판을 뒤집는 세일즈

양유준 지음

나비의활주로 2025년 09월 18일 출간 국내도서 : 2025년 09월 05일 출간

작품소개

책소개

세상에는 참으로 다양한 직업이 있다. 그리고 모든 직업들이 추구하는 본질적 목표에는 돈이 있다. 산속에 들어가 자급자족하며 안빈낙도를 실현하지 않는 이상, 사회에서 ‘일’을 하고 있다면 돈에서 자유로울 수 없다. 그리고 당신이 직장인이든, 사업을 하든 무엇을 하든지 돈을 버는 데 있어 가장 핵심적인 행위 바로 ‘판다(sale)'는 것이다.
책 『판을 뒤집는 세일즈』 오로지 본인만의 노력을 바탕으로 꿈의 연봉 20억을 달성한 양유준 대표의 생생한 영업 노하우와 인생 경영 철학을 담고 있다. 미래를 포기한 채 하루하루를 보내던 20대 청년이 영업의 길을 만난 후, 각종 영업 분야에서 최고의 자리에 오르는 과정을 생생하게 그려내고 있다. 또한 그 과정에서 정립한 영업인으로서의 올바른 태도를 구체적으로 제시한다. ‘무엇을 파는가’가 아닌 ‘어떤 가치를 전달하는가’에 초점을 맞추고, 고객을 위한 ‘문제 해결사’를 자처하라는 그의 목소리는, 이제 막 영업에 도전하려는 이들에게 뜨거운 울림으로 다가올 것이다.
한때 두려웠던 모든 순간이 결국 자신만의 자부심이 되었다는 저자의 메시지는, 우리 모두에게 내일을 힘차게 살아갈 용기를 심어주기에 충분하다. 이 책은 영업 분야는 물론, 성공을 갈망하면서도 어디서부터 시작해야 할지 모르는 사람들에게 훌륭한 길잡이가 되어 줄 것이다.

목차

프롤로그 신은 그 누구도 버린 적 없고, 지옥은 인간 스스로가 만든다

PART 1 - 성공하는 사람은 무엇이 다른가
1 ‘의지와 노력’이면 충분하다 4
2 성공을 원하는 자의 눈빛 20
3 조금 더 적게, 조금 더 많이 25
4 머릿속에서 가장 먼저 지워야 할 단어 ‘불가능’ 28
5 성공으로 가는 길, 반드시 지나야 할 세 개의 문 31
6 자만심을 자신감으로 바꾸면, 실패는 기회가 된다 36
7 성공은 선택이다 38
8 당신이 성공할 수밖에 없는 이유 40

PART 2 - 성과를 10배 끌어올리는 영업의 기술
1 실패를 두려워하지 않는 용기 44
2 강철 멘탈을 만드는 세 가지 비법 47
3 나만의 성공 로드맵 만들기 52
4 반드시 고객의 마음을 사로잡는 법 59
5 진짜 영업의 시작, 팔로우업의 힘 66
6 제품과 서비스에 대한 철저한 이해 72
7 좋은 첫인상 남기기와 이미지 메이킹 77
8 고객들에게 늘 기억되는 영업인이 되는 법 83
9 건강한 거절의 기술, 신뢰를 만드는 ‘NO’ 87
10 영업 성공의 핵심 원칙, 긍정의 힘 91

PART 3 - 평생 고객을 만드는 ‘신뢰성과 진정성’
1 평생 고객을 만드는 신뢰 구축의 비밀 98
2 상품 판매원이 아닌, 문제 해결사 되어 주기 103
3 효과적인 설득 기술: 스스로 결정하게 하라 109
4 업종을 넘나드는 영업 성공의 DNA 114
5 진정한 영업의 완성, CRM 전략 119
6 고객 만족을 넘어 감동으로 - 서비스 마인드 125
7 고객의 마음을 사로잡는 ‘심리적 유혹’ 129

