대화의 주도권을 잡는 협상의 기술

트럼프에게 배워 일상에서 써먹다

정재엽 지음

좋은습관연구소 2025년 09월 15일 출간 국내도서 : 2025년 09월 15일 출간

작품소개

책소개

“협상의 달인”, “거래의 달인”이라 일컬어지는 도널드 트럼프 미국 대통령의 협상의 기술을 분석 정리했다. 총 10개의 협상의 기술을 뽑고, 각 협상 기술을 일상생활에서 어떻게 활용할 수 있을지, 반대로 이러한 기술을 쓰는 상대방을 만났을 때 어떻게 대응하면 좋을지를 알아보았다. 대화의 주도권을 잡고 신뢰와 설득을 이끌어내는 사람이 되는 데 필요한 좋은 습관이다.

목차

트럼프 협상의 기술 - 실전 핵심 문장 10
서문. 거친 언어 속에서 협상을 다시 배운다
트럼프 협상의 3대 원칙

기술 1: 극단적 요구
- 처음부터 높은 기준을 제시해 협상의 출발점을 유리하게 선점한다.
- 사례: 전 세계를 상대로 한 2025년 트럼프 관세 전쟁

기술 2: 예측 불가능성
- 의도적으로 모호하게 행동해 상대를 불안하게 만들고, 협상을 원하는 방향으로 이끈다.
- 사례: 2025 미국-우크라이나 정상 회담 이후, 미국의 전쟁 개입 여부 입장 발언

기술 3: 힘의 과시
- 시한과 대안을 명확히 제시해, 내가 다양한 선택지를 보유한 힘이 있음을 보여준다.
- 사례: 2019년 미국-멕시코 관세 협상과 이민 정책 조건부 연계

기술 4: 깨뜨릴 준비
- 조건이 맞지 않으면 협상을 중단할 수 있음을 분명히 한다.
- 사례: 2017년 미국의 NAFTA 탈퇴 선언, 2018~2019년 미중 무역 협상

기술 5: 개인화된 접근
- 상대를 특별히 대우하며, ‘당신만을 위한 제안’이라는 인상을 심는다.
- 사례: 트럼프의 아베 신조, 마크롱, 김정은과의 맞춤형 관계 설계

기술 6: 예고 없는 선물
- 예상치 못한 시점에 선물을 제공해 호의와 협상 동력을 높인다.
- 사례: 2018년 싱가포르 센토사 북미정상회담 - 트럼프의 비전 영상 노출

기술 7: 여론을 통한 압박
- 여론을 내 편으로 만들어 상대를 간접적으로 압박한다.
- 사례: 2025년 미국 우크라이나 정상 회담 - 젤렌스키 대통령과의 설전

기술 8: 다중 이슈 연계
- 여러 사안을 묶어 유리한 쟁점을 지렛대로 활용, 전체 합의를 이끌어낸다.
- 사례: 2025년 전 세계를 상대로 한 트럼프의 관세 전쟁

기술 9: 감정 폭발
- 감정을 전략적으로 드러내 상대의 시선을 끌고 협상 분위기를 주도한다.
- 사례: 2025년 트럼프 행정부와 하버드 대학간의 갈등

기술 10: 약점 공략
- 상대의 약점을 지적하고 이를 해결할 대안을 내세워 협상을 유리하게 이끈다.
- 사례: 2025년 미국-남아공 정상 회담 - 공개된 자리에서 남아공 인권 문제 지적

트럼프 협상의 빛과 그림자
트럼프에게서 배울 수 있는 것들
에필로그. 협상의 끝, 혹은 또 다른 시작
부록. 협상의 주요 전략/기법

책 속으로

트럼프의 발언은 명확한 메시지를 전달한다. 처음부터 극단적인 요구를 하면서 상대방의 기대치를 조정하고, 이후 협상 과정을 통해 유리한 위치를 확보해 간다. 그는 자신이 설정한 높은 관세를 실제로 부과하지는 않았다. 협상 테이블에서의 우위를 확보하기 위한 전략적 포석으로 활용했다. (29쪽)

