초설득

케빈 더튼 지음 | 최정숙 옮김

미래의창 2025년 01월 21일 출간 국내도서 : 2025년 01월 21일 출간

작품소개

책소개

***심리학 박사이자 사회적 영향력 분야의 세계적 전문가 ‘케빈 더튼’의 설득
***논리와 상식이 통하지 않는 순간, 설득의 비밀을 밝히다

전화 한 통으로 수백 명의 고객을 만들고, 칼을 든 강도를 몸싸움 없이 제압하며, 자살시위를 벌이던 사람과 어깨동무하고 내려오는 법은 무엇일까? 설득의 천재들이 펼쳐 보이는 기막힌 묘수를 한 권에 담았다. 『초설득』은 논리도, 상식도 통하지 않는 극한의 순간에서 상대의 정신적 방어벽을 단숨에 무력화시키고 문제를 해결하는 반전 설득(Flipnosis)을 탐구한다. 신생아 발달, 인지 신경학, 수학, 정신 병리학 등 다소 생소하게 느껴질 수 있는 학문적 접근을 통해 설득법의 본질을 파헤치는 이 책은 각각의 학문적 기반 위에서 설득의 숨은 원리와 전략을 밝히며, 이를 실제 사례와 결합해 이해하기 쉽게 풀어냈다. 이 책이 소개하는 설득법은 단순히 상대방을 ‘이기는’ 기술이 아니다. 오히려 갈등과 분쟁을 조정하고 극한 상황을 창의적으로 해결하는 ‘초설득’의 비결이다. 책이 제시하는 혁신적 설득법을 터득하면, 상상조차 어려운 극한의 상황에서도 문제를 해결할 수 있을 것이다.

목차

서문

Chapter 1 설득본능
Chapter 2 아기의 힘
Chapter 3 마음 훔치기 기계
Chapter 4 설득의 대가
Chapter 5 숫자의 설득력
Chapter 6 반전기술
Chapter 7 사이코패스-타고난 설득의 천재
Chapter 8 영향력의 지평선
다차원 아이오와 암시감응성 평가

부록 1
부록 2
참고문헌

책 속으로

한쪽 끝에는 늘 ‘틀리는’ 사람이 있는가 하면 다른 쪽 끝에는 거의 초능력이라 할 정도로 늘 ‘제대로 맞추는’ 뒤집기 명수들이 있다. 이제 이 불가사의한 설득기술의 좌표를 찾아보기로 하자. 우리가 실증적 질문이라는 그물을 점점 더 멀리 펼쳐 사회적 영향이라는 익숙한 영역을 지나 신생아 발달, 인지 신경학, 수학, 정신 병리학 등 다소 생소한 영역으로 점점 더 깊이 들어가며 설득술의 예술성에 대해서 탐구하고 그 이론의 바다를 항해하다 보면 이제 겨우 그 형체가 드러나기 시작한다. 거기서 우리는 점차 한 가지 확실한 공식을 추출하게 될 것이다. 그리고 항해 중에 우리는 다음 질문의 답을 찾게 될 것이다. / 25쪽

이런 탁월한 설득력의 예를 주목해야 한다. 마르코 맨시니처럼 반전 기술자가 되려면 적절한 제스처뿐 아니라 적절한 태도를 보여야 하는데, 그중 가장 중요한 것은 자신감과 상대방에 대한 공감 능력이다. 이에 대해서는 서문에서 간단히 소개했고 동물들의 예를 통해서도 다시 한번 다룬 바 있다. / 45쪽

갓난아기들이 사람의 마음을 움직이는 이유는 사실 그다지 이해하기 힘든 문제가 아니다. 인생의 많은 일들이 그렇듯이 따지고 보면 근본적으로는 마케팅 수법이다. 침팬지 새끼는 수선을 떨고, 갈매기 새끼는 짹짹대고, 송장벌레 유충은 아비어미 다리에 몸을 부딪는다. 동물의 왕국 어디를 가나 갓난 새끼들은 어른들의 공격을 피하고 보살펴주고 싶은 마음을 이끌어내기 위해 온갖 교묘한 관건자극을 동원하고, 부모의 관심을 끄는 데 있어 최고의 기술들을 발휘하는 것이다. 이때는 광고 기술이 가장 중요하다. 잘 기억은 안 나겠지만 우리 모두 완전히 혼자 세상에 등장한 순간이 있었다. / 57쪽