PART 4 - 차이를 만드는 프로의 기술: 협상과 전략
1 고객 맞춤형 데이터 분석의 모든 것 136
2 상호 이익 창출을 위한 전략 - 가격이 아닌 가치를 협상하라 141
3 춤을 추듯 부드럽게 주도권을 쥐는 법 147
4 갈등 상황을 극복하는 협상 스킬 152
5 영업과 마케팅: 축구 경기 속 감독과 선수 158
6 시장 분석과 타깃팅 전략: 빙산의 대부분은 물에 잠겨 있다 162
7 전략적 가격 협상과 수익성 관리 166
8 디지털 시대의 영업 전략 172
9 비대면 영업의 성공 전략: 3분 안에 100억 계약 따는 법 177

PART 5 - 성공을 만드는 평생 공부, 자기계발
1 부자들의 성공 습관 컨닝하기 186
2 월 2억을 벌게 한 하루 30분의 힘 192
3 성공적인 경력 관리의 기술 196
4 돈이 되는 인맥 관리 비법 201
5 신뢰받는 사람이 된다는 것 205
6 조직 내 영업 목표 설정과 관리 208
7 평생에 한 번은 목숨을 걸고 일하라 212

PART 6 - 영업인이 될 것인가
1 나만의 영업 철학 찾기 218
2 영업의 가장 근본적 목표 222
3 영업이 제일 쉬웠어요 228
4 영업 고수가 되는 마지막 관문: 실패를 즐기고 경쟁을 초월하라 233
5 평생 현역으로 살아가는 영업의 매력 238

책 속으로

오늘 행동하지 않으면 자신이 원하는 내일은 영원히 오지 않는다. “내일부터”라는 말 속에 머무르면 내일은 항상 행동하지 않은 오늘의 반복일 뿐이다. 그러니 오늘 바로 시작하자. 그리고 끝까지 해내자. 끈기와 기개, 이 두 가지가 있다면 여러분은 거의 모든 것을 이룰 수 있다. 목표를 현실로 만드는 힘은 바로 이 두 가지에 있다고 99% 장담한다. _p.34

거절을 극복하는 결정적인 순간은 바로 ‘침묵’이다. 고객이 “생각해볼게요.”라고 하면 대부분의 영업사원이 바로 “그럼 언제쯤 결정하실 수 있으세요?”라고 묻는다. 나는 다르다. 4초간 침묵한다. 그러면 신기하게도 고객이 먼저 말을 꺼낸다. “아, 그런데 지금 당장 필요하긴 한데….” 이때를 놓치면 안 된다. 바로 “어떤 부분이 지금 필요하신가요?”라고 물어보거나, “저희 제품을 사용한 다른 고객들의 경험을 간단히 말씀드려도 될까요?” 같은 질문으로 대화를 유도해야 한다. 거절은 상대의 몫이지만, 노크는 나의 몫이다. 어떠한 말 한 조각이라도 더 나오게 유도하는 것, 그것이 영업의 길이다. _p.69~70

제품 판매는 문제 해결의 시작일 뿐이다. 위기를 기회로 바꾼, 세계적인 컨설팅 회사 맥킨지의 실제 사례를 보자. 주요 거래처의 생산라인에서 심각한 품질 문제가 발생했을 때, 이 회사의 영업팀은 단순히 부품 교체만 한 것이 아니라, 48시간 동안 현장에 상주하며 전체 생산 프로세스를 재점검했다. 그 과정에서 잠재적인 문제점들까지 발견하고 해결 방안을 제시했고, 이후 이 고객사는 해당 업체를 글로벌 독점 공급업체로 지정했다고 한다. 이처럼 진정한 문제 해결사가 된다는 것은, 단순히 제품이나 서비스를 제공하는 것을 넘어, 고객의 비즈니스 전반을 이해하고 함께 성장하는 파트너가 되는 것을 의미한다._p.101

협상에서 가장 위험한 것은 하나의 카드만 들고 있는 것이다. 나는 이것을 ‘외줄타기 협상’이라고 부른다. 스티븐 코비가 했던 말이 있다. “항상 제3의 대안을 찾아라.” 협상은 마치 체스와 같다. 다음 수를 미리 생각하고 여러 가지 시나리오를 준비해야 한다. 단 하나의 전략만 가지고 있다면, 그것이 통하지 않을 때 우리는 막다른 길에 서게 된다. _p.150

