에잇 블록 협상 모델

비즈니스 협상 모델의 탄생

오명호 , 김양수 지음

애드앤미디어 2025년 01월 20일 출간 국내도서 : 2024년 01월 01일 출간

작품소개

책소개

*** 이 책을 통해 비즈니스 협상의 전체 프로세스를 이해할 수 있습니다.
*** 이 책을 통해 상대방의 시나리오를 예측하고, 대응 방법을 계획할 수 있습니다.
*** 이 책을 통해 비즈니스 협상의 각 단계별 준비 체계와 전략을 수립할 수 있습니다.
*** 이 책을 통해 비즈니스 협상의 불확실성을 줄이고, 리스크를 관리하며, 예측가능한 협상을 펼칠 수 있습니다.

이 책은 비즈니스 협상의 새로운 모델을 제시합니다. 협상의 프로세스를 검증하고, 각 단계별 특징과 주요 쟁점을 분석하여 당신의 전략수립 과정을 도와 줍니다. ‘협상’이라는 ‘암묵지’의 주제를 ‘형식지’로 승화시켰습니다. 검증되지 않은 직관과 경험에 기대던 협상에서 원리와 프로세스 중심의 구조화된 협상으로 나아갑니다. 상대의 행동에 따라 대응하고 반응하던 임기응변 식 협상을, 내가 세운 목표와 전략을 기반으로 하는 주도적인 협상으로 바꾸어 갑니다. 더 이상 협상을 겁내거나 두려워하지 마세요. 이 책 한 권이면 당신은 이미 협상 전문가입니다. 성공적인 비즈니스 협상을 위해, 무엇을 준비하고, 어떻게 실행해야 할까요? 이 책은 매우 구체적이고 체계화된 방법을 알려줍니다.

이 책의 특징은 세 가지입니다.

첫째, 비즈니스 협상에 대한 철학적 사고의 전환을 촉진합니다. 전통적 관점에서의 협상은 ‘제로-섬 게임(zero-sum game)’이었습니다. 한 사람의 이익은 다른 사람의 손실이었습니다. 협상은 곧, 상대를 이기는 수단이었습니다. 이러한 관점은 갈등과 충돌을 야기합니다. 자신뿐만 아니라 참가자 모두에게 ‘마이너스 결과’를 초래합니다. 협상에 대한 인식의 전환은 모두가 이길 수 있는 획기적인 방법을 제안합니다. 양측 모두에게 이득이 되는 ‘윈윈’의 수단으로 협상을 재구성합니다. 자신의 이익만 좇는 협상과 상대방의 이익도 함께 고려한 협상. 어떤 것이 양측 모두에게 더 큰 가치를 창출할 지는 불을 보듯 뻔합니다. 이러한 사고의 전환은 협상의 단기적인 목표 뿐만 아니라 장기적인 목표의 중요성도 깨닫게 해줍니다. 협상이라는 도구가 상대를 이기는 경쟁의 수단이 아니라, 양측의 시너지를 창출하는 협력의 과정이라는 인식의 전환. 이 책이 드리는 선물 중 하나입니다.

둘째, 이 책은 체계적인 협상 프로세스를 제시합니다. 모든 참가자의 요구를 동시에 만족시키는 협상은 어렵습니다. 키워드 중심의 단편적 지식과 스킬로는 한계가 있습니다. 협상의 전체 과정을 이해해야 합니다. 통합적인 사고로 입체적인 전략을 만들어야 합니다. 이 책은 비즈니스 협상의 각 단계별 특징을 구체적으로 설명합니다. 주요 쟁점과 현황 분석을 통해 효과적인 목표를 설정케 합니다. 다양한 협상안의 최적화 과정을 통해 객관적이고 합리적인 협상안을 이끌어내게 합니다. 효과적인 전략을 계획하고 실행하는 데 필요한 실질적인 가이드라인을 제공합니다. 이 책을 통해 우리는 비즈니스 협상의 전체 과정을 이해할 수 있습니다. 협상 각 단계별로 무엇을 준비하고 어떻게 대응해야 하는지 알 수 있습니다. 상대방의 대응 시나리오도 예측할 수 있습니다. 최적의 협상 결과 도출과 생각지 못한 리스크 관리. 협상의 불확실성을 줄이고 체계적인 준비와 대응을 가능하게 해주는 게 이 책의 미덕입니다.

