당신이 속는 이유

대니얼 사이먼스 , 크리스토퍼 차브리스 지음 | 이영래 옮김

김영사 2024년 04월 29일 출간 국내도서 : 2024년 04월 30일 출간

작품소개

책소개

가짜 뉴스는 물론이고 이메일 피싱 사기부터 월스트리트의 폰지 사기까지, 고객을 유혹하는 마케팅부터 예술 작품을 전시하고 판매하는 미술관까지, 다양한 속임수 사례를 통해 인간의 인지적 약점과 매력적으로 보이는 정보의 특성을 분석해 우리가 당했거나 당할지도 모를 속임수를 알아차리고 대비하게 해준다. “잘못된 정보에 감염되지 않도록 예방 접종”을 하고 “대담한 사기꾼들로부터 자신을 보호”하고자 하는 이들을 위한 필독서.

목차

추천의 글

서문. 누구나 가끔은 속는다
새빨간 거짓말은 어떻게 퍼지는가?│불확실하면 불편하다│공감과 호감을 불러일으키는 사기꾼│일상적인 속임수│습관과 후크

I. 습관

1. 관심 있는 것에만 ‘집중’할 때: 놓치고 있는 것은 없을까?
집중은 우리를 어떻게 미혹하는가?│돌아오지 못한 비행기│허시파피는 누가 신어도 여전히 잘 팔릴까?│유니콘이 유니콘인 이유│가능성 그리드가 알려주는 것│부재 자체가 증거일 때

2. ‘예측’한 일이 벌어질 때: 반대의 기대를 했다면?
마스크를 쓰면 15분 동안 무조건 안전하다?│선입견은 결론을 바꾼다│이번에도 고릴라를 발견할 수 있을까?│난장판에 대한 과학이 과학의 난장판으로│가짜 데이터에 대한 가짜 데이터│“수상한 냄새가 나는데”│1은 외로
운 숫자가 아니다│기대한 대로 세상이 돌아가지 않더라도

3. 강한 신념에 ‘전념’할 때: 처음부터 잘못된 가정을 한 건 아닐까?
만델라는 살아 있다│가정이 선을 넘으면│500달러보다 가치 있는 5달러│내가 무엇을 선택했는지 몰라도 내가 선택한 것을 고수한다│마술사가 먹고사는 법│“그는 그럴 사람이 아니야”│이것은 무엇에 쓰는 물건일까?

4. 경험을 통해 ‘효율’을 추구할 때: 더 알아봐야 하는 건 뭘까?
숨어 있는 비용│영업사원이 가장 꺼리는 질문│위작의 향연│가짜가 아닌 가짜 오케스트라│사라진 5의 배수│투자 제안서의 아주 작은 글│상투적인 답변들│겹겹의 문을 열다│새로운 정보에 빠지지 말 것│습관에서 후크로

II. 후크

5. 예외가 없는 ‘일관성’: 진짜에는 가짜처럼 보이는 노이즈가 있다
로우 리스크, 하이 리턴│시간이 발목을 잡을 때│“노이즈를 느껴봐”│혀끝을 맴도는 이름│“우리 어디서 만난 적 있지 않아요?”│평균적으로’와 ‘매번’은 다르다│철회된 논문들

6. 어디서 보고 들은 것 같은 ‘친숙함’: 익숙한 것이 진짜라는 증거는 없다
명성, 명성, 명성│진짜 뉴스 가짜 의견│진실을 제조하기│신뢰성의 덫│비밀번호를 낚는 방법│말도 안 되는 시│친숙한 것을 낯설게

7. 숫자로 표기되는 ‘정밀성’: 가짜는 진짜보다 더 상세하고 더 구체적이다
메추라기 성 연구 보조금│매우 섬세한 가격│4를 측정할 수 없는 기계│소수점 네 자리까지│정확도와 정밀도의 차이│단 두 명의 유권자│얼마나 많은 사람이 필요한가?│답이 정밀하게 틀렸을 때│외삽법의 함정│장밋빛 예측의 실체

8. 작은 원인이 큰 결과를 부른다는 ‘효능’: 작은 것을 조작하면 작은 변화만 생긴다
기적의 치료법│사람을 엄청나게 똑똑하게 만드는 작은 훈련│프라이밍이 라는 용의자│온기 효과에 불을 지피다│유권자가 될 것인가, 투표할 것인가│영맨 테스트│폭력적인 게임이 살인자를 만들까?

