결정적 기회를 만드는 힘

수닐 굽타 지음 | 박슬라 옮김

비즈니스북스 2024년 08월 16일 출간 국내도서 : 2024년 08월 16일 출간

작품소개

책소개

뼈를 깎는 경영 실패 후 깨달은 단 한 가지!
결정적 기회를 만든 상위 1%에겐 ‘자기 확신’이 있다!

초고속 성장 중인 소프트웨어 기업 그루폰에서 임원으로 일하고 있던 수닐 굽타. 하지만 갑자기 회사의 시장가치가 급락하며 그루폰을 떠나게 된다. 그는 꿈꾸던 창업의 길에 나섰다. 시작은 녹록지 않았다. 그의 아이디어에 투자할 투자자를 찾지 못해 어려움을 겪던 그는 날마다 새로운 창업가들이 투자 자금을 유치했다는 소식을 들을 때마다 ‘왜 나는 안되는 거지?’라고 좌절했다.
고객을 유치하는 데 계속 애를 먹고 자금은 빠른 속도로 바닥나던 때, 〈뉴욕타임스〉 한 면 전체에 실패에 대한 기사가 실렸고 제일 꼭대기에 수닐 굽타 사진이 실렸다. 당시 구글에서 ‘실패’를 검색하면 가장 먼저 뜨는 결과 중 하나가 수닐 굽타의 기사였을 정도로 그는 실패의 아이콘으로 급부상했다.
한평생 성공의 이미지를 쌓으려고 분투했으나 실패의 대명사가 되고 말다니. 하지만 그는 이 일을 기회로 활용하기로 했다. 오스카상 수상작 제작자인 피터 처닌을 비롯, 유명 스타트업 투자자 벤 호로위츠까지 유명한 사람들에게 이메일로 조언을 구한다며 인터뷰를 요청했다. 그는 평범한 소개글 대신 〈뉴욕타임스〉 기사로 대화를 텄다. 이렇게 성공한 여러 부류의 사람들을 만나며 그들이 어떻게 결정적 기회를 만들어 지금의 자리에 올랐는지에 대해 들었다.
여기서 그는 놀라운 사실을 발견했다. 성공한 여러 부류의 사람들은 다른 사람에게 자신의 아이디어가 성공할 것이라는 확신을 심어주고, 그들을 지지자로 만들어 자신의 사업에 동참시키고 있었다. 그것이 결정적 기회를 거머쥔 비결이었던 것이다. 굽타는 그들의 성공 비밀을 실행에 옮겼고 자신의 사업에 수많은 투자자와 고객을 유치해 회사를 4년 만에 300억 원대로 성장시켰다.
한때 실패의 대명사로 불리던 굽타는 뉴욕증권거래소에서 뽑은 혁신의 아이콘으로 변신했다. 이 책에서 저자는 성공한 사람들이 들려준 자신만의 노하우와 본인의 성공 경험을 바탕으로 인생에서 결정적 기회를 만들기 위한 7단계 원칙을 소개하고 있다. 창업을 꿈꾸는 사람, 좋은 창업 아이디어가 있음에도 투자자를 찾지 못하는 사람, 회사를 더 키우고 싶은 사람, 인생에서 결정적 기회를 잡고 싶은 사람들에게 열정적 자기 확신으로 강력한 지지자를 얻게 할 것이다.