셋째, 이 책은 데이터 기반 협상의 필요성과 활용방법에 대해 깊이 있게 분석하고 있습니다. 디지털 시대의 도래와 인공 지능의 발전은 비즈니스 협상에도 근본적인 변화를 요구하고 있습니다. 기존의 협상 전략과 기술들은 주로 경제력, 권력, 지위 등과 같은 힘의 논리에 의존하며, 정보의 불균형이라는 전제 하에 이루어졌습니다.
그러나 인터넷과 AI 기술의 발전으로 인해 협상 참여자 간 정보 격차는 확연히 줄어들었습니다. 정보 불균형을 전제로 통용되던 협상의 기술과 전략은 더 이상 먹히지 않습니다. 심지어 신뢰를 훼손해 협상 결렬의 주요 원인이 되기도 합니다. 이해관계를 다투는 비즈니스 협상일지라도 정보의 투명성을 바탕으로 한 신뢰의 구축이 중요해진 겁니다. 빅데이터 기술의 발전으로 대량의 정보를 분석하고 활용하는 것이 누구나 가능한 시대가 되었습니다. 협상 당사자들은 더 이상 자신의 경험과 직관, 주관적 논리와 주장만으로는 원하는 결과를 이끌어내기가 어려워졌습니다. 양측이 모두 수용할 수 있는 객관적인 데이터에 기반한 협상안을 마련해야 합니다. 과학적 프로세스를 중심으로 데이터를 분석하고 활용하는 능력이 비즈니스 협상에서도 중요해진 배경입니다.

목차

1. 협상 마인드셋Mind set
협상의 오해와 이해
에잇 블록 협상 모델 개발 배경
협상 프로세스의 이해
N8M 비즈니스 협상 캔버스

2. 협상의 준비Preparation
Block 1. 현황 분석 Status Analysis
Block 2. 목표 설정 Establishing Objectives
Block 3. ZOPA 설정 Determining the ZOPA
Block 4. BATNA 검토 Reviewing the BATNA협상

3. 협상 최적화Optimization
Block 5. 욕구 탐색 Identifying Interest
Block 6. 창조적 대안 도출 Developing Creative Option
Block 7. ZOPA 최적화 Optimizing the ZOPA
Block 8. 최종안 도출 Arriving at a Final Solution

4. 실전 사례 연구Case study
전략 무기 구매 공급 협상
E-COMMERCE 협상
IT 인프라 구축 협상

5. 부록APPENDIX
협상력 이론 테스트
협상 용어 정리

책 속으로

우리 삶은 협상의 연속입니다. 개인 간 거래부터 국가 간 외교까지, 협상 없는 곳이 없습니다. 당신의 협상력이 당신이자 당신의 미래입니다.
p17

하수는 상대를 이기려 한다. 고수는 상대와의 시너지(synergy)를 만들어낸다.
p37

전통적인 협상 방식은 감정적인 요소, 편견, 과대평가 등 인간의 한계를 초래할 수 있어 최적의 결정을 내리는 데 방해가 되곤 한다. 이런 한계를 극복하기 위해서 8-Block Negotiation Model를 개발하게 되었다. 8-Block Negotiation Model은 프로세스 중심의 데이터 기반 협상 방법론이다.
p43

상대를 설득하려고 하지 마라. 당신이 제안하는 협상안이 상대에게도 이득이라는 점을 숫자로 증명하기 전까지는.
p51

N8M 비즈니스 협상 캔버스란? 비즈니스 협상의 전 과정을 구조화하여 한 장의 캔버스에 시각화한 도구다. 협상팀을 구성하여 프로세스를 공유하고, 전략을 수립하며, 협상 과정을 체계적으로 준비하고 실행하는 데 활용한다.
p60

목표는 성공 협상의 필수 요소다. 구체적이고, 수치화된 목표는 전략 수행의 용이성과 효율성을 높인다. 목표가 없으면 전략을 수립할 수 없다!
p82

상대와의 협상보다 자신과의 협상이 먼저다!
p107

BATNA는 최소한의 요구사항을 설정하는 기준이 된다. 협상의 힘을 결정하는 중요 지표다. 때문에 BATNA는 협상을 ‘깰 수 있는 힘’을 결정한다고도 말한다.
p132