결론. 덜 받아들이고 더 확인하라
“순 헛소리야”│전문지식 대 속임수│그들은 우연히 다가온다│선발의 달인│사기꾼은 모든 정보에 집중한다│손실을 받아들여야 할 때│실패할 염려가 없는 방법?

감사의 말
주
찾아보기

책 속으로

· 인간에게는 ‘진실 편향(truth bias)’이 있다. 보고 들은 것을 진실이라고 가정해버리는 경향이다. 진실이 아니라는 명확한 증거가 나올 때까지 말이다. 우리는 듣는 즉시 바로 믿어버리며, 나중에야, 그것도 가끔씩만, 확인한다. 진실 편향은 특성이지 버그가 아니다.(12쪽)
· 성공의 진짜 이유를 입증하려면 솜씨 좋은 서사 이상의 것이 필요하다. 우리는 귀환하지 못한 비행기, 선택받지 않은 카드, 심령술사가 끼워 맞췄을 다른 결과들까지 생각해야 한다. 주의를 기울이지 않은 정보, 팔리지 않은 신발, 성공하지 못한 기업에도 집중해야 한다.(55쪽)
· 기대에 부합하는 것은 성공적인 사기로 가는 길에서 피해자를 무장 해제시키기 위한 필수적인 단계다. 보는 것이 기대하는 것에 부합할 때면 우리는 좀처럼 의문을 제기하지 않거나 깊이 파고들지 않기 때문이다.(93쪽)
· 아마추어뿐 아니라 전문가까지 위작에 속아 넘어간다. 직관적으로 진품처럼 보이기 때문이다. 실감 나는 위작은 해당 화가가 이력의 특정한 시점에 택했던 작품 구성, 느낌, 모습에 대한 전문가의 기대를 충족시킨다.(166쪽)
· 일관성은 사기꾼들만 이용하는 도구가 아니다. 많은 합법적인 조직들이 우리가 일관성을 얼마나 소중하게 여기는지 잘 알고 있으며, 고객이 자신들의 제품과 서비스에 대해 신뢰할 수 있는 경험을 하도록 비상한 노력을 기울인다. (233쪽)
· 똑똑한 사기꾼은 장기에 걸쳐 신뢰를 유지하려면 정밀하고 구 체적인 세부 사항이 필요하다는 것을 알고 있다. 예를 들어, 테라노스의 엘리자베스 홈즈는 미군이 자신들의 기기를 어디에 배치했는지, 어떤 회사가 그 기기의 정확성을 검증했는지에 대해 정밀한 거짓말을 했다. 버니 메이도프는 고졸 학력의 폰지 헤지펀드 직원들에게 많은 봉급을 지급하고 실제 일일 주식 시세와 하단의 가상 계좌 잔액에 합산된 금액이 모두 일치하도록 계좌 명세서, 거래 기록, 거래 확인서의 세세한 부분까지 위조하도록 했다.(278쪽)
· 사기의 결과가 심각할 가능성이 있을 때는 더 많은 것을 확인하는 것 외에도 사기꾼처럼 생각하려 노력해야 한다. 우리를 속여 큰 이익을 얻으려는 사람이라면 자신이 믿을 만한 사람이란 것을 납득시키기 위해 무슨 일이든 할 것이다.(359쪽)
· 피싱 공격은 메시지의 홍수를 헤쳐나가기 위해 빠르게 반응하려는 우리의 경향과 친숙함에 의존한다. 우리는 보리라 예상하는 것에서 이탈한 것은 완벽하게 감지하지 못한다. 하던 일을 멈추고 모든 메시지에서 틀린 그림 찾기를 하지는 않기 때문이다.(258쪽)

출판사 서평

가짜 뉴스가 범람하고 피싱 사기가 일상적인 시대,
우리는 속지 않을 수 있을까?
《보이지 않는 고릴라》 저자들이 알려주는 우리가 빠지는 함정과 사기꾼의 기술
그리고 너무 늦기 전에 속임수를 탐지하는 방법까지!

