사업가를 위한 성공적인 협상법

실전에서 통하는 전략과 전술의 모든 것, 심리전 설득 말의 기술

안준호 지음

언바운더(unbounder) 2025년 04월 01일 출간

작품소개

책소개

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"협상은 전쟁이 아닌 예술이다 – 상대와의 공감각에서 승리의 길이 열린다"
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"성공적인 협상의 핵심은 전략적 설계에 있다: 준비, 실행, 관리의 삼각축을 완성하라"

사업 현장에서 매일 벌어지는 협상은 단순한 기술이 아닌 전략적 사고의 종합예술입니다. 『사업가를 위한 성공적인 협상법』은 글로벌 무역, 계약 체결, 위기 관리 등 다양한 시나리오에서 검증된 실전 전략을 체계적으로 제시합니다. 저자 안준호는 관세·보세 실무부터 다자간 협상까지 폭넓은 경험을 바탕으로, "이기되 적을 만들지 않는" 협상의 본질을 파헤칩니다.
이 책은 단순한 이론서가 아닌 행동 매뉴얼입니다. 협상 테이블에서의 첫 5분을 지배하는 오프닝 기술부터 감정 폭발을 차단하는 심리 관리법, 원격 협상 시 신뢰 구축 전략까지 단계별로 구성되었습니다. 특히 "패키지 딜", "앵커링 효과", "데드라인 활용" 등 현장에서 즉시 적용 가능한 20여 가지 전술을 사례 중심으로 분석합니다.
4차 산업혁명 시대를 맞아 화상 회의 협상, AI 기반 데이터 활용, 크로스보더 이슈 대응 등 디지털 환경에 최적화된 새로운 접근법을 강조합니다. 각 장 끝에는 "협상 체크리스트"와 "위기 탈출 시뮬레이션"을 수록해 독자가 직접 전략을 설계하고 평가할 수 있도록 했습니다.
이 책은 사업가에게 협상을 단순한 거래 과정이 아닌 관계의 확장으로 인식하도록 안내합니다. 계약서 서명 이후의 파트너십 관리, CSR(기업의 사회적 책임)을 고려한 지속 가능한 협상 철학까지 장기적 성공을 위한 통찰을 제시합니다. "승리하는 협상"에서 "지속 가능한 협상"으로의 패러다임 전환을 이끄는 필독서입니다.

목차

판권 (Copyright)
글쓴이 (About the author)
이 책에 대하여 (About the book)
프롤로그 (Prologue)
목차 (Contents)
PART 1. 협상의 기본 원칙
- 협상의 황금률: 상호 이익을 추구하라
- 감정 vs 이성: 협상 테이블에서 균형 잡기
- 준비된 자가 승리한다: 철저한 사전 조사의 중요성
- 윈-윈(Win-Win) 마인드셋: 상호 이익을 추구하는 협상 철학
- 협상 전 준비의 기술: 성공을 위한 철저한 리서치
- 목표 설정의 미학: 현실적이면서 야심 찬 협상 목표 수립하기
- 협상 시나리오 플래닝: 다양한 상황에 대비하는 전략
- 협상 팀 구성의 비결: 각 분야 전문가를 활용한 시너지 창출
- 효과적인 오프닝: 협상의 첫 5분을 지배하는 방법
- 바디랭귀지 마스터하기: 비언어적 소통의 힘
- 적극적 경청의 기술: 상대방의 숨은 니즈 파악하기
- 질문의 기술: 정보를 끌어내는 스마트한 질문법
- 앵커링 효과 활용하기: 첫 제안의 중요성
- 양보와 타협의 미학: 전략적 양보로 더 큰 이익 얻기
- 데드라인 활용법: 시간 압박을 이용한 협상 전술
- 패키지 딜의 힘: 여러 이슈를 묶어 협상 성공률 높이기
- 감정 컨트롤의 기술: 협상 중 감정 폭발 다스리기
PART 2. 글로벌 시대, 디지털 시대 비즈니스 협상
- 시차와 원격 협상: 글로벌 협상의 도전과제
- 온라인 협상의 특징과 전략: 디지털 시대의 새로운 협상 패러다임
- 이메일을 통한 효과적인 협상 기법: 디지털 시대의 서면 협상 전략
- 화상 회의 협상: 비대면 상황에서 신뢰 구축하기
- 계약서 작성의 기술: 법적 분쟁 예방하기
- 협상 결과 평가 및 피드백: 지속적인 개선을 위한 핵심 과정
- 장기적 파트너십 구축을 위한 사후 관리: 협상 이후의 전략적 접근
- 위기 상황 협상: 압박 속에서 냉철함 유지하기
- 다자간 협상: 복잡한 이해관계 조정하기
- 재협상 전략: 기존 계약 개선하기
- 윤리적 협상: 장기적 신뢰 구축의 열쇠
- CSR과 협상: 사회적 책임을 고려한 협상
- 지속가능한 비즈니스 관계 구축: 협상을 통한 상생
에필로그 (Epilogue)
출판사 리뷰 (Review)
세상의 언바운더들에게 (To Unbounder)