흔히 마케팅은 돈을 쓰는 부서, 영업은 돈을 버는 부서라고 한다. 하지만 이는 마케팅의 맥락을 잘못 이해한 것이다. 성공적인 회사들은 마케팅과 영업의 긴밀한 협업을 통해 최고의 성과를 만들어낸다. 마케팅은 단순히 돈을 쓰는 것이 아니라, 고객의 마음을 움직이고 구매 의욕을 높이는 중요한 투자이기 때문이다 _p.159

과도한 친절이나 과장된 리액션은 오히려 신뢰를 떨어뜨릴 수 있다. 최고의 영업인들은 늘 차분하고 일관된 태도를 유지한다. 계약이 성사됐을 때나, 계약이 무산됐을 때나 한결같은 모습으로 담담하게 받아들이는 자세가 바로 진정성으로 이어진다. 억지로 밝은 척하지 말고, 진심으로 고객에게 도움이 되고자 하는 마음을 보여주는 것이 중요하다. _p.207

영업의 길은 때로는 고단하고, 외롭고, 힘들 수 있다. 하지만 그만큼 보람 있고 가치 있는 길이기도 하다. 고객의 인생에 긍정적인 변화를 만들어낼 때, 그들의 문제를 해결해 줄 때, 그들의 꿈을 실현시켜 줄 때… 그 순간의 기쁨은 그 어떤 것과도 바꿀 수 없을 것이다.
앞으로도 당신은 수많은 도전과 기회를 만나게 될 것이다. 그때마다 이 이야기들을 떠올리기 바란다. 당신은 단순한 판매자가 아니다. 당신은 가치의 창조자이고, 문제 해결사이며, 고객의 진정한 파트너다. _p.243

출판사 서평

“평생에 한 번은 목숨을 걸고 일하라.”

대학과 운동을 포기하고 생계를 위해 일용직을 전전하던 청년이, 우연히 만난 친구의 조언을 계기로 월 2억을 버는 최고의 영업인이 되기까지, 그 극적인 여정은 단순한 성공담을 넘어 우리에게 잊고 있던 중요한 가치를 일깨워준다. 이 책은 ‘영업’이라는 특정 분야의 성공 비법을 다루는 듯하지만, 사실 그 본질은 직업인으로서 우리가 마주하는 모든 문제에 대한 명쾌하고 현실적인 해답을 제시한다. 막연한 동기부여를 넘어, 내일 당장 실천할 수 있는 구체적인 행동 지침들을 가득 담고 있다.

저자는 ‘직업’을 넘어 ‘천직’을 찾는 것부터 시작하라고 조언한다. 그저 돈을 벌기 위해 일하는 것이 아니라, 자신의 일에 대한 명확한 철학과 뜨거운 야망을 가질 때 비로소 두려움을 용기로 바꿀 수 있는 힘이 생긴다는 것이다. 인맥이 없다는 두려움은 ‘내가 만들면 되지!’라는 도전 정신으로, 경험이 없다는 불안감은 ‘더 열심히 배우면 되지!’라는 열정으로 바뀌는 순간을 생생하게 보여준다. 이처럼 책은 막연한 ‘성공’을 꿈꾸기 전에, 냉철한 자기 분석을 통해 현재 위치를 파악하고 구체적인 경력 지도를 그려야 한다고 강조한다. 자신의 강점과 약점을 정확히 파악하고 목표를 설정하는 과정은, 마치 길을 잃은 여행자에게 정확한 GPS를 켜주는 것과 같다고 할 수 있다.