“농구공 패스 횟수를 세시오.” 인지심리학자 대니얼 사이먼스와 크리스토퍼 차브리스는 사람들에게 영상을 보여주며 이런 요청을 했다. 사람들은 농구공 패스 횟수를 세는 데 집중한 나머지 무슨 일이 일어났는지 알지 못했다. 고릴라 복장을 한 사람이 갑자기 등장해 가슴을 두드리며 포효했다!
이들의 ‘투명 고릴라 실험’은 인간의 주의력에 대한 상식을 완전히 뒤엎은 기념비적인 실험이자 심리학 분야에서 가장 유명하고 흥미로운 연구로 꼽힌다. ‘투명 고릴라 실험’을 통해 인간의 착각을 흥미롭게 풀어낸 《보이지 않는 고릴라》 저자들이 신작을 들고 나왔다.
신작 《당신이 속는 이유》(원제: Nobody’s Fool)는 인간의 인지적 습관이 얼마나 ‘속임수’에 취약한지를 여러 사례와 연구를 들어 살펴본다. 가짜 뉴스는 물론이고 이메일 피싱 사기부터 월스트리트의 폰지 사기까지, 고객을 유혹하는 마케팅부터 예술 작품을 전시하고 판매하는 미술관까지, 다양한 속임수 사례를 통해 인간의 인지적 약점과 매력적으로 보이는 정보의 특성을 분석해 우리가 당했거나 당할지도 모를 속임수를 알아차리고 대비하게 해준다. “잘못된 정보에 감염되지 않도록 예방 접종”을 하고 “대담한 사기꾼들로부터 자신을 보호”하고자 하는 이들을 위한 필독서.


똑똑하기 때문에 속는다!
속아 넘어갈 수밖에 없는 이유, 우리의 ‘습관’과 거짓말쟁이의 ‘후크’

“자신은 절대 속지 않을 것이라 생각하거나 귀가 얇은 사람이 속을 것이라고 가정하기가 쉽다.
하지만 아무리 잘나고 똑똑한 사람이라도 속을 수 있다.”

모든 성공적인 속임수에는 한 가지 공통점이 있다. 사람의 마음이 움직이는 방식을 활용한다는 것이다. 특히 저자들은, 우리가 판단할 때 도움이 되지만 때때로 불리하게 이용될 수 있는 인간의 4가지 인지 습관(집중, 예측, 전념, 효율)과, 사기꾼들이 거짓을 진실처럼 보이게끔 사용하는 4가지 후크(일관성, 친숙함, 정밀성, 효능)에 주목한다.
우리의 습관들은 생산적· 효율적으로 일하게 하며 좋은 결정을 내리게 해준다. 하지만 습관은 지름길이기 때문에 때때로 그릇된 곳으로 이어지곤 한다. 후크는 마음의 사탕과 같다. 유혹적이고, 만족감을 줄 것처럼 보이며, 입에 착 붙는다. 하지만 반드시 몸에 좋거나 포만감을 주는 것은 아니다. 매력적으로 보이는 정보나 기회에는 더 주의를 기울이는 것이 합리적이다.

ㆍ심령술사이며 어부이며 재소자이며 백만장자인 한 인물
여섯 명의 사진작가들에게 중년 남성을 찍게 했다. 사전에 사진작가들에게 그 남성에 대한 각각 다른 이야기를 들려주었다. 남성이 재소자라거나 심령술사라거나 알코올중독자라는 정보였다. 같은 사람을 대상으로 같은 스튜디오에서 촬영했지만 결과물은 완전히 달랐다. 사진작가들은 그 남성에게서 발견한 정수를 포착하려는 시도를 했던 것이다. 우리는 기대에 따라 해석하고 ‘예측’한다. 보는 것이 자신의 기대에 부합할 때, 우리는 의문을 제기하지 않거나 깊이 파고들지 않는다.

