프리세일즈, 고객과 기업을 잇는 기술 대표

소프트웨어 판매와 성공의 최전선, 테크니컬 세일즈의 모든 것

최종일 지음

책만 2024년 10월 07일 출간 국내도서 : 2024년 08월 09일 출간

작품소개

책소개

“우리가 공들여 잘 만든 수준 높은 소프트웨어, 잘 만들기만 하면 정말 잘 팔리는 걸까?”
“프리세일즈는 기업 미래를 결정짓는 소프트웨어를 향해 가장 따뜻한 인간이 수행하는 가장 냉정한 오케스트레이션이다.”

현장감 넘치는 가상 은행시스템 판매 과정을 통해 영업과 개발 영역을 넘나들며 고객이 원하는 소프트웨어 개발을 주도하는 30년 경력 프리세일즈와 테크니컬 세일즈의 생생한 경험과 지혜를 보여준다.

목차

1장 소프트웨어, 어떻게 하면 잘 팔 수 있을까?
1.1 시장은 성장하는데 제품은 안 팔린다?
1.2 소프트웨어가 비즈니스 그 자체다
1.3 프리세일즈가 소프트웨어 기업을 살린다
1.4 프리세일즈는 영업인가, 기술인가?
1.5 프리세일즈는 소프트웨어 기업의 핵심이다

2장 프리세일즈는 누구인가?
2.1 나는 우리 회사의 기술 대표다!
2.2 전략가, 그리고 커뮤니케이션 허브
2.3 ‘말발’ 먹히는 대외 스피커
2.4 프리세일즈 업무의 매력은?
2.5 프리세일즈 프레임워크
__프리세일즈 리더 20인 설문 & 인터뷰
__현장 인터뷰Ⅰ 구글 정명훈

3장 성공사례로 보는 프리세일즈 활동
3.1 사전 준비와 검증
__3.1.1 돌고래의 변신 시도! 도대체 왜?
__3.1.2 돌고래은행이 원하는 것은?
__3.1.3 대응 전략 수립에 필요한 세 정보
__3.1.4 정말 우리에게 영업기회일까?
3.2 평가 대응
__3.2.1 제품 소개 세미나
__3.2.2 구축 사례 활용
__3.2.3 기술회의로 솔루션 개발
__3.2.4 정보요청서 대응
__3.2.5 디스커버리 워크숍
__3.2.6 경쟁 분석
__3.2.7 개념증명 진행
3.3 제안 작업
__3.3.1 컨소시엄 구성
__3.3.2 합종연횡과 협상
__3.3.3 제안 발표
3.4 판매 성공과 지원
__3.4.1 판매 성공
__3.4.2 프로젝트 준비
__현장 인터뷰 Ⅱ AWS 강인호

4장 성과를 내는 프리세일즈 팀 구성
4.1 팀 목표
4.2 팀 구성과 인재 양성
__4.2.1 적당한 팀 규모는?
__4.2.2 프리세일즈에 맞는 사람은?
__4.2.3 무엇을 어떻게 학습할까?
4.3 우수 인재 확보
__4.3.1 지원자 성향 파악하기
__4.3.2 효과적인 인터뷰를 준비하려면?
4.4 프리세일즈 자원 활용
__4.4.1 기술 관점에서 영업기회 검증
__4.4.2 단계별 효율적인 자원 투입
__4.4.3 프리세일즈가 활용할 무기를 주자
__4.4.4 프로세스화, 모든 것에 정답일까?
4.5 성과측정 및 보상
4.6 글로벌 기업은 팀을 어떻게 운영하나?
__현장 인터뷰 Ⅲ 마이크로소프트 이완근

5장 전문가다운 프리세일즈 역량 개발
5.1 전문성
__5.1.1 기술 리더십
__5.1.2 자료 작성 기술
__5.1.3 도메인 지식
__5.1.4 내 프리세일즈 능력 측정하기
5.2 커뮤니케이션
__5.2.1 회의와 워크숍 진행
__5.2.2 설득력 있는 프레젠테이션
__5.2.3 다양한 커뮤니케이션 기술
__5.2.4 인터뷰 준비
5.3 문제해결
__5.3.1 문제 분석
__5.3.2 협업과 에스컬레이션
__5.3.3 좀 더 능동적인 방법
5.4 기술전략 수립
__5.4.1 전략 수립의 큰 틀
__5.4.2 데이터 기반의 전략 수립
__5.4.3 SWOT 분석
__5.4.4 신제품 출시 계획
5.5 고객 이해
__5.5.1 적극적인 듣기
__5.5.2 역할극으로 고객 입장이 되어보자
__현장 인터뷰 Ⅳ 클라우데라 김호중

