고전에서 찾은 말의 내공

린이 지음 | 송은진 옮김

비즈니스북스 2025년 01월 14일 출간 국내도서 : 2025년 01월 14일 출간

작품소개

책소개

5,000년 동안 사람들에게 회자되는 역사의 중심에는 언제나 ‘마음을 움직이는 대화’가 있었다. 이 책은 그중 《사기》(史記), 《춘추》(春秋), 《좌전》(左傳) 등 동양 최고의 고전에서 뽑아낸 50가지 말의 비법을 담아냈다.
말에 ‘침묵’을 담으면 ‘강력한 힘’이 생기고, ‘존중’을 담으면 ‘신뢰’가 생긴다. 역사 속 영웅들은 말 한마디에 우리가 생각지 못한 것을 담아 상황도, 사람도 자신이 원하는 방향으로 움직였다. 이런 말들은 오래도록 사람들의 가슴에 남아 후세 사람이 살아갈 이정표가 되고 있다. 이것이 역사 속 한 페이지에 수많은 영웅의 어록이 남아 있는 이유이다.
지혜로운 사람의 말은 유연하고, 원만하며 어떤 상황에도 흔들리지 않는다. 이제 당신의 말 한마디에도 옛 인생 고수들이 보여준 말의 내공을 담아 보자. 반전과 스릴이 넘치는 고전 속 이야기를 통해 말을 무기로 자신이 원하는 것을 얻을 수 있는 인생의 비결을 깨닫게 될 것이다.

목차

추천사 상황도, 사람도 내 편으로 만드는 고전의 말하기 비법
서문 당신의 ‘말 한마디’가 인생을 바꾼다!

제1장 말은 ‘밀어내는 것’이 아니라 ‘끌어들이는 것’
[말의 환경 바꾸기] 나의 영역을 만들어 놓고 말하라
[말의 숨은 의도 비추기] 하고 싶은 말은 대개 침묵 속에 숨어 있다
[명확한 대전제 세우기] 대화의 조건을 나에게 맞추게 하라
[과거 들추기] 과거를 다룰 줄 알아야 미래를 말할 수 있다
[전문가에게 물어보기] 고수를 부정하려면 고수가 되어야 한다

제2장 어떻게 해야 말의 내공을 기를 수 있을까?
[의미 극대화하기] 겹쳐서 말할수록 말의 농도는 진해진다
[마음에 태도 새기기] 당신이 하는 말이 당신의 태도를 결정한다
[정도 지키기] 넘치지도 모자라지도 않아야 말이 된다
[간결하게 깨부수기] 뜻을 담는 데에는 한마디면 충분하다
[여유 있게 말하기] 상대가 목청을 높일수록 가만하게 속삭여라

제3장 틈이 있고 유연해야 말이 단단해진다
[입증 극대화하기] 말이 꽂히는 최적의 순간은 따로 있다
[명확하게 말하기] 바르게 말해줘야 바르게 알아듣는다
[이야기 짜깁기] 꾸며낸 이야기가 더 그럴듯하게 들린다
[이치와 사실을 담기] 생생한 말에는 치밀한 근거가 있다
[정보원 확보하기] 오염된 소문을 근거로 삼으면 듣는 귀까지 얼룩진다

제4장 상대에 맞춰 다듬어져야 말다운 말이다
[암시를 통해 참뜻 전달하기] 뜻을 몰래 전하고 싶거든 이야기 속에 숨겨라
[말로 덕 쌓기] 말이란 주고 나서 언젠가 다시 받는 것이다
[명구 활용하기] 누구에게나 삶에 새긴 아름다운 한마디가 있다
[말에 상반된 의미 담기] 살다 보면 마음과는 다른 말을 해야 할 때도 있다
[말없이 말하기] 어떤 간절함은 말없는 말로만 전해진다

제5장 보통의 말로 비범하게 말하는 것이 화술이다
[글로 말하기] 말로 다하지 못하기에 글에 담는다
[적절한 표현 방식 고르기] 표현에 따라 내용이 결정되기도 한다
[나를 낮춰 남을 높이기] 꽃을 알아보기 위해서는 먼저 고개를 숙여야 한다
[규칙에서 벗어나기] 규칙을 존중하고 나서야 규칙으로부터 자유로울 수 있다
[상대의 말 역이용하기] 사나운 말에는 맞서지 말고 그 기세에 올라타라