가장 깊은 인상을 남기는 부분은 ‘꾸준함’과 ‘진정성’에 대한 이야기다. 독서는 ‘책 읽을 시간이 없다’는 핑계를 걷어내고 하루 10페이지라는 작은 목표를 제시하며, 그 꾸준함이 어떻게 삶을 변화시키는지 보여준다. 네트워킹은 명함 교환이 아닌 ‘가치 교환’을 통해 진정한 신뢰를 쌓는 것이며, 영업은 ‘인맥이 아닌 신뢰’를 쌓는 과정임을 강조한다. 고객의 이름을 기억하고, 작은 약속이라도 반드시 지키는 사소한 행동들이 쌓여 흔들리지 않는 신뢰를 구축한다는 점을 여러 사례를 통해 증명하고 있다. 이런 미시적인 행동들이야말로 말만 번지르르한 ‘가식’이 아닌, 진정성을 보여주는 가장 강력한 무기라고 힘주어 말한다.

더 나아가, 이 책은 ‘기억되는 사람’이 되기 위한 임팩트 있는 한마디, 그리고 대체 불가능한 ‘나만의 포지셔닝’을 구축하는 기술을 세심하게 다룬다. 단순히 튀는 퍼포먼스가 아니라, 보험 영업에서 ‘불행이 아닌 행복 이야기’를 꺼내고, 정수기 영업에서 ‘물 전문가’를 자처하는 등 고객의 니즈를 꿰뚫는 진정성 있는 접근법이 어떻게 고객의 마음을 사로잡는지를 전하고 있다. 이처럼 고객의 불편함을 먼저 캐치하고 ‘문제 해결사’가 되는 자세는 모든 직업인에게 필수적인 자세다. ‘무엇을 파는가’가 아닌 ‘어떤 가치를 전달하는가’에 초점을 맞출 때, 비로소 우리는 단순한 판매자를 넘어 고객의 삶을 변화시키는 진정한 전문가로 거듭날 수 있다.

이 책은 성공을 갈망하면서도 어디서부터 시작해야 할지 모르는 사람들에게 훌륭한 길잡이가 되어준다. 한때 두려웠던 모든 순간이 결국 자신만의 자부심이 되었다는 저자의 메시지는, 모두에게 내일의 용기를 심어주기에 충분하다. 영업은 물론, 자신의 분야에서 최고의 전문가가 되고 싶은 이들에게 이 책을 강력히 추천한다.

인물정보

저자(글) 양유준

“가난과 실패를 발판 삼아, 10년 만에 전국 1위에 오른 사람.”
가로등 하나 없는 시골 마을, 집까지 1km를 걸어야 하던 어린 시절. 먹고 싶은 것도 말 못 하고 눈치만 보며 자랐던 아이는 14살부터 막노동과 식당 일을 전전했다. 그렇게 버틴 세월 끝에, 그는 법인영업에 뛰어들어 업계 정상에 섰다.
지난 10여 년간 다양한 분야에서 상위 0.1% 실적을 유지하며 대한민국 정상급 법인영업 전문가로 자리매김했다.
IFA 재무설계 회사에서 첫 해 전국 1,000명 중 30위에 오르며 두각을 나타냈고, 2017년 교육업계에서는 신입 수습 2개월 만에 자체 DB를 구축해 전국 3위를 달성했다. 2018년 정수기 방문판매에서는 입사 2개월 만에 전국 1위를 차지하며 ‘전략형 세일즈’의 저력을 보여줬다. 이후 법인영업 분야로 전향, 전국 5,000명 규모의 동종업계 커뮤니티에서 5년 연속 연매출 1위를 유지했다.
현재 법인영업 경영컨설팅 회사의 대표로서, 2021년 1인 창업으로 시작해 폭발적인 성장세를 이끌었다. 교육·렌탈·보험·정책자금 등 폭넓은 경험을 바탕으로, 현장 맞춤형 법인영업 컨설팅과 실전 세일즈 교육을 제공하고 있다.
자신의 노력으로 인생을 바꿀 수 있는 직업은 영업이라는 확신으로, 그는 지금도 수많은 기업과 영업인의 성장을 돕고 있다. 강의, 컨설팅, 멘토링을 통해 실전에서 통하는 영업 전략을 전하며, 누구나 ‘을’이 아닌 ‘갑’의 위치에서 영업을 할 수 있는 길을 제시하고 있다.

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