6장 이제는 디지털 프리세일즈
6.1 디지털 프리세일즈란?
6.2 디지털 역량 준비
__6.2.1 디지털 콘텐츠 준비
__6.2.2 생성형 AI 활용하기
__6.2.3 디지털 상호작용 활성화
__6.2.4 온라인 프레즌스 강화
6.3 데모 자동화와 셀프 온보딩 플랫폼 구축

출판사 서평

| 프리세일즈(PreSales)란 무엇인가? |
소프트웨어 판매 전 고객의 기술적인 요청에 대응하는 직종을 말한다. 주로 활동의 중심은 ‘판매 전 대응’이지만, 고객의 재구독/확산을 목표로 ‘판매 이후의 지원 활동’도 일부 담당한다. 프리세일즈는 솔루션 아키텍트, 솔루션 엔지니어, 세일즈 엔지니어 등 다양한 이름으로 불리며, 기술력과 고객 대응 능력으로 소프트웨어의 판매와 고객 성공을 달성한다.

| 이 책의 구성 |
1장 ‘소프트웨어, 어떻게 하면 잘 팔 수 있을까?’
AI, 디지털 혁신 등이 이끄는 소프트웨어 산업의 현황과 소프트웨어가 비즈니스 그 자체가 되어가는 흐름을 설명한다. 그리고 이 흐름에 대응하는 소프트웨어 기업에서 왜 프리세일즈가 필요한지를 알아본다.
2장 ‘프리세일즈는 누구인가?’
프리세일즈에 대한 상세한 설명과 특성을 살펴본다. 소프트웨어 기업의 기술 대표, 전략가, 커뮤니케이션 허브, 대외 스피커로 맹활약하는 프리세일즈의 차별화된 매력을 알아본다. 또한 프리세일즈 활동을 성공적으로 해내기 위한 프리세일즈 프레임워크를 알아본다.
3장 ‘성공사례로 보는 프리세일즈 활동’
실제 사례를 기반으로 거의 모든 프리세일즈 활동에 대해 설명하며 활동별로 활용할 수 있는 정보와 노하우를 담았다. 특히 돌고래은행 사례는 저자가 그간 현업에서 경험했던 내용을 엮어 가상 시나리오로 만들었다. 따라서 이 글에 등장하는 회사명, 등장인물 등은 가상이지만 모두 실제 사례에 기초했다.
4장 ‘성과를 내는 프리세일즈 팀 구성’
프리세일즈 팀의 구성을 위해 고민해야 할 사항과 참고할 수 있는 사례를 다룬다. 프리세일즈 팀의 목표 설정, 조직 구성, 인재 채용 및 양성 방법, 효율적인 자원 활용 방안, 성과 측정 및 보상 방안, 글로벌 소프트웨어 기업들의 조직 운영 사례를 담았다.
5장 ‘전문가다운 프리세일즈 역량 개발’
프리세일즈가 갖춰야 할 5가지 역량을 설명한다. 특히 설문조사와 인터뷰에 참여한 현직 프리세일즈 전문가들이 선정한 ‘전문성’, ‘커뮤니케이션’, ‘문제 해결’, ‘기술전략 수립’, ‘고객 이해’에 관련된 생생한 노하우와 내가 전문 교육 과정에서 체득한 내용이 담겨 있다.
6장 ‘이제는 디지털 프리세일즈’
먼저 디지털 혁신에 따라 변화하는 고객의 구매 방식을 살펴본다. 그리고 고객이 원하는 B2C 비즈니스와 같은 신속한 정보 수집, 유연한 구매 방식을 지원하기 위한 방안으로 디지털 역량(콘텐츠, 상호작용, 온라인 프레즌스) 준비, 프리세일즈 업무에 생성형 AI 활용하기, 데모 자동화와 셀프 온보딩 플랫폼 구축 등을 설명한다