제6장 대화는 서로의 마음을 헤아리는 데에서 시작한다
[속말 털어놓기] 솔직하게 말하는 데에도 기술이 필요하다
[상대가 원하는 것을 알아채기] 차마 밝히지 못한 당신의 지옥을 들여다본다
[가능성 확인하기] 상대가 개인지 늑대인지 모르겠다면 먼저 늑대가 되어라
[바라는 것을 숨기기] 격렬하게 부정해서 간절한 바람을 이룬다
[경청으로 마음 읽기] 유창한 말은 입이 아니라 귀에서 나온다

제7장 하고 싶은 말이 아니라 해야 할 말을 하라
[대화의 대상을 바꾸기] 말을 하려거든 상대방을 똑바로 바라보라
[대변인 구하기] 말할 자격이 부족하다면 자격을 갖춘 사람을 빌려라
[그대로 따라 하기] 막무가내인 말은 그 논리 그대로 돌려준다
[대신 말해주기] 당신의 입속에 맴도는 말을 나의 입으로 옮긴다
[자리에 맞게 말하기] 어른이라면 책임을 지고 말할 줄 알아야 한다

제8장 어떻게 해야 대화를 장악할 수 있을까?
[논리적 라인 밝히기] 복잡한 이야기는 수학 공식처럼 정리하라
[원하는 대화 유도하기] 말의 방향을 미리 설계한 사람이 대화를 주도한다
[진입점 찾기] 대화의 핵심을 가로지르는 징검다리를 마련하라
[가능성 추측하기] ‘만약에’라는 가정으로 상대를 미치게 만들어라
[평행선 그리기] 논쟁이 싫다면 어긋나지도, 겹치지도 않게 대화하라

제9장 원칙이 있어야 말이 휘청대지 않는다
[어쩔 수 없이 최저선 지키기: 마지막 한 가지를 지키기 위한 한마디
[알 권리 지키기] 어떤 진실은 반드시 말할 수밖에 없다
[개성이 돋보이기] 상대를 가늠하려거든 말에 자신의 냄새를 묻혀라
[행동으로 말을 보완하기] 말이 부족하다면 행동으로 채워라
[후유증 피하기] 말은 입에서 흩어지지만 귀로 들어가면 마음에 새겨진다

제10장 말할 줄 아는 사람이 역사를 결정했다
[자료 창고 채우기] 만 리의 경험을 말에 담으려면 만 리를 걸어야 한다
[말의 구조 그려 두기] 밑그림을 그리듯 빠짐없이 단순하게 말하라
[상대를 자극하기] 때로는 따뜻한 위로보다 뜨거운 자극이 힘이 된다
[상대의 깊은 욕망을 끌어내기] 깊이 숨겨둔 소원을 들으려면 끈질기게 파고들어야 한다
[도리를 지키기] 가장 말을 걸기 어려운 상대는 바로 나 자신이다

책 속으로

물론 전 세계가 실시간으로 연결되어 방대한 정보를 쉽게 접할 수 있는 지금, 굳이 옛사람에게 말을 배워야 하느냐는 반박도 있을 수 있다. 그러나 말하기의 본질은 옛 사람의 시대에서 크게 달라지지 않았다. 수천 년 전 집필된 《논어》(論語)에 담긴 말이 지금도 여전히 많은 이들에게 큰 울림을 주듯, 오직 말로 난세를 헤쳐 나갔던 이들의 삶은 오늘날 우리에게도 많은 영감을 준다.
《고전에서 찾은 말의 내공》은 이와 같이 ‘역사’를 바탕으로 ‘말로 사람을 대하는 기술’에 대해 고민한 결과다. 따라서 그저 옛 이야기를 다뤘다거나 말 잘하는 법에 대해 알려주는 데 그치지 않고 ‘말로 역사가 결정된 순간’들을 다시 들여다보고, 그 극적인 순간 위인들이 서로를 마주하며 주고받았던 이야기들을 오늘날 커뮤니케이션학에 맞춰 재해석하고자 했다.
---「서문_당신의 ‘말 한마디’가 인생을 바꾼다!」중에서

