그 병원은 어떻게 초진환자를 2배 늘렸을까?

우리 병원에 딱 맞는 마케팅 전략

김정우 지음

라온북 2020년 04월 22일 출간 종이책 : 2015년 07월 30일 출간

작품소개

책소개

마케팅에 아무리 많은 돈을 써도
병원에 환자가 늘지 않는다면?
우리 병원에 딱 맞는 마케팅 전략이 필요할 때!

갈수록 병원 신규 개원은 줄고 폐원은 늘고 있다. 이에 따라 병원도 대기업화하여 잘나가는 몇몇 네트워크 병원을 제외하면 점점 설 자리를 잃어가는 실정이다. 동네 병원들은 어떻게든 살아남으려 광고도 해보지만, 효과를 거의 보지 못해 광고비용만 날리는 일이 허다하다. 결국, 광고나 마케팅은 아무런 효과가 없다는 ‘마케팅 무용론’에 이르게 되고, 손도 써보지 못한 채 폐원을 결정한다.
하지만 저자는 병원 사이에서 떠도는 ‘마케팅 무용론’이 잘못됐다고 주장한다.
“병원들이 마케팅으로 효과를 보지 못하는 것은, 효과를 볼 수 없는 마케팅만 하고 있기 때문이다. 자신의 병원이 있는 지역이 어디인지, 주요 진료 과목이 무엇인지, 급여 병원인지 비급여 병원인지 등 여러 요소에 따라 마케팅 채널과 방법이 달라져야 한다.”
저자는 자신의 컨설팅을 받아들여 성공한 H한의원을 예로 든다. 일개 한의원이 3년 만에 14개 지점을 가진 네트워크 한의원으로 급성장한 바탕에는 마케팅이 있었다는 것이다. 자신들의 제안을 받아들여 크로스미디어와 크리에이티브 아츠의 콘텐츠 기법을 도입하고, ‘틱장애 최고의 노하우를 가진 한의원’으로 브랜딩에 성공한 후 이룬 성과라고 한다.
만약 줄어드는 환자들을 보며 한숨짓고 있다면, 또는 개원을 앞두고 초진환자 유입률을 높이고 싶다면 병원 마케팅 분야 최고 전문가가 알려주는 마케팅 노하우에 귀를 기울여보자.

목차

머리말: 잘하는 것 못지않게 잘 알리는 것도 중요하다

PART 1. 왜 우리 병원은 초진환자가 늘지 않을까?
01 초진환자 2배 증가, 꿈이 아니다
02 망하는 병원의 마케팅에는 공통점이 있다
03 환자들은 병원을 어떻게 선택할까?
04 누가 나의 경쟁자인가?
05 우리 병원 마케팅, 잘되고 있는 걸까?
06 비용, 줄이는 것만이 최선은 아니다

PART 2. 실패하는 병원은 실패하는 마케팅을 한다
01 어디에 광고해야 초진환자가 많이 올까?
02 바이럴마케팅만이 대세라고?
03 환자들은 치료 방법에는 별 관심 없다
04 다 안다는 원장의 착각이 병원을 망친다
05 말 잘 듣는 광고회사는 병원의 적이다
06 병원도 브랜딩이 필요하다

PART 3. 내 병원에 딱 맞는 마케팅을 해야 한다
01 어떤 매체가 효과적일까?
02 동네병원을 살리는 마케팅
03 비급여 병원 마케팅1: 서울 중심가 병원
04 비급여 병원 마케팅2: 수도권 외곽과 중소도시 병원
05 급여 병원 마케팅
06 네트워크 병원 마케팅

PART 4. 1등 병원은 어떻게 마케팅할까?
01 환자들에게 어떤 병원으로 보일 것인가
02 초진환자의 반응을 끌어내는 매체 설계법
03 콘텐츠를 잘 짜야 1위 병원이 될 수 있다
04 반드시 환자의 상담을 끌어내는 법
05 진료 아이템, 어떻게 차별화할까?
06 초진환자 유입 2배, 고객이 모이는 곳에 답이 있다

