그 병원은 어떻게 초진환자를 2배 늘렸을까?

김정우 지음

라온북 2025년 04월 25일 출간 국내도서 : 2025년 05월 09일 출간

작품소개

책소개

개정판의 출간을 맞이해, 초판이 나올 당시와 다르게 변화된 것을 살펴보자면 환자들의 콘텐츠 소비 방식의 변화가 가장 크다고 봐야 한다. 2015년의 소비자는 정보를 무비판적으로 수용하는 환자였다. 그래서 콘텐츠에 대한 강요(?)가 먹혔다고 봐야 한다. 그러나 2025년의 환자들은 보다 세련된 방식의 맹목적 소비를 선택하고 있다. 다시 말해서 기호가 바뀌었다. 콘텐츠를 텍스트에서 동적 라이브러리와 내용 및 디자인의 패턴으로 소비하는 경향이 바뀌고 있다. 그것은 코로나19 시대 이후에 미디어를 소비하는 방식에 대해서 극단적 변화가 있었기 때문이다. 그러나 아직도 여전히 과거 방식의 콘텐츠로 접근하는 의료기관이나 마케터들이 많다.
개정판에는 기존의 내용에서 하나도 바뀌지 않은 것도 있고, 반면 새롭게 바뀌는 부분도 있다. 특히 콘텐츠에 대한 내용들이 대폭 수정되었다. 지난 10년 동안 변화된 콘텐츠를 보는 방식에 대한 저자의 이해를 담기 위해 노력했고, 매체를 선택하는 기준과 그 매체에 대한 균형을 어떻게 배분하느냐에 대한 것도 달라진 부분이다. 그리고 저자가 컨설팅 회사를 운영하면서 환자와 상담 및 커뮤니케이션하는 중에 진화된 교육 방식에 대한 통찰도 담으려고 노력했다.
그러나 변하지 않는 것은 새로운 매체에 대한 갈증이 모든 것을 해결해 주지 않고, 언제나 기본적인 마케팅 패턴을 얼마나 잘 만들어 낼 수 있느냐가 더 중요하다는 원칙이다.
의료시장에서 20년 전과 10년 전 그리고 현재 변화의 골자에는 세대의 변화가 가장 크게 자리를 잡고 있다. 향후 10년은 컨셉과 메시지의 일치 그리고 콘텐츠 정밀성의 시대라고 봐야 한다. 그리고 하나를 추가하자면 커뮤니케이션 방식의 변화에 민감해져야 한다는 것이다. 이 모든 것에 대한 통찰이 《그 병원은 어떻게 초진환자를 2배 늘렸을까》(개정판)에 충실하게 담겨 있다.

목차

프롤로그┃진료 잘하는 것 못지않게 잘 알리는 것이 더 중요하다
전면 개정판을 내며┃잘 알려야 하는 방식의 변화와 진화


Chapter.1 왜 우리 병원은 초진환자가 늘지 않을까?
● 초진환자 2배 증가, 꿈이 아니다
● 망하는 병원의 마케팅에는 공통점이 있다
● 환자들은 병원을 어떻게 선택할까?
● 누가 나의 경쟁자인가?
● 우리 병원 마케팅, 잘되고 있는 걸까?
● 비용, 줄이는 것만이 최선은 아니다

Chapter.2 실패하는 병원은 실패하는 마케팅을 한다
● 어디에 광고해야 초진환자가 많이 올까?
● 바이럴 마케팅만은 돈 낭비라고?
● 환자들은 이제 치료 방법에도 관심이 생겼다
● 다 안다는 원장의 착각이 마케팅을 망친다
● 말 잘 듣는 광고회사는 병원의 적이다
● 병원도 브랜딩이 필요하다

Chapter.3 내 병원에 딱 맞는 마케팅을 해야 한다
● 어떤 매체가 효과적일까?
● 동네병원을 살리는 마케팅
● 비급여 병원 마케팅1 : 대도시 중심가 병원
● 비급여 병원 마케팅2 : 수도권 외곽과 중소도시 병원
● 급여 병원 마케팅
● 네트워크 병원과 프랜차이즈 병원 마케팅
● 비급여 병원 마케팅3: 메가 로컬 및 2차 진료 기관 마케팅

Chapter.4 1등 병원은 어떻게 마케팅할까?
● 환자들에게 어떤 병원으로 보일 것인가
● 효과 있는 매체와 효과 없는 매체
● 2등 병원은 잘 모르는 콘텐츠 설계의 비밀
● 반드시 환자의 상담을 끌어내는 방법
● 키워드 Push와 Pull의 믹스 전략
● 시너지 협업의 진정한 의미