앞서 밝혔듯 ‘과거 들추기’ 화술은 잘 쓰면 효과적이지만, 조심스럽게 다루지 못하면 오히려 관계를 망치게 한다. 예를 들어 부부가 말다툼을 할 때 가장 상황을 악화시키는 말이 바로 ‘지나간 일’을 꺼내는 것이다. “결혼하기 전에 당신 부모님이 나한테 무슨 말을 했는지 기억해? 내가 그때 가만히 있었다고 해서 진짜 괜찮았다고 착각한 거야?” 말다툼에서 우위를 점하려다가 오히려 갈등만 증폭시키는 대표적인 언사다.
---「제1장_말은 ‘밀어내는 것’이 아니라 ‘끌어들이는 것’」중에서

사람들이 명확하게 말하기를 실패하는 이유는 다음과 같다. 첫째, 서로의 수준이 다르기 때문이다. 어떤 사람에게는 명쾌하게 들리는 말이 누군가에게는 복잡하게 꼬인 낯선 말로 들릴 수 있다. 우리는 말을 하거나 듣기에 앞서 서로의 배움과 경험이 다르다는 것을 인정해야 한다.
둘째, 태도의 문제다. 예를 들어 자신이 상대방보다 우월하다고 여기는 사람은 말을 청자의 수준에 맞춰 쉽게 전달할 능력이 있음에도 불구하고 상대방이 자신의 기준에 맞추는 것이 당연하다는 듯 일방적으로 말하곤 한다.
---「제3장_틈이 있고 유연해야 말이 단단해진다 」중에서

소통의 목적은 서로의 의사를 오해 없이 주고받는 데 있다. 화려한 언변이나 치밀한 논리, 상대방의 심리를 쥐고 흔드는 여러 화술들은 이러한 목적에 봉사하는 수단일 뿐이다. 따라서 원활하게 소통하기 위해 가장 먼저 갖춰야 할 덕목은 상대방을 유혹하는 말재주가 아니라 상대방의 말에 기꺼이 귀를 기울이는 자세다. 가장 뛰어난 화자는 곧 가장 뛰어난 청자이기도 하다.
---「제6장_대화는 서로의 마음을 헤아리는 데에서 시작한다」중에서

무당과 관리가 결탁해 미신을 앞세운 요사스러운 말로 백성을 해치고 사리사욕을 채워 왔지만, 이미 뿌리 내려진 규칙을 거스르기란 쉬운 일이 아니다. 미신에 깊이 빠진 백성의 반발을 살 수도 있고, 박힌 돌이라고 할 수 있는 무당 무리가 굴러온 돌이나 다름없는 자신에게 역공을 가할 구실이 될 수도 있기 때문이다. 따라서 서문표는 상대방의 주장에 맞춰 하백의 진노를 달래자는 명분을 내세우며 무당과 관리들을 차례대로 강에 빠뜨렸다.
‘그대로 따라 하기’의 장점은 상대방이 도저히 반박할 수 없도록 만든다는 데 있다. 상대방의 주장과 명분을 상대방에게 그대로 적용시키는 것이므로 그것을 뒤집으려면 자신의 실패를 인정해야 하는 자가당착에 빠지게 되기 때문이다.
---「제7장_ 하고 싶은 말이 아니라 해야 할 말을 하라 」중에서

이 책에서 역사 속 인물들의 대화를 빌려 말을 잘하는 법에 대해 이야기하다 보니 ‘모든 신경을 말을 잘 구성하는 데 집중하라’라는 잘못된 인식을 심어주는 것은 아닌가 하는 우려가 든다. 사실 이 말 자체에는 잘못된 부분이 없다. 다만 한 가지 의문이 든다. ‘그렇다면 말을 무엇으로 구성할 것인가?’ 뛰어난 말솜씨란 단순히 입을 잘 놀리는 것을 넘어 말을 뒷받침해주는 콘텐츠, 즉 ‘자료 창고’가 가득 채워졌다는 것을 의미한다. 창고가 빈 채 재주에 기대 말하는 것은 소진이 송곳으로 허벅지를 찔러가며 공부하기 전까지의 상황과 유사하다. 이런 상황이라면 아무리 대단한 재주가 있어도 하는 말이 전부 공허하고 무력하다. 결국 말솜씨의 수준이란 내용에 달렸으며, 화술이란 그것을 드러내는 형식을 더 아름답게 꾸며주는 수단일 뿐이다.
---「제10장_ 말할 줄 아는 사람이 역사를 결정했다」중에서