목차

들어가며 | 시작하지 않으면 달라지는 것도 없다

PART1 결국 기회를 만든 사람들의 비밀

제1단계 나 자신을 먼저 설득하라
스스로 확신하기 위한 숙고의 시간 | 가장 어려운 질문부터 깨라| 매일 조금씩 시도하고, 묻고, 조정하라 | 당신의 감정적 생존 기간은 얼마인가?
제2단계 이야기의 중심 캐릭터를 창조하라
우리는 익명의 소비자가 아닌 ‘한 사람’에게 공감한다 | 숫자보다 스토리보드를 보여줘야 하는 이유 | 누구를 위해 시작했는지 항상 상기하라
제3단계 상대를 홀리는 나만의 비결을 습득하라
구글 검색에서 찾을 수 없는 것을 찾아라 | 성실하게 노력하는 사람은 거절하기 어렵다
제4단계 왜 이 아이디어가 ‘불가피’한지 증명하라
‘안락의자 인류학자’처럼 세상을 관찰하라 | 홀로 뒤처질지 모른다는 두려움을 이용하라 |‘우리는 이미 시작하고 있습니다’| 창업자의 비전은 공상이 아닌 ‘현실’이어야 한다
제5단계 그들을 같은 팀으로 끌어들여라
아이디어의 명확성보다 가능성을 제시하라 | 가장 중요한 것은 ‘우리’의 이야기다 | 스스로 이야기 속 영웅이 되어라 | 이야기를 끝맺지 말고 상상의 여지를 남겨라
제6단계 본 경기 전 시범경기를 무수히 치러라
진짜 스타에게 너무 작은 무대란 없다 | 말하는 능력을 타고난 사람은 없다 | 하지 말아야 할 질문, ‘어떻게 생각하세요?’ | 당신을 진심으로 지지하는 이들을 끌어모아라 | 회복 근육을 만드는 ‘21의 법칙’ | 패배를 통해 자신을 재부팅하라
제7단계 나를 내려놓을 때 비로소 길이 드러난다
말보다 직접 보여 줄 때 사람들이 모여든다 |‘나’가 아닌‘메시지’에 스포트라이트를 비춰라 | 진짜 나는 말하는 게 아니라 드러나는 것

PART2 불꽃같은 성공을 이룬 9명과의 밀착 인터뷰

‘면도날’처럼 날카롭게 확신을 새기는 법_커스틴 그린
‘타이타닉’을 현실로 만드는 몰입의 힘_피터 처닌
‘친환경’ 트렌드가 아니라 지속가능한 미래를 보는 브랜드_애덤 로리
안락의자 인류학자의 본질은 관찰이 아닌 공감_티나 샤키
과거와 미래보다 지금 여기의 데이터에 정직하라_앤디 던
누구나 공감하는 ‘스토리’가 가장 독창적인 이유_브라이언 그레이저
조용하지만 강한 스토리텔링의 매력_앤 미우라코
‘나랑 같이 놀든가 아니면 나가든가’_트레버 맥페드리스
기침과 열정은 숨길 수도, 꾸며 낼 수도 없다_존 팰프리

나가며 |‘언젠가’가 아닌 ‘지금’이라는 게임을 하라
감사의 말
주

책 속으로

누구나 나 같은 경험을 한 번쯤은 해봤을 것이다. 머릿속에 끝내주는 게 들어 있는데 입 밖으로는 이상하게 안 나온다. 꼭 구겨진 지폐를 자동판매기에 집어넣으려고 애쓸 때처럼 말이다. 하지만 구겨진 지폐도 그 가치는 뻣뻣한 새 지폐와 똑같다. 우리는 모두 다른 사람에게서 기회를 얻어 낼 수 있는 능력이 있다. 그저 나 자신의 고유한 특성을 잃거나 훼손하지 않고 나만의 스타일로 표현하기만 하면 된다. 이 책에는 내 인생과 커리어를 바꾼 7단계의 변화 과정이 담겨 있다. 각 단계를 거치면서 나는 더 이상 수줍어하고 민망해 하는 사람이 아닌 팀 미팅의 능숙한 발표자, 나아가 미셸 오바마와 팀 쿡Tim Cook 같은 거물 앞에서도 자신 있게 아이디어를 설명할 수 있는 사람으로 성장했다. 〈뉴욕타임스〉가 공인한 실패의 대명사에서 뉴욕증권거래소가 선정한 ‘혁신의 새 얼굴’로 재탄생한 것이다.
- ‘들어가며’ 중에서

나도 라이즈를 창업할 때 숙고 기간을 더 많이 가졌더라면 좋았을 거라고 생각한다. 사업 아이디어를 처음 생각했을 때 너무 흥분한 나머지 빨리 다른 사람에게 가서 말해 주고 싶었다. 몇 주일도 안 돼 잠재 투자자들에게 커피나 한잔하지 않겠느냐고 연락할 정도였으니 말이다. 자금 조달을 위해 뛰어다니던 시절을 돌이켜 보면 나는 내 시간의 80퍼센트를 투자자들에게 아이디어를 소개하는 데 사용했고 나머지 시간에 실질적인 사업 구상을 다듬었다. 다시 말해 거의 모든 시간을 투자자를 설득하는 데 사용하고 나 자신을 설득하는 데는 시간을 거의 투자하지 않았던 것이다.
그러나 당신은 반대로 해야 한다. 80퍼센트의 시간을 자기 자신을 설득하는 데 쓰고 남는 시간을 모아 PPT와 사업계획, 지지자를 설득하는 일에 사용하라. 높은 확신과 낮은 생산 가치가 낮은 확신과 높은 생산 가치보다 훨씬 낫다.
-‘제1단계_나 자신을 먼저 설득하라’ 중에서