협상 최적화(Negotiation Optimization)는 협상 과정에서 도출된 모든 선택지를 분석하여 최선의 결과를 찾아내는 과정이다. 자신의 이익을 최대화하면서 상대의 이익도 충족시키는 해결책을 찾는데 초점을 맞춘다.
p146

최종안은 당사자들 간의 요구와 Interest를 공정하게 반영해야 한다. 모든 당사자들이 협상 결과에 만족하고, 누구의 이익도 과도하게 우위에 서지 않도록 균형을 맞추는 게 좋다.
p206

출판사 서평

지금까지 협상에 대한 우리의 인식은 ‘개인기’에 가깝습니다. 말 잘하고, 경험 많으면 그게 전부라고 여겼습니다. 하지만 오늘날 비즈니스 협상은 단순히 물건을 사고파는 수준이 아닙니다. 복잡한 이해관계 속에서 장기적 파트너십을 구축하고, 상호 협력을 이루어내는 전략적 과정입니다. 제품이나 서비스 거래뿐만 아니라, 서로의 강점을 살려 협력하고, 시너지를 창출해 내는 창의적 과정입니다. 그 복잡한 일들이 말처럼 쉬울 리 없습니다. 경험과 직관으로, 임기응변식 대응으로 협상을 잘해보겠다는 생각은 한계가 명확합니다.

이 책은 비즈니스 협상에 관한 기본적인 지식을 갖추고 있으며, 다수의 협상 경험이 있는 분들에게 특히 유용합니다. 기업의 구매 담당자나 영업팀의 일원, 임원이나 CEO와 같은 최종 의사결정권자를 비롯하여 다양한 영역에서 활동하는 전문가분들까지. 책은 비즈니스 협상에 관한 매우 구체적이고 체계적인 방법론을 제공합니다.

협상력이란 협상을 준비하고 계획하는 능력입니다. 협상에 관한 올바른 생각을 바탕으로, 무엇을 준비하고 어떻게 계획하는지 알고 있어야 합니다. 그리고 그것을 실행할 수 있을 때 비로소 협상력을 갖추었다고 말할 수 있습니다. 여러분은 이 책을 통해 협상의 전체 프로세스를 이해하고, 각 프로세스에서 무엇을 어떻게 준비하는지, 매우 구체적이고 체계적으로 배우게 될 것입니다.

마지막으로, 이 책은 다양한 업종의 실무 협상 사례를 수록하고 있습니다. 지난 10여 년간 기업 현장에서 직접 강의하며 얻어낸 생생한 결과물입니다. 사례 하나 하나 해당 실무자들과 시뮬레이션하며 충분한 검증을 거쳤으며, 많은 연구진들과 함께 고민하고 토론하며 이론적 검증을 더했습니다. 협상력은 타고난 재능이 아닙니다. 학습과 훈련의 영역입니다. 누구나 학습하고 훈련하면 협상력을 갖출 수 있습니다. 협상 전문가가 되실 여러분을 진심으로 환영합니다.

작가정보

저자(글) 오명호

대한민국 대표 협상교육 전문가. 기업협상교육 전문회사 열린협상연구소를 운영하고 있다. 특일급호텔 마케팅기획을 시작으로 증권사 영업, 재무컨설팅, 부동산 분양 그리고 제조 기업의 구매, 공시, 법무 업무까지, 그야말로 ‘버라이어티’한 비즈니스 현장을 거쳤다. 2014년 10여 년의 회사 생활을 정리하고, 협상교육 전문가의 길로 나섰다. 삼성전자, 삼성디스플레이, 삼성SDS, 삼성전기, 에스원, SEMES 등 삼성그룹의 협상교육을 도맡아 진행해 왔으며, SK그룹, CJ그룹, KCC그룹, 한국금융연수원, 국민건강보험공단 등 다양한 기업과 기관의 실무 협상교육을 개발, 진행하고 있다. 지은 책으로는 〈협상의 한수〉와 〈협상이 이렇게 유용할 줄이야〉가 있으며, 협상교육의 저변확대를 위해 애쓰고 있다.

