컨설팅 경영

강한 영업 편

황창환 지음

라온북 2025년 03월 30일 출간 국내도서 : 2025년 02월 13일 출간

작품소개

책소개

이 책은 단순한 영업 매뉴얼이 아니다. 20년간의 현장 경험과 실증된 성과, 그리고 수많은 기업들의 생생한 변화 사례를 담았다. 특히 중소기업이 어떻게 제한된 자원으로도 시장을 주도할 수 있는지, 그 구체적인 방법론을 제시한다.
지금 당신의 기업은 어떤 선택을 해야 할까? 시장의 변화에 휘둘리는 약한 기업으로 남을 것인가, 아니면 강한 영업을 통해 시장을 주도하는 강한 기업이 될 것인가? 이 책은 당신의 기업이 후자가 되기 위한 구체적인 로드맵을 제시할 것이다.
“당신의 기업은 돈 버는 능력을 가졌는가?” 이 질문에 자신 있게 답하지 못한다면, 지금이야말로 변화가 필요한 시점이다. 놀라운 것은 이 변화가 특별한 무언가가 아닌, 당신의 일상 속 작은 차이에서 시작된다는 점이다.
이 책은 그 작은 차이가 어떻게 놀라운 성과로 이어지는지, 20년간의 현장 경험과 실증된 사례로 보여줄 것이다. 강한 영업은 더 이상 선택이 아닌 필수다. 지금 시작하라. 내일은 늦다.

목차

ㆍ 프롤로그 : ‘평범한 일상이 만드는 특별한 영업’

Chapter1. 데이터가 만드는 놀라운 변화
● 2년 만에 시장 점유율 3배 증가의 비밀
● 베테랑도 인정한 데이터의 힘
● 강한 영업, 데이터로 시작하기
● 디지털 혁신, 현명한 도구 선택이 핵심이다

Chapter2. 실시간 공유(Publicize)로 영업력을 높인다
● 팀 전체가 하나 되는 실시간 정보 공유
● 한눈에 보이는 성과 관리와 동기부여
● 투명한 데이터로 만드는 강한 팀워크
● 피드백이 실시간으로 이루어지는 협업 시스템

Chapter3. 영업 직원(people)을 디지털 고수로 만든다
● 기존 인력을 디지털 전문가로 키우는 법
● 데이터로 성과를 정확히 측정하고 보상하기
● 디지털과 아날로그를 결합한 최강의 영업팀 만들기
● 전문가가 알려주는 디지털 영업 교육 노하우

Chapter4. 고객의 마음을 사로잡는 프로세스(process)
● 구매심리 프로세스 7단계 데이터 분석
● 숫자로 보이는 고객의 진짜 니즈
● 대시보드로 한눈에 보는 영업 성과
● AI가 예측하는 매출과 리스크 관리
● Chapter5. 데이터로 무장한 리더가 성공한다
● 디지털 시대, 영업 리더의 새로운 역할
● 데이터로 무장한 영업 조직의 특징
● 고객데이터 기반의 영업 전략
● 미래를 준비하는 영업 조직 혁신 전략

에필로그 : ‌일상의 작은 실천이 만드는 영업의 기적
부록1 ‌: 강한 영업 전략의 핵심
부록2 : ‌디지털 도구와 3P 전략

책 속으로

“내가 오랜 시간 공들여 발굴한 고객 정보나 노하우를 왜 다른 사람과 나눠야 하나요?”라는 생각이 팽배하다. CRM 같은 기본적인 도구는 있지만, 대부분 실적 보고용으로만 활용될 뿐이다. 세 번째는 정보 공유에 대한 동기부여가 부족하기 때문이다. 개인 실적 중심의 평가 시스템은 오히려 정보 공유를 막는 장벽이 되고 있다.
이러한 문제를 해결하기 위해 테크솔루션은 과감한 변화를 시도했다. 우선 실시간 정보 공유를 위한 체계적인 시스템을 구축했다.
-p.50

나는 영업 현장에서 발견한 흥미로운 사실이 있다. 뛰어난 영업 직원들은 자신도 모르는 사이에 데이터를 수집하고 활용하고 있었다는 점이다. 고객과의 대화 내용을 꼼꼼히 메모하고, 구매 패턴을 분석하며, 심지어 고객의 작은 습관까지 기억하고 있었다. 이것이 바로 자연스러운 형태의 데이터 수집이다.
현대의 영업 조직은 이러한 개인의 직관적 데이터 수집을 더욱 체계화하고 과학화한다. 고객의 기본 정보부터 거래 이력, 문의 내용, 불만 사항까지 모든 접점에서 발생하는 정보를 체계적으로 수집하고 분석한다. 하지만 여기서 중요한 것은 단순히 데이터를 모으는 것이 아니라, 이를 통해 고객의 진정한 니즈를 발견하는 것이다.
-p.145

