싸우지 않고 이기는 기술

제이 하인리히 지음 | 조용빈 옮김

토네이도 2024년 11월 01일 출간 국내도서 : 2024년 10월 28일 출간

작품소개

책소개

지난 10년 동안 아마존 커뮤니케이션 분야에서 가장 많이 팔린 책 중 하나인 《싸우지 않고 이기는 기술》에는 사람의 마음을 얻는 데 필요한 설득과 대화의 놀라운 도구들이 망라되어 있다. 고대 철학자 아리스토텔레스부터 가수 테일러 스위프트에 이르기까지 언어의 연금술사들이 총 출동해 사람의 마음을 울리고, 웃기고, 마침내 송두리째 빼앗아버린 매력적인 이야기를 들려준다. 일대일 대화, 다대일 대화, 토론, 논쟁, 프레젠테이션, 강연, 연설 등등 설득과 대화가 필요한 모든 순간에 드라마틱한 성공을 끌어낸 사람들은 말한다. “최고들은 싸우지 않는다. 이겨놓고 시작하기 때문이다!” 이 책은 대화와 설득에 나서기 전에 당신이 준비해야 할 최상의 시나리오를 제공한다. 그리고 이를 무대에서 어떻게 펼쳐낼지에 대한 지금껏 접해보지 못한 매혹적인 조언과 지혜를 선물한다.
이 책의 출간으로 세계적인 명성을 얻은 저자 제이 하인리히(Jay Heinrichs)의 대화 워크숍에는 하버드대, 와튼 비즈니스 스쿨, NASA의 젊은 인재들부터 글로벌 기업의 CEO에 이르기까지 지금껏 1만 명 이상이 참여했고, ‘제이 하인리히의 설득력’이라는 교육 프로그램은 유럽의 대학과 기업에서 뜨거운 호응을 얻었다.
‘하버드대 추천도서 top 10’에 선정된 바 있는 이 책은 당신의 인간관계에 관한 모든 생각과 행동강령, 로드맵을 송두리째 바꿔놓을 것이다. 당신의 곁에 더 뛰어나고, 더 강력하고, 더 크리에티브한 사람들을 붙잡아두는 기술과 통찰, 지혜를 선물할 것이다. 피 말리는 경쟁 없이, 상처뿐인 싸움 없이, 당신이 원하는 목표와 성과를 손에 넣을 수 있는 일생일대의 기회를 찾아내는 데 성공할 것이다.

목차

머리말_수사학이 당신의 인생을 바꾼다

1장 인생은 치열한 논쟁의 연속이다
상대의 적극적인 태도를 이끌어라 | 디리멘스 코풀라티오 |성공 사례를 보여주어라 |아포르티오리 논증 | 상상을 안내하라 | 교차대구법 | 시간이 많은 사람처럼 굴어라|감정을 터치하라

2장 목표를 설정하라
싸워서 질 것인가, 싸우지 않고 이길 것인가 | 내 말에 얼마나 동의하시나요? | 상대가 마음껏 점수를 따게 하라 |안전 마진을 확보하라 | 되로 주고 말로 받는다 | 중간에 배치하라 | 노력하지 않아도 괜찮아

3장 미래,미래,미래로 가라
시제를 바꿔라 | 변론적 수사학 vs 과시적 수사학 | 과거,현재를 뚫고 미래로! | 보상을 약속하라 | 극단적인 선택을 먼저 제안하라 | 논쟁할 수 없는 것들에 대하여 | ‘달리 생각하면’을 달고 살아라

4장 사랑하라, 그리고 이용하라
좋은 아이디어였다고 믿습니다 | 로고스의 형제들 | 양보하는 제다이가 되어라 | 파토스, 상대의 기분을 공략하라

5장 최고의 무기, 디코럼
로마에서는 로마법을 따르라 | 편안하게, 적절하게! | 빈틈을 만들고, 조언을 구하라 | 태도가 팔 할이다

6장 유능한 사람의 미소를 지어라
능력이 곧 미덕이다 | 상대의 미덕을 파악하라 | 상대는 두 마리 토끼를 좇는다 | 타인 추천&결함 인정 전략 | 의견을 전환하라

7장 프로네시스를 펼쳐보여라
왜 내가 당신을 따라야 하죠? | 실행가가 이론가를 이긴다

8장 두비타티오의 연금술
억지로 하는 것처럼 보여라 | 나는 오직 당신에게 설득당하고 싶어요 | 과소평가에서 시작하라 | 진정성이 최후의 승자다

9장 파토스와 함께 춤을!
왼쪽에는 로고스, 오른쪽에는 파토스 | 경험과 기대를 갖고 놀아라 | 대법관을 감동시켜라 | 격렬함에서 부드러움으로 | 분노에 불을 붙여라,그리고 차갑게 식혀라 | 옥시토신을 뿌려라 | 설득과 투표율, 그리고 모방 | 꽃으로 유혹해봐요