맥도널드보다는 촛불을 밝히고 함께 하는 저녁식사가 더 로맨틱한 이유도 이것으로 설명할 수 있다. 불빛이 희미하면 낮은 조명을 보충하기 위해 동공이 확대된다. 빛을 조금이라도 더 망막에 담기 위해서다. 혹시라도 모르고 있었다면 패스트푸드 식당들이 왜 선글라스를 끼고 밥을 먹어야 될 정도로 환한지 이제 알 수 있을 것이다. 식사를 빨리 끝내는 게 중요하기 때문이다. 그윽한 눈초리로 프렌치프라이를 내려다보며 시간 끌지 않도록 하기 위해서다. / 92쪽

그래서 내가 ‘개빈, 좌석벨트 매, 당장!’하고 말했지. 그랬는데도 듣질 않더군. 그래서 차를 갓길에 세우고 밖에 나가 얘기 좀 하자고 했지. 그랬더니 따라 내리면서 ‘좋아요, 치려면 쳐요!’ 그러는 거야. 그래서 말했지. ‘개빈, 너를 때릴 생각 없어. 하지만 이건 알아둬라. 네가 좌석벨트를 할 때까지는 우리 전부 여기서 꼼짝도 안 할 거다.’ 그리고 밴 안에 있는 아이들을 손가락으로 가리키며 ‘지금 저기 열네 명의 아이들이 전부 동물원에 가고 싶어 해. 우리가 여기서 말하느라고 시간을 끌면 끌수록 동물원을 구경할 시간은 줄어들 거다. 그러니 그냥 좌석벨트를 매고 동물원으로 출발하는 게 어때?’하고 말했지.” 효과는 즉각적이었다. 그 아이는 5초 정도 생각하더니 다시 차에 올랐고 그 후로는 아주 착하게 굴었다. / 141쪽

물론 분위기가 정리되고 가라앉자 그 사람들도 결국은 두 손을 풀 수가 있었다. 그리고는 고개를 저으며 허허 웃었다. 하지만 무대공연 마술사들이라면 누구나 알듯이 그 교훈은 분명했다. 누군가에게 같은 일을 계속 반복해서 말하다 보면 그중 일부는 언젠가는 그 말을 믿게 된다는 것이다.
무슨 소리를 하든 다 믿게 되는 것이다. / 227쪽

완벽한 설득력을 발휘하는 그 요소들은 단순성(Simplicity), 자기에게 유리하다는 인식(Perceived self-interest), 의외성(Incongruity), 자신감(Confidence), 공감능력(Empathy)이다. 그리고 그것들을 다 함께 활용할 경우 우리가 원하는 것을 얻을 확률이 극적으로 높아진다. 다음 장에서는 이론 모델에서 눈을 돌려 그런 능력을 지닌 개인들을 살펴보도록 하겠다. 우리는 지금까지 설득이 직업인 사람들을 이미 많이 만나봤다. 그중에는 월급 받고 일하는 부류도 있고 운 좋으면 수백만 달러를 벌어들이는 부류도 있었다. 설득하는 솜씨로 떼돈을 버는 사람들은 남들과 어떻게 다를까? 우리가 알지도 못하는 사이에 그들이 우리 뇌의 가장 정교한 감시체계를 뚫고 들어오게 하는 것은 도대체 무엇일까? 그 답은 의외일 수도 있다. 이제 사이코패스를 만날 준비를 하라. / 284쪽

하버드 대학 심리학자 스티븐 핀커는 자신의 저서 『생각할 것들 (The Stuff of Thought)』에서 함축어법에 대해 이야기했다. 이는 우리가 하고자 하는 말을 직접 하지 않고 넌지시 암시하는 어법이다. 그 대표적 예는 식탁에서 자주 듣고 있다. 낯선 사람들과 함께 식사를 하고 있는데 누가 소금과 후추를 집어주기를 원한다고 해 보라. 옆 사람에게 정확히 뭐라고 하나? 아마 대부분 경우 그냥 소금과 후추를 달라고 하지 않을 것이다. 대신 “소금, 후추 좀 주시겠어요?” 아니면 “혹시 소금, 후추 어디 있는지 아세요?”라는 식으로 말할 것이다. 아무튼 짧고 간단히 “소금, 후추 주세요!”라고 하지는 않는다. / 317쪽