극단적 요구는 상대방이 즉각적으로 반응하기를 원할 때 사용된다. 하지만 그 기대를 차단하면, 상대는 혼자서 무게 중심을 잃고 흔들릴 수 있다. 가장 조용한 대응은 ‘판단을 미루는 것’이다. “그 조건은 좀 크네요. 하루 정도만 고민해보겠습니다.” 이말은 상대에게 생각할 시간을 주는 동시에, 협상 주도권을 다시 자신의 손으로 가져오는 계기가 되는 말이다. (36쪽)

트럼프는 ‘전략적 모호성’(strategic ambiguity)을 단계적으로 관리하며, 정보의 비대칭성(정보의 양이나 질에서의 차이가 있어, 정보가 부족한 쪽이 협상에서 불리하다는 것을 말함)을 극대화했다. 결코 명확한 메시지를 주지 않으면서 국제 여론과 언론의 주목을 통해 자신이 외교 무대의 중심에 있다는 사실을 지속적으로 각인했다. 협상의 흐름을 외부에서 조정하면서도 내부 플레이어처럼 영향력을 행사한 것이다. (45쪽)

“일단 한 번만 체험해보고 판단할게요.” 이 한 마디는 소비자로서의 선택권과 평가권을 전적으로 내 손에 쥐는 표현이 된다. “좋은 제안이긴 한데, 사실 몇 군데 더 비교해보려고요. 일단 오늘은 체험만 해볼게요. 체험하는 건 가능하죠?” 그 순간부터 직원은 나를 ‘확정 고객’이 아닌, 놓치면 안 되는 유동 고객’으로 바라보게 된다. 이처럼 판단을 보류하면, 상대는 더 나은 할인 조건, 사은품 제공, 프리미엄 서비스 등을 제안하며 선택을 유도할 가능성이 높아진다. (49쪽)

미국은 여전히 “불충분하다”는 입장을 견지하며 시한을 앞세워 계속해서 압박했다. 백악관 내부에서도 스티븐 밀러, 마이크 펜스 부통령 등이 강경 입장을 유지하며 “행동 없는 말은 더 이상 들을 수 없다”를 반복했다. 상황은 급박하게 돌아가고 있었지만, 트럼프는 협상 과정 내내 한 가지 루트를 열어 두고 있었다. “멕시코가 이틀 안에 더 강한 안을 제시하면, 나는 기꺼이 협상을 재검토할 것이다.” 이 발언은 멕시코가 더욱 확실한 안보 조치를 추가 제안하도록 유도하는 말이었다. (59쪽)

“최근에 비슷한 규모의 브랜디드 영상 제작 제안을 두 군데서 받고 있어서요. 그래서 이번 일정이나 단가 부분은 한 번쯤 조정 논의가 필요할 것 같습니다.” 이 말은 공격적이지 않으면서도, 지금 ‘일이 없어서 아무 조건이나 수용할 사람’은 아니라는 인상을 준다. 특히 ‘두 군데서 받고 있다’는 구체적인 표현은 신뢰감을 높이고, 클라이언트에게는 ‘이 사람을 붙잡지 않으면 안 된다’는 부담을 남긴다. 이런 태도는 단가뿐만이 아니라 일정 조율, 수정 범위 제한, 계약서 조항 등 협상 전반에서 나의 입지를 단단하게 만들어 준다. (64쪽)

미국은 자동차 산업의 원산지 기준 강화, 노동 기준의 상향 조정, 지적 재산권 보호 강화 등 광범위한 요구사항을 제시했다. 특히 트럼프는 “협상에서 내가 만족하지 않으면, 우리는 협정을 종료하겠다”는 발언을 반복적으로 했다. 이 같은 고압적인 태도는 당시 캐나다 총리 저스틴 트뤼도와 멕시코 대통령 엔리케 페냐 니에토에게 “미국이 협상 테이블 자체를 걷어차는 게 아니냐”라는 불안감을 심어주기에 충분했다. (74쪽)

