구매를 확정짓는 세일즈 오프닝과 클로징 기법

유영준 지음

노아의 서점 2025년 06월 20일 출간

작품소개

책소개

『구매를 확정짓는 세일즈 오프닝과 클로징 기법』은 『마음을 훔쳐라, 지갑이 열린다! 고객 구매 본능을 깨우는 8가지 전략』 시리즈의 5번째 책으로, 성공적인 세일즈 상담의 시작부터 마무리까지의 핵심 프로세스를 다룹니다. 저자는 세일즈를 단순히 제품 판매를 넘어 고객의 삶에 긍정적인 변화를 가져오고 문제를 해결해주는 가치 창조의 과정으로 정의하며, 고객 중심의 상담이 중요하다고 강조합니다.

이 책은 고객과의 첫 만남을 성공적으로 이끄는 '오프닝', 고객의 니즈를 심층적으로 탐색하는 '욕구 탐색', 제품/서비스가 고객의 문제를 어떻게 해결하는지 설득력 있게 제시하는 '능력 논증', 고객의 우려와 반론을 지혜롭게 다루는 '저항 처리', 그리고 성공적인 구매로 이끄는 '클로징'에 이르기까지 세일즈 상담의 5단계 프로세스를 면밀하게 분석합니다.

독자들은 이 책을 통해 상담 프로세스에 대한 명확한 이해, 오프닝부터 클로징까지 물 흐르듯 이어지는 상담 스킬 습득, 고객 심리에 대한 통찰, 그리고 실전 적용을 위한 구체적인 가이드를 얻을 수 있습니다.

목차

프롤로그: 고객을 사로잡는 세일즈 상담의 황금률

1장 강력한 첫인상, 오프닝(Opening) 전략
방문 목적 명확화 및 고객 동의 얻기
초기 신뢰 및 라포르 형성 (비즈니스 상황에 맞는 대화법)
성공적인 오프닝을 위한 준비 사항 (보험/자동차 사례)

2장 고객의 가치를 증명하는 능력 논증 (Capacity Demonstration)
고객 Needs에 상응하는 제품/서비스 능력 제시
이점(Benefit) 기반의 효과적인 프레젠테이션
"Sandwich Principle"을 활용한 가치 전달법

3장 구매를 확정 짓는 클로징(Closing)의 기술
클로징의 종류와 상황별 활용법
구매를 이끄는 질문과 액션 플랜 제시
다음 단계를 위한 SFB(Sales Force Business) 전략

에필로그: 완벽한 상담, 완벽한 세일즈로 이어진다

부록: 실전 체크리스트 & 대화 스크립트

책 속으로

프롤로그: 고객을 사로잡는 세일즈 상담의 황금률

세일즈는 단순한 제품 판매를 넘어, 고객의 삶에 긍정적인 변화를 가져오고 문제를 해결해주는 가치 창조의 과정입니다. 이 책은 『마음을 훔쳐라, 지갑이 열린다! 고객 구매 본능을 깨우는 8가지 전략』 시리즈의 5번째 단계로, 성공적인 세일즈 상담을 위한 오프닝부터 클로징까지의 유기적인 흐름을 다룹니다. 세일즈 상담은 오케스트라 연주처럼 각 단계가 조화를 이룰 때 완벽한 상담이 완성됩니다.

이 책은 고객과의 첫 만남인 '오프닝', 니즈를 탐색하는 '욕구 탐색', 솔루션을 제시하는 '능력 논증', 반론을 다루는 '저항 처리', 그리고 구매를 유도하는 '클로징'의 5단계 프로세스를 면밀히 해부합니다. 고객을 사로잡는 세일즈 상담의 '황금률'은 '고객 중심'에 있으며, 고객의 문제 해결과 가치 제공에 초점을 맞춰야 합니다.

이 책을 통해 독자들은 상담 프로세스에 대한 명확한 이해, 유기적인 상담 스킬 습득, 고객 심리에 대한 통찰, 그리고 실전 적용을 위한 구체적인 가이드를 얻게 될 것입니다. 세일즈는 단순한 기술이 아닌 '예술'이며, 고객을 깊이 이해하고 진심으로 소통할 때 빛을 발합니다.

작가정보

저자(글) 유영준

작가 유영준은 사회적기업 (주)글로벌리더십센터 원장, (주)노아온비즈 대표, 노아의 서점 대표를 맡고 있습니다.

K-스타트업 마케팅 컨설턴트이자 벤처캐피탈리스트이며, 경영학 MBA 석사 학위를 보유하고 있습니다. 충남대학교 경영학과에 출강하며 전자책 글쓰기 지도사로도 활동하고 있습니다.

이전에는 한국소호협회 이사, 데일카네기 트레이너를 역임했으며, 현재는 사)한중경제통상진흥원 글로벌마케팅 이사와 (前)한국산업인력공단 원격우편훈련과정 심사위원으로 활동했습니다.

주요 저서로는 『강의의 기술』, 『제약 MR 영업 핵심 바이블 1, 2』, 『리더십과 커뮤니케이션』 등이 있습니다.

또한, 『강의의 기술과 효과적인 교수전략』, 『인간의 행동을 읽는 직무스킬』, 『업무에서 제대로 활용하는 협상의 기술』, 『제약MR영업핵심바이블』 등 다수의 이러닝 콘텐츠를 개발했습니다.