“기업가로서 어떻게 아이디어를 얻는가?” 호로위츠는 훌륭한 아이디어는 대개 세상에 나가 ‘다른 사람들은 모르는 무언가를 배움으로써’ 알게 되는 ‘습득한 비결’에서 나온다고 대답했다. 그리고 약 10년 전 초창기에 투자한 에어비앤비의 사례를 예로 들었다. 호로위츠는 에어비앤비의 기본 개념이 처음에는 별로 마음에 들지 않았다고 한다. 그런데도 호로위츠가 관심을 가진 이유는 창업자들이 그 아이디어에 도달한 ‘과정’ 때문이었다.
그들은 온라인 검색이 아니라 개인적인 경험을 통해 놀라운 통찰력에 도달했다. 브라이언 체스키와 조 게비아는 로드아일랜드 디자인 스쿨을 졸업한 후 직장도 없이 무작정 샌프란시스코로 이사를 왔다. 집주인이 집세를 올려 달라고 하자 서둘러 현금을 마련해야 했고 그러다 산업 디자인 콘퍼런스 때문에 시내 호텔이 전부 만원이 되었다는 이야기를 들었다. 이에 그들은 에어매트리스를 몇 개 산 다음 손님들에게 잠잘 공간을 빌려주고 1인당 80달러를 받았다. 놀랍게도 이 아이디어는 성공을 거뒀다. 많은 사람이 에어매트리스에서 자겠다고 기꺼이 돈을 지불했을 뿐만 아니라 체스키가 광고를 냈을 때 약 500건에 이르는 문의가 들어왔다.
- ‘제3단계_상대를 홀리는 나만의 비결을 습득하라’ 중에서

수닐: 브라이언 체스키가 에어비앤비 아이디어를 갖고 당신을 찾아와서, 그러니까 그게 한 8년 전인데 “투자자들에게 프레젠테이션해야 하는데 당신의 도움이 필요합니다.”라고 했다면 그에게 뭐라고 말씀해 주셨을까요?
브라이언: 글쎄요. 실제로 그를 도와주긴 했습니다. 중요한 건 스토리, 스토리라고 했죠. 사람들은 숫자를 좋아하지 않습니다. 숫자는 확실히 중요하지만 사람들은 그걸 기억하지 않아요. 숫자는 마음에 와닿지 않으니까요. 뭐든 마음에 가닿아야 행동을 하거나 하지 않죠.
수닐: 스토리로 시작하라는 말씀이군요.
브라이언: 스토리와 그 스토리로 무엇을 달성하고 싶은지에 관한 이야기로 시작해야 합니다.
- ‘누구나 공감하는 ‘스토리’가 가장 독창적인 이유_브라이언 그레이저‘ 중에서

출판사 서평

★★★★★
다니엘 핑크, 리드 호프먼 추천!

★★★★★
뉴욕증권거래소 혁신의 아이콘 선정

★★★★★
하버드대학교 화제의 강의


투자자도, 고객도 없는 상황! 당신은 어떻게 ‘성공의 결정적 기회’를 잡을 것인가?
80%의 시간을 ‘자기 확신’을 쌓는 데 활용하라!