영업 혁신에서 가장 중요한 것은 ‘지속 가능성’이다. 일시적인 매출 증대가 아니라, 장기적으로 유지될 수 있는 성장 구조를 만드는 것이 핵심이다. 이를 위해서는 세 가지 요소가 필요하다.
디지털 도구를 능숙하게 다루면서도 고객과의 인간적 관계를 만들 수 있는 하이브리드형 인재가 필요하다. 이들을 위한 체계적인 교육과 성장 지원이 필수적이다.
기존의 획일화된 영업 프로세스를 버리고, 각 고객의 특성과 상황에 맞는 유연한 프로세스를 구축해야 한다. 이 과정에서 디지털 도구의 활용은 선택이 아닌 필수가 된다.
데이터를 기반으로 한 의사결정, 실험과 학습을 장려하는 문화, 부서간 협업을 촉진하는 문화가 필요하다. 이러한 문화적 혁신 없이는 어떠한 시스템도 제대로 작동하지 않는다.
-p.160

당신의 경험과 노하우는 이미 충분하다. 이제 필요한 것은 그것을 데이터로 체계화하는 일이다. 작은 실천이 만든 변화의 순간들은 이미 증명되었다. 매일 아침 10분의 공유가 만든 300% 매출 성장, 상담 후 5분의 기록이 가져온 2배의 성공률, 퇴근 전 15분의 나눔이 이룬 85%의 고객 만족, 주 1회 30분의 분석이 이끈 47%의 신규 고객 유치. 이것이 바로 당신이 만들어갈 새로운 역사의 시작이다.
변화는 두렵지 않다. 당신에게는 이미 충분한 저력이 있다. 특별한 무언가가 필요한 것이 아니다. 당신의 일상 속 작은 실천이 큰 변화를 만든다. 지금 시작하라. 내일은 늦다. 강한 영업의 새로운 역사는 바로 당신의 도전으로부터 시작된다.
-p.166

출판사 서평

‘평범한 일상이 만드는 특별한 영업’
작은 차이가 만드는 놀라운 성과의 비밀은 무엇인가?
저자는 지난 20년간 경영 일선에서 다양한 고민을 안고 있는 기업들과 함께해왔다. 그 과정에서 발견한 것은 놀라울 정도로 단순했다. 모든 성공적인 기업들은 ‘강한 영업’이라는 공통점을 가지고 있었다는 것이다.
삼성전자, 현대자동차, LG CNS를 비롯한 57개 대기업들이 이를 증명했다. 이들은 강한 영업을 통해 시장을 주도하는 기업으로 성장했다. 더욱 주목할 만한 것은 수많은 중소기업들의 변화였다. 자금력이나 인력이 부족했음에도, 강한 영업을 통해 업계 평균을 크게 상회하는 성장을 이뤄냈다.
특히 최근의 경험은 강한 영업의 위력을 더욱 분명하게 보여준다. 코로나19라는 전대미문의 위기 상황에서, 부산의 대표 식품기업인 삼진어묵은 1년 만에 순이익 316% 성장이라는 경이로운 성과를 달성했다. 대부분의 기업들이 긴축경영을 하던 시기에, 우리는 오히려 새로운 도전을 시작했다. ‘깐깐한 어묵’ 브랜드 런칭, ‘삼진어묵당’ 프랜차이즈 확장이 그것이다.
많은 기업들이 디지털 전환, 인공지능, 메타버스 같은 새로운 기술에 매달리고 있다. 하지만 냉철하게 생각해보자. 기업의 본질은 무엇인가? 그것은 바로 ‘수익 창출’이다. 아무리 첨단 기술을 도입해도, 돈을 벌지 못하는 기업은 살아남을 수 없다.
강한 영업의 비밀은 세 가지 요소에 있다. 겉으로 보기에는 단순해 보이지만, 이 세 가지가 만들어내는 시너지는 놀랍다. 시장의 변화를 읽고, 고객과 신뢰를 쌓고, 이를 체계적인 시스템으로 구축하는 것. 이것이 책 《컨설팅 경영(강한 영업 편)에 담겨진 내용의 핵심이다.

인물정보

저자(글) 황창환

㈜삼진어묵의 CEO로서, 2020년에 전년 대비 2년 연속으로 영업 이익 성장률 316%와 51%를 달성하며 뛰어난 경영 능력을 보여주었다. 삼성전자, 현대자동차, LG CNS, 포스코, 한국지엠, 하이트진로, 패션그룹 형지, 하림 등 대기업뿐만 아니라 중소기업에 이르기까지 다양한 분야의 기업들에 컨설팅을 제공하여 그들의 성장을 적극적으로 지원해 왔다. 현재는 회사 경영 시스템 혁신, 국내외 투자 유치, IPO, M&A 부문에서 활발히 활동하고 있다.
또한 여러 저서를 출간하여 그의 전문 지식을 널리 공유하고 있다. 그의 저서로는 《강한영업》, 《누구나 프로 컨설턴트가 될 수 있다》, 《한계돌파 세일즈》, 《모바일 마케팅의 비밀》, 《프로 컨설턴트 바이블》, 《컨설팅 경영 챌린지》 등이 있다. 최근 2024년에는 《컨설팅 경영(소상공인 편)》, 《컨설팅 경영(프로컨설턴트 편)》을 출간하여 소상공인과 창업자들에게 실질적인 컨설팅 전략과 경영 향상 방안을 제시하며 큰 관심을 모으고 있다. 이 책에서는 시장의 변화에 유연하게 대응하고, 지속 가능한 성장을 이루기 위한 소상공인의 경영 현장 솔루션, 사례를 제공하여 독자들에게 실제적인 도움을 주고 있다.

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