저자(글) 김양수

교육학 박사. 경희대학교 미래인재센터 겸임교수로 재직하고 있으며, 차세대융합기술연구원 창업지도교수, 한국취업진로학회 상임이사로 활동하고 있다. 역량개발 전문 교육회사 TTS커리어그룹을 운영하고 있으며, 2019년부터 열린협상연구소 자문을 맡으며, 기업 협상교육 콘텐츠 개발과 연구를 지원하고 있다. 행정안전부 등 고위공직자 대상 AC평가 교육 및 컨설팅을 진행하고 있으며, 경희대학교 오픈랩 메이커스페이스 프로그램 개발 및 교육 운영을 총괄하고 있다.

작가의 말

협상과 함께한 1만 시간의 성과 보고서

어느덧 10년이 흘렀습니다. 협상만 연구하고, 협상 주제로만 강의했습니다. 두 권의 협상 책을 쓰고, 수십 편의 협상 시나리오를 개발하였으며, 수백 차례에 걸쳐 기업 실무자들의 협상 교육을 이끌었습니다. 드라마나 영화를 보거나, 뉴스 속 사건이나 주변 갈등을 접할 때면, 꼬인 실타래를 풀어내느라 밤잠을 설쳤습니다. 머릿속에선 협상이 끊일 날이 없었습니다. 그렇게 ‘1만 시간’을 보냈습니다. 그게 저의 역할이고, 가장 잘하는 일이라 여겼습니다. 이 책은 그런 시간의 총체입니다. 부족하지만, 부끄럽지 않으려고 노력했습니다.

협상 교육의 기준을 만들고 싶었습니다. ‘내가 해보니 이렇게 하는 게 더 낫더라‘가 아니라, 원리와 가이드가 필요했습니다. 권위를 앞세워 가르치는 교육이 아니라, 프로세스 중심으로 배우고 익히는, 트레이닝 교육이 바람직하다고 여겼습니다. 악기나 운동을 배우는 것처럼, 협상력도 시간과 노력을 기울이면 누구나 향상될 수 있는 프로그램을 개발하고 싶었습니다. 서른 중반, 가장의 무게에도 회사를 박차고 나올 수 있었던 이유입니다. 그리고 협상 교육의 체계를 수립하겠다 선언하고 나섰습니다.

예상대로 길은 험했습니다. 주변 반응은 냉담 그 자체였습니다. 지지와 응원은 커녕 걱정과 염려로 쉽사리 조언을 구하기도 힘들었습니다. 그도 그럴 것이 누구도 가지 않은 길이었습니다. 배울 곳도, 가르쳐 줄 사람을 찾기도 막막하던 시절입니다. 시련과 고난이 뻔히 예상되는 건 당연한 일이었습니다. 그러나 자신은 없었지만, 가야 할 길이란 생각은 확고했습니다. 그리고 10년 후, ‘에잇 블록 협상 모델’이란 이름을 세상에 내어놓게 되었습니다.

이 책이 가지는 특별한 의미는 그야말로 ‘협상‘의 결과물이라는 점입니다. 작가의 생각과 글로 써낸 보통의 책과는 달리, 수많은 사람이 머리를 맞대고 함께 만들어낸 ‘컬래버레이션’의 결정체입니다. 시간만 해도 꼬박 2년 걸렸습니다. 때론 멋진 아이디어로 기뻐하고, 때론 의견이 달라 갈등을 빚기도 하고. 하지만 그 과정들을 잘 조율하고 협의해 더 나은 결과를 이끌어내었습니다. 이 책은 만드는 과정 하나하나에 협상의 그것들이 고스란히 녹아들어 있습니다. 이 책이 협상 책으로서 더욱 특별한 이유입니다. 협상에 관한 철학을 재정립하고, 시대 변화에 따른 협상의 방향성을 제시해 주셨습니다. 덕분에 사례를 재해석하고, 시나리오와 프로세스를 검증하며 ‘에잇 블록 협상 모델’을 완성할 수 있었습니다.

궁극적으로 협상은 더불어 살아가는 지혜라고 생각합니다. 개인이든 조직이든, 가족이든 비즈니스 관계든, 사안이 중대하든 그렇지 않든 본질은 다르지 않을 것입니다. 자신의 한계를 이해하고, 상대의 존재와 역할을 인정할 때, 비로소 협상력이 빛을 발합니다.