숨은 Needs를 찾아내는 잠재 고객의 속마음 해킹 전략

유영준 지음

노아의 서점 2025년 06월 19일 출간

작품소개

책소개

『숨은 Needs를 찾아내는 잠재 고객의 속마음 해킹 전략』은 세일즈 성공의 핵심이 고객의 '숨겨진 니즈(Hidden Needs)'를 발굴하는 데 있음을 강조하는 책입니다.

단순히 제품을 설명하는 것을 넘어, 고객의 마음속 깊은 곳에 자리한 문제와 욕구를 심리학자처럼 읽어내고, 컨설턴트처럼 최적의 솔루션을 제시하는 프로 세일즈맨의 역할을 제시합니다.

이 책은 고객의 니즈를 유형별로 분류하고 이해하는 방법 , 숨겨진 욕구를 찾아내는 질문의 기술 , 고객이 스스로 문제를 인식하고 솔루션의 가치를 느끼게 하는 심리적 접근, 그리고 발굴된 니즈를 효과적인 세일즈 스토리로 연결하는 방법 등을 다룹니다.

독자들이 고객의 삶에 진정한 가치를 더하는 '진정한 파트너'로 포지셔닝하는 데 필요한 통찰과 실질적인 기술을 제공하여, 세일즈를 한 단계 더 높은 차원으로 끌어올릴 수 있도록 돕습니다.

목차

프롤로그: 고객은 무엇을 원하는가? Needs 발굴의 중요성

1장 고객 Needs, 세일즈 성공의 핵심 열쇠
"문제 해결사"로서의 세일즈맨 역할
고객의 'Hot Button Needs'란 무엇인가?
숨겨진 Needs를 찾아야 하는 이유

2장 고객 행동 유형 분석을 통한 맞춤형 접근
성격 유형별 고객 특징 파악
고객의 소통 방식과 선호도 이해하기
유형에 따른 맞춤형 대화 전략 (보험/자동차 사례)

3장 고객 구매 프로세스 이해와 단계별 공략법
구매 결정의 5단계
각 단계별 고객 심리와 세일즈맨의 역할
Needs 발굴을 위한 초기 질문의 중요성

에필로그: 고객 이해가 세일즈를 예술로 만든다

부록: 실전 체크리스트 & 대화 스크립트

책 속으로

프롤로그: 고객은 무엇을 원하는가? Needs 발굴의 중요성

세일즈의 세계에서 우리는 수많은 고객을 만납니다.
그들은 각기 다른 배경과 상황, 그리고 기대치를 가지고 우리 앞에 나타나지만, 변치 않는 질문은 "고객은 무엇을 원하는가?" 입니다. 이 질문에 대한 깊이 있는 이해와 정확한 답을 찾는 능력은 프로 세일즈맨을 평범한 판매자와 구별 짓는 핵심 역량입니다.

고객이 직접 말하지 않거나 스스로 인지하지 못하는 것이 바로 '숨겨진 니즈(Hidden Needs)'입니다. 대부분의 고객은 자신의 니즈를 모호하게 표현하거나, 잘못된 문제 인식을 가지고 있거나, 심지어 특정 니즈가 있다는 사실조차 깨닫지 못하는 경우가 많습니다.

진정한 프로 세일즈맨은 탐정처럼 고객의 상황을 관찰하고, 심리학자처럼 고객의 마음을 읽으며, 컨설턴트처럼 고객의 잠재된 문제와 욕구를 명확히 규명해야 합니다.
그리고 고객 스스로 자신의 니즈를 인식하고, 당신의 제품이나 서비스가 그 니즈를 해결할 수 있는 최적의 솔루션임을 깨닫게 돕는 것이 'Needs 발굴'의 핵심입니다.

작가정보

저자(글) 유영준

작가 유영준은 사회적기업 (주)글로벌리더십센터 원장, (주)노아온비즈 대표, 노아의 서점 대표를 맡고 있습니다.

K-스타트업 마케팅 컨설턴트이자 벤처캐피탈리스트이며, 경영학 MBA 석사 학위를 보유하고 있습니다. 충남대학교 경영학과에 출강하며 전자책 글쓰기 지도사로도 활동하고 있습니다.

이전에는 한국소호협회 이사, 데일카네기 트레이너를 역임했으며, 현재는 사)한중경제통상진흥원 글로벌마케팅 이사와 (前)한국산업인력공단 원격우편훈련과정 심사위원으로 활동했습니다.

주요 저서로는 『강의의 기술』, 『제약 MR 영업 핵심 바이블 1, 2』, 『리더십과 커뮤니케이션』 등이 있습니다.

또한, 『강의의 기술과 효과적인 교수전략』, 『인간의 행동을 읽는 직무스킬』, 『업무에서 제대로 활용하는 협상의 기술』, 『제약MR영업핵심바이블』 등 다수의 이러닝 콘텐츠를 개발했습니다.