잘 파는 사람은 심리를 알고 있다

오치 케이타 지음 | 최지현 옮김

동양북스 2025년 09월 17일 출간 국내도서 : 2025년 08월 20일 출간

작품소개

책소개

대부분의 고체 카레는 가로형, 분말이나 즉석 카레는 세로형이라는 사실을 아는가? 귤맛 음료수의 경우 오렌지색, 딸기맛 음료수의 경우에는 대부분 빨간색 포장지를 사용한다. 잘 파는 사람들은 색깔이나 모양이 소비자의 눈에 빨리 띄는 방법을 알고 있는 사람이다. 눈에 빨리 띄는 상품이 구매로 이어지기 쉽기 때문이다.

사람의 첫인상을 결정짓는 데 ‘얼굴’이 중요한 것처럼, 상품의 첫인상은 마케터가 정한다. 범죄심리학자인 저자는 소비자가 무의식과 감정, 사회적 욕망으로 구매한다는 사실을 밝혀냈다. 그는 심리학의 관점에서 날카로운 눈으로 소비자의 ‘WHY’를 분석하고 마케터의 ‘HOW’로 연결한다. ‘구매’라는 단순한 행위를 인간의 가장 본능적인 충동으로 해석해, 마케터가 반드시 이해해야 할 감정의 흐름과 판단의 논리를 구체적인 사례와 함께 풀어낸다.

잘 팔리는 상품은 절대 우연이 아니다. 소비자의 행동에는 이유가 있고, 그 이유를 아는 사람이 시장을 움직일 수 있다. 이제 파는 사람에게 필요한 것은 단순한 판매 기술이 아니다. 사람의 마음을 꿰뚫고 움직이는, 공감의 전략과 심리의 통찰이야말로 진짜 마케팅의 무기다! 팔기 전에 생각하라. 누가, 왜 사는지를!

목차

시작하는 말 : 소비자를 유혹하고, 마침내 설득하는 심리 마케팅의 비밀

1장 어떻게 하면 맛있어 보일까? - 상품 인지의 심리학
01 우리는 어떻게 구매하는가?
02 포장만 봐도 알 수 있다 - 색깔/형태/레이아웃
03 상품명이 품질을 정한다
04 선택지의 수가 구매를 좌우한다

2장 싸게 팔면 점점 더 안 팔리게 된다 - 가격의 심리학
01 오픈 행사를 노려라
02 가격을 내렸을 때 생기는 문제
03 내적 참조 가격을 낮추지 않고 이기는 방법 -쿠폰/세일/증정/세트 판매

3장 스타벅스는 Mac을 쓰는, 새로운 것을 좋아하는 24세 - 브랜드의 심리학
01 우리를 사랑하는 팬에게 팔아라!
02 브랜드의 정의와 기능을 알고 활용한다
03 브랜드를 그 퍼스널리티로 분석한다
04 팬의 기대를 유지하는 리텐션 마케팅

4장 비교광고는 정말로 효과적일까? - 광고의 심리학
01 비교 광고 히스토리
02 연예인 광고는 양날의 검일까?
03 PPL로 자연스럽게 광고하기
04 섹시한 광고의 시대는 끝났는가?
05 개인화 광고의 발전 가능성

5장 최고를 추구하는 사람은 행복할까? - 소비 행동과 심리학
01 라이프스타일은 곧 소비가 된다
02 카시오 대신 롤렉스를 사는 심리
03 그래서 나는 미니멀리스트가 되었는가?
04 알고 있어도 그만둘 수 없는 충동구매 심리
05 후회하기 쉬운 최선추구형 소비자가 행복해지는 방법

끝맺는 말 : 소비와 욕망은 한 끗 차이, 심리학으로 읽어내는 쇼핑의 과학
참고 문헌 및 참고 웹사이트

책 속으로

우리는 매일 소비한다. 어쩌면 소비 당하는 걸지도 모르겠다. 휴대폰 속의 수많은 광고와 일상에서 마주하는 상품과 서비스, 그중에는 지갑을 열게 만드는 매력적인 상품이 있다. 때로는 그 매력적인 상품이 나를 지배하는 느낌까지 든다.
10p, 시작하는 말

이제는 ‘성능만 높이면 모두가 만족할 것이다’라는 기술자 중심의 발상이 들어맞지 않는다. 지금 기업이 만들어야 할 것은, 고객의 심리적 요인에 초점을 맞춘 ‘쾌적한 체험’이다. 광고를 통해 상품을 인지하고, 그것을 구매하여 사용해보는 과정, 메뉴를 고르고 즐겁게 식사하는 그 전 과정, 이런 체험이 이제는 상품 그 자체의 기능보다도 더 중요한 요소가 되었다.
19p, 1장 어떻게 하면 맛있어 보일까? - 상품 인지의 심리학

가격을 내리면 당연히 많은 고객을 끌어들일 수 있다. 겉보기에는 긍정적인 변화처럼 보이지만, 새로운 고객이 유입되었을 때 판매자가 반드시 고민해야 할 점이 있다. 그것은 바로 ‘이 손님은 어디에서
온 것인가?’ ‘그 대신 떠나간 손님은 없었는가?’ 하는 질문이다.
86p, 2장 싸게 팔면 점점 더 안 팔리게 된다 - 가격의 심리학

사람은 일상생활 속에서 의식적이든 무의식적이든, 다양한 방식으로 자신을 표현하며 살아간다. 그리고 이러한 자기 표현의 도구로써, 어떤 브랜드의 패션이나 소지품, 서비스 등을 사용하는가가 중요한 역할을 하게 된다. 예를 들어, ‘나는 부자다’라는 인상을 주고 싶은 사람이 있다면, 스와치 시계보다는 롤렉스, 토요타 차량보다는 벤츠를 선택할 가능성이 높다.
121p, 3장 스타벅스는 Mac을 쓰는, 새로운 것을 좋아하는 24세 - 브랜드의 심리학