ㆍ비슷한 이름을 가진 상품들이 많은 이유
미국에서는 상대 후보자와 같거나 비슷한 이름을 가진 스포일러 후보(방해용 후보)나 유명인사의 이름과 동일한 이름을 가진 유령 후보를 선거에 출마시켜 표를 분산시키는 전략을 쓰기도 한다. 모든 홍보는 ‘친숙함’을 강화하며, 우리는 친숙한 것에 신뢰감을 느낀다. 피싱 사기꾼들이 잠정적 피해자들에게 보내는 링크가 우리에게 친숙한 기업의 웹사이트 주소와 흡사한 것도 이 때문이다. 변칙을 알아차릴 정도로 모든 문자와 마침표를 자세히 읽고 처리하지 않는 한 가짜 닷컴 주소란 것을 알아볼 수 없을 것이다.


ㆍ500달러보다 5달러를 선택하는 사람들
지금 5달러를 받겠는가, 아니면 한 달 후 500달러를 받겠는가? 한 연구팀은 휴거를 믿는 신자들과 믿지 않는 신자들에게 휴거일이 2주도 남지 않은 시점에 이런 질문을 던졌다. 휴거를 믿는 신자들은 이승의 재물이 내세에서 가치 없을 것이라는 생각에 휴거 전 5달러를, 휴거를 믿지 않는 신자들은 500달러를 선택했다. 서로 다른 신념에 ‘전념’한 두 집단은 다른 선택을 했다. 휴거는 없었다. 전념은 우리의 의사결정을 방해한다. 러시아가 우크라이나를 침공할 거라는 예측이 있었음에도, 전쟁이 시작되고서야 사람들은 우크라이나를 빠져나왔다. 러시아가 위협을 하기는 해도 실제로 무력을 행사하지 않을 거라는 생각에 전념했기 때문이다.

ㆍ유명 미술관들에 위작들이 많은 이유
미술품 사기는 놀라울 정도로 흔하다. 전문가들은 박물관에 있는 모든 그림의 20~50퍼센트가 위작이며, 매년 경매되는 작품 중 상당수가 가품이라고 추정한다. 아마추어뿐 아니라 전문가까지 위작에 속아 넘어간다. 직관적으로 진품처럼 보이기 때문이다, 겉으로 괜찮아 보이는 경우 ‘효율’을 추구하는 우리의 습관 때문이다. 실감 나는 위작은 화가의 작품 구성에 대한 전문가의 기대를 충족시킨다. 우리를 속이고자 하는 사람들은 그런 효율성을 이용한다. 투자 제안서상의 읽기도 어려운 아주 작은 글자나 기사 내용과는 다른 헤드라인은 우리를 속일 의도 없이도 우리가 잘못된 판단을 하도록 한다.

ㆍ작은 원인이 큰 결과를 낳는다는 나비 효과의 실체
자신만만한 자세를 취하기만 해도 스트레스를 잘 견딜 수 있고 따뜻한 커피 컵을 들고 있기만 해도 친사회적인 행동을 하게 된다는 말을 들은 적이 있다면, 한 알만 복용해도 모든 질환을 치료할 수 있다는 만병통치약 광고를 함께 떠올려야 한다. 실제로 그러하다면 ‘효능’이 상당하다! 매우 작은 일이 너무나 큰 결과를 부른다는, 이른바 나비 효과는 실제에서는 극히 드문 현상이다. 폭력적인 게임을 많이 한다고 해서 살인자가 되지는 않으며, 교사의 노력만으로 학업 격차를 해소할 수는 없다. 극적인 주장은 사람들의 기억에 더 남는다. 작은 원인이 큰 결과를 부른다고 누군가 강조한다면 일단 의심하라. 큰 효과는 큰 개입의 결과다.