책 속으로

"협상 테이블은 전장이 아니다. 상대를 이기는 것이 아니라, 함께 성장할 길을 찾는 예술이다"
20년간 국제 무역 현장에서 부딪히며 깨달은 것은 협상의 승패는 준비의 깊이에서 결정된다는 사실입니다. 수백 번의 성공과 실패를 통해 얻은 교훈은 명확했습니다. 치열한 사전 조사 없이 테이블에 앉는 것은 전투에 임하는 군인이 맨손으로 참전하는 것과 같다는 것을요. 이 책은 그런 맥락에서 "전략적 준비의 과학"과 "유연한 실행의 예술"을 결합한 협상 메커니즘을 제시합니다.
디지털 시대의 협상은 더 이상 얼굴을 마주보고 하는 대화에 국한되지 않습니다. 화상 회의에서의 눈맞춤 기술, 이메일 협상 시의 어조 조절, AI 데이터 분석을 활용한 상대방 니즈 예측 등 새로운 규칙들이 등장했습니다. 특히 문화적 차이와 가상 공간의 신뢰 구축 문제는 현대 협상가들이 직면한 가장 큰 도전입니다. 이 책은 전통적 협상 기법에 4차 산업혁명 시대의 도구를 접목해 독자들이 변화의 파고를 헤쳐갈 수 있도록 돕고자 합니다.
여러분이 이 책에서 발견하게 될 것은 단순한 협상 기술이 아닙니다. 상대의 이익을 내 이익의 연장선으로 보는 사고방식, 감정의 파도 위에서 냉철함을 유지하는 법, 계약서 너머 10년 후의 관계를 설계하는 비전을 배울 것입니다. 각 장의 끝에 배치된 "협상가의 일기장" 코너에는 실제 사례를 재구성한 시뮬레이션 문제가 담겨 있어, 독자들이 직접 전략을 수립하고 평가해볼 수 있습니다.
이 책을 집필하며 가장 신경 쓴 부분은 "실패한 협상의 해부"였습니다. 화려한 성공 사례보다는 내가 경험한 수많은 좌절에서 추출한 교훈을 진솔하게 담았습니다. 독자 여러분이 이 페이지들을 넘기며 마주할 내용들은, 단순한 지식이 아니라 피와 살이 된 통찰임을 약속합니다.
"진정한 협상의 달인은 계약서에 서명하는 순간이 아니라, 그 협상이 남긴 관계의 질로 평가받는다"는 믿음으로 이 책을 시작합니다. 여러분의 다음 협상이 단순한 거래가 아닌 미래를 여는 열쇠가 되길 바라며, 함께해주셔서 감사합니다.

