비싸도 불티나게 팔리는 이유

가와카미 데쓰야 지음 | 서지원 옮김

모노하우스 2024년 11월 28일 출간 국내도서 : 2024년 11월 28일 출간

작품소개

책소개

6만 5천 원짜리 영화 티켓, 한 알 1만 원짜리 딸기, 100만 원짜리 밥솥.
지갑을 닫는 고물가 시대에 여전히 잘 팔리는 비싼 상품과 서비스에는 공통점이 있다!

인플레이션 시대에 사람들은 합리적으로 소비하는 경향이 있지만 그렇게 생활하기만 하면 마음이 메말라 버린다. 소비자들은 이를 잠재적으로 이해하고 있기에 자신의 마음을 움직여주는 감정적 소비에 가치를 느끼고 다소 불합리해도 돈을 기꺼이 낸다.

일본 최고의 카피라이터 가와카미 데쓰야는 감정적 소비에 승부를 걸어야 한다고 주장하며, 고물가 시대에 히트한 100여 개의 상품 및 서비스를 분석해 ‘비싸도 불티나게 팔릴 가능성’을 높여주는 7가지 키워드를 정리했다.

만약 당신이 무언가를 팔아야 한다면, 고물가 시대를 헤쳐 나갈 힌트를 얻고 싶다면 7가지 키워드를 적용해 비싸도 잘 팔리는 상품과 서비스를 기획해 보자.

목차

들어가며

Chapter1 왜 팬데믹 때도 립몬스터는 불티나게 팔렸을까?
기분이 들뜨는 셰어 라운지
눈카쓰를 하면 왜 기분이 들뜨는가?
팬데믹 때 몬스터급으로 히트한 립몬스터
소장 욕구 자극하는 마법 같은 네이밍
특별한 속옷은 남성의 기분도 들뜨게 한다
끓어오르는 거품이 기분을 띄워 대히트
젊은 세대의 기분을 업시켜 히트한 장수브랜드 과자
작은 수고를 들이는 체험이 기분을 띄운다
직접 굽는 햄버그스테이크, 군침 돋우는 시즐감
기분을 띄우는 마이크 퍼포먼스
두 자릿수 곱셈, 암산으로 흥미 업! 기분 업!
버추얼 투어로 기분 띄우기

Chapter2 딸기 한 알을 1만 원에 파는 방법은?
한 알 1만 원 딸기가 탄생한 이유
외관의 미적 가치를 높여라
사탕 하나를 4만 원에 파는 방법
저렴한 이미지의 선향 불꽃을 선물용으로
1만 원짜리 초고급 상품을 작은 선물로
체험을 부가가치로 삼아 가격을 올리는 방법

Chapter3 왜 우리는 야쿠르트1000을 사고 싶어 할까?
우리는 자기 관리를 얼마나 할까?
친근한 야쿠르트에서 꿀잠 돕는 기능성 야쿠르트로
야쿠르트 판매원의 입소문 마케팅으로 서서히 확대
면역력을 높이는 유산균으로 자기 관리
잠자리에 마시는 영양 음료
자고 있을 때도 예뻐진다
피로 회복 나이트웨어
수트인가 파자마인가
인스턴트지만 영양 만점
‘사유’라는 단어를 패키지에 삽입하여 히트
빠르고 맛있고 몸에 좋은 냉동 규동
충치 예방은 껌이 아니라 젤리로
샤워로 일석삼조 관리하기
헤어 건강을 지켜주는 헤어드라이어
소중한 밤 시간, 맥주 한잔으로 마음 관리
이용 부담을 확 줄여 성공한 헬스장
식사와 의료를 동시에