에어비앤비, 아마존, 페이스북… 현재 정상에 있는 기업들도 사업 초기엔 모두 엄청난 어려움을 겪었다. 좋은 아이디어가 존재한다 해도 자신의 아이디어에 투자한다는 투자자를 찾기 힘들었기 때문이다. 하지만 결국 그들은 자신만의 방법으로 투자자와 고객들에게 확신을 주었고 전폭적 지지 속에 상승세를 탔으며, 그 결과 전 세계적으로 놀라운 성장을 이어가는 유니콘 기업이 되었다.
이 책은 투자자도 고객도 없는 상황에서 어떻게 투자받을 기회를 얻고 성공하는 데 필요한 결정적 기회를 만드는지에 대한 구체적인 방법과 인사이트를 담은 책이다.
사업 초기 아이디어만으로 승부를 봐야 할 때, 투자자도 고객도 없는 초라한 상황일 때 가장 중요한 것은 무엇일까? 이 책의 저자 수닐 굽타는 상대를 내 아이디어의 열렬한 ‘지지자’로 만드는 것이 중요하다고 한다. 그러기 위해선 사업 준비 기간의 8할을 자기 확신을 쌓는 데 써야 한다고 말한다. 강한 자기 확신이 있어야 자신의 아이디어를 상대방에게 전달할 때에 흔들림 없고 차별화된 메시지를 전달할 수 있고, 결국 그 에너지가 상대방의 마음을 움직여 상대를 열렬한 지지자로 만들 수 있기 때문이다.
이 책에는 자기 확신을 바탕으로 실패의 아이콘에서 혁신의 아이콘이 되기까지 저자의 인생과 커리어를 바꾼 7단계의 변화 과정이 담겨 있다. 책의 전반부에는 저자가 직접 각 단계를 거치면서 회사를 성장시키며 깨달은 것들을 이 책에 모두 담았으며, 후반부에는 ‘자기 확신’으로 성공한 상위 1%의 밀착 인터뷰가 실려 있어 그들만이 알려줄 수 있는 비즈니스 인사이트를 얻을 수 있다. 책을 덮으며 당신은 어떻게 상대를 강력한 지지자로 만들 수 있을지에 대한 구체적인 방법을 떠올리게 될 것이다.

좋은 아이디어만으로는 창업에 성공할 수 없다!
실패를 딛고 결정적 기회를 만드는 7단계 법칙!

이 책은 굽타의 인생 변화를 불러일으킨 메시지를 두 개의 파트로 나누어 소개한다. 첫 파트에서는 상대방을 열렬한 지지자로 만들 수 있는 7단계의 구체적이고도 실천 가능한 노하우를 소개한다. 먼저 내 안에서 태어난 아이디어에 대해 강력한 자기 확신을 갖도록 숙고의 시간을 보내야 한다는 것. 두 번째는 설득력을 높이기 위해 발표 자료에 하나의 중심 캐릭터를 만들어 스토리텔링을 활용하는 법을 알려준다. 세 번째는 구글 검색에서 벗어나 직접 발품을 팔면 당신에 대한 호감도를 2배는 올릴 수 있다는 점을 알려준다. 네 번째는 자신의 사업 아이디어가 현실적으로 얼마나 필요한지 설득하는 노하우, 다섯 번째는 지지자를 만들기 위해 어떻게 지속적으로 소통하고 사업 내용을 공유하는지에 대한 구체적인 사례를 들고 있다. 여섯 번째로는 연습의 중요성을 강조한다. 아무리 달변가여도 연습 없이는 지지자를 얻기 어렵다는 점을 강조한다. 마지막 일곱 번째는 나만의 차별화를 드러내 지지자들의 마음을 움직이는 법에 대해 알려준다.
두 번째 파트에서는 강렬한 자기 확신으로 불꽃 같은 성공을 이룬 9명과의 밀착 인터뷰를 소개한다. 〈타이타닉〉 등 오스카상을 수상한 영화 투자자 겸 제작자 피터 처닌으로부터는 아이디어를 설득시키는 힘에 대한 팁을 들을 수 있다. 스타트업 세계의 킹메이커인 커스틴 그린에게서는 자신의 가능성을 제시하기 위한 원칙을, 친환경 고급 세제 개발로 글로벌 세제 시장을 장악한 메소드 CEO 애덤 로리에게서는 지속 가능한 사업 인사이트를 얻는 법을 깨닫게 된다.
스타트업에 관련해 가장 궁금하고 가려운 부분을 콕 찝어주는 생생한 밀착 인터뷰를 통해서 당신은 그들만이 알고 있는 특별한 노하우와 인사이트를 바로 옆에서 듣는 듯한 느낌을 가지게 된다. 실리콘밸리 스타트업 CEO들이 창업할 때 모두 이 책을 강력 추천하는 이유가 바로 여기에 있다.
현재 창업을 꿈꾸고 있다면, 직장을 다니면서 멋진 아이디어를 사업화하고자 구상 중에 있다면, 스타트업을 꾸렸는데 한 단계 점핑하고자 투자 유치하고자 애쓰고 있다면 반드시 일독하길 권한다. 당신 앞에 결정적 기회가 기다리고 있을 것이다.

