제약영업 A to Z

선배는 절대 알려주지 않는 제약영업 핵심 비법서

J COACH 지음

작가와 2025년 07월 02일 출간

작품소개

책소개

제약영업에 이제 막 발을 딛게 된 제약영업 초보자와 제약영업에 대해 관심이 많은 제약마케팅 PM들을 대상으로 실전 영업 노하우를 망라하였습니다. AI 활용은 편집에서만 일부 사용하고 컨텐츠는 모두 작가가 제작하였습니다.

목차

프롤로그: 제약영업, 단순한 판매를 넘어선 신뢰의 여정

파트 1: 제약영업의 기본 이해
의약품의 탄생과 여정: 개발, 허가, 특허 이해
의약품 종류 및 특징
(신약, 제네릭, 개량신약, 바이오시밀러 등)

파트 2: 고객 및 채널 별 전략적 접근
병원 유형별 이해 및 영업 접근법 (종합병원, 세미병원, 의원)
종합병원: 의약품 코드인의 관문, DC & 입찰 완벽 정복
세미병원: 나만 모르면 억울하다, 전납도매 비즈니스의 이해
클리닉/의원: 하루 12콜은 거뜬한 동선 관리 노하우
다양한 의사 유형(전문의, 교수 등)의 이해 및 맞춤형 접근
테리토리 체크리스트: 담당 지역 배정 직후 반드시 확인해야할 것
고객 세그멘테이션 및 타게팅 전략: 아무나 만나다가 퇴사와 만난다

파트 3: 현장 영업 실전 기술 및 상황 별 대처
효과적인 제품 정보 전달: 디테일 프레임워크 활용
당혹스러운 현장 상황 별 대화 가이드 (거절, 질문, 반론, 부작용 등)
고객 Objection 핸들링 노하우
콜의 완성: Direct closing
고객 대응 시 절대 하지 말아야 할 행동들: 이것만 안 해도 반은 성공
‘고객의 기억에 남는’ 제품 설명회 기획 및 실행 전략
현장에서 바로 적용하는 다양한 소통 채널 활용법(문자, 카카오톡, 이메일)
본부장이 박수치고 안아줄 테리토리 플랜 작성 노하우
MR이라면 반드시 알아야 할 마켓 데이터 분석 가이드(HIRA, DDD, UBIST 등)
MCM(Multi-Channel Marketing) 실전 활용법
코프로모션 vs. 코마켓팅: 무엇이 다르고 무엇이 같을까?

파트 4: 제약영업 커리어 관리 및 성장
이직을 고민하는 현실적인 사유
성공적인 이직 전략: 내가 가야하는 회사의 조건
제약영업 채용 경쟁력 및 우수 후보자 조건
경력자 이직의 현실적인 경로

에필로그: 제약영업의 긴 여정, 이제 시작입니다!

책 속으로

에필로그: 제약영업의 긴 여정, 이제 여러분의 전문성을 꽃피울 시간입니다

이 전자책을 마무리하며, 제약영업이라는 분야가 가진 무게와 가치에 대해 깊은 생각에 잠겼습니다.

제가 걸어온 길에서 배우고 체득한 작은 노하우들을 나누고자 모니터를 켰을 순간부터, 제약영업이 단순히 제품을 전달하는 행위를 넘어 얼마나 정교한 기술과 깊이 있는 전문성, 그리고 끊임없는 노하우 축적을 요구하는 영역인지 새삼 다시 한번 가슴 깊이 느꼈습니다.
고객을 이해하고, 채널 별 전략을 세우며, 예측 불가능한 현장에서 기지를 발휘하고, 데이터를 분석하며, 나아가 스스로의 커리어를 관리하는 이 모든 과정들이 결코 쉽지 않다는 것을 누구보다 잘 알고 있습니다. 그리고 이 모든 노력의 중심에는 우리가 환자의 건강과 직결된 '의약품'을 다루는 '정보가 아닌, 신뢰를 파는 전문가'라는 사실이 항상 자리하고 있음을 다시금 되새겼습니다.
이제 막 제약영업의 문을 열고 첫걸음을 내딛은, 혹은 현재 이 길 위에서 고군분투하고 있을 제 동료인 여러분의 앞날에는 분명 설렘만큼이나 만만치 않은 도전들이 기다리고 있을 것입니다.

하지만 이 책이 여러분의 여정 속에서 작게나마 이정표가 되어, 때로는 막막하게 느껴질 수 있는 상황 속에서도 '어떻게 하면 한 단계 더 나아갈 수 있을까?'에 대한 실질적인 답을 찾는 데 도움이 되기를 진심으로 바랍니다.

작가정보

저자(글) J COACH

다국적 제약사부터 국내사까지 총 17년 경력의 제약영업, 마케팅 전문가로서 제약 산업과 관련한 블로그(제약영업 A to Z) 운영자입니다. 현재는 국내 안과 전문 제약회사의 부서장으로 근무중인 현직자입니다.