Chapter4 왜 고디바는 로손과 맥도날드에서 상품을 판매할까?
영화 한 편에 6만 5,000원을 쓰는 이유
소소하지만 사치스러운 부가가치로 만족도 높이기
딱 2팀만을 위한 플래티너 룸의 가격은 30만 원
택시 업계의 소소한 사치 전략
스테디셀러 과자를 고급화하여 대히트
완판을 부르는 프리미엄 컵라면
나를 위한 작은 사치, 진한 풍미의 고급 칼피스
편의점 고디바로 소소한 럭셔리 체험
고급 브랜드와 컬래버레이션하여 인기 하락을 극복한 도넛
저가 미용실에도 소소한 프리미엄 물결
저렴한 가격이 당연했던 필기구를 고급화하여 히트
합리적인 가격으로 누리는 작은 사치, 전동 칫솔
마음의 여유를 주는 1인용 가전

Chapter5. 폐기 직전의 참돔이 6,300마리나 판매된 이유
최애를 위해서라면 보상이 없어도 돈을 낼 수 있다
최애의 생일을 축하하는 생일 광고
누군가에게 힘이 되어주는 응원 소비
응원 소비로 6,300마리의 참돔이 직접 소비자에게
고향을 응원하는 기부, 후루사토 납세
아까운 것을 맛있는 것으로 바꾸는 정기 택배 서비스
미이용 진주를 금붕어 진주로 브랜딩
뜨겁게 마음을 고백한 것이 응원 소비로 연결
몬베쓰 터치의 명암

Chapter6 왜 지금 레트로 가전이 팔리는가?
복고풍으로 재탄생한 유원지
최신 상업시설에 요코초가 반드시 생기는 이유
옛날 감성 물씬, 레트로 디자인 가전
잘 팔리는 클래식 디자인 카메라 체키
지금 레코드플레이어가 팔리는 이유는?
친환경적이고 감성적인 문구 제품의 히트 예감
머무르는 것만으로도 감성 가득한 폐교 호텔
폐교를 활용한 공공 휴게소
서체에서 전달되는 레트로 감성
롱셀러 상품에 새로운 포인트를 가미하여 히트
추억의 빵을 현대적으로 재해석하여 대박

Chapter7 본토 중화요리가 매력적으로 느껴지는 이유는?
유튜브 덕분에 불티나게 팔린 글라스펜
본고장 요리 붐이 일다
고가의 전문 조리 기구는 왜 팔리는가?
스마트한 전동 침대가 매력적인 이유
6만 9,300원짜리 손톱깎이가 인기
혹서의 영향으로 잘 팔리는 제대로 된 양산
사우나에서도 잘 보이는 안경
모두에게 75점인 것보다 한 사람에게 120점인 것이 낫다

Chapter8 지금 당장 가격의 벽을 깨부술 7가지 원칙
어떻게 하면 가격의 벽을 깨부술까?
1. 상정 가격을 올린다
2. 부가가치를 창출한다
3. 이름을 바꾼다
4. 외관을 바꾼다
5. 파는 시간과 장소를 변경한다
6. 판매 상대를 바꾼다
7. 정의를 바꾼다

끝맺으며

책 속으로

상품과 서비스를 구매하거나 외식을 할 때 크게 ‘이성적 소비’와 ‘감정적 소비’라는 두 가지 패턴을 보입니다._007

경제적으로 여유가 없는 인플레이션 시대에 사람들은 합리적인 소비 행동을 취하는 경향이 강해집니다. 하지만 그렇게 생활하기만 하면 마음이 메말라 버리거나 충족되지 않겠지요. 사람들은 이를 잠재적으로 이해하고 있기 때문에 자신의 마음을 움직여주는 감정적 소비에 더욱 가치를 느끼고 불합리하더라도 돈을 지불하고 싶어 하는 것입니다._008

이제는 속옷, 화장, 미용, 네일 분야 등 일반적인 통념상 여성의 기분을 띄운다고 생각했던 것들이 남성의 기분도 띄우는 시대가 되었습니다. 앞으로는 이러한 분야에서 대히트 상품이 계속 탄생할 것입니다._028