10장 볼륨을 낮춰라
시스템1 vs 시스템2 | 그만해요, 프로이트 씨. 웃겨 죽겠어요

11장 신의 목소리를 들어라
상식선에서 출발하라 | 중언부언을 치밀하게 살펴라

12장 정의하고, 재정의하고, 프레이밍하고, 리프레이밍하라
상식선 단어를 찾아내라 | 집단적인 논쟁에서 승리하기 | 재정의하라 | 상대의 장점을 단점으로 전락시켜라 | 사실,정의,중요도,관련성 | 행복은 리프레이밍의 기술이다

13장 매력적인 사례를 모아라
삼단논법과 생략삼단논법 | 연역적 논리 vs 귀납적 논리 | ‘왜냐하면’을 찾아내라 | 사실,비교,이야기

14장 끝내주는 후크를 찾아라
프렌즈를 설득하라 |후크는 무궁무진하다 | 글을 쓸 때도 후크를 잊지 마라 | 무엇을 연결할 것인가? | 사랑의 광선을 전달하라

15장 적들은 7가지 오류로 무장하고 있다
첫 번째 치명적인 오류: 잘못된 비교 | 두 번째 치명적인 오류: 잘못된 사례 | 세 번째 치명적인 오류: 증거로서의 무지 | 네 번째 치명적인 오류: 동어반복 | 다섯 번째 치명적인 오류: 잘못된 선택 | 여섯 번째 치명적인 오류: 레드 헤링 | 일곱 번째 치명적인 오류: 잘못된 결론

16장 휘슬을 불고 파울을 선언하라
힘의 오류 | 논쟁할 가치가 없는 것은 논쟁하지 마라 | 정의를 바꾸고 미래를 바라보게 하라 | 차가운 머리,뜨거운 가슴으로 승부하라 | 파울 선언: 잘못된 시제를 사용할 때 | 파울 선언: 결론이 나지 않을 때 |파울 선언: 모욕적인 언사를 들었을 때 | 파울 선언: 빈정거릴 때 |파울 선언:협박을 받을 때 | 파울 선언: 바보와 논쟁할 때 | 파울 선언: 주관적 진실을 고집할 때

17장 당신의 상대는 어떤 사람인가
단절을 찾아내라 | 불일치도 찾아내라 | 상대가 어느 위치에 있는가?

18장 스위트 스팟을 찾아라
내가 원하는 사람을 찾아내는 법

19장 스스로 무너지게 만들어라
더 나은 사람임을 입증하라 | 파토스를 낮추고 에토스를 높여라 | 소크라테스를 기억하라

20장 수사법의 세계에 오신 것을 환영합니다
수사법은 정교한 계획이다 | 그리고 하나님께서 말씀하셨다.수사적으로…… | 클리셰 비틀기 | 순서 재배치의 미학 | 처칠이 리듬을 얻은 방법 | 예와 아니오를 동시에 말하기 | 감정을 조종하는 수사법들 |신조어를 창조해내라

21장 마음을 홀리는 마법사가 되어라
환유:그림을 마시다 | 제유법: 칼리시처럼 굴지 마세요 | 과장법: 살라, 가슴 뛰는 삶을!

22장 정말 미안하면 절대 사과하지 마라
화산을 돌려주는 법 | 사과의 기술 | 맵메이커, 맵메이커, 내게 가짜 맵을 만들어줘

23장 카이로스에 날개를 달아라
투자를 해야 할 때, 아껴야 할 때 | 상대의 루틴을 파악하라 |미리 보기와 예고편을 만들어라

24장 적절한 매체를 활용하라
어떤 감각을 활용할 것인가

25장 세상은 왜 TED에 열광하는가
구상 | 배열 | 스타일 | 기억 | 전달 | 귀납적 추론을 활용해 ‘발견의 여정’으로 만들어라

26장 결정적인 12초를 만들어라
키케로의 개요를 벤치마킹하라 | 과시적 수사로 집단을 단결시켜라 | 증명할 기회, 증명할 도전 | 영화 기법을 활용해 극적인 긴장감을 조성하라 | 요점을 강조하고 싶은가? | 한 가지만 기억하게 하라 | 수미결구법을 잊지 마라 | 내러티브 아크를 따르라 | 피리어드가 모든 것을 결정한다