Chapter.5 초진을 어떻게 재진으로 만들 것인가
● 재진환자 2배 늘리기
● 후기와 사진을 활용하라
● 우리 병원을 찾은 환자는 과연 만족할까?
● 환자가 까다로워진 것이 아니라 시대가 변한 것이다
● 그 환자는 왜 진료 안받고 그냥 갔을까?
● 어떻게 상담 성공율을 높일 것인가?
● 재진 빌드업의 핵심 CRM 마케팅

Chapter.6 2년 만에 3배 성장 실전 사례
● 2년 만에 3배 성장 병원
● 인하우스와의 바람직한 협업으로 140% 성장
● 이전 개원 및 질환 플러스 전략으로 2배 성장
● 광고보다 마케팅 전략으로 성공한 한방 병원
● 영상으로 초진 달성한 로컬들

Chapter.7 10년간 원장들이 한 최고의 질문
● 병원 브랜딩이라는 것이 무엇인가요?
● 어떻게 하면 우수한 직원을 채용할 수 있나요?
● 초진이 늘었다가 다시 떨어지는 이유는 무엇인가요?

에필로그┃다시 앞으로 5~10년 후의 병원 마케팅은 어떻게 달라져야 할까

책 속으로

경영에 있어 마케팅은 핵심적인 요소이다. 나는 3년의 준비기간을 거쳐 병원 마케팅에 대한 연구에 들어갔고, 더불어 인터넷 영역에 대한 이해와 환자들의 병원 선택 기준과 심리에 대해서 테스트를 해나갔다. 이러한 과정들은 지난 10년간 40개 이상의 병원을 최소 2.5배 성장시키는 결과로 이어졌다.
이제는 주변 사람들이 “10년에 40개의 병원들을 2.5배 성장시킨 것이 사실인가?”라고 물어 오며 놀라워한다. 내가 짧은 시간에 이러한 결과물을 만들어 낸 것처럼 마음먹기에 따라서 사람의 결심은 엄청난 힘을 발휘한다. 오늘 이 시간부터 다르게 생각해보라. 그리고 그 생각에 몰입하여 얻은 결과물을 실행에 옮겨보라. 그러면 다른 병원들이 보지 못하는 길에 환자들에게 선택받을 방법이 많다는 것을 알게 될 것이다.
-pp.20~21

광고회사가 광고주에게 꼭 필요하지만 해야 할 말을 못 하는 이유는 두 가지이다. 하나는 거래를 지켜야 하기 때문에 고객이 오해할 만한 이야기를 아예 하지 않는 경우이다. 영세한 마케팅 회사의 경우 한 광고주와의 거래가 매우 중요하다. 하나의 거래만 없어져도 당장 급여에 대한 걱정을 해야 하기 때문에 고객이 불편해하는 말을 하기가 어렵다. 또 다른 하나는 광고주가 광고회사가 자신들 이익만을 위해 조언한다고 믿고 있는 경우다. “그건 난 잘 모르겠고 나는 결과만 봐요”, “그건 내가 해봤으니까, 다른 거요” 이런 적대적인 태도를 보일 땐 계약하지 않는 게 낫다.
광고 매체는 매우 많고 그 각각의 기능이 있다. 네이버만 하더라도 매체마다 기능이 다르다. 최근에는 지식인의 중요도가 다시 올라가고 있는데 콘텐츠만 잘 작성하면 고객의 신뢰를 얻을 수 있는 좋은 방법이다. 그리고 생각보다 클릭 수가 많이 나온다. 그러나 기존에 블로그만 운영하고 있는 광고주에겐 다른 매체로 마케팅을 확대하자고 제안하는 것이 쉽지 않다. 광고주의 시야가 몇 가지 아이템에 한정되어 있으면 다른 것이 눈에 보이지 않기 때문이다. 또한 이런 광고주들은 마케팅 전략을 이해하려 하기보다 초진환자 수 증가라는 결과에만 집착하는 경향이 있다.
-pp.75~76

랜딩 페이지와 홈페이지가 각각 달라야 하는 이유가 무엇일까? 랜딩 페이지는 단지 하나의 시술을 한 페이지로 만들어놓은 것일까? 그냥 홈페이지의 각 질환과 관련된 콘텐츠를 잘 만들어놓고 그것을 사용하면 안 될까? 이런 의문에 정답은 무엇일까?
콘텐츠를 설계하기 위해서는 정보 수집 단계를 철저하게 거쳐야 한다. 콘텐츠 정보를 수집할 때는 병원의 스토리, 환자들이 관심 있게 보는 질환이나 시술에 대한 정보, 경쟁자의 홈페이지 및 랜딩 페이지의 콘텐츠를 모두 검토해야 한다. 특히 병원의 스토리는 너무 전문적인 것만 추구해서 환자들이 못 알아보게 하고 있지는 않는지를 잘 점검해야 한다. 대부분의 병원들은 자신들이 너무 전문가인 나머지 환자들이 어떤 시각으로 병원의 콘텐츠를 보고 있는지 제대로 검토하지 않는다.
-p.153

