영업은 타이밍의 예술이다

28년차 벤츠 영업왕의 현장기록

손진열 지음

페스트북 2025년 06월 13일 출간

작품소개

책소개

“영업은 뜨거운 목표를 향해 달리는 일이다. 관계도, 감정도, 실적도 모두 이 안에 있다.”

28년 차 벤츠 영업왕 손진열 지점장이 써내려 간 생존과 성공의 기록. 실적이 인격이 되는 세계에서 28년을 버틴 사람, 그가 말하는 진짜 세일즈의 기술.

영업은 말보다 숫자가 말하는 세계다. 냉정한 실적의 언어와 고객의 감정 사이에서 세일즈맨은 늘 균형을 잡아야 한다. 벤츠 영업왕 손진열 작가는 책상에 앉아 일하지 않았다. 그는 거리로 나갔고, 고객을 만났고, 거절당하고 다시 설득했다. 그렇게 28년을 버티며 쓰러지지 않고 쌓은 것은 단순한 기술이 아니라 영업에 대한 철학이자 태도였다.

이 책은 실전 영업의 모든 것을 담았다. 고객에게 말 한마디를 건네는 순간부터 계약서에 도장을 찍기까지. 수많은 고민과 감정의 파동, 조직 안에서의 생존법까지. 하지만 그저 ‘잘 파는 법’을 알려주는 책이 아니다. 실적을 내기 위한 단련의 과정과 더불어 때로는 비굴할 줄도 알아야 한다는 냉정한 현실을 가감 없이 담았다.

손진열 작가가 말하는 영업은 곧 인생이다. 일하고 싶지 않은 날도, 관계가 무너진 날도, 목표 앞에서는 다시 시작해야 하는 그 삶. 이 책은 영업을 통해 자신을 돌파하고 싶은 이들에게, 그리고 오늘도 버티며 일하고 있는 사람들에게 실질적인 응원과 전략을 전하는 책이다.

목차

머리말
도전의 시작

Part 1 시작의 순간
꿈을 꾸게 되다
열정을 가지는 순간부터 성공은 시작된다
계획은 행동하게 만든다
오늘 하루를 충분히 사용하자
시간은 누구에게나 공평하다
성실함이 재능을 이긴다
확률 높은 무기를 장착하자
사전 연습을 하자
판매에는 정성과 노력이 필요하다
내 자신을 동기부여 시키자
끝까지 포기하지 말자
직접 경험하게 하자

Part 2 준비의 순간
영업은 사람의 마음을 얻는 일이다
상담도 스토리텔링화하자
보여지는 면에 어필해라
세일즈의 완성은 질문에서 시작된다
결론은 첫 인상이 좌우한다
고객은 표현하지 않으면 모른다
고객이 원하는 판매직원이 되자
사람의 감정은 전달된다
고객의 이야기에 호응하고 맞춰주자
목표를 세워 의미를 부여하자
계약이 끝이 아니다
고객의 입장이 되어 보자
내가 좋아야 고객에게 권할 수 있다
말하는 것보다 고객의 이야기를 듣자
고객은 타인의 경험을 신뢰한다
고객의 생각을 존중하자

Part 3 결정의 순간
결정을 해주는 것이 판매직원의 역할이다
고객은 계획대로 결정하지 않는다
경쟁에서 승리하려면 차별화하자
영업은 확률 게임이다
고객이 관심을 가질 때가 판매 타이밍이다
행동을 유발하는 트리거 포인트를 활용하자
스스로에게 배수진을 치자
알기 쉽게 표현하자
경력과 판매대수는 비례하지 않는다
진정한 가망고객의 의미를 알자
고객은 감정 변화에 의해 구매한다
구매 시기는 정해져 있지 않다
고객은 매력적인 사람에게 끌린다
구매 신호를 놓치지 말자
나만의 프로세스를 만들자
고객은 이로움 때문에 구매한다
일주일 안에 승부를 걸자
관심이 없는 고객은 불평하지 않는다

Part 4 극복의 순간
권태기를 극복하는 유일한 방법은 새로운 도전이다
슬럼프를 극복하자
상담에도 예방의 기술이 필요하다
고객은 협상을 원한다
고객은 준비된 직원을 좋아한다
전화 공포증을 이겨내자
자신 있고 확신 있는 말투를 사용하자
경쟁 브랜드를 존중하자
많이 넘어져 봐야 잘 걸을 수 있다
컴플레인의 원인은 다른 곳에 있다
멀리 보는 것이 롱런하는 길이다
자신을 과대평가하지 말자
무조건 만나자
고객의 감정과 이성을 자극시키자
신뢰받지 못하면 판매도 없다
결정권자를 공략하자
고객은 자기와 비슷한 사람을 좋아한다
까다로운 고객일수록 진정한 가망고객이다
거절에 대한 준비를 하자

성공을 위해 필요한 체크리스트
에필로그

출판사 서평

손진열 작가의 《영업은 타이밍의 예술이다》는 28년 격전의 현장에서 건져 올린 진솔한 기록이다. 이 책은 단순한 판매 기술을 넘어, 사람의 마음을 얻고 결정적 순간을 포착하는 ‘타이밍의 예술’과 그 근간의 치열한 영업 철학을 깊이 있게 제시한다. 영업인에게는 더할 나위 없는 필독서이며, 삶의 본질적인 자세를 고민하는 모든 이에게도 값진 지혜를 선사할 것이다.

작가정보

저자(글) 손진열

경력 사항
일양익스프레스 계열 외국 선사 CLANSA 근무, 1995-1996
SAAB 영업 (신한자동차), 1996-2000
LEXUS 영업 (디앤티모터스), 2001-2003
BENZ 영업 (더클래스효성), 2004-2010
BENZ 영업 (한성자동차), 2011-2016
BENZ 영업 지점장 (한성자동차), 2017-현재

수상 경력
SAAB 자동차 3년 연속 전국 판매 1위 (총 210대 판매)
LEXUS 자동차 3년 연속 전국 판매 1위 (총 340대 판매)
2002년 국내 수입차 최다 판매 기록 및 LEXUS 아시아 신기록 달성 (총 158대 판매)
BENZ 더클래스효성 7년 연속 전국 판매 1위 (2004-2010, 총 475대 판매)
BENZ 더클래스효성 연 103대 판매 (2010)
BENZ 자동차 전국 판매 2-3위 다수 수상 (2004-2010)
BENZ 한성자동차 (2012-2016, 총 320대 판매)
수입차 누적 판매: 총 1,500대