ㆍ370,000달러 주택보다 367,500달러 주택이 더 비싼 값에 팔리는 이유
피 한 방울로 모든 질병을 검사할 수 있다던 테라노스의 엘리자베스 홈즈와 당대 최고의 펀드 매니저 버니 메이도프는 매우 세세한 사항까지 수치화해서 투자자들에게 보여주었고, 사람들은 믿었으며, 그 결과는 우리가 알고 있는 대로다. 긴 시간, 그것도 수백, 수천 명을 속일 수 있었던 것은 그 두 사람이 ‘정밀’하게 자료를 위조했기 때문이다. 숫자는 정밀할수록 설득력이 커진다. 예를 들어 370,000달러 주택보다 367,500달러 주택이 결국에는 더 비싼 값에 팔린다. 사람들이 협상의 여지가 많지 않다고 느끼는 것이다. 똑똑한 사기꾼은 장기간 신뢰감을 주려면 구체적인 세부사항이 필요하다는 것을 알고 있다. 하지만 정밀하다는 것이 정확하다는 뜻은 아니다.

덜 받아들이고 더 확인하라!
거짓말과 속임수로부터 우리를 지키는 방법

“일단 받아들이고 확인은 이후에 하려는, 그마저도 하지 않는 인간의 기본 성향은
사기 피해자가 될 수밖에 없는 전제 조건이지만,
적절한 시기에 질문을 던지는 법을 배우면 속아 넘어갈 위험을 줄일 수 있다.”

간단한 속임수는 인간의 인지 습관 중 하나, 혹은 사기꾼의 후크 중 하나에 기댄다. 하지만 오래 이어지는 더 복잡한 사기는 여러 습관과 후크를 이용하며, 어느 정도는 피해자의 자기기만에도 의존한다. 그런 속임수가 성공하는 것은 우리가 지름길을 택하고, 정직과 신뢰를 가정하지 않고서는 제대로 상호작용할 수 없기 때문이다. 매사 의심하고 확인한다면 사기는 절대 당하지 않을 테지만 일상의 삶은 마비될 것이다. 작은 일에 불안해하는 것보다 한 번씩은 속게 마련이라는 것을 받아들여야 한다. 그렇다 하더라도, 인지적 약점을 최소화하고 제대로 판단하기 위해, 우리가 할 수 있는 일은 없을까?

ㆍ우리 중 누가 피해자가 될 가능성이 가장 높을까?
직관에 더 많이 의존하고 분석적 사고에 숙련되지 않은 사람일수록 참도 거짓도 아닌 말도 안 되는 진술에 깊은 인상을 받는 경향이 있다. 신속하고 자신감 있는 결정을 내릴 수 있다고 확신하는 사람도 속기 쉽다. “그게 진짜 참인가?”라는 질문을 던졌을 때 구체적인 증거로써 확신할 수 없다면, 그건 헛소리다.

ㆍ내가 표적이 되는 때를 어떻게 알 수 있을까?
우리는 눈에 보이는 정보에만 집중하고 보이지 않는 정보에는 관심을 두지 않는 경향이 있는 반면 사기꾼은 모든 정보에 집중한다. 어떤 제안이 너무나 매력적이라면 자문해봐야 한다.
①“왜 나인가?”: 일생일대의 이런 멋진 기회가 나에게 찾아올 확률은 얼마나 되는가?
②“내가 무엇을 하고 있는가?”: 내가 원하는 일이 그 사람이 원하는 일과 어떻게 그렇게 똑같을 수가 있는가? 그럴 가능성이 이렇게 높을 수가 있을까?
③“내가 어떻게 여기까지 왔을까?”: 속기 쉬운 상황과 장소라는 게 있다.