“사전에 상의 된 방향과 다른 결정이 반복되는데, 그에 따른 결과 책임은 제가 져야 합니다. 이런 방식이 계속해서 지속되면, 앞으로 프로젝트 진행은 좀 더 신중하게 판단해야 할 것 같습니다.” 이 말은 ‘이건 못하겠다’는 반항이 아니라, 프로페셔널로서 책임질 수 있는 조건에서만 일하겠다는 입장 표명이다. 이때 중요한 건 톤이다. 감정적으로 들리지 않도록, 조용하고 차분한 어조로 전달하되 말의 메시지는 분명히 하도록 해야 한다. 실제로 이 말을 들은 클라이언트는 ‘이 사람이 그냥 아무 말 없이 시키는 대로만 하는 외주자가 아니구나’라는 것을 인식하게 되고, 작업 방식이나 요구에 대해 좀 더 신중해지고, 제안에도 귀를 기울일 가능성이 높아진다. (79쪽)

트럼프는 에마뉘엘 마크롱 프랑스 대통령과도 파리기후협약, 이란 핵협정, NATO 분담금 등의 이슈로 여러 차례 충돌과 공조를 반복했지만, 매번 “그는 훌륭한 사람이다”, “마크롱은 정말 똑똑하고 따뜻하다”는 표현을 언론 앞에서 여러 번 하며 개인적 연결 고리를 부각했다. 그리고 2018년 백악관에서 열린 첫 국빈 만찬의 주인공으로 마크롱 부부를 초대한 것도 개인 감정을 외교에 활용한 상징적 사건이었다. (88쪽)

말 속의 숨은 의도를 찾아야 한다. “이건 너만을 위한 제안이야”, “다른 사람은 몰라. 오직 당신만 알고 있어” 이런 말을 들으면 특별한 대우를 받는 기분이 든다. 하지만 유혹일 뿐이다. 을은 이때 구체적인 조건을 다시 물어야 한다. “그게 어떤 점에서 특별한가요?”, “다른 사람에게는 어떤 조건이 제시됐나요?” 이렇게 되묻는 습관이 필요하다. (95쪽)

트럼프는 이 지점을 감정으로 돌파하고자 했다. 트럼프가 준비한 영상은 논리적 설득 대신 감정에 호소하는 메시지였고, 김정은 개인을 대상으로 한 ‘비전 제시’였다. 북한 정권이 만든 선전물이 아닌 미국이 직접 만들었다는 점에서, 그리고 북한이 아닌 ‘김정은 개인’을 주인공으로 묘사했다는 점에서 무척 계산적이고 전략적이었다. CNN은 이 영상을 두고 “협상을 감성적으로 리프레이밍하는, 극히 드문 전략적 연출”이라고 평했다. (103쪽)

을은 다음과 같은 질문을 자신에게 던져야 한다. “이 선물은 협상 전체에서 어떤 효과를 노리고 있는가?”, “이 호의가 나의 경계를 허물게 하지는 않았는가?”, “선물 뒤에 따라올 ‘조건’은 무엇인가?” 선물의 본질을 구조적으로 분석할 수 있어야 한다. ‘좋은 의도’로만 받아들이면, 큰 실수를 하게 된다. (109쪽)

백악관이라는 무대, 전 세계 생중계, 취재진 앞 설전이라는 ‘장면 자체’는 우크라이나를 향한 압박 수단이었다. 결과적으로 우크라이나는 국제사회 앞에서 굴욕적인 입장을 감수해야 했고, 미국은 군사 지원 축소라는 방향성을 더욱 노골화했다. 그리고 트럼프는 자국민에게 강인한 대통령이라는 이미지를 심을 수 있었다. (115쪽)

공개된 무대에서는 복잡한 말보다 짧고 분명한 말이 훨씬 강력하다. “우리 입장은 단순합니다. 공정한 조건이면 합의하겠습니다.” 이처럼 간단하지만 흔들림 없는 메시지를 준비해야 한다. 을의 입장에서 가장 중요한 것은 긴 문장보다 짧은 핵심 문장이다. 공공의 시선 속에서는 말이 길어질수록 실수가 많아지고, 오해가 생기기 마련이다. (120쪽)