연예인 광고는 항상 효과적인 것은 아니다. 이는 연예인 광고가 본질적으로 연예인의 호감도나 이미지에 기대고 있기 때문이다. 이와 같은 방식은 이른바 주변 경로에서 작동할 때 효과를 발휘한다. 반대로 중심 경로에서 이루어지는 구매 결정의 경우에는, 소비자가 광고에 등장하는 인물의 호감도나 분위기보다는 상품의 구체적인 정보와 논리적 설득에 더 영향을 받는다.
176p, 4장 비교광고는 정말로 효과적일까? - 광고의 심리학

이처럼 감정이 충동구매에 밀접하게 연결되어 있는 이유는, 감정이 긍정적이든 부정적이든 정서적 변화가 크면 클수록 사람은 그 순간의 감정에 휘둘려 구매 욕구를 느끼게 되기 때문이다. 감정이 충동구매와 밀접하게 관련되어 있다는 사실을 경험적으로 알고 있는 영업사원, 매장 직원, 심지어 사기꾼들은 이 점을 적극적으로 활용한다.
246p, 5장 최고를 추구하는 사람은 행복할까? - 소비 행동과 심리학

출판사 서평

스타벅스는 Mac을 쓰는, 새로운 것을 좋아하는 24세.
그렇다면 당신의 제품은 무엇을 좋아하는 몇 살의 누구인가?

당신에게 ‘콜라’ 하면 떠오르는 브랜드는 무엇인가? ‘빨간 머플러를 한 흰 곰’을 생각하면? 또 ‘버거’ 하면 어떤 브랜드가 떠오르는가? 우리는 이미 브랜드가 의도한 이미지에 익숙해져 있다. 브랜드는 이미지와 함께 제품의 특징과 메시지를 소비자에게 전달하고, 그 이미지가 곧 구매 결정에 영향을 미친다. 예를 들어, 강렬한 색감과 탄산의 이미지를 가진 코카콜라는 남녀노소 모임의 중심이 되고, ‘행복의 나라’ 맥도날드는 해피밀 같은 메뉴를 통해 아이를 둔 부모에게 어필한다.
결국 브랜드 퍼스널리티는 설명 없이도 소비자의 선택을 유도하는 중요한 역할을 하며, 개인의 가치관과 자기표현의 도구로 확장된다. 그렇다면, 당신의 제품은 누구를 위한 것인가? 그리고 그들은 무엇을 좋아하는 사람들인가?

잘 팔리는 제품에는 공식이 있다.
이 공식을 알고 있다면, 당신도 최고의 마케터다!

소비자는 더 이상 제품을 사지 않는다. 잘 만든 제품이 가득한 시장 속에서, 소비자가 구매하는 것은 개인의 심리를 만족시키는 체험이자 경험이다. 소비자를 만족시키고 그들의 마음을 움직이기 위해서는 애초에 소비자가 무엇을 느끼고 있는지, 무엇을 갖고 싶어 하는지, 왜 그렇게 생각하고 느끼는지, 무엇에 불만을 느끼는지를 이해할 필요가 있다.
이 책은 인지심리학의 관점에서부터 가격, 브랜드, 광고, 개인의 소비 행동이 어떻게 소비자의 마음을 사로잡는지를 날카롭게 파헤친다. 하나부터 열까지 철저한 의도로 설계된 마케팅 속에서 소비자는 자신도 모르게 계획된 소비를 반복한다. 결국, 진정으로 ‘잘 파는 사람’은 소비자가 사야만 할 수밖에 없는 제품을 만든다.

인물정보

저자(글) 오치 케이타

범죄심리 · 사회심리 전문가
現 호세이대학교 심리학과 교수
가쿠슈인대학교 대학원 인문과학연구과 심리학 전공을 수료했다. 경시청 과학수사연구소 연구원 등을 거쳐 다양한 심리학 프로젝트에 참여하며, 임상 및 인지심리학을 실제 수사 및 법률에 활용해오고 있다. 일본 범죄심리학회, 인지심리학회, 사회심리학회 등 주요 학회에서 이사 및 편집위원으로 활동하며, 인간 심리와 소비행동의 개인차에 관심을 가지고 연구한다. 또한 인기 드라마 감수, 자문 등 미디어에서도 사회심리학과 범죄심리학을 꾸준히 연구하며 활약 중이다.
저서로는 《범죄수사의 심리학》 《조작된 거짓 기억》 《사례로 배우는 범죄심리학》 《연애의 과학》 《특수 사기의 심리학》 《심리학 비주얼 백과》 등이 있으며, 입문서부터 전문서까지 다양한 분야를 아우르고 있다.

번역 최지현

일본어 번역가. 한양대학교에서 일어일문학을 전공하고 한국외국어대학교 통번역대학원 한일과를 졸업한 후 MBC 편성기획부, ㈜한국닌텐도 등 기업에서 통번역사로 근무했다. 현재 출판번역 에이전시 글로하나에서 다양한 분야의 일서를 리뷰, 번역하며 일본어 전문 번역가로 활동하고 있다. 역서로 《당신 인생에 용기 따윈 필요 없다》 《시간관리의 정석》 《왜 그렇게 살아야 할까》 《무조건 팔리는 스토리 마케팅 기술 100》 《기분의 디자인》 《무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100》 《돈이 되는 말의 법칙》 《스크럼》 등이 있다.