출판사 서평

포브스 올해의 인기 강사! 중국 최대 팟캐스트 〈히말라야〉 1,000만 회 청취!

1,000만 명이 공감한 말의 내공을 키우는 50가지 화술
-어른이라면 ‘하고 싶은 말’이 아니라 ‘해야 할 말’을 하라!

역사 속 많은 영웅들은 말 한마디로 자신의 목숨을 구하고, 나라의 운명도 바꿨다. 이들의 말 한마디가 이토록 뛰어난 결과를 만들어낸 이유는 무엇일까? 같은 말을 하더라도 ‘상황’과 ‘상대’에 맞춰서 말의 전략을 바꿨기 때문이다.

“개의 나라에 왔다면 당연히 개구멍으로 들어가야겠지요.”
-말은 ‘밀어내는 것’이 아니라 ‘끌어들이는 것’이다!

많은 사람들이 협상에서 이기려면 자신의 영역으로 상대방을 끌어들여야 한다고 말한다. 그러나 시대의 영웅들은 반대로 익숙한 나의 영역이 아닌 상대의 영역 속에 들어갔다. 오늘날로 보자면 면접을 보러 가거나 어떤 상품을 영업해야 하는 상황이다. 이제 사신으로 적국을 방문한 ‘안자’의 대화 속에서 불리한 상황을 헤쳐 나가는 말의 기술을 살펴 보자.
적국 초나라에 당도한 안자를 기다린 건 굳게 닫힌 성문이었다. 그 옆에는 조그마한 개구멍이 있었다. 안자의 작은 키를 비웃기 위해 만든 것이었다. 안자는 아무렇지 않게 뒤돌아 묻는다.

“오늘 제가 개의 나라에 사신으로 왔다면 당연히 개구멍으로 들어가야겠지요. 그런데 만약 초에 방문한 것이라면 다른 문으로 들어가야 하지 않겠습니까?”

안자는 말의 환경을 자신에게 맞추어 새로운 관점을 만들었다. 모욕을 참으며 개구멍으로 들어간다는 선택지나 화를 내며 정당한 대우를 요청하는 선택지 중 하나를 고를 필요가 없다. 이제 문제는 ‘초나라가 품격을 갖춘 나라’인지 아닌지로 전환된다. 결국 초나라 스스로 굳게 닫힌 성문을 여는 선택지를 만들 수밖에 없다. 우리는 안자처럼 상대를 말로 ‘밀어내는 것’이 아니라 ‘끌어들여야’ 한다. 안자는 이러한 말하기 전략을 활용해 불리한 상황을 재치 있게 자신의 것으로 만들었다.
뛰어난 신제품 발표로 많은 이들을 열광하게 한 ‘스티브 잡스’ 역시 ‘아이폰’을 출시하며 배터리를 교체할 필요 없는 새로운 핸드폰이라고 선언했다. 그의 말대로 우리는 더는 여분의 배터리를 챙겨 다니지 않는다. 대신에 휴대폰만큼이나 무거운 보조 배터리를 챙긴다. 제품의 불편함 역시 훌륭한 장점으로 전환시킨 스티브 잡스의 말하기 전략에서도 자신에게 유리한 쪽으로 상황을 끌어당기는 말의 기술을 엿볼 수 있다.