PART 5. 재진환자를 늘릴 때 마케팅 효율은 배가된다
01 재진환자 2배 늘리기
02 후기와 사진을 활용하라
03 우리 병원을 찾은 환자는 과연 만족할까?
04 환자가 까다로워진 것이 아니라 시대가 변한 것이다
05 환자 만족도, 3초면 올릴 수 있다
06 어떻게 상담 성공률을 높일 것인가

PART 6. 3년간 30개 병원 9배 성장 실전 사례
01 지점 하나에서 3년 만에 15개 지점 네트워크 병원으로
02 1천만 원으로 1억 원의 마케팅 효과 보는 법
03 지역 병원 성공 비결
04 브랜드 플러스 전략으로 2배 성장
05 블로그 활용으로 살아난 지역 피부과

맺음말: 10년 후, 환자는 병원을 어떻게 고를까

책 속으로

우선 경쟁자를 파악하는 것이 매우 중요하다. 대부분의 병원은 경쟁자는 신경 쓰지 않는다. 그러나 우리는 늘 경쟁을 하고 있다. 다만 그 경쟁이 인지 범위 안에 뚜렷이 보이지 않기 때문에 느끼지 못하는 것뿐이다. 코앞에서만 현실을 바라보는 사람과 위에서 아래로 세상을 내려다보고 있는 사람은 관점이 다르다. 코앞의 현실만 보고 있는 사람은 이런 질문을 한다. “도대체 마케팅 업체가 무엇을 잘못해서 이렇게 되었을까?” 영세한 업체들은 광고주와 마찬가지로 경쟁 상황을 보려고 하지 않는다. 또 새로운 업체를 만나도 경쟁에 대한 개념이 없다면 모두 마찬가지이다. 결국 자사 병원, 경쟁 병원, 초진환자 등 3각 구도에서 마케팅을 생각할 수 있어야 마케팅 전략을 제대로 세울 수 있다. _ p.45~46

당신이 다른 병원에 비해서 우수한 품질을 가지고 있는 요소는 무엇인가? CPA를 통해 DB만을 얻고자 하는 병원은 잠시 좋을지 몰라도 나중에는 큰 후회를 하게 된다. 병원이 알려지지 않았기 때문에, 장기적으로 시술 가격이 하락하고 가격에 민감할수록 까다로운 환자층이 많듯이 협상의 주도권을 가지지 못하고 늘 환자에게 끌려다니는 식의 상담을 해야 한다. 브랜드를 알리기 위해서는 먼저 브랜드에 대한 정의가 필요하다. 당신의 병원은 무엇이 다른가? 당신의 병원은 무엇을 잘하는가? 당신의 병원이 잘한다는 것을, 당신 병원의 시술 품질이 좋다는 것을 어떻게 증명할 수 있는가? 이런 질문에 답을 할 수 있는 준비가 되어 있어야 한다. 충분히 시간과 마음, 돈을 투자해서 무엇이 당신 브랜드의 핵심 인지를 찾아라. 당신의 병원이 동네병원이라면 브랜드 가치를 만들어내고 알려 나가는 단계에서부터 유명한 병원이 될 수 있는 기회를 마주할 것이다. _ p.86

