AI 협상 에이전트

윤경모 지음

커뮤니케이션북스 2025년 07월 14일 출간 국내도서 : 2025년 07월 14일 출간

작품소개

책소개

직관과 감정에 의존하던 협상은 끝났다. AI가 데이터를 분석해 최적의 전략을 제시하는 ‘AI 협상 에이전트’의 시대를 조망한다. 협상의 새로운 기준과 윤리를 제시한다. 인공지능총서. aiseries.oopy.io에서 필요한 인공지능 지식을 찾을 수 있다.

목차

AI로 새롭게 만나는 협상의 시대

01 협상의 본질과 진화
02 협상 혁신을 가져오는 AI 기술
03 전략적 시나리오와 협상 역량 강화
04 성향 분석과 맞춤형 협상 전략
05 심리를 활용한 전략적 협상법
06 데이터 제약을 극복하는 AI 전략
07 SaaS 모델로 확장되는 협상 솔루션
08 사용자 경험 중심의 UI/UX 설계
09 윤리적 AI 협상 운영 전략
10 글로벌 시장을 위한 현지화 전략

책 속으로

윤리적 접근은 기업의 사회적 책임과도 연결된다. 가격 협상에서 공정성과 투명성을 지키는 기업은 고객과 시장으로부터 신뢰를 얻고, 장기적 기업 이미지와 평판 제고에 도움을 받는다. 특히 오늘날 소비자와 이해관계자들은 기업의 윤리적 책임과 공정한 행동을 중요하게 평가하므로, 윤리적 협상 접근은 곧 기업 경쟁력으로 직결된다.
가격 협상에서 윤리적 접근은 단기 이익을 넘어 지속 가능한 협력 관계와 시장 신뢰 확보를 위한 가장 강력한 전략이다. 앞으로 협상 전략에서 윤리적 접근은 선택이 아니라 필수로 자리매김할 것이며, 협상의 진정한 성공을 이끄는 주요 원칙으로 강조될 것이다.
－01_“협상의 본질과 진화” 중에서

특히 AI 협상 에이전트는 다수의 협상 시나리오를 동시에 처리하고 관리하는 데 탁월하다. 사용자가 여러 명이거나 조건이 복잡하게 얽힌 협상에서도 AI는 빠르고 정확하게 상황을 분석해 가장 유리한 대응 전략을 신속히 결정할 수 있다. 이는 기업이 최소한의 인적 자원으로 최대의 협상 능력을 발휘할 수 있게 한다.
AI 협상 에이전트는 앞으로 가격 협상 분야에서 협상의 복잡성을 효과적으로 관리하고 협상 성과를 높이는 중요한 기술 혁신이 될 것이다. AI가 인간의 협상 능력을 보완하고, 자율적으로 전략적 결정을 내리며 최적의 협상 결과를 만들어 내는 시대가 본격화되고 있다. 협상자들은 이 새로운 에이전트를 활용해 협상 프로세스를 재설계하고, 보다 높은 수준의 전략적 통찰을 협상에 접목할 수 있을 것이다.
－03_“전략적 시나리오와 협상 역량 강화” 중에서

협상 데이터에는 일정한 구조적 흐름이 존재한다. 예를 들어 “요청 → 반응 → 반론 → 타협 → 합의”로 이어지는 전형적 협상 시나리오의 골격이 있고, 각 단계에는 자주 반복되는 언어 패턴이 포함되어 있다. 이렇게 구조화된 협상 흐름과 언어 스타일은 데이터를 양산하는 중요한 기반이 된다. 초기 소수 협상 대화를 분석해 가격 인하 요청, 조건 완화 제안, 대안 제시 등 주요 전략 유형을 분류하고, 이를 기반으로 문장을 확장하는 식이다.
－06_“데이터 제약을 극복하는 AI 전략” 중에서

결과의 공정성을 보장하는 것도 중요하다. AI 협상 에이전트는 협상 당사자 중 어느 한쪽의 이익만 극대화해서는 안 된다. 시스템은 협상 과정에서 쌍방의 이익을 균형 있게 고려해 모두 수용할 만한 합의를 찾도록 설계되어야 한다. 특히 시장 지위나 협상력이 약한 쪽(예를 들어 신생 기업이나 영세 업체)이 있을 경우, AI가 이들의 약점을 지나치게 활용해 불리한 조건을 강요하는 일이 없도록 해야 한다.
－09_“윤리적 AI 협상 운영 전략” 중에서

출판사 서평

〈p〉AI, 협상의 전략을 다시 쓰다〈/p〉〈p〉협상은 더 이상 인간만의 영역이 아니다. AI 기술이 협상의 본질을 어떻게 변화시키는지 입체적으로 조망한다. 협상자의 직관과 감정에 의존하던 전통 방식을 넘어서, 방대한 데이터를 분석하고 실시간 전략을 제시하는 AI의 역할이 부상하고 있다. 이 책은 데이터 기반 협상, 패턴 기반 데이터 증강, 심리 분석, UI/UX 설계, SaaS 기반 협상 플랫폼, 글로벌 전략, 윤리적 고려까지 협상의 모든 과정을 통합적으로 다룬다. 〈/p〉〈p〉협상 기술은 이제 감정이 아니라 알고리즘으로, 직감이 아니라 분석으로 설계된다. AI 협상 에이전트는 협상의 효율성과 공정성을 높이고, 감정적 편향과 실수를 줄이며, 결과의 일관성과 신뢰성을 확보하게 한다. 기술과 인간이 함께 만드는 협상 생태계의 미래가 담겨 있다.〈/p〉

작가정보

저자(글) 윤경모

KT커머스 대표이사이자 한국광융합산업진흥회 제9대 회장으로 활동하며 대한민국 정보통신 산업의 디지털 혁신과 산업 간 융합 생태계 조성에 기여하고 있는 경영인이다. 강원대학교에서 전자공학을 전공하고 석사 학위를 취득했다. KT에서 경영기획부문 SCM 전략담당 상무 등 다양한 핵심 직책을 수행하며 유통 전략, 공급망 혁신, 디지털 업무 체계 구축 등 다수의 성과를 이뤄 냈다. ICT 이노베이션(Innovation) 대상을 수상해 대통령 표창을 받았고, 정보통신기술사 자격을 취득하는 등 기술 전문가로서의 전문성도 널리 인정받고 있다. 특히 KT커머스를 이끌며 중소·벤처기업과의 협력을 강화하고, AI와 데이터 기반의 상거래 플랫폼을 통한 유통 혁신을 지속적으로 추진하고 있다. 동시에 한국광융합산업진흥회 회장으로서 광융합기술과 산업 간 융복합 생태계를 확장하고 있으며, 산업계 전반에 걸쳐 긍정적인 영향력을 발휘하고 있다. 지금까지의 풍부한 현장 경험과 전략적 리더십을 바탕으로, 축적된 구매 및 협상 노하우를 집대성해 AI 협상 에이전트를 개발하는 데 모든 역량을 집중하고 있다.