비슷한 구성의 상품이라도 선물용, 답례품용으로 만들면 소비자의 판단 기준이 크게 달라집니다. 자신을 위해 물건을 구매할 때는 이성적 가치(가성비)를 우선합니다. 그러나 타인에게 선물하기 위해 물건을 구매할 때는 감정적 가치를 우선합니다._050

지출에 까다롭고 시성비 의식이 극히 높은 Z세대에게 소소한 사치와 보상은 정신적, 시간적 여유를 갖게 해주는 것을 의미합니다._122

판매자와 소비자의 감정적 유대가 동반되는 응원 소비에서는 스캔들의 영향이 심각합니다. 응원 소비를 촉진하는 회사가 항상 투명성과 성실함을 유지할 필요가 있습니다._144
부족함이 없는 시대이기에 소비자들은 전문적이거나 본격적인 것이라면 다소 비싸도 돈을 내고 싶어 합니다._178

고가화, 고급화에서 중요한 것은 서빙되거나 오픈하는 순간에 소비자들의 기분이 고양될 수 있는가의 여부입니다._196

출판사 서평

“경제적으로 여유가 없는 인플레이션 시대에 사람들은 합리적인 소비 행동을 취하는 경향이 강해진다. 하지만 그렇게 생활하기만 하면 마음이 메말라 버리거나 충족되지 않는다. 사람들은 이를 잠재적으로 이해하고 있기 때문에 자신의 마음을 움직여주는 감정적 소비에 더욱 가치를 느끼고 불합리하더라도 돈을 지불하고 싶어 한다.”

고물가 시대에 소비자들은 필요한 것만 똑똑하게 소비할 것 같지만 그렇지 않다. 여전히 사람들은 감정적 소비를 한다. 자신의 마음을 흔드는 1백만 원짜리 고급 밥솥을 사고, 호텔 라운지에서 고가의 애프터눈티 세트를 즐긴다.

스토리텔링 마케팅으로 유명한 일본 최고의 카피라이터이자 〈무조건 팔리는 스토리 마케팅 기술 100〉 등 많은 경제경영서 베스트셀러를 써낸 저자 가와카미 데쓰야는 끝도 없이 물가가 치솟는 시대에 상품과 서비스를 팔아야 하는 이들을 위해 ‘비싸도 불티나게 팔리는 키워드’를 정리했다.

그는 효율 승부에 승산이 있는 대기업이나 프랜차이즈가 아닌 이상 감정적 소비라는 씨름판 위에서 승부를 걸어야 한다고 주장하며 감정적 소비를 유발하기 위해서는 7가지 키워드, 즉 ‘고양’, ‘선물’, ‘자기 관리’, ‘소소한 사치와 보상’, ‘응원 소비’, ‘레트로 감성’, ‘가치니치’를 활용해야 한다고 말한다.

저자가 분석한 100여 가지의 성공 사례를 참고함으로써 우리는 어떤 상품과 서비스를 팔고 어떤 전략으로 소비자를 설득해야 할지 비즈니스 인사이트를 얻을 수 있을 것이다.

작가정보

저자(글) 가와카미 데쓰야

카피라이터이자 쇼난 스토리 브랜딩 연구소 대표다. 도쿄 카피라이터즈클럽(TCC) 신인상, 후지산케이그룹 광고대상 제작자상, 광고 덴쓰상, ACC상 등 다수의 수상 경력이 있다. 이야기를 마케팅에 접목한 ‘스토리 브랜딩’이라는 독자적인 방법을 개발한 일인자로 알려져 있다. 현재는 광고 제작뿐만 아니라 다양한 기업ㆍ단체ㆍ지자체 등의 브랜딩과 연구 지원, 광고 홍보 자문 등도 하고 있다. 저서로는 『소심해도 괜찮아』, 『안 팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술』, 『오늘도 고바야시 서점에 갑니다』, 『무조건 팔리는 스토리 마케팅 기술 100』 등이 있다.

번역 서지원