ㆍ속지 않으려면 어떻게 해야 할까?
사기꾼처럼 생각하려 노력해야 한다. 우리를 속여 큰 이익을 얻으려는 사람이라면 자신이 믿을 만한 사람임을 납득시키기 위해 무슨 일이든 할 것이다. 우리에게 필요한 것은 “그냥 받아들여도 되는 때가 언제이고 더 조사해야 하는 때가 언제인지 파악하는 일이다.” 하지만 수용과 의심 사이에서 적절한 균형을 찾기는 쉽지 않다. 누구나 ‘가끔은’ 속는다. 속이기 힘든 사람이 된다는 것은 모든 속임수를 피한다는 의미가 아니다. 인간의 4가지 인지 습관과 이성적인 사람들에게 매력적으로 다가오는 4가지 후크를 알고 있다면 적어도 최악의 속임수에 당하는 일만큼은 피할 수 있다.


저자들은 우리에게 술집에 들어서는 상상을 해보라고 조언한다. 술집 문을 열고 걸어 들어가면, 테이블, 의자, 유리잔과 술병이 있는 바, 뒤편의 사무실로 이어지는 문이 보일 것이다. 하지만 그 문을 열면 벽과 책상 대신 모래, 선인장, 산이 보인다. 우리는 내내 영화 세트장에 있었던 것이다. 하지만 이 사실을 알아내기 위해서는 문을 하나 더 열어야 했다. 이 책은 바로 그 문을 열 수 있는 열쇠, 즉 우리의 인지적 약점을 깨닫고 거짓말쟁이들의 수법을 알아챌 수 있는 방법을 제공한다.
덜 받아들이고, 더 확인하라. 아무도 바보가 아니다. 하지만 아무리 똑똑한 사람도 속을 수 있다. 문제는 더 확인해야 할 때가 언제이고 어떻게 확인하는지 이해하는 것이다.

작가정보

저자(글) 대니얼 사이먼스

(DANIEL SIMONS)
대니얼 사이먼스와 크리스토퍼 차브리스의 인간의 주의력에 대한 그간의 상식을 완전히 뒤집은 ‘보이지 않는 고릴라’ 실험은 심리학 분야에서 가장 유명하고 흥미로운 실험으로 꼽힌다. 사람들은 농구공 패스 횟수를 세는 데 집중한 나머지 경기 동안 무슨 일이 생겼는지 전혀 알지 못했다. 이 실험은 ‘우리 가운데 있는 고릴라’라는 제목으로 발표된 이후 학계를 넘어 다양 한 분야에 엄청난 반향을 일으켰고, ‘처음에는 웃기지만 이내 생각을 하게 만드는 연구’ 부문 이그노벨상을 수상했다. 대니얼 사이먼스는 일리노이대학교 심리학과 교수로 시각인지연구소를 이끌고 있으며, 크리스토퍼 차브리스는 유니언칼리지와 하버드대학교에서 강의한 바 있는 인지과학자다.

저자(글) 크리스토퍼 차브리스

(CHRISTOPHER CHABRIS)
대니얼 사이먼스와 크리스토퍼 차브리스의 인간의 주의력에 대한 그간의 상식을 완전히 뒤집은 ‘보이지 않는 고릴라’ 실험은 심리학 분야에서 가장 유명하고 흥미로운 실험으로 꼽힌다. 사람들은 농구공 패스 횟수를 세는 데 집중한 나머지 경기 동안 무슨 일이 생겼는지 전혀 알지 못했다. 이 실험은 ‘우리 가운데 있는 고릴라’라는 제목으로 발표된 이후 학계를 넘어 다양 한 분야에 엄청난 반향을 일으켰고, ‘처음에는 웃기지만 이내 생각을 하게 만드는 연구’ 부문 이그노벨상을 수상했다. 대니얼 사이먼스는 일리노이대학교 심리학과 교수로 시각인지연구소를 이끌고 있으며, 크리스토퍼 차브리스는 유니언칼리지와 하버드대학교에서 강의한 바 있는 인지과학자다.

번역 이영래

번역에이전시 엔터스코리아에서 출판 기획 및 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로 《사업을 한다는 것》 《부의 추월차선 위대한 탈출》 《파타고니아, 파도가 칠 때는 서핑을》 《어떤 선택의 재검토》 《화폐의 미래》 등이 있다.