네트워크 병원이 중점으로 보아야 하는 것은 결국 얼마나 브랜드 가치를 극대화시킬 것인가이다. 그래서 배너 광고는 절대적인 우위를 가진다. 평균적으로 고객의 IP를 추적해서 상담 문의를 남기게 될 때까지 평균 접촉 횟수는 7회이다. 7번 이상 노출이 되어야 연락을 할 가능성이 있다는 말이다. 7회 이전에는 이탈한다는 것인데 이런 고객들을 잡기 위해서 리마케팅 배너를 잘 활용해야 한다. 고객은 콘텐츠를 잘 만들었다고 해도 잘 모르는 브랜드에서는 이탈해버린다. 그래서 눈에 익는 것이 중요한 것이다. 많은 대기업들이 왜 돈을 많이 벌면서도 계속 광고를 하고 있는 걸까? 그건 기억 속에서 멀어져서는 안 되기 때문이다. 브랜드를 지속적으로 알리는 행위는 무엇보다 중요하다. 당신 병원의 주요 시술 질환이 무엇이든지 최초 상기라는 영역으로 진입하는 것이 향후 10년의 마케팅을 좌우할 핵심적인 요소임을 명심하라. _ p.126

얼마 전에 갱년기 치료를 하는 병원에 요리 관련 영상 패턴으로 가자는 제안을 했었다. 갱년기에 좋은 음식이라는 메인 콘셉트를 가지고 진행하면서 갱년기 때 증상 및 가족 관계에 대한 영상을 콘셉트로 가자는 것이다. 이렇듯이 어떤 특정 영상을 가지는 콘셉트는 매우 중요하다. 의사가 진행하는 영상은 크게 세 가지가 있다. 혼자 나와서 떠드는 영상, 혹은 여러 사람이 나와서 떠드는 영상 그리고 여기에 특정 재미를 주기 위해서 가면이나 영상 기술들이 들어가는 것 등이다. 영상이라고 하는 틀도 깊게 보면 몇 가지 틀에서 벗어나지 못한다. 결국 특정한 콘셉트를 통해 답을 어필하는 것뿐이다. _ p.177

문구와 전화 멘트는 명확하게 문구가 주는 심리적인 부담을 조절하고 내원의 필요성을 느낄 수 있도록 설계를 해야 한다. 사람은 말에 의해서 움직이기 때문에 어설픈 단어의 사용은 피해야 한다. 온라인 상담에서 한 가지만 더 포인트를 짚겠다. 대부분의 병원에서 상담의 종결에 멘트를 하면서 ‘불편하시더라도 내원하셔서’, ‘힘드시더라도 내원하셔서’라는 멘트를 쓰는 경우가 많은데 환자에게 불편하고 힘든 인상을 줄 필요가 없다. ‘빠른 시일 내에 내원하셔서 정확한 진단을 받으세요’라는 말이 더 적절하다. 좋지 않은 인상을 일부러 남길 필요가 없다. 상담의 성공률을 높인다는 것은 궁극적으로 내원의 가능성을

출판사 서평

의사도 먹고살기 힘든 시대
병원은 어떻게 살아남아야 할까?

의사는 고소득 전문직일까? 아직은 그렇다. 하지만 의사들은 이구동성으로 ‘먹고살기 힘들다’고 말한다. 일반적인 인식과 달리 병원은 현재도 어렵고, 점점 더 어려워지고 있다. 실제로 통계자료에 따르면, 최근 몇 년간 개원하는 곳에 비해 폐원하는 곳이 큰 폭으로 늘고 있다. 2012년 새로 문을 연 병원은 6,446곳, 문을 닫은 병원은 5,583곳으로 집계됐다. 이는 그보다 2~3년 전과 비교했을 때 문을 여는 병원과 문을 닫는 병원 수의 차이가 급격히 줄어든 것이다. 이런 추세대로라면 머지않아 폐원하는 곳이 개원하는 곳을 앞지를 것이라는 전망도 나오고 있다. 실제로 최근 소아청소년과와 산부인과는 문을 여는 곳보다 문을 다는 곳의 수가 더 많아졌다.
갈수록 경쟁은 치열해지는데 환자들은 잘되는 병원으로만 몰려 병원에서도 부익부 빈익빈 현상이 발생하고 있다. 게다가 막강한 자금을 바탕으로 수많은 지점을 개설하는 대기업형 병원들로 인해 비교적 규모가 작은 병원들은 버텨내기도 힘들 지경이다. 큰 병원들은 큰 병원대로 과도한 마케팅비용과 가격경쟁 때문에 생각만큼 큰돈을 벌고 있지는 못하다.
이렇게 치열한 경쟁 속에서, 병원은 어떻게 합당한 가격을 받으면서 환자 수를 늘릴 수 있을까?