“그동안 저라는 송곳은 내버려져 있었습니다.”
-전제가 틀리면 결론도 바르지 않다

‘낭중지추’(囊中之錐)라는 고사성어는 ‘주머니 속의 송곳’을 뜻한다. 즉 뛰어난 재능을 가진 사람은 숨어 있어도 결국 돋보일 수밖에 없다는 것을 말한다. 그런데 이 고사성어의 주인공인 ‘모수’는 오히려 3년 동안 평원군의 문하에 있으면서 그의 눈에 띄지 못했다. 자신을 기용해 주길 바라는 모수의 말을 듣고 평원군은 탁자 위에 놓인 자루를 가리키며 말한다.
“이 자루에 송곳을 넣었다면 벌써 자루를 뚫고 튀어나왔을 텐데 말일세.”
모수는 평원군의 의도를 눈치채고 답한다.
“옳으신 말씀입니다. 다만 저라는 송곳은 그동안 내버려져 있었기에 지금부터라도 자루에 넣어 주십사 스스로를 소개하는 바입니다.”
모수는 ‘자루에 들어있어도 눈에 띄지 않았다’라는 전제 자체를 자신에게 알맞게 고쳤다. 자신은 평원군의 ‘자루에 들어가 본 적이 없는 것’으로 전제를 수정한 것이다. 즉 ‘모수가 뛰어나지 않았기에 지금껏 눈에 띄지 않았다’는 결론 역시 옳지 않게 된다. 평원군은 이 말을 통해 모수에 관한 자신의 생각이 틀렸음을 인정하고, 모수를 자신의 휘하에 기용했다. 이후 모수는 뛰어난 언변으로 적국의 왕을 설득하는 등 큰 활약을 펼쳤다.
이처럼 모수는 영리하게 자신에게 알맞은 전제를 다시 세움으로써 평원군의 마음을 사로잡을 수 있었다. 이제 이 책과 함께 5,000년 동안 회자되는 상대를 휘어 잡고 상황을 장악하는 말의 기술을 배워 보자. 이 책에서 알려주는 대화의 전략을 한두 가지라도 자신의 것으로 만든다면 난세에도 원하는 것을 얻은 인생 고수들처럼 상황을 주도하고 기죽지 않고 어디서나 당당하게 이야기할 수 있다. 또한 꼭 말이 아니라 글을 쓰거나 SNS를 할 때도 조리있고 재치있는 언변으로 사람들의 마음을 끌어당길 것이다.

작가정보

저자(글) 린이

(林毅)
커뮤니케이션학 박사이자 상하이체육대학교(上海體育大學校) 미디어예술학부 부교수. 상하이 FO 아카데미의 지도교수로 지내며 오랜 기간 폭넓은 스피치 경험을 쌓은 그는 의사소통 능력 향상을 위한 교육과 연구에 매진하는 한편 커뮤니케이션 전문가로 활발히 활동 중이다. 상하이시(上海市) 스피치 연구회 사무국장을 역임하고 있으며 《포브스 차이나》에서 올해의 인기 강사로 선정되었다.
특히 중국 최대 팟캐스트 〈히말라야〉에서 고전 속 유명 인물들의 말과 글에서 뽑아낸 대화법의 정수를 소개한 콘텐츠는 1,000만 회가 넘는 청취율을 기록하며 중국 전역에서 큰 인기를 끌었다. 이 책은 그중 5,000년 시간을 뛰어넘어 오늘날까지 회자되는 에피소드 50편을 토대로 말의 내공을 기르는 구체적인 방법을 알려준다. 어떤 협상에서도 우위를 차지하는 법, 상대의 기분을 상하게 하지 않고도 논쟁에서 승리하는 법 등 ‘누구와도’, ‘어떤 상황에서도’ 원하는 것을 얻는 대화의 노하우를 흥미진진하고 풍부한 역사적 사례를 통해 내 것으로 만들 수 있다.

번역 송은진

한국외국어대학교 중국어과를 졸업하고 동 대학원에서 중국 정치학 석사 학위를 취득했다. 상하이 푸단대학과 베이징 대외경제무역대학에서 수학했다. 현재 중국어 통역가, 강사로 일하는 동시에 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판기획 및 중국어 전문 번역가로 활동하고 있다. 주요 역서로는 《나쁜 감정의 법칙》, 《해빙 퓨처》, 《착하게 사느라 피곤한 사람들》, 《당신의 1분은 얼마인가》 등이 있다.