트럼프는 2025년 3월 “USMCA 조항도 다시 들여다보겠다”라며 협정 자체를 레버리지로 활용하기 시작했다. 동시에 국경 안보와 이민 문제, 멕시코 내 미군 시설 문제까지 논의 테이블에 올렸다. 이어 “관세가 단지 상품의 가격 문제가 아니라, 국경의 안전을 위한 조건”이라며 공식 성명을 발표했다. (128쪽)

트럼프는 서로 관련 없어 보이는 문제도 하나의 협상 테이블 위에 올린다. 이럴 때, 협상 항목을 분리하는 기술을 사용해야 한다. “이 이슈는 안보와 관련된 것이므로, 별도의 테이블에서 논의하는 게 맞습니다.” 의도적으로 선을 긋고 문제를 쪼개면, 협상의 범위가 좁아지고 을이 통제할 수 있는 여지가 커진다. (136쪽)

트럼프는 종종 협상 도중 크게 화를 내고, 기자회견장에서 소리를 지르고, SNS에 공격적인 말을 쏟아내며, 상대를 향해서는 공개적으로 “매우 실망스럽다”라고 외치기도 한다. 트럼프의 이러한 분노 표출은 단순한 감정 폭발이 아니라 계산된 연기이며, 협상의 틀을 흔들고 심리적 압박을 가하는 전략적인 장치다. 즉 상대를 긴장하게 해서 실수를 유도하고, 자신감이 떨어지게 하여, 협상에서 더 많은 것을 양보하게끔 하는 ‘심리적 틈’을 노리는 전략이다. (148쪽)

갑자기 폭발하는 분노처럼 보이지만, 사실은 상황을 바꾸기 위한 계산된 반응이다. 을은 ‘화’가 무엇을 바꾸려는 시도인지 파악해야 한다. 가격을 논의하던 중인데, 갑자기 상대가 “당신네는 정말 무례하다”며 화를 내기 시작한다면, “아, 지금 이 사람은 화를 내서 나의 초점을 흐리게 만들고, 양보를 유도하는 구나”. 이 사실을 깨닫는 순간, 그 감정은 무기가 될 수 없다. (149쪽)

트럼프식 약점 공략은 단순한 공격이 아니라, 상대의 약점을 공공의 이슈로 포장한 뒤, 그 해결책을 ‘자신과의 협상’에서 찾도록 유도하는 심리적 설계다. 이번에도 트럼프는 ‘백인 농부 학살’이라는 도덕적 프레임을 제시하고, 그 해결의 길을 미국과의 협력에서 찾게 만드는 방식으로 협상을 재구성했다. (158쪽)

‘선의’는 늘 조건을 숨기고 있다. 트럼프는 종종 이렇게 말한다. “난 네가 이길 수 있도록 도와주고 싶다”, “이 제안은 너에게 최선이다”, “당신 국민을 위한 결정이 되길 바란다”. 이런 말은 협상에서 가장 달콤한 독이다. 을은 이 말을 들으면 즉시 이렇게 자문해야 한다. “이 말의 진짜 목적은 무엇인가?”, “지금 이 말은 나의 어떤 약점을 겨냥하고 있는가?”, “이 ‘도움’의 대가로 나는 무엇을 내줘야 하는가?” 말의 이면을 읽는 힘이 곧 을의 방패가 된다. (163쪽)

출판사 서평

좋은습관연구소의 58번째 좋은 습관은 “대화의 주도권을 잡는 습관”이다.

대화의 주도권을 잡는다는 것은, 협상의 기술을 익혀 나에게 유리한 결정이 이뤄지도록 하는 것을 말한다.