작가정보

저자(글) 수닐 굽타

Suneel Gupta
애플 앱스토어 ‘올해의 앱’으로 선정된 모바일 플랫폼 기업 ‘라이즈’(RISE) 설립자. 미국 시카고에 있는 노스웨스턴대학교 로스쿨(Northwstern University School of Law)을 졸업하고 브라우저 파이어폭스를 만드는 모질라(Mozilla)에 입사해 제품 개발 및 론칭 프로젝트를 이끌었다. 이후 소셜 커머스 기업 그루폰(Groupon)에 스카우트되어 제품 개발 부사장(Vice President)으로 일했다. 무명 스타트업에 불과했던 그루폰은 《포브스》에서 ‘역사상 가장 빨리 성장하는 회사’라고 소개될 정도로 큰 주목을 받았으나 무리한 확장으로 막대한 손실을 입었고, 회사의 시장가치는 1년 만에 130억에서 30억 달러로 추락하고 말았다.
굽타는 뼈저린 실패의 경험을 딛고 자신만의 아이디어를 사업화하기로 결심한다. 그러나 누구도 선뜻 그에게 투자를 하겠다고 나서지 않았다. 그러던 어느 날 실리콘밸리 창업가들과 투자자들이 모여 실패 경험을 나누는 ‘실패 공유 모임’(페일콘, FailCon)에서 그루폰의 사례를 들려달라는 요청을 받는다. ‘투자자를 확보할 수도 있다’는 관계자의 말에 솔깃해 페일콘에서 강연했음에도 투자자를 확보하지 못했다. 1년 후 굽타는 개인과 영양사를 연결해 주는 모바일 플랫폼 ‘라이즈’라는 회사를 공동 설립했다. 여전히 고객과 투자 유치에 어려움을 겪고 있는 와중에 〈뉴욕타임스〉에 페일콘에서 강연한 그의 사진이 실린다. ‘실패의 대명사’라는 꼬리표를 반드시 지우고 싶었던 그는 열악한 상황에 좌절하지 않고 이를 기회로 삼았다. 그는 성공한 사람들에게 기사 링크를 걸어 이메일을 보내면서 조언을 청했다. 팀 페리스, 브라이언 그레이저, 레고나 픽사 같은 대기업의 임원들, 유니콘 스타트업의 창업자 등등이 심층 인터뷰를 수락했다. 그는 성공한 사람들의 경험담을 들으며 ‘자기 확신’의 중요성을 깨닫는다. 결국 상대방의 마음을 움직이는 사람은 뛰어난 아이디어나 카리스마의 소유자가 아니라 자신의 아이디어에 대해 확신을 가진 사람이라는 것. 그는 이 책에서 혁신적 아이디어는 있는데 상업화하거나 성공하지 못해 고민하는 사람들에게, 어떻게 상대방에게 확신을 심어주고 결정적 기회를 얻어낼 수 있는지에 대한 구체적인 해답을 제시한다.
라이즈는 굽타가 보여준 확신의 힘을 통해 구글 벤처스(Google Ventures) 등 벤처 캐피털에서 투자를 받아 성장했다. 백악관에서 진행한 비만 퇴치 운동의 협력 업체로 선정되었으며 2016년 의료 서비스 기업 ‘원 메디컬’(One Medical)에 2,000만 달러로 인수되었다. 현재 굽타는 하버드대학교 의과대학 객원 교수(Visiting Scholar)로 학생들에게 ‘아이디어로 투자를 받을 수 있는 전략’에 대해 강의하고 있다.

번역 박슬라

연세대 인문학부 졸업. 영문학, 심리학 전공. 현재 인트랜스 소속 전문번역가로 활동 중. 옮긴 책으로는 《한니발 라이징》, 《마인드 세트》, 《미래를 읽는 기술》, 《회사형 인간》, 《스틱!》, 《부자 아빠의 투자 가이드》, 《부자 아빠의 금 ㆍ 은 투자 가이드》, 《인비저블》, 《순간의 힘》 외 다수가 있다.