출판사 서평

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"협상의 과학과 예술을 동시에 해체하는 현대 비즈니스 필독서"
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"단계별 전략부터 디지털 시대의 협상 혁신까지, 사업가의 손에 쥐어지는 실전 메뉴얼"

무유사업의 신간 『사업가를 위한 성공적인 협상법』은 협상 기술을 "전략적 설계"의 관점에서 재정의한 혁신적인 지침서입니다. 저자 안준호의 20년차 현장 경험과 교육자로서의 통찰이 결합되어, 단순한 기술 전달을 넘어 협상가의 사고체계를 근본부터 재구성합니다. 이 책은 글로벌 무역, 계약 체결, 위기 관리 등 다양한 시나리오에서 검증된 전략을 체계적으로 제시하며, 특히 "준비→실행→관리"의 3단계 프레임워크를 통해 복잡한 협상 환경을 명료하게 해석합니다.

핵심 강점은 실용성과 혁신성의 조화에 있습니다. 앵커링 효과, 패키지 딜, 데드라인 활용 등 고전적 전술을 현대적 비즈니스 환경에 맞게 재해석하는 동시에, AI 기반 데이터 분석, 화상 회의 신뢰 구축 전략, 크로스보더 협상의 문화적 함정 등 디지털 시대의 새로운 도전과제에 대한 솔루션을 제시합니다. 각 장마다 포함된 "협상 시뮬레이션"과 "위기 탈출 시나리오"는 독자로 하여금 실제 상황에서의 판단력을 키우도록 설계되었습니다.

특히 이 책은 협상을 "1회성 거래"가 아닌 "관계 진화의 과정"으로 접근합니다. 계약서 서명 이후의 파트너십 관리 전략, CSR(기업의 사회적 책임)을 고려한 지속 가능한 협상 철학, 재협상을 통한 상생 모델 구축 등 장기적 관점에서의 통찰이 돋보입니다. "협상가의 일기장" 코너는 저자의 실제 성공/실패 사례를 생생하게 전달하며, 독자들에게 교훈과 용기를 동시에 전합니다.

무유사업은 이 책이 "협상 전략의 백과사전"이자 "비즈니스 관계의 인문학적 성찰서"로서의 가치를 동시에 지닌다고 평가합니다. 신입 사원부터 CEO까지, 모든 독자가 자신의 협상 스타일을 진단하고 발전시킬 수 있는 360도 맞춤형 콘텐츠를 제공한다는 점에서 업계 관계자들의 주목을 받고 있습니다.
"이 책을 읽는 순간, 당신의 협상 테이블은 더 이상 적과의 전쟁터가 아니라 공동의 미래를 설계하는 창조의 공간이 될 것"이라는 확신으로 독자 여러분께 적극 추천합니다. 비즈니스의 성패를 좌우하는 협상의 모든 것을, 이 한 권에 담았습니다.

작가정보

저자(글) 안준호

안준호
안준호는 국제통상과 무역실무 분야에서 다년간의 경험을 쌓은 협상 전문가이자 교육자입니다. 관세 및 보세 분야의 실무에서 축적한 전문성을 바탕으로 복잡한 비즈니스 환경에서의 효과적 협상 전략을 연구하고 있습니다. 그의 경력은 현장에서의 실무 경험과 교육 현장에서의 지식 전달을 아우르며, 특히 글로벌 무역 거래의 법적·전략적 측면에 대한 깊은 이해를 반영합니다.
안준호는 협상의 성공이 단순히 당사자의 이해관계 조정을 넘어 상호 신뢰와 장기적 파트너십 구축에 달려 있다는 철학을 강조합니다. 실무 경험을 통해 체득한 '준비의 중요성'과 '유연한 전략 수립'을 핵심으로, 이론과 현장 사례를 결합한 교육 콘텐츠를 개발해왔습니다. 그의 접근법은 협상 테이블에서의 즉각적 결과뿐 아니라, 지속 가능한 비즈니스 관계 형성에 초점을 맞추고 있습니다.
현재는 디지털 시대의 협상 패러다임 변화에 주목하며, 원격 협상과 AI 기술 활용 등 새로운 환경에 적응하는 전략을 탐구하고 있습니다. 이를 통해 전통적 협상 기법과 현대적 도구의 융합을 제시하며, 사업가들이 다양한 문화적·기술적 도전을 극복할 수 있도록 돕고 있습니다.