| 이 책에서 다루는 내용 |
- 프리세일즈의 정의, 가치와 상세한 활동
- 프리세일즈에게 필요한 역량과 준비 방법
- 프리세일즈로서의 커리어 성장과 전망
- 글로벌 소프트웨어 기업의 프리세일즈 조직 구성과 운영 방식

| 이 책의 대상 독자 |
자신의 성장을 위해 다음 커리어를 고민하는 IT 종사자(소프트웨어 개발자/엔지니어/컨설턴트), 글로벌 소프트웨어 기업에서 핵심적인 역할을 하고 싶은 분, AI가 대체할 수 없는 비전 있는 IT 직종을 찾고 있는 취업 준비생, 소프트웨어로 창업을 준비 중인 분, IT 기업의 C레벨이 되고 싶은 분, 프리세일즈 초심자가 꼭 읽어야 할 것이다.
그리고 매출과 수익 개선을 바라는 소프트웨어 기업의 경영진, 팀원들의 판매력 성장을 바라는 관리자, 글로벌 소프트웨어 기업의 프리세일즈 조직 구성과 운영이 궁금한 관리자, 프리세일즈와의 시너지가 궁금한 영업 전문가, 최고의 프리세일즈 인력을 채용하고 싶은 인사 담당자들에게도 필요한 책이다.

- 소프트웨어 판매 전문가: 최신 기술 트렌드와 시장 요구를 반영한 전략을 배우고자 하는 분
- 프리세일즈 직무 종사자: 자신의 역량을 더욱 강화하고, 효과적인 고객 대응 방법을 찾고자 하는 분
- 기업 경영자와 관리자: 기술 판매의 중요성을 이해하고, 프리세일즈 팀의 운영과 성과를 극대화하고자 하는 분
- IT 및 소프트웨어 관련 직무 희망자: 프리세일즈 직무에 대한이해를 높이고, 커리어 개발에 도움을 얻고자 하는 분

작가정보

저자(글) 최종일

레드햇, 오라클, 티맥스소프트 등 다양한 소프트웨어 기업에서 27년간 근무하며 기업들의 비즈니스 성장을 도운 IT 전문가다. 시스템 엔지니어, 개발자, 프로젝트 관리자, 솔루션 아키텍트, 프리세일즈팀 리더로서의 다양한 역할을 통해 기업들이 직면하는 복잡한 문제를 해결하는 데 주력해왔다. 이 과정에서 최신 기술 트렌드를 선도하고, 효율적인 시스템 구축과 관리, 혁신적인 솔루션 도입을 통해 수많은 기업의 디지털 전환과 비즈니스 최적화를 지원했다.
현재는 다양한 저술, 강연, 컨설팅 등을 통해 소프트웨어 기업들과 IT 종사자들의 성장을 돕고 있다.

작가의 말

이 책은 개인 독자에게 프리세일즈의 정의와 프리세일즈가 되기 위한 준비 사항을 안내합니다. 또한, 소프트웨어 기업에는 프리세일즈가 제공하는 가치, 조직구성과 운영방안, 인재채용 방법을 제시합니다. 특히, 프리세일즈가 정착된 글로벌 소프트웨어 기업의 선진 사례를 설명합니다.
책을 쓰면서 20여 년간의 제 프리세일즈 경험과 노하우를 생생하게 담으려 노력했습니다. 독자의 이해를 돕기 위해 이론뿐만 아니라 실제 사례 기반의 경험담을 최대한 많이 포함했고, 누구나 쉽게 읽을 수 있도록 글을 다듬었습니다. 또한, 더 정확한 내용을 담기 위해 방대한 해외 자료를 참고했습니다.
국내 프리세일즈 현황 정보와 통계를 찾는 것이 무척 어려웠습니다. 이를 해결하기 위해 현직 프리세일즈, 영업, 개발자, 컨설턴트, 기획담당자, C레벨 등 20여 명과 설문조사, 인터뷰, 리뷰를 진행했습니다. 오랜 시간에 걸쳐 이들이 제공한 데이터를 분석해 내용을 구성했고, 통찰력을 빌려 객관적인 시각을 담으려 노력했습니다.
글을 쓰는 과정에 어려움도 있었지만, 우리나라에서 쉽게 접할 수 없는 콘텐츠를 독자들에게 제공한다는 생각에 매우 즐겁게 작업했습니다. 프리세일즈에 관심 있는 개인과 기업에 이 책이 많은 도움이 되길 바랍니다.