27장 매일,한 줄을 써라
좋은 에세이를 쓰고 싶다면 | 왜 에세이를 써야 하는가

28장 무엇을 팔 것인가
더 필요한 것이 있으신가요? | 겸손에 포장하라 | 아부의 기술

책 속으로

하루 종일 아무도 설득하지 않고, 어떤 의견도 조정하지 않으며, 오직 순수한 당신 자신의 논리로만 지내보라. 온갖 다툼과 분쟁이 일어날 것이다. 의견 불일치를 조정하지 않은 채 방치하면, 끊임없이 가족과 직장 동료, 상사를 설득하지 않으면 어떤 결과가 나타날까? 설득은 인류 발전에 가장 뛰어난 ‘진정제’다. 소모적인 논쟁이 아니라 생산적인 논쟁을 위해 우리는 수사학의 대가들에게서 배워야 한다. _‘머리말’ 중에서

당신의 아이디어가 탁월하게 사용된 사례를 적극 찾아내라. 당신의 아이디어와 비슷한 것을 뛰어난 성과로 연결한 다른 회사의 사례여도 좋다(나아가 이미 성공한 사례를 파고 들어 거기에서 당신의 아이디어를 벤치마킹해낼 수도 있다. 이런 아이디어들은 프레젠테이션에서 설득력이 높아진다). 작지만 빛나는 아이디어 하나가 얼마나 폭발적인 결과로 이어졌는지를 보여주면서 “정말 대박이 아닐런지요!”라고 살짝 윙크하는 동안 게임의 승자는 이미 당신으로 결정난다.
_‘성공 사례를 보여주어라’ 중에서

설득과 대화의 목적은 상대를 압도하기 위해서가 아니라 상대에게 내 의견과 주장을 관철하기 위해서다. 상대가 점수를 따기를 원하는가? 그러면 그가 점수를 충분히 딸 수 있게끔 하라. 점수를 딴 상대는 내게 관대해지기 때문에 그만큼 이기기 쉽다.
_‘상대가 마음껏 점수를 따게 하라’ 중에서

중요한 회의를 눈앞에 두고 있는가?
그렇다면 당신의 발표 자료나 제안서에 로고스, 파토스, 에토스가 담겨 있는지 확인해보라. 내 주장이 논리적으로 타당한가? 회의실에 있는 사람들이 내 말을 신뢰할 수 있을까? 사람들이 최종적으로 내 제안에 열광하게 하려면 어떻게 해야 할까? 이 세 가지를 점검하면 당신이 이길 수밖에 없다. _‘로고스의 형제들’ 중에서

당신의 발표나 대화, 논쟁에서 의도적으로 빈틈을 보이고, 조언을 구할 포인트들을 곳곳에 설치해놓는 것은 매우 효과적인 설득 전략이 될 수 있다. 빈틈을 보이면 사람들은 편안함을 느낀다. 사람들의 의견과 조언을 경청하는 당신이 회사에 사활이 걸린 중요한 프로젝트를 맡는 데 ‘적임자’라고 생각한다.
_‘빈 틈을 만들고, 조언을 구하라’ 중에서

최고의 성과를 내는 사람들은 최종안을 절대 하나만 갖고 있지 않다. 대안이 많으면 승리할 확률이 높아진다. 아울러 그들은 말을 강가에까지는 지혜롭게 이끌고 가지만, 물을 얼마나 마실지는 말이 스스로 결정하게 한다. 선택을 상대가 하도록 유도함으로써, 상대는 승리감에 흠뻑 도취하지만, 진짜로 이긴 사람은 당신이 된다. _‘실행가가 이론가를 이긴다’ 중에서

출판사 서평

“상대가 원하는 작은 것을 내주고
내가 원하는 큰 것을 얻어내라!”

14개국 출간, 〈뉴욕 타임스〉 베스트셀러
하버드대, 와튼 스쿨, NASA의 글로벌 인재들을 열광시킨
사람의 마음과 행동을 변화시키는 28가지 대화의 연금술

대화만 하면 왜 말싸움이 되고 말까? 논리적이고 이성적인 사람이라는 평가를 받는데, 왜 설득에는 번번히 실패할까? 세심하게 배려한다고 했는데, 상대는 왜 내게 상처를 받을까? 최고의 아이디어와 풍부한 자료를 준비했는데, 왜 프레젠테이션에서 매번 경쟁자에게 밀릴까? 전문가적 식견과 경험을 갖췄는데, 사람들은 왜 나를 신뢰하지 않을까?
세상의 모든 비즈니스맨들은 매일 이 같은 고민 속에서 치열하게 살아간다. 대화와 설득에 실패하는 이유는 딱 한 가지다. 상대에게 뭔가를 주지 못했기 때문이다. 설득은 상대를 화려한 언변과 스펙으로 제압하는 게임이 아니다. 상대가 간절히 원하는 것을 주고, 그것보다 더 큰 것을 상대에게서 끌어내는 게임이다. 이 책은 상대가 원하는 것을 정확하게 읽어내는 지혜로운 방법들을 풍성하게 제공한다. 이를 통해 상대의 마음에 강렬하게 ‘나’를 각인시키는, 감탄이 절로 나는 전술과 전략들이 생생하게 담겨 있다. 나아가 상대가 기꺼이 내가 원하는 것을 내어주게 만드는 정교한 기술과 유용한 팁들을 선물한다. 상대에게 작은 승리를 내주고, 이를 통해 내가 원하는 큰 승리를 끌어내는 놀라운 이야기가 이 책 모든 페이지에 가득 채워져 있다.

