설득의 방정식

영업에서의 “적”은 고객의 망설임이다

김범석 지음

바른북스 2024년 12월 06일 출간 국내도서 : 2024년 11월 29일 출간

작품소개

책소개

현대 비즈니스 환경에서 세일즈는 단순히 상품을 판매하는 행위를 넘어, 치열한 전쟁과 같은 양상을 보이고 있습니다. 세일즈는 전략, 심리, 그리고 철저한 준비를 요구하는 종합 예술이며, 단 한 번의 접촉이 승패를 좌우할 수 있는 긴장감 넘치는 전장입니다. 필자는 이러한 세일즈의 본질을 ‘전쟁’으로 규정하며, 단순한 기술 습득을 넘어선 세일즈의 진정한 의미를 탐구하고자 합니다.
이 책은 세일즈의 본질을 깊이 파고들어, 고객 심리와 효과적인 멘트가 어떻게 협력하여 성공적인 세일즈를 이루어내는지에 대한 통찰을 제공합니다. 세일즈 초보자부터 숙련자까지, 이 책은 모두에게 유용한 도구가 될 것입니다. 필자의 경험과 통찰, 그리고 구체적인 전략들이 담긴 이 책은 독자들에게 세일즈를 바라보는 새로운 시각과 함께, 실질적인 성과를 창출할 수 있는 구체적인 방향을 제시합니다.

목차

서문

Part 1 전략적인 한마디로 승부를 결정하라!
고객을 사로잡는 비밀
한마디의 파괴력, 당신의 영업을 완성하다
고객의 마음을 흔드는 주문 - 사람을 사로잡는 말하기 기술의 예시
거절을 두려워 말라 - 당신의 ‘아니오’를 ‘예스’로 바꾸는 방법
당신의 ‘아니오’를 ‘예스’로 바꾸는 방법의 예시
현장의 불길 속에서 다져진 전술
실전! 영업 현장에서 통하는 승리의 멘트들
어려움 속에서 꽃피운 진정한 대화의 기술
상대방의 마음을 열어젖히는 멘트 전략
고객의 감정을 건드리는 최강 멘트들
대화의 매력을 높이는 반응과 몸짓
입문자를 위한 멘트 연습법 - 기본에서 고급까지
실패에서 배우다: 멘트 실패 사례와 그 해결책
전문가의 멘트 노하우 공개
구체적인 예시 10가지

Part 2 심리 한 스푼, 세일즈 한 단계 UP!
세일즈에서 심리가 미치는 효과
인간의 기본 심리와 세일즈의 관계
구매 결정 과정의 단계별 심리적 요인
첫인상의 절대적 중요성
신뢰 형성의 심리적 요인
장기적인 관계 구축을 위한 전략
설득의 6대 원리(로버트 치알디니의 원리)
감정적 연결과 논리적 설득의 균형
스토리텔링은 이렇게!
잘못된 스토리텔링의 예시와 그로 인한 결과
다양한 고객 유형과 그들의 심리적 특성
고객의 거절과 거부감 이해하기
심리적 저항을 극복하는 기술
긍정적인 반응을 이끌어 내는 대화 기법
가격 민감도와 심리적 가격 책정
후광 효과의 정의와 세일즈에서의 활용

마무리하며

책 속으로

거절을 두려워 말라

거절은 전장에서의 불가피한 총알비와 같다. 그러나 진정한 영업 전사는 이를 피하는 법을 알고, 심지어 그것을 자신의 무기로 활용하는 법을 안다. 거절을 받을 때, 그것은 끝이 아니라 새로운 시작이다.
거절의 순간은 적의 위치를 파악할 수 있는 절호의 기회다. 고객이 ‘아니오’라고 할 때, 그것은 단순히 거절이 아니라 그들의 필요와 우려가 무엇인지를 보여주는 신호라고 생각하자.
- 본문 중에서

출판사 서평

현대 비즈니스 환경에서 세일즈는 단순히 상품을 판매하는 행위를 넘어, 치열한 전쟁과 같은 양상을 보이고 있습니다. 세일즈는 전략, 심리, 그리고 철저한 준비를 요구하는 종합 예술이며, 단 한 번의 접촉이 승패를 좌우할 수 있는 긴장감 넘치는 전장입니다. 필자는 이러한 세일즈의 본질을 ‘전쟁’으로 규정하며, 단순한 기술 습득을 넘어선 세일즈의 진정한 의미를 탐구하고자 합니다.
이 책은 세일즈의 본질을 깊이 파고들어, 고객 심리와 효과적인 멘트가 어떻게 협력하여 성공적인 세일즈를 이루어내는지에 대한 통찰을 제공합니다. 세일즈 초보자부터 숙련자까지, 이 책은 모두에게 유용한 도구가 될 것입니다. 필자의 경험과 통찰, 그리고 구체적인 전략들이 담긴 이 책은 독자들에게 세일즈를 바라보는 새로운 시각과 함께, 실질적인 성과를 창출할 수 있는 구체적인 방향을 제시합니다.

작가정보

저자(글) 김범석

보험세일즈는 영업의 꽃으로 불린다. 그만큼 보험영업이 어렵다는 것을 방증하는 말이기도 하다. 많은 사람들이 보험영업에 도전하지만 극소수의 사람만이 성공한다. 입사 후 잠시 잠깐 성취를 맛볼 수 있지만 저자처럼 오랜 시간 동안 업계의 정상을 유지하는 사람은 드물다. 성공확률이 1% 미만으로 희박하지만 “없을 무(無)”는 아니기에 그 상위 1%에 오를 수 있다는 자신감이 있었기에 묵묵히 17년이라는 긴 시간 한눈팔지 않고 재무상담, 보험세일즈라는 한길만을 걸어왔다. 세일즈를 통해 사람들과 교류하면서 긍정적인 에너지를 주고받는 것에 즐거움을 느끼고, 세일즈를 통해 얻은 노하우로 한 달 수입 500만 원을 벌지 못하는 저실적 영업사원들을 위한 세일즈 강의를 왕성하게 하고 있다.