리더를 위한 영업 관리 실전 매뉴얼

김상범 지음

푸른영토 2025년 06월 20일 출간 국내도서 : 2022년 10월 18일 출간

작품소개

책소개

탁월한 성과를 지속시키기 위해
B2C 영업 리더들에게 꼭 필요한
영업 관리 핵심 매뉴얼

많은 영업 관리자들은 개선 과제로 영업 담당자들의 신규 고객 발굴에 대한 노력 부족, 고객 니즈 파악 및 클로징 스킬 부족, 목표의식, 활동량 등과 같은 문제들을 언급하고 있다. 그런데 이에 비해 영업 관리자의 역할, 관리 역량개발, 전략과 현장의 일치, 리더십 등 영업 관리자의 전문성에 문제를 제기하는 경우는 상대적으로 매우 적다.
이 책은 영업 관리자가 영업 담당자를 어떻게 성장시키고 성과를 높일 수 있는가에 초점을 맞추었다. 특히 뛰어난 영업 관리자들이 성과를 내는 방법과, 반드시 숙달시키고 실행해야 할 습관 5가지에 대해 소개하였다.

목차

서문 | 영업 관리자 수준이 곧 영업력이다

PART 1 | 뛰어난 영업 관리자들은 어떻게 성과를 내는가?
성과가 뛰어난 영업 담당자에게 집중한다
최고의 영업 담당자를 채용한다
적정 인원을 항상 유지한다
코치형 리더십을 발휘한다
영업 활동 과정과 결과를 함께 관리한다
완충기 역할을 한다

PART 2 | 성과가 뛰어난 영업 관리자들의 5가지 습관
habit 1 | 영업 담당자에 대한 기대를 정의하고 명확하게 소통한다
직무기술서를 반드시 활용하라
영업 담당자와 상호 커뮤니케이션 하라
함께 꿈꿀 수 있는 기대와 비전을 공유하라
기대를 명확하게 전달할 수 있도록 훈련하라
합리적인 목표를 설정하고 동기를 부여시켜라
성과에 대해 구체적인 기대를 전달하라 1

habit 2 | 성과가 날 수 있도록 영업 활동을 하는지 관찰한다
스포츠 코치들을 모방하라
코칭에 필요한 자료를 관찰하고 기록하라
개선과 개발을 위해 영업 과정을 관찰하라
관찰할 수 있는 기회들
현장 동행 시 알아야 할 4가지 원칙
효과적인 현장 동행 모델

habit 3 | 성과를 위한 강점들과 기회들을 평가한다
강점을 평가하고 개발하라
평가 기준을 명확히 하라
목표에 대한 진척 상황을 평가하라
평가를 동기부여 기회로 활용하라

habit 4 | 최적의 성과를 위하여 코칭 한다
코칭의 가치와 핵심을 정확히 이해하라
적극적으로 경청하고 질문을 활용하라
피드백을 활용하라
효과적인 코칭 방법
코칭 대상자와 우선순위를 정하라

habit 5 | 영업 담당자가 끝까지 책임지게 한다
책임은 ‘5가지 습관’ 중 중요한 연결 고리
주간 영업 회의 하기
월간 영업 회의 하기
참여도 향상시키기
보고받는 시간 갖기

작가정보

저자(글) 김상범

경영학 박사이자 전문코치로 한국영업전략연구소(KISS) 대표코치를 맡고 있다. 학문(Academy), 현장 경험(Business), 코칭(Coaching) 등 영업 분야에서 필요한 A, B, C를 모두 갖춘 국내 최고의 영업경영 전문가이자 3천 시간 이상의 CEO 및 임원 코칭 경험을 보유한 비즈니스 코칭 전문가다.

기업에서 임원으로서의 경험과 학자로서의 경험, 전문 코치로서의 경험을 결합해 기업의 영업 성과 창출에 기여하고 있다. 영업 전략(Strategic)과 시스템(Systematic), 과학적 활동 관리(Scientific)의 한방향 정렬(Aligning)을 기반으로 한 ‘3S 솔루션’을 통해 영업 조직의 문제를 풀어내며, 이는 영업 경영 분야에서 이상적인 해법으로 인정받고 있다. 특히 국내 대기업에서 중소기업에 이르기까지 영업 혁신과 관련한 다양한 컨설팅 경험과 코칭 경험을 가지고 있다.

서울과학종합대학원 영업혁신 MBA에서 주임교수를 역임했으며 저서로는 『영업관리 실전매뉴얼』, 『하이퍼포머 프로파일』 외 다수가 있다.