수주 단계, 즉 계약서 서명 단계까지 진행하는 도중 각 단계에서 떨어져 나가는 비중은?
ㆍ 하나의 잠재 고객을 발굴하는 데는 몇 건의 이메일, 전화 통화, 방문 등의 활동이 필요한가?
ㆍ 회사의 마케팅팀에서 전달해주는 관심 고객의 수는?
ㆍ 각 영업 단계별로 걸리는 기간은?
ㆍ 매출 목표를 달성하려면 매출액의 몇 배수 정도로 전체 영업 기회를 유지해야 하는가?

영업을 직업으로 하는 사람들은 다른 어떤 이유보다도 돈이 되기 때문에 영업을 한다. 그러므로 보상 계획을 잘 세워 영업 사원들을 효과적으로 움직이는 것은 세일즈 보스로서 성공하는 데 매우 중요한 요소다. 보상 계획을 세울 때는 다음과 같은 원칙에 유의하라
ㆍ 보상 계획은 스타급 영업 사원들의 마음을 얻어 그들을 채용할 수 있고 그들을 회사에 계속 남아 있게 할 수 있어야 한다. 심지어는 경쟁사에서 그들을 데려올 수도 있어야 한다. 보상 계획은 스타급 영업 사원들을 행복하게 할 수 있는 것이어야 한다.
ㆍ 보상 계획은 구성원들이 자기 역할을 제대로 하지 못했을 때 불이익을 주는 도구가 아니라 조직의 장기적인 전략을 뒷받침하는 것이어야 한다.
ㆍ 보상 계획은 이해하기 쉬워야 하며 보상의 대상이 되는 각 요소들은 영업 사원들 스스로가 본인의 의지와 노력으로 조절할 수 있는 것들이어야 한다.
ㆍ 고성과자들과 평범한 사람들의 전체 보상 금액에는 큰 차이가 나야 한다.

세일즈 보스는 인간에 대한 진실을 꿰뚫고 있다
그것은 훌륭한 실적을 내기 위한 기본이다
결국 모든 것은 인간이 하는 것이다. 영업도 인간이 하는 일이다. 그러니 모든 인간에게 적용되는 몇 가지 근원적인 진실을 이해한다면 구성원들을 이끌며 실적을 달성하는 것은 훨씬 쉬워진다. 위대한 팀도 개인으로 구성되며 성과가 높은 팀을 만들려면 구성원 하나하나를 개별적인 차원에서 이해하는 능력이 필요하다. 세일즈 보스는 인간에 대한 이해를 바탕으로 구성원들이 원하는 방식으로 그들을 다룰 줄 아는 능력이 있다. 이것은 스프레드시트나 데이터, 영업 일지만 들여다봐서는 절대 알 수 없는 것들이다. 개별 구성원들을 깊이 있게 이해하는 것은 훌륭한 실적을 내기 위한 기본 요소다.

과학적인 진단 방법으로 직원을 채용하고 교육하라
PXT Select와 Everything DISC 활용하기
직원을 채용하고, 코칭하고, 멘토링하고, 교육할 때 과학적 진단 도구를 사용하면 뽑으려는 직원이 회사의 영업 환경에 맞는지, 새로운 것을 배워나가는 방식은 어떤지, 그리고 그를 어떻게 관리하고 동기부여 하는 것이 최선일지 등에 대해 알 수 있게 해준다.
PXT Select는 어떤 사람이 생각하고 의사소통하는 방식에 대한 이해를 바탕으로 어떤 업무에 적합한지 아닌지를 결정하는 데 도움을 준다. 구술 능력, 언어 추리력, 숫자 관련 능력, 숫자에 기반한 추리 능력 등을 측정

작가정보

저자(글) 조너선 휘스먼

저자 조너선 휘스먼(Jonathan Whistman)은 컨설팅 회사 ‘엘리베이트 휴먼 포텐셜(Elevate Human Potential, www.elevatehp.com)’의 파트너다. 그의 신념은 인간의 가능성을 끌어올려서 비즈니스 결과를 최대한으로 이끌어내는 것이다. 또 직원들의 재능과 상상력을 끌어내 이를 비전으로 연결할 때 회사는 영업 실적을 극적으로 높일 수 있고, 구성원들의 스트레스는 최소화된다고 믿고 있다.
엘리베이트 휴먼 포텐셜은 수많은 회사들이 영업 조직을 꾸리고 실적을 향상하는 데 기여해왔으며, 파트너인 조너선 휘스먼은 그들 조직과 함께 일하면서 수천 명의 영업 사원들을 채용하고 교육하고 관리해왔다. 수천 번 넘게 영업 사원들과 직접 고객을 방문하면서 얻은 통찰력은, 그가 개발한 영업 전략 및 관리 기법의 토대가 되었다. 그는 영업 사원들이 자신의 가능성을 최대한 발휘하고 이를 통해 영업 조직이 최고의 성과를 낼 때 기쁨을 느낀다.
- www.jonathanwhistman.com
- jonathanwhistman.com/blog

번역 우미영

역자 우미영은 1991년 IT 업계에 입문, 한국 벤처 1세대와 더불어 활동하였고 지금까지 IT 업계에서 일하고 있다. IT 업계에 여성 영업 사원이 거의 없던 시절 영업직을 자원하여 3년간 2천8백여 명의 고객을 만난 경험이 있다. 지금까지 자타가 공인하는 업계 마당발로, 술과 골프로 통하던 당시 IT 영업에 철저한 고객의 니즈 분석을 바탕으로 한 최적의 맞춤 솔루션을 제공하는 IT 전문 영업 기법을 적용하여 탁월한 성과를 창출해왔으며 최근에는 델, 마이크로소프트 등에서 영업 조직을 이끌어오고 있다. 스타트업이나 업계의 후배들에게 본인이 터득한 노하우를 전수하기 위해 강연을 하고 있고, 이 책 『세일즈 보스』를 번역한 것도 같은 맥락에서다.