어느 날 저녁 케임브리지 정거장 밖으로 나오자 택시를 기다리는 줄이 길게 늘어서 있었다. 그런데 갑자기 너저분하게 차려 입은 10대 아이가 나타나 태연하게 맨 앞으로 어슬렁대며 갔다. 내 뒤에 있던 남자가 대단한 자제심을 발휘하며 그 남자아이를 불러내더니 최대한 점잖게 줄 뒤로 가라고 말했다. 그런데 그 뻔뻔한 아이는 들을 생각을 안 하고 핑계를 댔다. “방금 여자친구가 병원에 실려 갔다는 전화를 받았다고요. 그리고 바로 수술실로 들어간대요. 아저씨는 무슨 이유가 있으세요?” “내가 수술할 외과의사다.” 참 대단하지 않은가? 우리가 완전히 망칠 수가 있다면 동시에 완전히 히트를 못 칠 것도 없지 않는가? / 354쪽

출판사 서평

극한의 순간을 타개하는
반전 설득의 원리

설득의 천재들이 펼치는 반전 설득의 핵심은 의외성(Incongruity)에 기반한 단순성(Simplicity), 본인에게 이익이 된다는 인식(Perceived selfinterest), 자신감(Confidence), 공감 능력(Empathy)이라는 네 가지 요소의 조합이다. 『초설득』은 고객 확보, 갈등 해결, 심지어는 위험한 상황의 극복 등 다양한 사례를 통해 이러한 원리가 어떻게 작동하는지 보여준다. 단순히 상대를 ‘이기는’ 기술을 넘어, 갈등을 조정하고 창의적인 해결책을 제시하는 설득의 새로운 패러다임을 경험할 수 있다.


설득의 비밀을 찾아라
: 경이로운 사례와 심리학적 통찰들

『초설득』은 단순히 사례를 나열하는 데 그치지 않고, 다양한 학문적 연구와 사례를 통해 설득의 메커니즘을 심층적으로 밝혀낸다. 신생아와 사이코패스의 공통점은 무엇인가? 마음을 움직이는 능력도 진화했을까? 설득 도사와 무술 도사가 고통으로 갖고 있는 비결은 무엇일까? 두뇌에는 ‘설득경로’라는 것이 있을까? 이러한 흥미로운 질문들로, 설득의 원리를 해부하며 독자 스스로 설득의 마술사가 될 수 있는 길을 제시한다.
『초설득』은 단순한 기술을 넘어, 인간 심리와 행동에 대한 깊은 이해를 바탕으로 한 설득의 본질을 탐구하는 책이다. 이 책을 통해 누구나 갈등과 대립의 순간에서 강력한 설득력을 발휘할 수 있을 것이다.

작가정보

저자(글) 케빈 더튼

(Kevin Dutton)
심리학 박사이자 사회적 영향력 분야의 세계적 전문가인 그는 케임브리지 대학 세인트 에드먼드 칼리지의 패러데이 과학종교연구소와 퍼스의 웨스턴오스트레일리아 대학 연구원으로 재직했으며 현재 애들레이드 대학교에서 심리학을 가르치고 있다. 『초설득(Flipnosis:The Art of Sprit-Second Persusion)』을 통해 최상의 긴장상태에서 방어 중인 상대를 한 번에 무력화시키는 놀라운 설득법으로 독자들에게 신선한 깨달음을 준 저자는, 사회 현상 이면에 숨은 놀라운 법칙들을 새로운 안목으로 밝혀내는 일에 힘쓰고 있다. 『천재의 두 얼굴 사이코패스(The Wisdom of Psychopaths: What Saints, Spies, and Serial Killers Can Teach Us About Success)』 등의 책을 저술했다.

번역 최정숙

이화여대 독문과 졸업. 한국외신기자클럽 사무국장을 역임했으며 로이터통신 온라인 선임기자로 근무했다. 현재는 프리랜서 번역가로 일하며, 『이주하는 인류』, 『네 이웃을 사랑하라』, 『우리는 평화를 원하지 않는다』 등을 번역했다.