특히 중간 관리자의 역량은 핵심이다.
프로세스를 실무자와 어떤 방법으로 피드백하고, 실천해 가느냐 하는 과정은 모두 이러한 사람이 운영하는 방식에 따라서 성공률은 극적으로 달라진다.
즉, ‘좋은 전략’과 ‘좋은 사람’이 만났을 때 진짜 결과가 나온다.
우리가 설계하는 프로세스는 단순한 매뉴얼이 아니라, 성과를 ‘복제 가능하게 만드는 프로세스’이다. 그렇기 때문에 조직의 사람 구조까지 함께 설계하고, 실전 교육을 반복한다. 상담 프로세스가 문화로 자리 잡을 때 비로소 지속성을 갖게 된다.
우리는 상담 프로세스를 단순 기술로 보지 않는다. 환자의 의사결정을 설계하는 전략적 커뮤니케이션이자, 매출을 좌우하는 가장 중요한 접점이다. 효율이 좋은 병원의 시스템을 분석해 공통 구조를 만들고, 여기에 고가 항목별, 고객 성향별 모델링 로직을 접목시킨다. 이를 통해 각 병원이 성과를 낼 수 있는 구조를 만들어준다.
이것은 광고나 홍보의 효율을 극대화시킬 수 있는 가장 윤리적이고 지속 가능한 방식이다. 그리고 우리는 그것을 가능하게 만드는 교육과 전략 설계의 전문가 그룹이다.
-p.205~206

출판사 서평

2년 안에 병원의 규모를
10배 성장시키는 것도 가능한 시대!
목표가 보이지 않는 길을 가면 누구나 쉽게 지치기 마련이다. 그래서 바로 앞 고개만 넘으면 우리가 원하는 목표인데도 불구하고 포기하게 된다. 저자는 그렇게 포기한 병원들이 원하는 고지를 밟을 수 있도록 독려하기 위해서 이 책을 썼다. 각 매체의 역할을 정확하게 알면 이 책 속 병원의 사례와 같은 괄목할 만한 성장이 어렵지 않다.
이 책은 마케팅을 통해 당신의 병원을 성장시킬 방법을 알려주는 동시에 어떻게 하면 마케팅을 효과적으로 할 수 있는지를 알려줄 것이다. 또한, 이 책은 마케팅에 대한 전혀 새로운 이야기를 들려줄 것이며 새로운 환자들이 당신의 병원으로 오도록 이끄는 기폭제가 될 것이다.
저자는 이 책을 쓰면서 여러분이 이 책의 마지막 장을 덮었을 때 현재에 만족하는 것이 아니라 10배, 20배 성장의 길을 꿈꾸며 당장이라도 인터넷 마케팅에 뛰어드는 모습을 상상한다. 모쪼록 이 책이 당신의 병원에 초진 환자가 넘쳐 고민이라는 말을 하게 하기를 기대한다.

작가정보

저자(글) 김정우

의료기관 전문 컨설팅 마케팅 회사 호원앤컴퍼니(주)의 대표이자 작가이다. 다양한 명상과 심리 프로그램의 트레이너로 활동하고 있다.
작은 의료기관을 큰 의료기관으로 성장시키고, 의료기관의 내실 있는 경영 시스템 구축을 돕는 책임 컨설턴트. 2002년 의료계에 입문해 수많은 병원의 성장과 실패를 목격했다. 마케팅의 디테일을 통해서 전략을 다양화할 수 있는 방법을 깨닫고 난 후 스토리텔링 기반의 마케팅을 추구하고 있다. 이후 직접 컨설팅한 의료기관 중 10여 곳은 연 매출 100억 원을 넘어섰다.
성장과 발전이 공존하는 좋은 의료기관을 많이 양성하는 것이 목표이며, 단순히 매출을 올리는 데 그치지 않고 경영 마인드와 경영 기술을 발전시키는 컨설팅과 마케팅에 주력하고 있다.
현재는 경영, 명상, 마케팅, 존경 받는 조직과 개인 등을 주제로 한 연구와 강의를 하고 있다. 저서로는 《초진환자가 가고 싶은 병원의 비밀》, 《그 병원은 어떻게 초진환자를 2배 늘렸을까?(초판)》 등이 있다.

호원앤컴퍼니 https://howoncompany.co.kr/