극단적 요구, 예측 불가능성, 힘의 과시, 깨뜨릴 준비, 예고 없는 선물, 여론을 통한 압박, 다중 이슈 연계, 감정 폭발, 약점 공략 이렇게 10개에 이르는 트럼프의 협상 기술은 세계 각국의 정상들을 압박했고 그들을 움직였다. 때로는 환호성을 불렀고, 때로는 탄식을 낳았다. 모든 협상 사례가 미국에게 유리했거나 성공한 것도 아니었고, 어떤 경우 미국이 얻는 게 없거나 이미지를 실추시키는 경우도 있었다.

책은 트럼프 협상의 기술을 하나씩 정의하고, 먼저 현실 정치 세계에서 어떻게 활용되었는지 알아본 다음, 이를 일상 생활(물건을 사고파는 상황이나, 회사에서 상사와 부하로 대화를 해야 상황, 가격 협상을 해야 하는 상황 등)에서 어떻게 써먹을 수 있는지 살펴보았다. 그리고 그 반대 케이스로 상대방이 트럼프의 협상 기술을 들고 나올 때, 이에 맞서 어떻게 대화의 주도권을 잡고 나에게 유리한 협상을 이끌 수 있는 살펴보았다.

정치·외교 무대에서 검증된 협상술을 일상으로 가져와 활용하고자 하는 독자에게 권할 수 있는 책이다.

ㆍ 기술 1. 극단적 요구 - 처음부터 높은 기준을 제시해 협상의 출발점을 유리하게 선점한다.
ㆍ 기술 2. 예측 불가능성 - 의도적으로 모호하게 행동해 상대를 불안하게 만들고, 협상을 원하는 방향으로 이끈다.
ㆍ 기술 3. 힘의 과시 - 시한과 대안을 명확히 제시해, 내가 다양한 선택지를 보유한 힘이 있음을 보여준다.
ㆍ 기술 4. 깨뜨릴 준비 - 조건이 맞지 않으면 협상을 중단할 수 있음을 분명히 한다.
ㆍ 기술 5. 개인화된 접근 - 상대를 특별히 대우하며, ‘당신만을 위한 제안’이라는 인상을 심는다.
ㆍ 기술 6. 예고 없는 선물 - 예상치 못한 시점에 선물을 제공해 호의와 협상 동력을 높인다.
ㆍ 기술 7. 여론을 통한 압박 - 여론을 내 편으로 만들어 상대를 간접적으로 압박한다.
ㆍ 기술 8. 다중 이슈 연계 - 여러 사안을 묶어 유리한 쟁점을 지렛대로 활용, 전체 합의를 이끌어낸다.
ㆍ 기술 9. 감정 폭발 - 감정을 전략적으로 드러내 상대의 시선을 끌고 협상 분위기를 주도한다.
ㆍ 기술 10. 약점 공략 - 상대의 약점을 지적하고 이를 해결할 대안을 내세워 협상을 유리하게 이끈다.

작가정보

저자(글) 정재엽

뉴욕대학교(New York University)에서 의료경영(Health Management)을 전공한 뒤, 연세대학교에서 조직전략학 박사 학위를 취득했다. 이후 20여 년 동안 글로벌 제약회사에서 국제 비즈니스와 전략 협상 업무를 담당하며 풍부한 현장 경험을 쌓았다. 현재는 남서울대학교 글로벌무역학과 교수로 재직하며, 연구와 교육에 힘쓰고 있다.
언론·방송·칼럼을 통해 협상과 의사 결정의 본질을 대중적으로 풀어내는 데 꾸준히 노력해 왔으며, 현장의 생생한 사례와 학문적 통찰을 연결하는 글쓰기로 ‘실전과 이론을 겸비한 협상가’라는 평가를 받고 있다.
협상을 주제로 한 박사 학위 논문 「기업 회생 절차에서 협상에 영향을 미치는 요인에 관한 탐색적 연구」는 2020년 한국갤럽조사연구소와 한국조사연구학회가 공동 주관하는 학위 논문상 우수상과 (사)한국협상학회가 주최하는 우수 박사 학위 논문 대상을 수상했다.