“똑똑하고, 매력적이고, 지적인 승리를 선물하는 책!” _〈퍼블리셔스 위클리〉

아리스토텔레스부터 테일러 스위프트까지
3000년을 이어온 대화와 설득의 완벽한 도구들

이 책의 저자 제이 하인리히는 사람의 마음과 행동을 바꾸는 데 깊은 영향력을 끼치는 언어기법을 연구하는 수사학에 심취해왔다. 그는 이 책에서 고대 그리스와 로마의 철학자, 연설가, 웅변가, 정치가, 작가들의 빛나는 대화와 설득의 도구들을 소개한다. 나아가 오늘날 자신의 분야에서 정상에 오른 인물들의 차별화된 커뮤니케이션 스킬들을 흥미진진한 이야기에 담아 전달한다. 로마 시민들을 울리고 웃겼던 아리스토텔레스, 키케로, 카이사르, 아우구스티누스부터 인류 최고의 슈퍼 커뮤니케이터로 평가받는 버락 오바마와 테일러 스위프트에 이르기까지 말 한 마디, 행동 하나로 수천만 명의 마음을 훔친, 이른바 ‘싸우지 않고 이기는 기술들’이 오늘도 열심히 고민하고 노력하는 당신을 찾아간다.
사람은 설득당하는 것을 끔찍하게도 싫어한다. 사람은 하고 싶지 않은 행동은 절대 하지 않는다. 그런 사람을 어떻게 설득할 수 있을까? 어떻게 내 사람으로 만들 수 있을까? 어떻게 해야 그와 함께 더 크고, 더 놀라운 승리로 나갈 수 있을까?
이 책의 마지막 장까지 탐독하라. 인류 최고의 설득자와 언어의 연금술사들이 당신을 지금껏 경험해보지 못한 대화와 설득의 세계로 안내할 것이다.

작가정보

저자(글) 제이 하인리히

Jay Heinrichs
대화와 설득 분야의 최고 전문가로 평가받는 제이 하인리히는 이 책 《싸우지 않고 이기는 기술》을 통해 세계적인 명성을 쌓았다. 14개국에서 출간된 이 책은 곧장 〈뉴욕 타임스〉 베스트셀러에 올랐고, 아마존 스피치 분야에서 지난 10년 동안 가장 많이 팔린 책으로 선정되었다. 사람의 마음과 행동을 바꾸는 데 깊은 영향력을 끼치는 언어기법을 연구하는 수사학에 심취해 온 그는 이 책에서 고대 그리스와 로마의 철학자, 연설가, 정치가, 작가 들의 빛나는 설득의 도구들을 망라한다. 나아가 언어의 연금술사로 불리며 자신의 일과 삶을 최고의 성공으로 이끈 인물들의 사람의 마음을 얻는 보석 같은 지혜들을 소개한다.
하버드대, 와튼 비즈니스 스쿨, NASA의 젊은 인재들에서부터 글로벌 기업의 CEO에 이르기까지 지금껏 1만 명 이상이 그의 대화 워크숍에 참여했고, ‘제이 하인리히의 설득력’이라는 교육 프로젝트를 통해 유럽 전역의 대학과 기업 들에게서 뜨거운 호응을 끌어내기도 했다.
‘하버드대 추천도서 top 10’에 선정된 바 있는 이 책은 당신의 인간관계에 관한 모든 생각과 행동강령, 로드맵을 송두리째 바꿔놓을 것이다. 당신의 곁에 더 뛰어나고, 더 강력하고, 더 크리에티브한 사람들을 붙잡아두는 놀라운 기술과 통찰, 지혜를 선물할 것이다. 피 말리는 경쟁 없이, 상처뿐인 싸움 없이 당신이 원하는 목표와 성과를 손에 넣는 일생일대의 경험을 만끽하게 될 것이다.

번역 조용빈

서강대학교 영문학과를 졸업했다. 현대자동차에 근무하면서 해외영업, 상품, 마케팅, 내부감사, 캐나다 주재원 등의 경력이 있다. 글밥아카데미를 수료한 후 바른번역 소속 번역가로도 활동하고 있다. 옮긴 책으로 《승자독식사회》 《변화하는 세계질서》 《나만을 위한 레이 달리오의 원칙》 《트러스트》 등이 있다.