영업의 심리

판매실적을 올리는 마음자세와 태도

윌리엄 워커 앳킨슨 지음 | 김석필 옮김

이페이지 2025년 01월 14일 출간

작품소개

책소개

약 110년전에 나온 판매 심리학에 관한 책입니다만, 여전히 사업에 종사하는 분들에게 도움이 되는 내용이 많습니다. 몇 가지만 소개합니다.

* 고객과의 첫 5분이 그 판매의 성패를 좌우한다.
* 자신의 상품에 대해 충분히 알지 못한다는 생각에 자신감을 잃고, 어쩌면 고객이 자신보다 상품이나 경쟁사의 상품에 대해 더 잘 알 것이라고 느끼기도 한다. 접근 단계에서 두려움이 얼굴에 드러난다. 이 두려움의 90%는 상품에 대한 무지에서 비롯되고, 나머지 10%는 경험 부족에서 비롯된다.
* “금전등록기를 팔러 왔습니다”라고 직설적으로 말하기보다는, “귀하의 매장에서 고객과의 거래를 더 효과적으로 관리할 수 있는 방법을 제안해 드리고 싶습니다”라고 표현하는 것이 훨씬 더 효과적이다.
* 고객을 ‘판단’할 때는 자신의 ‘직관’을 신뢰해야 한다.
* 논리적 추론만으로는 사람의 마음을 움직일 수 없다. 마음은 흔히 이성을 통해서가 아니라 상상을 통해 움직인다.

목차

제1장: 비즈니스에서의 심리학
제2장: 판매자의 마음
제3장: 판매자의 마음 (계속)
제4장: 구매자의 마음
제5장: 구매자의 마음 (계속)
제6장: 사전 접근
제7장: 구매의 심리
제8장: 접근
제9장: 시연
제10장: 마무리

작가정보

저자(글) 윌리엄 워커 앳킨슨

윌리엄 워커 앳킨슨(William Walker Atkinson, 1862년 12월 5일 ~ 1932년 11월 22일)은 변호사, 상인, 출판인, 작가이자 신사상(New Thought) 운동의 미국 개척자로 잘 알려진 인물이다.

앳킨슨은 1882년부터 사업을 하다가 1894년에는 펜실베이니아 주의 변호사 자격을 취득하여 물질적 성공을 거두었으나 과도한 스트레스와 긴장으로 인해 심신이 완전히 무너지고 재정적으로도 파산하는 위기를 겪었다. 치유 방법을 찾는 과정에서 1880년대 후반에 접한 신사상(New Thought)을 통해 건강, 정신적 활력, 그리고 물질적 번영을 되찾았다는 것이다. 그는 테론 큐. 듀몬트(Theron Q. Dumont)와 요기 라마차라카(Yogi Ramacharaka)라는 필명으로 그의 생애 마지막 30년 동안 약 100권의 책을 집필한 것으로 추정된다.

번역 김석필

옮긴이 김석필은 여러개의 필명으로 50여 권의 소설 및 에세이를 썼고, 100여 권의 영어책을 번역 출간했다. 또다른 필명으로 삼성그룹, 포항제철 등에서 강연도 했다.