아무리 실력이 좋아도 알려지지 않으면 끝이다!
내 병원에 꼭 맞는 마케팅 전략을 찾아야 한다!

병원 전문 컨설팅업체 대표인 저자는 병원에게도 마케팅이 필수라고 주장한다. 죽은 사람도 살려낸다는 신의(神醫)라 해도 환자들이 그 사실을 모른다면 아무도 찾지 않는다는 것이다. 즉, 실력 있는 의사가 되는 것도 중요하지만, 실력 있는 의사로 인식되는 것이 더욱 중요하다는 뜻이다.
마케팅이 중요하다는 생각에 많은 병원과 의사가 자신을 홍보하기 위해 비용을 쏟아붓는다. 하지만 별다른 효과를 보지 못하고 비용만 날렸다고 여긴다. 다른 사업가나 세무사의 말만 듣고 ‘마케팅 비용은 매출액의 10% 이내’와 같은 기준을 잡기도 한다. 하지만 경쟁이 치열해지고 있는 병원 분야에서, 마케팅은 각자의 상황에 맞는 비용과 방법을 찾아야 성공할 수 있다.

병원 마케팅의 핵심은 초진환자 늘리기!
폐원 직전 병원도 10배 성장시키는 병원 전문 마케터의
100일 만에 초진환자 2배 늘리는 노하우

2002년 의료계에 들어선 저자는 수많은 병원의 성공과 실패를 지켜보면서, 병원마다 자신이 처한 상황에 따라 마케팅 방법을 달리해야 함을 깨달았다. 수많은 분석과 실험 끝에 해당 병원이 소속된 지역과 진료과목, 경쟁 병원의 수와 위치 등에 따른 마케팅 채널과 적절한 비용을 알아냈다. 이후 직접 컨설팅한 병원 중 연 매출 100억 원을 넘어선 곳도 많다. 최근 3년간 10배가량 성장시킨 병원만 해도 30곳이 넘는다.
책에는 저자의 오랜 관찰과 수많은 실험, 다양한 경험에서 나온 병원 마케팅 전략이 고스란히 녹아 있다. 효과적인 홍보 매체 선정부터 병원의 규모 및 지역에 따른 급여/비급여/네트워크 병원에 맞는 마케팅 방법, 초진환자를 2배 늘리는 마케팅 전략, 재진환자 유지 비결까지 고루 다룬다. 마케팅 비용은 비용대로 쏟아붓고 효과를 보지 못하고 있는 병원, 실력에는 자신 있는데 초진환자 수가 줄어 고민인 의사라면 이 책에서 길을 찾을 수 있을 것이다.

작가정보

저자(글) 김정우

병원 전문 컨설팅 회사 호원앤컴퍼니(주)의 대표이자 작은 병원이 큰 병원으로, 큰 병원이 내실 있는 병원으로 성장하도록 돕는 책임 컨설턴트. 2002년 의료계에 입문해 수많은 병원의 성장과 실패를 목격했다. 그 과정에서 소속 지역과 진료과목, 경쟁 병원의 수와 위치 등에 따라 병원마다 마케팅 방법이 달라야 함을 깨달았다. 이후 직접 컨설팅한 병원 중 10여 곳은 연 매출 100억 원을 넘어섰고, 현재는 120여 병원을 고객으로 두고 있다. 자신이 컨설팅하는 병원이 성장과 발전이 공존하는 좋은 병원으로 바뀌길 바라며, 단순히 매출을 올리는 데 그치지 않고 경영마인드와 경영기술을 발전시키는 컨설팅과 마케팅에 주력하고 있다.

홈페이지 www.gncare.co.kr