거래의 기술

비즈니스 협상 15계

노희찬(盧嘻撰) 지음

디즈비즈북스 2025년 05월 16일 출간

작품소개

책소개

영업 10년차 김정훈 차장과 구매의 달인 박상호 부장이 펼치는 숨막히는 협상 대결. 이 책은 실제 비즈니스 현장에서 벌어지는 15가지 협상 전술과 그 대응법을 생생한 소설로 풀어낸다.
과도한 요구로 시작하는 '마더하버 전술'부터 감정을 전략적으로 활용하는 심리전까지, 협상 테이블에서 반드시 마주치게 되는 상황들을 한국 기업 문화의 특성을 살려 현실감 있게 그려냈다.
각 장마다 펼쳐지는 팽팽한 신경전 속에서 두 협상가는 서로 한 발씩 물러서고 다가서며 최선의 합의점을 찾아간다. 독자들은 이들의 이야기를 통해 협상이 전쟁이 아닌 상호 이해와 신뢰를 바탕으로 한 춤과 같다는 것을 깨닫게 될 것이다.
영업, 구매, 마케팅 담당자는 물론 더 나은 조건으로 거래하고자 하는 모든 사업가와 직장인들에게 실전에서 바로 활용할 수 있는 협상의 지혜를 전한다.

목차

서문
거래의 기술
1계. 마더하버 전술 - 과도한 요구로 시작하는 협상
2계. 등거리 전술 - 실제 목표의 두 배를 요구
3계. 첫 제안 거절 - 초기 제안은 항상 거부됨
4계. 모든 조건 건드리기 - 시간을 끌며 압박하기
5계.엄살 피우기 - 어려운 상황을 과장하여 연기
6계.내키지 않은 척 - 망설임으로 상대를 흔들기
7계. 현안 이탈 - 논점을 흐려 혼란 야기
8계. 상사 핑계 - 권한 부족을 구실로 활용
9계. 감정적 대응 - 분노를 전략적으로 사용
10계. 가격만 깎아달라 - 단일 이슈에 집중
11계. 일방적 양보 요구 - 주고받기 없는 요구
12계. 문제 해결 요청 - 상대의 문제를 떠넘기기
13계. 당근과 채찍 - 선악 역할 분담 전술
14계. 끝없는 양보 요구 - 합의 후에도 추가 요구
15계. 교착 상태 돌파 - 최종 타결을 위한 해법
부록 _ 가격협상 비법

책 속으로

대한전자의 영업차장 김정훈은 대우전자와의 LED 디스플레이 모듈 공급 계약을 따내기 위해 구매팀장 박상호를 만난다. 박상호는 첫 만남부터 30%라는 터무니없는 단가 인하를 요구하며 압박을 시작한다.
이후 두 사람은 15번의 치열한 협상을 거친다. 박상호는 등거리 전술로 목표의 두 배를 요구하고, 모든 계약 조건을 건드리며 시간을 끌고, 상사 핑계를 대며 권한이 없는 척하고, 때로는 감정적으로 폭발하는 연기를 펼친다. 한편 김정훈은 업계 관례를 들어 대응하고, 타당한 근거를 요구하며, 교환 조건을 제시하는 등 침착하게 맞선다.
협상이 교착 상태에 빠질 때마다 새로운 전술이 등장한다. '착한 경찰, 나쁜 경찰' 역할극, 합의 후에도 추가 요구를 하는 끝없는 양보 전술, 자신의 문제를 상대에게 떠넘기는 전략까지. 결국 두 사람은 장소를 바꿔 분위기를 전환하고, 지금까지 합의한 내용을 정리하며 서로 작은 양보를 통해 12.5% 인하라는 절충안에 도달한다.
김정훈은 깨닫는다. 협상은 전술만으로 이기는 전쟁이 아니라, 상호 신뢰와 윈-윈을 추구하는 과정이라는 것을. 계약서에 도장을 찍으며 두 사람은 경쟁자에서 파트너로 새로운 관계를 시작한다.

출판사 서평

이 책은 비즈니스 협상을 단순한 이론서가 아닌 흥미진진한 소설로 풀어낸 점이 탁월하다. 저자는 15가지 협상 전술을 각각의 장으로 구성하여, 독자가 마치 협상 현장에 직접 참여하는 듯한 몰입감을 선사한다.
특히 한국 기업 문화의 특성을 정확히 포착한 점이 인상적이다. 상사 핑계 대기, 감정적 대응, 끝없는 양보 요구 등은 우리가 일상에서 흔히 마주치는 상황들이다. 주인공 김정훈이 이러한 전술들에 침착하게 대응하는 모습은 실무자들에게 즉시 활용 가능한 지침이 된다.
무엇보다 이 책의 가장 큰 미덕은 협상을 제로섬 게임이 아닌 상생의 과정으로 그려낸다는 점이다. 서로를 이기려는 전술의 향연 속에서도 결국 신뢰와 이해를 바탕으로 윈-윈하는 결말은, 진정한 협상의 의미를 되새기게 한다.
다만 15개 전술을 모두 다루다 보니 일부 장면이 반복적으로 느껴질 수 있다는 점은 아쉽다. 그럼에도 불구하고 영업, 구매 담당자는 물론 협상력을 키우고자 하는 모든 직장인들에게 일독을 권한다. 읽고 나면 당장 내일의 미팅이 기다려질 것이다.

작가정보

저자(글) 노희찬(盧嘻撰)

글을 쓴다는 것은 자신만의 서재를 만드는 것입니다. 자신의 삶이 글로 표현됨으로써 사회의 지식자본을 축적하는 것입니다. 오늘을 사는 우리는 미래 세대가 더 나은 삶을 살 수 있는 세상을 물려주는 것이지요. 자신의 삶에서 축적된 지혜를 글로 남기는 것 또한 더 나은 세상을 물려줄 수 있는 오늘을 살아가는 사람들의 사명이 됩니다.
작가는 30여년간 기업체를 대상으로 영업활동을 하고, 비즈니스 스킬 강의를 하고 있으며, 경기도 광주 수레실길에 서재와 삶의 공간을 마련한 후 시와 산문을 집필하고, 전자책 출판에 매진하고 있습니다. 30여년간의 비즈니스 스킬 강의 내용을 책으로 출간하였습니다. 특히 생성형인공지능인 챗GPT와 Claude를 활용해 실용서(20대 여성을 위한 건강한 레시피, 레드와인 두 배로 즐기기, 근육맛집 등)와 소설(네오서을2150, 네오 제네시스, 화성 오디세이, 사랑재회, 장미와 가시, 파라다이스는 없다, 두근두근두근, 사이버 판사, 사랑과 결혼사이, 나비의 사랑 사랑과 결혼사이, 보이지 않는 경영자, 정원사의 지혜, 꿈에서 깨어난 사랑 등), AI를 활용해 PDF전자책작가되기, 위대한 시인들과 시쓰기 따라하기, AI시대 글쓰기 혁명, 청년들에게 전하는 소설인 길을 찾다 등을 집필해 출간하고 있습니다.